联想2006财年业务发布速记全文

杨元庆（董事会主席）

威廉·J·阿梅里奥（威廉·J·阿梅里奥总裁及首席执行官）

马雪征（高级副总裁及首席财务官）

Lenovo联想2006/2007财年全年业绩公布媒体交流会

马雪征：我们也同时欢迎正在网上直播收听我们业绩的国内媒体朋友同事们。首先我跟大家一起回顾一下这个财年06/07年第四季度，以及全年的业务和财务重点。接下来请威廉·J·阿梅里奥先生给大家介绍一下今年业务的重点以及明年的发展方向。最后杨元庆公司主席将为大家做总结。最后我们来接受大家的提问。

今年是我们收购了IBM个人电脑之后第一个可以做比较的年度，今年IBM电脑的业务有12个月的业绩，去年是11个月，所以可以有一个比较。首先回顾一下第四季度和全年的业绩概况。第三页，集团第四季表现强劲，各个地区都有营业额的增长，集团总营业额达到34亿美元，比去年同期上升9%，毛利比去年同期增长18%。特别值得注意的是第四季度的毛利率达到了15.2%，比第三季度上升了1.7个百分点。相比去年同期上升了1.2个百分点。这是我们并购以来录的最高的毛利率的季度。

在经营费用方面第四季度的经营费用率从去年同期的14.6下降到今年的13.5，改善了1.1个百分点。这当然主要是有赖于运营效率的提高和营业额的增长。全年来说，经营费用率比去年相比基本上持平。所以可以看到要继续做很多努力。降低每股盈利去年是每股亏损1.3美金，今年是每股盈利7.3美金。在刚刚结束的股市会上我们建议派发末息股其每股0.8港元。再和大家看一下运营资金的状况，第四页，集团在第四季度和全年现金表现是非常出色的。第四季度不包括重组费用的EBITDA1.17亿美元，全年不包括每年重组费用的1.41亿美元，其中有1.6是无形资产摊销，有4600美元是折旧，3500万美元是员工认股权的摊销。集团在第四季度和全年的现金周期于去年大致相同，当然我们会继续努力改善现金周转，争取接近行业的最近水平。在存货和应收帐款放慢还有进一步改善的空间，同时加强供应链的管理，以便从供应商那里得到更好的条款。下面看一下大区和产品的情况。

首先是营业额分析，这张图主要是介绍了营业额的分布，从图上可以看到大中华区所占的营业额比例进一步上升到38%，继续是集团营业额最大的贡献者。这部分业务主要是联想在中国境内强劲的增长。反映出双模式的国际大区中推出交易性模式和消费型产品使我们能够注重在以前没有参与进去的一些市场。这样给我们提供了更大的空间。在第四季度这些地区已经显示出非常令人鼓舞的增长。从产品来看，笔记本和台式电脑均表现出色。在全球的市场份额都有所上升。集团有53%的营业额是来自于笔记本电脑，台式电脑在新兴市场仍然扮演着非常重要的角色。在第四季度，台式机在中国和印度市场上增长非常强劲，而集团一半台式机的营业额是来自于中国地区的。台式机和笔记本销售中包括了我们所提供的软件、服务和外设等等营业额，这些业务本身也将非常有利于集团未来营业额的增长。手机业务占到集团营业额的4%。第六板是第四季度各大区的小结，主要看打各大区在第四季度的运营情况，为了更好地看业绩，我们是把重组费用已经剥离出去了。集团第四季表现强劲，在所有大区营业额都增长，并没有受到有关大区季节性或者是竞争对手在这个大区中所采取不同策略的影响。我们也都非常高兴地看见所有大区在第四季度全部盈利。

中国市场继续表现强劲，美洲区和欧洲中东、非洲区都扭亏为盈，分别由亏损3200万、1100万美元全部改善为盈利1600万美元和1800万美元。第四季度集团整体营业利润率从去年同期只有0.5个百分点答复上升到3.2个百分点。由此可见，联想正在朝着一个正确的方向前进。

