破百万用户纪录：老虎证券的“飞轮效应”

（原标题：破百万用户纪录：老虎证券的“飞轮效应”）

若干年后，当资深美港股投资者“李富贵啊”（昵称）回望魔幻的2020年时，或许依旧难掩内心的波澜。

这一年，新冠肺炎疫情爆发并迅速蔓延至全球。

但与此同时，动荡的局势孕育机遇。在疫情B面，美股三大指数全线上涨，尤其是以特斯拉为代表的新能源汽车，股价更是屡创新高。

“李富贵啊”是老虎证券APP的一位网红投资达人，他的投资收益主要来自美股。今年年初，他通过老虎证券平台买入的蔚来汽车看涨期权，最终实现了10倍投资收益。

行业人士向懂财帝介绍，美股是金融衍生品种类最多、最复杂的资本市场。老虎证券为用户提供美股金融衍生品交易的背后，主要源于其多年的底层技术积淀。

而如今，科技能力开始影响获客。更多样化的产品和功能，再加上“KOL＋UGC”内容生态正不断为老虎证券带来新的增量用户。

11月25日，老虎证券发布的2020年Q3财报显示，老虎证券开户用户在10月末已突破100万大关。

此时，距老虎证券产品上线才不过5年多时间，老虎证券创始人及CEO巫天华在业绩电话会上概括此为老虎“发展速度创美港股券商之最。”

但是，市场是有周期性。上涨时，各路资金跑步进场，下跌时，市场则会逐变清淡。单靠交易作为唯一营收来源，业绩难免也会随之波动。

老虎证券的解法是，发展能与经纪业务互相促进的B端业务。当业务之间彼此支撑并形成循环正反馈，一个企业的增长飞轮就此建立。

目前看来，老虎证券这个增长飞轮已运转起来，这时候，任何一个环节的加码都会让这个轮子转得越来越快。结果或也是可预期的，飞轮高速旋转，企业强者恒强。

1、百万用户创记录

“降息100个基点，联邦基金利率目标将降至0.00%~0.25%。重启量化宽松政策，接下来的数月将推出7000亿美元的大规模量化宽松计划。”今年3月15日，美联储紧急会议上宣布的放水政策，拉开了美股暴涨的序幕。

截至12月7日美股收盘，纳斯达克指数已达到12519.95点，相比于年内的最低位，几乎翻了一倍。无论是小鹏、蔚来、拼多多等中概股，还是特斯拉、微软等美股，共同特质都是股价不断在刷新历史高位。

面对牛市，个人投资者纷纷涌入美股。据全球最大的对冲基金之一Citadel Securities的统计数据，在今年的美股市场，行情最活跃的前25%交易日中，小规模账户至少占据了总交易量的20%。

作为华人头部美股券商，老虎证券同样受益于市场情绪。其三季报数据显示，第三季度，老虎证券开户客户净增加14.2万达到97.6万，并随后在10月末突破100万大关。季度内入金客户净增加4.7万达到21.5万，新增入金客户是去年同期的7倍。

值得注意的是，老虎证券目前已是华人地区美港股互联网券商中，以最快速度突破百万客户的券商。

实际上，这样的趋势早已有迹可循。回顾老虎证券过往四个季度的财报能够发现，其平台的开户用户数与入金用户数一直处于高速增长态势。

扩大对比维度，从过去四年的财报来看，这样的增长趋势则更为明显。2016年老虎证券开户客户仅为4.2万，但如今，其开户客户已突破100万。粗略计算，四年复合增长率高达120.9%。

个人投资者的不断进击直接推动了老虎证券平台总交易额与客户资产总额规模的持续攀升。

财报显示，第三季度，老虎证券平台总交易额为628.1亿美元，同比增长143.8%。期末客户资产总额达到109亿美元，同比增长188.1%。

据此粗略计算，目前老虎证券用户的平均资产总额约为5.07万美元。短期来看，这一数据对比美国盈透证券23.72万美元的客均资产仍有一定差距。

但放眼未来，中国仍是一个新兴市场。有行业人士向懂财帝表示，预计到2023年，投资美港股的华人用户数量将超过1000万。这意味着，未来三年内，老虎证券用户数量至少还将有数倍的增长空间。

