恩信科技CEO：国产软件要想活下去只有靠开源

网易科技讯 11月7日消息，开源ERP厂商恩信科技CEO刘有涛在接受网易科技专访时表示，国产软件厂商要想活下去只有靠开源。同时他也坦言，开源软件盈利要有耐心，要通过数年的服务收费回收开发成本，不能杀鸡取卵，从2006年推出开源ERP的恩信科技目前在运营上已经实现盈利。

刘有涛称，在国外软件厂商大举入侵和国内软件市场盗版率较高环境下，国内软件厂商往往被挤压得没有生存空间。软件厂商金山很早就开发出了很好用的WPS，但后来在国外软件厂商的挤压下转向了游戏。通过游戏赚钱，养活软件，继续坚持着国产软件的梦想。

刘有涛表示，在国内要想做软件一定要开源。但商业软件生存尚且困难，价格低廉甚至免费的开源软件又如何存活呢？在网络上，对于开源软件商业模式的质疑有很多。刘有涛认为，开源并不等同于免费，开源软件只是省去了商业软件所需要的源代码许可费用，在提供软件服务上，开源软件收费是与商业软件是一样的。一般而言，商业软件的服务收费占软件本身费用的10%-20%，如果这样计算的话，理想情况下使用开源软件能够为企业节省80-90%的费用。刘有涛称，在金融危机下，开源软件更能获得中小企业的青睐。

在商业模式上，恩信科技提出一种“服务+加盟”的模式。也就是说，恩信科技通过服务来获得收入，但服务是由恩信科技的加盟商（合作伙伴）来向客户提供。加盟商直接向用户收费，恩信科技根据对加盟商所提供的支持来收费。刘有涛称这样就打造起一条产业链，让更多的合作伙伴加入进来，一起通过开源软件来赚钱。目前恩信科技的加盟商有30家左右。

刘有涛坦言，做开源软件要想盈利要有耐心。他坚信用户只要选择了产品，就一定需要服务来保障。对于恩信科技而言，只不过需要用更长的时间，通过服务费的形式，把开发成本不停的分摊，最终把开发成本挣回来。对于从2006年开始推出开源ERP的恩信科技而言，目前免费的用户有一百多万，付费的用户有几百家，刘有涛称，“如果把原先所有的开发成本都摊进来的话，这还远远没有达到盈利，但现在正常的运营支出和收入已经略有盈余了。”（牛千）

采访实录：

网易科技：各位网易的网友大家好。我们本期科技访谈邀请到了恩信科技的CEO刘有涛先生，欢迎刘先生。

网易科技：您好，能不能先简单介绍一下自己？

刘有涛：好的，网易的各位网友大家好，我是恩信科技的刘有涛，我们是做开源ERP软件的，今天非常高兴在这里跟大家聊一聊开源ERP软件。

网易科技：您以前是做什么工作的？

刘有涛：应该说我一直是IT圈里的，我经常自诩为IT界老兵，我做了十五年了，早期做一些系统集成，主要是做软件的。

网易科技：什么时候开始涉及开源ERP这块的呢？

刘有涛：这个问题我还得分两块来回答，一个是我们准备开源ERP，还有一个是正式向社会推开源ERP。准备应该是在04年时做了准备，我们准备了2年，06年时正式向社会推广开源ERP软件，所以从准备到现在开始做已经四年多了。

网易科技：当时是什么原因让你决定要做开源ERP呢？

刘有涛：这个问题问得好，好多人问过我这个问题。说来话长，由于我做了十几年软件工作，这十几年做软件一直有一种情结，通俗来讲是不服气，往大里说也是确实想把软件做好。但大家看一下国内软件行业的现状，且不说操作系统、数据库、中间件、开发平台，包括像ERP应用这样的软件，留给本土的机会有多大？包括留给这个行业，特别是我在IT圈里做了十几年，现在留给我们的发展空间又有多大？

刘有涛：所以早在五六年前我就在思考，为什么要做开源软件？我觉得如果不开源，对于软件行业来说、对于我们公司来说，或者说对于我们这一代人，能不能再把软件搞下去……真是到了生死存亡的地步。

刘有涛：举个例子，早期有些公司，比如金山公司求伯君，当年靠着方便面写出了WPS，这事情鼓舞了一代人，很多人希望通过软件技术、通过奋斗实现自己的财富梦想、荣誉梦想。包括史玉柱，最早的时候做汉卡，史玉柱是会写汇编语言的，大家都是想做软件、想实业报国，但在中国的环境下，再加上老外的公司，不是我们不努力、是竞争对手实力太强大。