下面看一下全年的业绩，在06/07年全年中各个大区的业务表现也是非常好的，中国的营业额和营业利润继续表现强劲，分别上升了15%和18%。在本年度，EBIDDA，中东非洲和中东区，亚太区去营业额上升了10%，经营利润全年扭亏为盈。美洲区全年来讲还有亏损。在第四季度总结中可以看到美洲区在第四季度已经有盈利了，我们有信心随着我们推出交易型模式，整个增长势头将会继续持续。

下面看一看各个大区的详细情况，首先是大中华地区在本年度保持了很强劲的增长，5.9的经营利润率比去年同期微高，充分反映出营业额和利润率有一个持续的增长。这一点利润率曾经是前几个季度中市场上很关注的一个问题。这次大家可以看到5.9经营率的改善使得我们在中国继续保证了一个很强的竞争能力。

大中华地区个人电脑销量年比上升了24%，行业估计我们的市场份额将增加到31.6，在中国充分证明了我们的四个战略重点得到贯彻执行，效果是非常明显的。

和大家回顾一下这四个战略重点，第一是交易型业务，这是我们的基础。我们不仅在消费合中小企业中表现出色，同时在关系型客户方面也有了进一步的提高。供应链，集团在中国的供应链是属于行内的领先地位，继续为我们公司业务提供一个最有效率的端对端的支持。供应链的成本也是最低的。在中国不仅有表现突出的笔记本业务，而且台式电脑也有良好的利润率，而且增长强劲。

在品牌方面，联想在中国是广为人知的品牌之一，同时我们在借助北京奥运会的机会进一步提高品牌的知名度。联想的这些优势引进到世界其他地区的战略证明是非常正确的，而且是可知性的。下面看一下其他大区，首先是美洲区，美洲区个人年来销量年比上升了9%，特别是在美国，从前一个季度推出交易型模式之后，加上业务执行有利、发展良好，销量在美国上升了12%，高于市场平均升幅6%，因此在美国地区香港联想市场份额有所上升。在第四季度非常重要的一个工作是我们已经完成了从IBM过渡所有客户的销售工作到联想自己的团队中来。我们透过与IBM新的合作伙伴关系，将进一步快速响应所有大型客户的要求，同时由于过渡的完成，使得我们的费用结构也进一步得到改善。同时我们成功地吸引了由2600个重点服务中小客户的渠道伙伴和联想一起携手来推进交易型的业务模式。经过以上努力美洲区在连续亏损了4个季度之后，在第四季度扭亏为盈。欧洲、中东和非洲去的电脑销量年比增加了14%，自从推出交易型业务模式之后，台式电脑业务大幅上升，带动了这个地区第四季度的增长。欧洲、中东和非洲去第四季度录得的盈利，经营利润率上升到2.5%。我们一直给大家介绍德国的情况，德国在中国和亚太区外是第一个试小交易型业务国家，第四季度增长强劲，增长达50%。在亚太区联想电脑销量年比上升了18%，在这些地区我们都大力推进了交易型客户的交易型业务模式。根据印度的成功例子，我们在东盟国家也推出了联想3000系列，针对中小型企业和消费客户，建立渠道伙伴网络，支持产品的推出。联想3000这个系列在这个地区受到市场非常好的欢迎。

印度表现继续良好，销量年比年上升42%，这有待于交易型模式的成功。在消费市场推出联想中国的一些产品，这是我们在印度的第一次尝试。也取得了很好的进展。同时这个品牌在印度确实得到了一个突破性的提升，达到70%的认知度，这仅次于中国市场。