此外，据老虎证券提供的用户画像来看，其注册用户大多为25至40岁的城市中产阶级。未来，随着中产阶级们财富、资产规模的增长，互联网科技券商老虎证券将有望全面超越盈透证券。

2、拿下券商系统中“芯片”

拿下百万客户并非仅仅由外部行情利好这个因素而驱动，尤其当这个市场实际上并不缺其他美港股券商时。所以，更深层面的问题在于，为什么老虎证券能在最短时间内实现这样的增速？

在多数老虎用户的答案中，选择老虎是因为产品好用、能交易更多品种。这更多陈述的是一个结果，而其最终的驱动力来源于老虎的自研中后台。

自研中后台为什么重要？以A股券商举例，虽很多A股券商也早已推出app交易平台，但实际负责行情、订单、客户管理、交易等环节的中后台一般是由金证股份、恒生电子、通达信等外部供应商及券商自身研发部门搭建。以金证股份为例，其就在财报中提及，其向证券客户提供独立清算后台业务系统。

这样错综的架构也意味着，A股券商即便是想增加一个订单类型，可能都需依赖于外部供应商的配合，从想法提出到最终落地时间成本较高。

正因此，老虎证券自创立初就确认自研不应只不停留在应用创新。做技术的研发者，而非组装者。巫天华早期采访时就强调，“如果老虎不自研，就基本没法做创新。”一次采访中，他还曾生动地将中后台比成“手机里的CPU”。

老虎证券创始人巫天华

先打桩修路，但这不容易。先不提需要大量的业务梳理才具备足够专业度进行底层搭建，在老虎证券重点布局的美股方面，其交易所就有几十个，标的复杂，涉及到多上手的沟通协调，搭建流程极其繁长。

对此，巫天华透露，老虎的打法是“降维打击”，先把最具技术挑战的美股攻下，再去做港股等其他市场时会更为得心应手。

从结果来看，这种策略是可行的。从自研账户管理、风控搭建到交易执行、对账清算，真正支撑券商运营的中后台体系被老虎证券划为自有。这个“基建”也成为老虎证券掌握业务自主权，保证产品和功能能按需快速迭代的关键。

折射到旗下交易平台上，自2015年8月上线美股正股交易后，老虎证券于半年后推出美股期权业务，也是国内首个提供此产品的手机app。

同年，凭借美股侧积累的产品经验，老虎证券又推出港股交易业务，迅速抢占港股交易增量市场。随着美股打新等功能的陆续推出，到2018年6月，老虎证券交易平台累计交易额突破1万亿人民币。

截至目前，老虎证券在美港股市场外，还提供新加坡股、英股等正股交易。衍生品方面，港股窝轮、牛熊证、港股期权、全球期货和基金等产品也纷纷上线。

在拥有一个支持多币种、多执行、多清算的系统“基石”后，流量和品牌作为结果“水到渠成”。

就用户体验感而言，自研的作用是多维度的。比如，当其他互联网券商还需开立不同账户以交易不同产品时，老虎已率先打通账户体系，实现一个账户投资全球的交易体验。

亦或是，在一个用户提出优化打新下单页上的购买力算法注释后，该需求当即就被插入到研发的迭代清单中并得到快速解决。

懂财帝认为，券商本质上并应看作一个单纯的流量生意，其本质是服务业，应以用户体验感为衡量标准，而这背后往往依赖于技术革新。

老虎证券的中后台系统已成为支撑其口碑的最大壁垒，而此类壁垒的优势更在于，无法被轻易复制。对于老虎证券来说，这一定程度上保证了其在面对竞争时的从容和领先确定性。

三季度，老虎证券公布其已实现10%用户的美股自清算。在圈内进行美股自清算券商还屈指可数的情况下，老虎证券自清算的领先进一步加深其中后台的护城河。而当交易执行、结算交割等环节体验感越来越好时，用户粘性和口碑会不断加强。这会是一个正向循环。