刘有涛：很多人，我不是在这里评论他们的选择，但他们的确是遭遇到了前所未有的挑战，最后甚至不得不去做网游，或者做其他的，都是为了企业的生存。当然很多公司，比如金山公司也表示过，通过做网游至少能赚到钱，赚到钱以后我再继续搞我的软件梦想，我知道金山公司现在也在玩命的做。

刘有涛：OK，这是两位我们称之为前辈的选择，我做了十五年软件，但我是做ERP软件的，因为我不是时尚人士，到现在我还不会玩网游，所以我实在想不出来跟IT有关的哪个行业能适合我，所以我继续做软件，你想跟国外的公司站在一个平台上跑，根本就不可能，这时候怎么办？开源。

刘有涛：所以有时候有人对开源软件有一些成见，今天我都是实话实说，有人认为开源软件是小众文化，甚至有人说开源软件是搅局者，我可以在这里大方的说，就算是搅局者，那要问是搅了谁的局？比如当年的共产党和国民党，国民党叫共产党共匪，共产党是今天的国家机器、国家政府，但在当时他的名称就是“搅局者”、“共匪”，如果现在说我们是搅局者，要问我们是搅谁的局，我们是搅垄断厂商的。

刘有涛：实际上我在很早以前做访谈时大家最后都给我定位，说你做开源有一个最大的社会意义，打破了垄断局面。的的确确，ERP软件在中国的名声太坏了，过去一个企业少则几十万、几百万，比如我知道苏宁电器，他们花了8000万上ERP软件，ERP软件真的有这么贵吗？但为什么？因为我有垄断，你不用我的不行，你不交这些钱我不给你做。好，因为我自身的原因，没得选择，只能做软件，另外就是外部环境竞争非常激烈，如果不拿出闹革命的情结，就不能做软件，因为基本由国外的厂商把持了，他们定规则、定价格、定市场策略。

刘有涛：这样一来好了，中国有三千万中小企业，谁为他们说话？谁为他们提供解决方案？所以只能是开源软件，这是我们做软件的深层次原因。

刘有涛：当然从自私的角度来讲，我们也是商业机构，我们也要盈利，我们也觉得通过这种策略企业能发展起来，甭管是垄断企业还是非垄断企业，谁博得了客户的芳心，谁就能成为老大，就是这样。所以我们要坚决地做开源，稍后我会跟你交流为什么开源能够打破垄断、给我们带来机会。

网易科技：刚才您提到很多的一个词是“开源ERP”，到底什么叫开源ERP？

刘有涛：ERP软件就是“企业资源计划”，这是最早的定义，对企业的人、财、物、信息进行管理，无论是进销存还是生产、采购、供应链、财务或是人力资源，把它们很好地整合起来，让企业提高效益、降低成本。这是ERP的概念。

刘有涛：开源ERP，前面冠上了开源两个字，开源，顾名思义就是“开放源代码”，通俗来讲，开源软件有三个特征，一是源代码开放，这是最基本的，应该可以免费使用，主要是省掉许可费用、版权费用，还有一个就是服务收费。所以如果我不说最后一个，大家会长期误会以为开源软件就是免费软件，NO，不是，就这三个特征。

网易科技：开源ERP主要针对的用户群体是哪些呢？

刘有涛：是这样的，我们公司做ERP软件，是J2E（音）架构的，应该说市场上公认的企业级架构。我们作为一种市场策略，因为很多大型企业可能由于对开源还没有完全正确的了解，人家可能还不一定会用，所以我们目前定位在中小企业，但我们从来没有放弃在一些大企业中推广。