下面看一下产品，第10页。第四季度笔记本电脑销量年比年增加了29%，与市场增长差不多，营业额增加了17%。笔记本业务继续是我们集团营业额最大的来源，占了55%。销售量的增加主要是由于中国销售增长以及亚洲推出消费产品所带动的。由于Think产品具有先进的技术和新增的功能，使笔记本电脑的毛利率维持在一个非常稳定的水平。根据TBR于2006年公布的调查企业IT购买行为和客户满意度调查报告，ThinkPad一直是以高度可靠性和设计优良建成，所以使得我们品牌笔记本的知名度和客户满意度排名在整个报告中高居榜首。台式电脑销售和去年同期相比增加了11%，市场是2%，因此全球市场份额联想台式机是有所增加的。销售额和去年同期相比增加了4%，占整个集团营业额的41%。集团在大中华区台式机业务以及在欧洲、中东、非洲区交易型业务都是带动台式机高速增长的一个动力。随着我们努力改善营运效率，降低生产复杂性和统一产品平台，会使产品更具竞争力。联想台式电脑业务这个季度是盈利的，而且全年也是盈利的。因此我们将继续努力来全面提高产品整体竞争能力。下面谈一下手机。我们在中国手机业务主要是在中国，继续保持市场第四的排名，市场份额在6.5%。联想手机在第四季度销量和去年同期相比增加了12%，营业额增加稍微放缓，主要是因为移动通讯网络商以捆绑的形式推广销售，带动了超低价手机市场的增长。而我们认为均衡的市场组合和保持健康的利润对联想的手机业务是非常重要的，我们非常注意产品发展，同时进一步改善营运效率。

下面总结一下06/07年业绩的表现，大家都记得我们曾经一直在讲06/07年联想目标是什么？第一稳定市场份额，第二保持利润率，第三提高效率。在去年全年中联想全球电脑销售增加了12%，市场份额提高到7.4%。在利润方面，联想毛利率维持在14%，没有记入重组费用税前利润大幅上升了29%。税前收入更超过一倍。在提高效率方面，我们继续保持在中国的高效运营。同时在中国以外地区的供应链也得到了明显的改善。在台式机、品牌运作等等方面都有明显提高。当然从财务和业务的运作效率中我们可以清楚地看到，需要改进的空间还是非常大的。整个联想集团都在全力以赴提高业务的经营效率。

下面我请威廉·J·阿梅里奥先生给大家介绍一下公司的业务状况以及下一个财年的发展重点。

威廉·J·阿梅里奥：谢谢马雪征，我们相信我们向上的脚步越来越快了，全球的盈利和收入就显示了这一点，我们的表现人我们看到策略的举措和投资已经开始有了成果。越来越多的重要部分慢慢就都放到一起了，我们很快就可以到了转折性的时候。我们的投资和努力将会使我们有更多、更有竞争力的收入和盈利。

全球来说我们所做的都是要建立更快的发展脚步，我们非常强劲地进行重组，就像马雪征说的，已经完全超出了我们可以来重组我们的这些过程和更好地来落实，我们不断地着眼于策略的剧作。这适合于我们能够更好、有效地使我们的销售和盈利更好。这些行为就是为什么在这么一个有挑战性的一年，联想全球性的业务已经得到了好评，能够得到很好的表现。

我们四季度的表现是非常强劲的，我们有很好的向上的脚步，能够使我们在2007和2008财年继续增长。整个一年的成果都是因为我们在中国有非常强劲的落实，使我们在中国有9个季节连续增长市场份额，同时我们的收入和盈利也在全球得到了改善。在第四季度我们看到在全球每个区域都有这样的增长。同时笔记本和台式电脑都获得的盈利，对我们来说是令人鼓舞的，因为我们良好的表现是在一个低迷的季度时而做出的。就像马雪征说的，我们不仅在全球落得的全球盈利，而且在每个区域都有至少5%以上的增长。这是第一次使我们全球都有盈利。四季度在很多意义上来说，这个新的联想公司是整个综合性的机构，每个区域都赢得了这样一个好的成果，使我们公司向前迈进。我们非常高兴有这样的成果。我们相信现在的举措是对的，能够达到我们的要求。同时就像马雪征说的，我们一定要牢记住我们有更艰辛的工作要做。

首先我们有四个举措来帮助我们，使我们的业务更快地增长，比行业增长的快，使我们全球营运更加有效率。首先看一下这些举措，整个联想都是在这后面的，首先是要推出交易型的业务模式，在全球进行。第二就是要提升供应链，使我们做到是整个行业中最好的。第三使台式电脑的竞争力非常强、有盈利。第四要建立一个品牌，使全球人民都可以信任我们。我们已经在每个举措方面都获得的进步。