3、B+C业务协同的飞轮效应

C端业务发力的同时，老虎证券还开始向以投行和ESOP为主的B端业务出击。虽面向客户不尽相同，但实际上业务之间却互相扶持和推动。这是老虎的飞轮效应。

飞轮效应因亚马逊而得名。简单来说，亚马逊有三大主营业务，即会员服务、第三方卖家平台、云服务，看似相对独立，但连起来确实一个完整的逻辑链条。

会员服务提高客户忠诚度，留住买家。第三方商家入驻增加客户选择性，更多消费者提高营业额，吸引更多第三方商家入驻。销量更大随之提高亚马逊与上游供应商的议价能力，降低产品价格，会员获利更多。最后，第三方商家可将IT系统放在AWS上，对平台的依赖性更大。

那么，老虎证券是如何转动它的飞轮的？

以投行举例，此前，美股IPO的承销商和分销商更多对接的是机构和极少数高净值用户，零售用户很少有机会能参与打新。

老虎证券则改变了这一垄断现象。C端经纪业务为B端投行业务提供庞大的零售用户基础，让B端投行业务拥有可观订单量，参与美股IPO并提供打新，反哺用户与经纪业务。

随着投行业务的不断加深，从分销转向承销，老虎在项目数量和获配额度上更有优势，提升用户打新体验，打造美股打新的口碑效应，吸引更多用户，不仅有助于IPO认购规模，还或会推动平台整体交易额的增加。

老用户万阳对此深有体会，“以前美股打新只有高净值的个人和机构才能参与，老虎一下子让散户也有机会吃到打新的肉。”

2017年底以来，老虎证券已提供63个美股打新，近六成都是独家。深度方面，老虎证券2019年至今都是承销最多中概股赴美上市的券商，新股配额较同行大概率更多。

份额多、独家度、项目多也让认购额不断刷出新高，比如三季度，通过老虎平台认购理想汽车的认购额就高达8.77亿美元。投行和经纪业务之间已实现良性互动。

老虎证券平台飞轮

ESOP业务对于经纪业务的反哺同样明显。老虎称，其三季度新增入金客户中约有超15%来自ESOP客户。原因在于，这些被激励的员工未来或有行权需求，与老虎证券经纪业务有天然适配性，有可能被转化为老虎经纪业务客户。

值得注意的是，投行业务还可与ESOP业务互相带动。比如，ESOP客户此后可能会有上市需求，拟上市企业也会有员工股权激励计划管理需求。无论从哪个业务切入，一个齿轮的转动都可推动另一个齿轮。

B端和C端核心引擎相互引流、协同，一方面实现服务供给的多元化，另一方面共同推动交易额与营收利润的增长。显然，老虎证券已塑造了一个正循环的业务生态体系。

除此之外，近年来，老虎证券已开始发力财富管理领域，目前产品矩阵包括现金管理增值服务“闲钱管家”和提供全球基金购买的“基金超市”。

这两个服务目前还处于培育阶段，规模较小，但分析来看，老虎下一步或是打造一个涵盖投资和理财为一体的平台，毕竟投资或是有周期性，但理财需求一定抗周期和稳定性，“两条腿走路”，用户粘性更强。

财富管理是否会成为老虎证券飞轮里的另一个齿轮还待观察，但其业务底层逻辑与其他无异，那就是，持续不断向用户传递价值。

大鱼大水。用户为水，老虎证券为鱼。鱼基于水而生，水依靠鱼盘活。

随着时代潮流的滚滚向前，二者将共生共振。

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