刘有涛：实际现在一些军工厂就在用我们的开源ERP软件，因为源代码可以开放，但策略还是在中小企业这一块。

网易科技：提到中小企业我想起一个现在比较热的话题——金融海啸，很多中小企业都受到了影响，你们有没有感觉到这一点？

刘有涛：我们当然感觉到了。这么讲吧，我给你做一个简单介绍吧，我们在和客户互动过程中所带来的问题和客户的需求。比如你会发现客户有三个层次的消费心理：

刘有涛：稍稍有一些钱的、财大气粗的，他希望得到一个完全符合我个性化的需求，这个企业领导是什么风格、这个企业做什么产品，我希望这个系统完全适应我，所以我要定制。

刘有涛：第二个层次的消费心理，您的软件提供一些标准化的功能我也可以用，但我希望有专门的队伍给我提供服务，而且要随叫随到，要现场的，打电话（指导）都不行。

刘有涛：第三就是所谓金融海啸之后，现在我们发现一些企业希望尽可能省钱，但我一定要ERP管理系统，为什么？现在金融危机经济低迷以后原材料价格上涨，人力资源成本上涨，很多企业都不堪重负，如果企业想维持生存，到底该朝谁要效益？过去说中国企业有原罪，有的向环境要效益，破坏环境带来污染的效益；有的是向政策要效益；有的就是去剥削、压榨最底层的劳动者，向劳动密集型要效益，但现在很多人要向科技要效益、要向创新要效益，还有更多人要向管理要效益。

刘有涛：金融危机带给我们公司的既有挑战，也有机遇，过去那些财大气粗的客户现在也越来越理智，他们使用低成本但又很优秀的软件系统，所以现在主动跟我们联系的客户不但没减少，反倒多了，但大家都特别关心成本，甚至我们还推出了一种更低成本的解决方案“自助式”。

刘有涛：刚才我不是说过定制吗？花钱请公司现场给我做，就像中国传统的现切现做一样，牛啊，因为他们有钱；还有一种是要专人服务的，我也不用你来了，我就用你的产品，你给我后台支持，我自助实现软件的应用。所以这次经济低迷反倒给我们带来了机会，我们的客户数量增加了，当然，销售额现在还没有明显的增加，但数量增加了。

网易科技：第三部分，花钱最少的那部分客户增加了？

刘有涛：对，有很多企业，比如比较小的，几百人的企业，因为我们现在把开源ERP做得足够开放了，一些客户可以参考现在的文档、视频，另外还有我们的电话支持、网络支持，他们就通过这些在自己的企业实施，比如在宜家商店，你买了家具之后回到家里，基本上照着图纸就能把家具拼起来，这是一种自助的概念，现在挺火的。

网易科技：咱们需不需要做一些市场推广？一般都是对方找过来吗？还是我们去做宣传？

刘有涛：这可能就是开源的力量了，刚才我讲过，开源在中国一般来讲至少是“约等于”免费，所以最早有人说免费ERP、免费软件时，无论在任何一家搜索引擎上基本都会搜到我们，一开始我们基本没怎么推广，就是放在网上让大家下载，经过一些口口相传和简单推广，我们也不知道为什么，反正知道的人越来越多了，这可能就是开源的力量。

刘有涛：包括在国外，比如刚才我提到的数据库的、中间件的，大家是怎么知道的？比如Linux，本来是一个芬兰小伙儿开发出来的，但到了今天，全世界没有人不知道，这就是开源的力量。

网易科技：咱们需不需要说服更多的中小企业来使用开源ERP？

刘有涛：当然需要了，比如网易给我这次机会，我想会有很多中小企业关注，因为网易是中国著名网站，我在这里访谈，可能也有一种推销的意思，其实我们真正是希望媒体帮助我们，把开源软件的好处、把开源软件能给客户带来价值的地方告诉他们，只需要告诉他们，你甚至不需要推销，因为服务是免费使用的，你只需要上网站下载就可以了。

网易科技：你觉得开源ERP到底能给中小企业带来什么价值？

刘有涛：咱们可以说，在谈开源软件为他带来的新价值时咱们可以先说说传统带来了哪些障碍。以前我在一个媒体访谈时一口气说了七大弊端，而我们有七大解决方案，今天咱们不用说那么多，我们给中小企业带来的机会，一个可以称之为“使用自由”，因为过去源代码封闭，源代码封闭最关键的原因是厂家绑定，想套牢你，你用我的软件，哪怕你有一点业务需求的变化，你想改？对不起，交钱，要跟我谈判，而且要按照我开的价我才给你改，如果你不交钱，因为源代码在我手里，你就改不了。