首先谈一下交易模式。这是我们联想在中国成功的标志，也是我们对最重要的，在这样一个高增长的市场。我们的目标就是要在中国这样成功（的模式）能够在全球推出，使我们能够有非常好的销售架构，从IBM过来继续得到推广。我们将会在重要的市场推出这个举措。尤其是在那些有大的消费市场的国家和那些新兴市场。我们非常成功地将这一交易模式在香港、印度和德国这些试点的地方推出。一年以来，我们已经看到，我们的活动已经有了很大的成果。我们看到在德国的进步，我们有双数字的增长。我们也看到的在其他国家早期的成功，尤其是在法国、英国和意大利。我们将这个交易型的模式是上个季度推出的，我们也非常高兴在美国也推出了这样一个模式，也看到了它先前的成功。这个模式将会给我们双数字的增长，这是我们四季度最好的一个增长。这样一种模式的推出，由于我们渠道网络的协议像“Th英文”公司，以后一年我们将会把这个模式广阔地推出，包括东欧，我们知道这是一个新兴市场，有很大的潜力，也要在日本、拉丁美洲和其他中东国家、非洲国家推出，这将使联想可以建立到一些高增长的市场。

上个月我们开始介绍了一个新的客户服务部，我们希望将会有一些新的产品在更多的国家中推出。由于我们这样一个双线的模式，我们将会将联想的PC业务放到全球每一个角落来盈利。下面谈到关系模式，就像我们将交易模式作为一个重要的策略举措推出去，我们将关系模式也不断地推出。这就是我们联想在中国以外的一个基础。因为虽然我们大公司的市场和一些竞争者推出了很多不同的做法，但是我们还是有盈利。其实在四个区域我们都看到非常大的增长，所有的在四季度都盈利了。我们新的到市场去的模式加上新的SAP客户关系的管理系统，将会让我们找到更多的机会，使我们有关系业务的增长。我们有新的、理顺的过程，使我们能够有更好的投资。同时加强销售人员的训练和工具，这些都使得我们做的更好。这就是我们看到的一些大的企业客户，像“C英文”DOW，ING，Ldoyds、Google、Discover等等，上个季度我们已经做了从IBM转型到lenovo的全球销售，这就给我们整个复制全球的客户关系，我们的这个渠道已经有很大的增长，我们的成本已经下来了，我们的客户非常满意我们的工作。我们没有失去任何一个客户，在交界的时候。联想现在是端对端的解决方案来支持客户。同时我们和IBM的关系非常强劲，我们继续得到他们的业务和客户。lenovo也是IBM PC方面的供应商，我们相互学习，联起手来能够得到更多的新客户。联想和IBM希望共同盈利，通过我们共同的客户。这个星期我们已经宣布了我们将会和IBM更加扩展全球的业务，将联想的专长能够做出最好的PC和IBM的IT服务和技术相联系，今天我们将会有一个天衣无缝的终端对终端的技术，能够满足客户在健康保健、金融、教育、零售和政府方面（的需求），这是一个非常好的例子，我们有很大的革命，使我们和IBM有非常平等的关系。我们已经有了很多的协议，我们将会有更多的这样协议的出炉。

下面我要更进一步谈一下联想和IBM的关系，在过去一年中，联想和IBM的关系在慢慢成功地演变到全功能的伙伴关系。刚才我已经谈到了一个重要的事件，就是我们的一个销售和将联想、IBM的服务联合起来。第二个重要事件是全球性IT的服务协议，这是我们去年秋天和IBM签订的。这就是可以使我们有一个新的IT基础设施，这个新的、高端的IT平台将会慢慢地取代现有的平台，将会使用最好的IBM的IT系统。第三个事件是IBM最近又减持了我们联想的股票，大家都知道他们两年前有13亿的股权，由于他们拥有联想股权，所以他们觉得是我们非常接近的伙伴，今年上个月他们又卖了更多我们的股，IBM持有联想的股份降低到9%。现在IBM不仅仅只是我们的一个伙伴，IBM是一个更加紧密的伙伴，也就意味着我们的关系将会更扩展，比过去更加地亲密，也更加地不复杂。使得我们能够降低成本，降低我们的行政费用。这就是一个新的关系，两个公司都是我们非常自由的伙伴，我们将会服务于我们共同的客户，将我们好的产品和服务交给他们。我们相信我们的关系非常生动，比以往任何时候更好。

