[旁边思考]
布局定成败：
宏基大陆营销“4P+1P”框架分析
在全球笔记本市场上，acer作为唯一跻身前5名的华人品牌（新联想除外）在欧美市场很是风光。但从acer近两年来在中国大陆市场的表现看，并非抢眼，在大陆市场2004年4Q中甚至跌出了前10名。
acer为何兵败大陆？原因多多，首先让我们使用营销学中的经典4P理论分析一下。或许能找到一些问题所在。
4P理论是1960年由美国密执安州立大学教授J.麦卡锡（McCarthy）提出的营销的四个组合因素。我们来分别看看acer在大陆是否遵守了4P理论。
第一P：产品
实话说，acer的NB性能是蛮不错，但是有个最大的问题——体积太大，太重了。
各位可以到acer的官方站点去查看几款NB的体积和重量。acer在大陆一共9款笔记本，15寸以上LCD的机种就占了5种，并且重量都将近3KG，可以想象以国人的体形背负这么重这么大的笔记本到处跑是何情景，阿诺德。斯瓦辛格就是这样锻炼成的。[详细]
第二P ：价格
acer的笔记本一贯是属于性价比较好的那种。注意，是性价比，不是价格。就在国际大厂HP和Dell都将其低价机种引致6999以下的时候，acer同种配置的低端机春节促销价仍维持在7388.虽然其配置是Combo而不是HP采用的DVD，屏幕也是15寸的。
但是我就想不通，acer为何不会恨恨心，把Combo换成DVD，乃至已经过时的CD-ROM，从而把价格拉低到6888元呢？难道acer不知道这样一来，可以吸引多少媒体的眼球，做多少免费的广告？并且在价格上也和HP有优势。非要在低价机种上宣传什么高档品质，也不看看消费者想的什么，HP的名气大还是你acer大？人家HP都降了，你acer凭啥不降？[详细]
第三P：渠道
acer采用了管理难度极高的扁平化渠道模式，2003年11月起，取消原有4个全国总代，让各地经销商从省级核心经销商进货。这样做导致失去了大代理商的支持，进而也损失了大量的流水销量（渠道库存），并导致这两年渠道一直动荡不稳。[详细]
第四P：促销
acer在宣传上不可谓没有大手笔，花大价钱在央视一套黄金时间做广告。在各大传统媒体上也常年有acer的广告。不过网络媒体上acer的广告倒不多见。可以这么说，在Top10中，acer的广告投入不会低于Top3.但是为何acer的产品却卖的这么差呢？
acer取消全国总代后，各地省级总代由于资金实力问题，无法自己进行广告，促销活动。所以广告只能acer自己打，因此，一些有低级错误的广告，不贴近消费者的广告，没有针对各地的特点的广告到处都是。[详细]
更重要的第5P：人
4P分析完毕，还有一个最重要的，就是谁来执行这4P？即最重要1P——人。
借用一位朋友的话说：“为了便于管理和政策的下达和执行，acer采用了大量的台湾籍经理人，这在IT行业的外资公司中恐怕是非常少见的。人文因素导致在公司内部出现不同的文化的碰撞，而这样的碰撞导致的直接后果就是人才流动异常频繁，而人员的流动也必将带来渠道、政策等一系列的变动。在对外部，台籍经理人缺乏与外部交流的能力和手段，导致对大陆市场的认识片面（甚至听说acer经理开会的时候说在大陆产品一定要贵才有可能买出去），与渠道的关系淡漠甚至紧张。”[详细]
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