刘有涛：所以企业陷入两难境地，要么屈服，要么物极必反，算了不要你的东西我推倒重来，所以这是过去一个很大的问题，也是很多企业怨声载道的原因，使用自由的问题。

刘有涛：还有，我们可以通过开源的模式让客户最大限度的降低成本，这并不是过去中国人所讲的“便宜没好货”，不一定，现在每一个网友可能都能享受免费的服务，比如网易也有的邮箱服务，163、126、188的邮箱，虽然也有VIP要花钱的，但大部分是不用花钱的。大家想想，在免费甚至价格合算的情况下得到服务，你满意不满意呢？很满意。包括我们公司也有员工用网易的邮箱，当然也有用别人的。

刘有涛：所以，在互联网时代，降低成为已经成为一个公理，不会像有人说的“他这个东西便宜所以肯定不好”，不会这样，我觉得这只是没落贵族在那儿无病呻吟，没有人再相信这个事情了。所以我们提供的价值就是降低成本，而且不是因为我的东西便宜了才降低成本，我们是有规则的，而且是按照国际开源软件基金会的开源协议对用户和开发商之间的协定，也是受法律保护的，为什么可以免费使用？是因为我免了许可的费用。

刘有涛：刚才已经说了一遍，软件的费用可以理解成许可的费用和服务的费用，我们认为你不需要我的服务，那为什么我要收你的钱呢？是，我开发这个软件投入很大，但我有足够的耐心，我把眼光放得很长远，我可以用二十年、三十年、四十年，不停的分摊，通过服务费的形式，我的开发成本一定可以挣回来，我们一样可以成为市场上的佼佼者，所以不需要杀鸡取卵。

刘有涛：过去确实有一种论道，中小企业不能出几十万、几百万，你跟我谈什么ERP？好象你没有能力上ERP是你的耻辱一样，过去就是这么可笑，很多垄断厂商就是灌输人们这种思想。但我们开源软件，通过GPR这样的开源软件，当然不仅仅是GPR，还有很多开源协议，我们定义了这样的机会，免去了许可费用，所以成本就降下来了。

刘有涛：成本能降下多少呢？大家也很感兴趣，你想想传统软件是怎么收费的？一般来讲我卖你一套软件收你二十万，然后赠送你一年的服务。第二年我要再收你的服务费用，只占原来交易额的10%到20%，所以咱们可以估算出传统模式中软件的服务应用大概是20万的10%到20%。现在好了，利用开源模式完全可以做到，我只收这10%到20%，这20万我只收2万或者4万，这降了多少？乐观来讲可能降了80-90%，悲观一点降50%也是没有问题的，但我们这样做会很长远，这是我说的给客户带来价值的另外一块。第一是自由，第二是低成本。

刘有涛：第三，我觉得我们最大的信心来自于我们能打造一个产业链，为什么这么讲？其实有很多人，特别在两年前我第一次这么说的时候有人不信，恩信能打造一个产业链吗？恩信有这个本事吗？现在应该说很多媒体，包括客户，因为我本身也是中国开源联盟的常务理事，包括我们开源联盟的很多同事都说，友涛，你现在越来越有点儿产业意识了。为什么这么说？因为我们认为一家独放（源代码）不算美好，大家赢才是共赢。

刘有涛：这就是我们的商务模式，我们是看平台的，我们是做核心模式、核心软件的，之后我们把一些服务、定制、培训的东西让给合作伙伴，但我们叫“加盟合作伙伴”，由于我的源代码是开放的，大家都可以围绕着它做很多增值服务，现在我们已经有三十家左右的合作伙伴分布在全国各地，说白了他就是拿我的软件给客户做服务来赚钱。这样一个产业的基本雏形就已经有了。

刘有涛：还有一点，昨天我在来您这儿之前北京达内（音），一个著名培训机构，他们请我去做一个演讲，主要给大家讲讲就业，为什么他们请我去？因为现在很多大学里的培训机构在学完一种技术之后都拿开源ERP练手，练到一定程度时他们就希望原厂商过来给大家讲讲。

刘有涛：包括我们的软件，现在是几家高校骨干教材后面的学习资源。刚才我说到，既然是一个产业，就一定会涉及到原厂商、合作伙伴和从业者，我们很荣幸地讲，现在既然有30家合作伙伴，我们认为就会有300家合作伙伴的那天，很多还没有出校门的学生，现在就在用开源ERP，你能说他走出校门以后就不用开源ERP了吗？

刘有涛：我可以讲，我不是一个傻乎乎的技术人员、我也不是一个唯利是图的商人，别人这么评价，我自己也觉得我还是一个有一定产业眼光的技术人才。其实我们也是希望最后成为赢家，如果大家不跟着你一块儿做，那你也是杀鸡取卵，用户会越做越少的，而我们这种方式会越做越多，客户会越来越多。