现在我要讲一下供应链，过往我们的供应链在中国是非常优越的，甚至是在业内最好的。改善在中国意外的供应链使得我们在业内也领先，这也是一个巨大的挑战，也需要很长时间才能达到。但是非常高兴地向大家报告，在优化供应链的成本以及服务能力方面，我们取得相当大的进展。实际上，也使得在第四季方面表现是有史以来最好的，使得端对端的供应链成本相对于去年改善了71%，同志在中国以外的服务能力在第四季改善了24%。同时在06/07年改善了44%。在大中华区我们虽然在个人电脑方面在业内成绩已经是最好了，但是我们还是不满意，我们还会更上一层楼。同时我们也有一个非常优秀的团队，包括了很多专家，使得我们的营运程序可以逐步地减低供应链方面的成本，就是通过优化执行程序，以及改善物流以及部件方面的管理，改善采购以及供应商方面的关系。关于机器型号我们已经决定要把它淘汰，因为已经过时了，同时也因为起来理由。因此我们不会对新的客户出售。在9月时我们的目标是整体在10个月里面MTM机型型号会降低80%，同时到第四季度末时我们已经在这方面减少达到七成。在第三季度末是62%，同时我们也会采取一系列的措施来减低产品方面的复杂性，以及更好地管理部件方面的供应，同时改善后勤方面的表现。在未来12到18个月可以在营运以及降低成本方面有更好的表现。

在整体台式电脑方面表现在第四季度扭亏为盈，这是收购以来最好的表现。同时增长的KPI，同时在美国西欧方面第一次占了市场份额。同时有更强劲的产品方面的发展，同时树立程序，减低我们的制造以及产品方面的复杂性。也把全球台式方面的团队转移到中国。因此就可以跟Think Ceneter生产线互相结合，这也会使我们成功，更加壮大。

接下来要讲服务以及软件外设方面，其实如果我们要再个人电脑方面取得成功，必须要增加我们的收入。因此我们也会增加一些新的增长机遇，通过提供更多的产品。全球联想服务以及软件、外设方面为我们收入以及利润带来直接的贡献。现在在第三季度服务方面已经作为一个独立的单位，使得合约方面的数目增加了71%，这个新的单位可以持续为顾客提供服务，同时也增加了顾客的忠诚度以及满意度，我们会继续利用我们跟IBM非常强劲的关系，使得全球的客户对我们的售后服务更加满意，同时对我们的技术支持更加满意。同时可以增加眼生保用方面的销售，这对我们的表现都会有贡献的。同时软件以及外设组会继续对我们的收入以及利润做出贡献。在第四季度软件及外设组年比年增加了28%，在每一个分区都显示出年比年方面的增长。同时总附加率也增加了，同时我们有更强的能力来利用我们非常强劲的笔记本方面的增长。再向前的话我们会继续优化产品组合，同时会使得我们进入市场有更多的通道，也会继续利用联盟方面的作用。

接下来讲的是打造品牌，这是联想第四个战略方面的举措。我们的整体策略是使得联想成为一个非常强劲的品牌，同时也会维持ThinkPad品牌的高知名度。在2月宣布联想跟AT&T威廉姆斯赛车建立车队，使得我们有更好的效果，同时也增加知名度。个宣布使得我们在一些平面媒体或者是网上媒体、广播媒体方面得到数以百计的报道，这是在美国欧洲以及亚太区都有的，同时已经使得有超过一千万的读者可以接触到这方面的消息。这不光是一个赞助，同时也是高科技的合作伙伴关系。同时联想科技使得威廉姆斯车队有一个竞争方面的优势。同时可以看成是一个创新方面的领袖。第一方程式赛车是一个全球的体育项目，可以使得我们在多个国家里建立联想这个品牌，同时也使得一些观众可以在威廉姆斯的赛车方面看到联想这个品牌，同时联想也是2008年北京奥运的暂住人，也是一个科技方面的伙伴。