网易科技：刚才您说到咱们的收费主要是通过合作伙伴给用户提供服务然后收取服务费，这个费用是咱们这边跟合作伙伴分吗？

刘有涛：问题问得非常好，原则上没有特别非此即彼的，原则上我们给合作伙伴做服务做支持，合作伙伴为客户做服务做支持，原则上我们只收合作伙伴的钱，合作伙伴去收客户的钱。当然这里面不是那么简单的，有人会问你是一次性收？长远的收？还是分成？这不一定，看合作伙伴买我们的服务也是量化的，买多少服务付多少钱。

刘有涛：比如他需要我们给他一整套解决方案，买一个“包”时，那就是一次性的。有的客户可能做的很大，甚至需要我们派人去现场支持。像这种，你可以理解成一种分销，也可以理解成一种包，他先购买我们的服务，我们再给他提供服务。因为现在我们提供的服务很多，除了培训、电话支持、品牌共享等还有VIP版本，VIP版本就是在开源基础上为一些VIP客户提供一些VIP功能，又有点类似于商业软件了。我不是说了嘛，你会发现最后所有的事情都是殊途同归的。

网易科技：我有一个疑问，如果我是一个企业，需要某个个性化服务，其中某一家合作伙伴给我提供了服务，如果下次我再需要个性化服务时，这个合作伙伴是不是又换另一家给我提供呢？

刘有涛：所有的权利你自己选择，比如这个合作伙伴的服务让我很开心，那我可以继续找他，如果让你不开心，那就换掉，这次换掉就能够体现出刚才所说的传播ERP厂商所做不到的了，因为这是开源的，是一个开放的东西，另外一家合作伙伴可能做的比这家合作伙伴做的还好，有选择的机会。

刘有涛：其实这很好理解，在中国过去很多行业都处于垄断，一旦有人和他平起平坐时，受益的一定是消费者。所以我们这30家合作伙伴，当然这只是革命的火种，还会不停发展。在客户面前，大家都得尽力地讨好客户，去竞争、得到客户的认可，因为每个人都有心理压力，我一旦得罪了客户，一旦让客户讨厌我，我的饭碗可能就没了，而且别人能取代我。

网易科技：开源虽然有一个好处是源代码开放，可以二次开发，但我看到网上很多言论是，如果提供服务者不固定的话，这次A给我提供服务，下次是B，那下次这个B又要重新研究一遍原来A的设计思路，这样花的时间反而更多了？

刘有涛：在网上有这种言论，我在你的软件基础上做二次开发，还不如重新写，换句话说，修一座楼还不如重建一座楼。我明确地说，这种思想绝对是错误的，为什么？过去中国总是讲“推倒重来”，推倒重来最大的弊端就是重复建设，资源浪费。

刘有涛：如何避免这种情况？的的确确，如果你在网上，在社区里搞到一个软件，而且你根本找不到原创者，甚至连一个文档都得不到，电话支持什么的更没有，所有的都是求购无门，这种情况我是坚决承认的，比如我们的软件，五六百行的代码，如果没有一个工具、没有一个文档、没有一个培训，绝对会让你一头雾水，你确实搞不明白，别说在这上面改，可能你用起来都比较困难。

刘有涛：但开源软件就保证能让你看明白，甚至给你提供一些工具，比如十几年前我们学开汽车，那时候还要学机械原理、还要学齿轮、变速箱，我知道现在很多年轻人学开车都是无级变速，你会踩油门、打方向、会识路况就可以了，这说明了汽车产业的进步。

刘有涛：同样的道理，ERP软件，我们开源ERP软件并不是要求每一个开发者必须从源代码做起，不是这样的，实际上我们是提供了三个层次的二次开发，在这里我再做一下广告：

刘有涛：第一个层次，在我们软件里，每一个模块都有“客户化设置”，这是什么概念？根本不需要你动源代码，就像一组开关一样，像我刚才说到的宜家家具一样，你会看图纸，就能把它安起来。而且你可以实现一定范围内的个性化。比如一个企业想设置十个仓库还是五个仓库？想把你的文件附件上传大小设成一兆还是两兆？是怎么样的设置机构？这都可以根据不同的企业来决定，而且产品都是不同的代码。这是一个层次。

刘有涛：第二个层次，我们提供了一个开发平台，也可以理解成一个开发工具，比如我们现在的软件得到下一个版本才能推出来，比如下一个版本我们要推出计件工资管理，你看这个版本里现在没有这个功能，那是不是需要通过改源代码来把这个功能加上？NO，我说过了，我们这里面是一个平台化的东西，任何软件都是有一个基础的，这些都已经内置在系统里，你只需要通过在运行平台里可视化的创建这个模块就可以，比如计件管理，你告诉系统这个计件管理包括哪几部分，系统马上就能生成这个模块的基础结构，这个工作也不需要动源代码。

刘有涛：第三个层次，当前面我说的客户化设置和平台创建都不能满足时，你就可以去动源代码了。

刘有涛：所以还有另外一个原因，大家长期对于开源软件有一种误区，比如上次我们开源联盟开会时，介绍早期从国外引进Linux，引进人是龚敏（音）博士，他早期从国外回来，确实为我们国家做了很大的贡献，当时用一个很大的旅行包背回来八十盒次贷，那还是在早期，九十年代，都是次贷，拿回来的时候大家真的是看不懂，因为什么都没有，现在好多爱好者提供源代码，你想做二次开发确实很难，但现在在我们的基础上做二次开发，大家会觉得很爽，也就是说，他会发现经过这种科学的资源规划以后，省去了从零做起的步骤。

刘有涛：退一万步讲，盖一座楼真的那么容易吗？不对，除了浪费资源、浪费人力、物力以外还有很多风险，特别是软件开发。大家都知道，软件有很强很强的时间属性，微软为什么厉害？因为它已经连续二十几年持续不断地改进产品，我们的开源ERP也是这样，实际上我们从2000年就开始研发这个软件，到今天，如果跟人家二十多年的公司比起来可能还是有点年轻，但我们也不算年轻了，八年。如果说这八年总是推倒重来，那你一定是原地踏步，我们通过持续改进，对软件不停的进行优化，的确能给客户提供一个功能、质量等各方面都可靠的软件。

网易科技：刚才您谈到了很多开源ERP的好处，您自己认为它有没有什么不好的地方？

刘有涛：说实话，我真不是在这儿吹牛，我没觉得它有什么不好的，只是它可能面临一些挑战和困难，或者说面临一些困境。现在我发现了，互联网真是信息的海洋，如果大家在上面对某一个事情有误解的话，的的确确需要你花时间来做，最主要的是要看你怎么争取人心。

刘有涛：在2006年我们刚推ERP时，我们面临的压力还是很大的，很多人说我不会看你这软件、也不会去下载，但你这软件肯定不行，因为你是开源的，做开源的都是爱好者、小玩闹。那时候我们没有办法改变人们的观念，但OK，没关系，我做。咱们平时说和时间赛跑，我和人们固有的落后观念去赛跑，改进我的软件。

刘有涛：任何一个东西，包括网站，我知道网易公司也是有一定历史沉淀的公司，刚开始咱们公司有这么多丰富频道吗？没有，也不一定。包括微软公司，要看它20年前的产品，也很简陋。包括再看IBM1984年推出第一台个人机时，产品也很简陋。这时候最好的解决方案就是拼命改进，人家每次批评你时我们就虚心接受，早期咱们推出ERP软件时很多人说，你的软件生产这块太薄弱，你看看人家来自于德国制造业的（？）无论是MRP、高级生产培程还是具体安排等，做得确实好，那好，我们面对现实啊，那就跑吧。

刘有涛：所以现在我们产品的升级策略是，无论我们多苦多累，一年要保证两次大的升级改进，因为国内的科技水平、软件水平，确确实实比国外有很大的差距。我也经常举例子说，人家做出来的宝马奔驰确实好，但我们国内厂商做的，比如一些民营的，像吉利的厂家，做的产品确实和人家有差距，但没有关系，只要我努力，明天太阳升起时我还在继续忙活这件事情。所以我们做的东西，在产品功能质量上有了很大的改进，树立了合作伙伴的信心。包括我们一些合作伙伴说，两年前的时候我就知道了有你们，我很瞧不起你们的产品，但现在我决定加盟，因为我发现你们的速度太快了，这两年时间内产品改进的不可思议。

刘有涛：长话短说，我认为最大的挑战还是我们自己，如果有一天我们自己在困难面前倒下了，或者看到人家的产品特别好时被吓破了胆，到时可能也是外界对我们失望的时候，我觉得那才是最不好的。

网易科技：据我跟一些朋友聊天，他们说开源软件有一个最大的问题，它的漏洞非常多，这是一个现实存在的问题，您怎么看？

刘有涛：我还是那句话，咱俩交流了这么长时间，你有一些观念我也没有完全说服你。我再说一下，我给大家介绍一下早期开源软件的历史，最早的开源软件有一些自由软件斗士，确实很极端，就是为了一种理想、就是为了一种信念，要做自由软件。这个说来话长，为什么开源软件在国外没有一提软件就一定是免费的，因为Free在国外有时候可以翻译成自由，但有时候说“That’Free。”这是免费的，所以它一来到中国就被大家翻译成了免费的，觉得是不要钱的。

刘有涛：因为这个行业有很多并不是商业机构来做，而是爱好者，而爱好者很多又是兼职，他做完之后放到网上就不管了，因为他已经不管了，也没有人迫使他做改进，所以最后当别人接过来的时候会发现这有漏洞。但当我们专业机构来看这个软件时，比如有些软件公司，刚发布了软件的，补丁随后就到，这已经成为了软件行业大家公认的笑话。

刘有涛：关键是当你有漏洞时如何解决，这是最重要的，像我们公司，因为我是做软件、我是做技术的，每次我都不满意，每次我看到版本，比如7.0，这里面有很多问题，有漏洞和让我不满意的地方，但关键的是我马上制定计划在三个月内改进，无论是打补丁还是改进、重构。

刘有涛：从这个趋势来讲，如果是由一个很健康的商业公司开放的软件中你会发现，它的BUG越来越少、漏洞越来越少、质量越来越高。不知道这样能不能让你明白，如果今天我只是代表一个社区，或者我自己在一家公司里上班，业余时间来做软件，如果这个软件给大家，确实让大家不放心，如果你说我有自己的正式工作，等我不忙的时候再改吧，这样用户真的会被吓到。但我们是每天都在改进软件的。

网易科技：一提到软件，大家想到的都是用友、金蝶，您刚才说开源软件确实一直在进步，但相比这些专业的商业软件还是有一定差距。

刘有涛：有差距，我们承认。

网易科技：你觉得怎么跟他们竞争呢？

刘有涛：这个问题问得好，我曾经对我的家人说，因为做开源以后我们投了很多钱，我也曾经对我的家人坦白，我说因为我看到了一个机会，这个机会不但能成就我个人的梦想，甚至还能带动一个产业链，你知道这个机会是什么吗？就是互联网，互联网改变了一切。为什么这么讲？包括咱们公司，刚才我来您这儿之前看到这一片有很多互联网公司，包括Google公司，比我们还年轻，现在火得一塌糊涂。都是因为互联网。

刘有涛：为什么互联网给软件也带来了机会呢？是因为技术的基础架构变了，比如一些老牌公司，我就不提谁家了，他们三十年前就开始开发软件，三十几年前用的是什么技术呢？可能您不是学计算机的，搞计算机的人都知道三十年前用的一些技术，但现在大家都知道开发软件必提三大阵营，一个是J2E的，一个是微软的.net，还有一个是兰博（音）架构的，基本都是围绕互联网来做的。

刘有涛：我们这个软件是八年前诞生的，我们的软件没有任何历史包袱，就像老城改造和新城建设一样，我们在2000年时软件就是完全跑在J2E架构上的，（ ？）等一些技术在2000年时还是很时髦的。这就是我说的，因为我看到了传统厂商三十年前面临一些“老城改造”的很多挑战，而且在用户中已经表现出来了，用户不买账，说一定要一个能在互联网上跑的软件。大家想一下，一个邮件系统，用过去的CS结构，用TB开发出来，我想不会有那么大的普及程度。

刘有涛：实际刚才我没有讲的一点是，用户很认这个的，你们的软件是BS结构的还是CS结构的？我说我们百分之百向你承诺，我们是百分之百BS结构的，只要你能上网、能浏览网页，你就能使用我们的软件，所以我说这是我们和传统软件相比产品方面最大的优势。

刘有涛：还有一个优势，可能这就比较专业了，我们这个产品，因为它没有历史包袱，因为它是八年内开发的产品，我的很多功能是同步提供的，不是异步提供，什么叫异步提供呢？五年前上一个、现在上一个、五年后再上一个，这时间跨越五年，大家知道技术变化是非常快的，日新月异，十年前开发的功能和十年后开发的功能如何联合起来一块儿工作？为什么IBM要推SOA这个概念？为什么中小企业不需要SOA？上次一位专家的观点和我真是英雄所见略同，他说SOA就是为了解决历史遗留问题，企业越大包袱越大，他有三十年前的系统、二十年前的系统、还有五年前的系统，客户又不想抛弃这些系统，所以需要把它整合到一起，这样就需要SOA了，这种成本大得不得了。

刘有涛：咱们也可以说，软件功能不集成、不同步，但我们的ERP软件功能是集成的，数据不会产生数据误导，业务也是集成的。所以如果你有兴趣的话可以在网上下载，无论是财力的、办公的、生产的……都在一个系统下，发展也是同步发展的。这是第二大优势。

刘有涛：第三大优势我就不用说了，前面已经说过了，我们是开源模式，开源模式能给大家创造赚钱的机会，一下电梯我就看到了咱们的标语“网聚人的力量”，我特别赞同这个观点，我们开源就是这样的，通过把我的产品开放出去帮大家赚钱、帮大家省钱，帮大家提高就业的机会，众星捧月，大家总能把它捧出来吧，所以这是我们的优势。

网易科技：除了刚才我提到的漏洞之外，商业模式也是大家非常关注的一个话题，您刚刚也提到，咱们这边主要是通过服务加联盟的方式，我可不可以问一下，恩信科技现在是否已经通过这个模式盈利了？

刘有涛：看怎么说，如果把原先所有的开发成本都摊进来的话，这还远远没有达到，但现在正常的运营支出和收入已经略有盈余了，我们很开心地告诉你（笑），但和巨头公司比起来还有一定差距，但因为有差距，我们才有前进的动力。

网易科技：最后一个小问题，您怎么看开源软件的发展前景？

刘有涛：是这样的，我每次可能都会这样说，实际上开源还是不开源这并不重要，有时候它甚至是一个概念层面的，关键是谁能博得客户的欢心，谁就会笑在最后。我觉得就是这样，开源这种模式，至少它得到了客户的认可、得到了合作伙伴的认可，得到了从业人员的欢迎，我觉得这个前景非常好，而且在这个基础上发展起来以后，它能够带动这个产业，包括我们公司，还包括我们的合作伙伴，我觉得大家都是有机会崛起的。

网易科技：顺便再问一下，现在我们的客户规模大概有多少？

刘有涛：是这样的，这在我们的网站上也有公布，开源免费下载的客户现在大概有100多万，光我们官方网站上的大概是一百二三十万的样子，还有一些其他的合作站点，也得有五六十万吧，估计现在有个一百七八十万的免费用户是没有问题的。

刘有涛：大家比较关心付费用户，现在付费用户大概能有几百家，就像刚才我说的，你们做邮箱也是这样，可能有很多很多免费用户，但也有一部分是付费的VIP用户。

网易科技：免费用户下载使用了之后一点费用都不用付出吗？

刘有涛：我们不会强制收费，他在用的过程中、他需要的时候会跟我们联系，我们来收钱，特别是经济低迷以后我每天接到要求买自助支持的人越来越多了，包括我说的这几百家客户都是在去年年底到今年产生的，在刚开源的时候基本没有，甚至一家也没有。

网易科技：这样会不会让我们的盈利受到影响？因为越来越多的人都想使用免费的服务，虽然客户数量增加了，但这些人都是不掏钱的。

刘有涛：不会，因为一开始时人家对你的东西不了解、一头雾水时他不会花钱的，特别是经济低迷以后用户越来越理智了，其实大家在这个行业里很多资深销售、顾问都心知肚明，现在靠忽悠客户收钱太难了，都要给客户一些时间，包括一些传统厂商，不提供开源软件他也要提供试用版，比如原先试用一个月，现在有人提出来试用半年，给用户足够的时间考虑是否用这套软件。像我们开源软件，当用户决定用时，我们非常有信心他一定会愿意花钱买保障，万一有个什么问题至少有一个人来支持我，所以这可能就需要有一定的耐心，给客户树立信心。

网易科技：谢谢刘总给我们科技频道解答了很多关于ERP的疑问，谢谢。

刘有涛：谢谢网易，各位网友再见。