成立3年就成为准独角兽，雷鸟科技的增长论是什么？

（原标题：成立3年就成为准独角兽，雷鸟科技的增长论是什么？）

在过去的30年来，都是以产品为中心、以流量为驱动的营销导向，通过巨大的品牌、战略入口、单一渠道来获取大部分用户的认知的方法来获客，以斩获新客户为主要增长手段的一种营销方式。而近几年来，买方市场开始觉醒。无论是B端企业用户还是C端个人用户，他们都有了更多的选择权和决策权，用户越来越关注用户体验、产品价值。2017年是雷鸟科技诞生的一年，作为TCL在全球范围内的智能电视终端系统开发及运营者，3岁的雷鸟科技与39岁的TCL为了同一个目标前行。如果说产品是“外观”，那增长就是“内观”。三年低调走下来，准独角兽雷鸟科技在“增长”这个话题上，有着自己独到的心得。

准独角兽雷鸟科技：站在巨人的肩膀上，打破增长界限

2020年8月25日，TCL电子（01070.HK）公布了2020年第二季度及中期业绩。

报告显示，TCL电子上半年实现营收172.8亿港元，其中第二季度实现营收102.8亿港元；上半年毛利达35.4亿港元，其中第二季度毛利达21.4亿港元，同比增长29.5%；TCL品牌电视机第二季度销售量达581万台，同比增长31.6%，位列全球第二。

其中，TCL互联网业务收入快速增长，旗下互联网公司雷鸟科技上半年收入同比增长60.0%，净利润同比增长88.0%，净利润率高达36.7%，盈利能力显著提升，成为本次财报数据的亮点之一。

同时，雷鸟科技业务发展势头也保持迅猛，上半年收入同比提升60.0%至4.0亿港元，主要得益于会员业务和增值业务的加速增长。

会员业务方面，作为OTT大屏的商业化运营平台，雷鸟科技业务增长的基础是用户规模和ARPU值（每用户平均收入）的增长。

数据显示，截至2020年6月，雷鸟科技存量会员同比增长63.1%，ARPU值同比上升28.8%，运营能力和变现能力持续增强。值得关注的是，上半年雷鸟科技用户日均开机时长提高至6.14小时，其中春节期间用户日均开机时长高达7.9小时。

2020年上半年，雷鸟科技会员收入同比增长76.6%，增值业务收入同比增长136.5%。这表明，雷鸟科技在提升主营业务效率的同时，逐步建立起创新业务的增长引擎，商业变现能力随之大幅提升。

疫情是一起黑天鹅事件，却也让大屏和“场景”的重要性被再次呈现在眼前，雷鸟科技的优势被充分发挥：一方面，雷鸟科技得益于TCL终端全球产业链的布局；另一方面，雷鸟科技所秉承的“精益创业、数据驱动增长以及用户洞察”理念，能让其能不断占领用户心智。

但如果说Q1的业绩更多是受到疫情驱动，那为什么在疫情影响逐渐消退、用户无需强制居家的Q2，雷鸟科技用户日均开机时长依然保证在6小时以上？

准独角兽雷鸟科技：押注朝阳行业，大势所趋

梁宁老师曾说过：不同位置的企业，有不同的生死线；谋不同的位置，要有对应的资源配置和作战姿势。

对于已经在商场中“厮杀”出来的“顶级玩家”而言，需要跨越周期，持续进化。

正如京东在2007年建仓储，2008年扩品类。今天的京东，依然在围绕这两个核心点做决策。

而阿里，自从定位自己于“科技公司”之后，5年下来脱胎换骨，其“蚂蚁科技集团”更是有望成为全球第一大IPO。

大成靠周期，大毁也是因为周期。要想实现主动增长，就必须面对变化、做出决策。

准独角兽雷鸟科技看到的周期是OTT行业。

早在两年前，雷鸟科技CEO李宏伟就提出了“第三条曲线理论”。该理论解释了显示技术、以在线内容为主的智能电视形态之后的又一次颠覆性创新——即交互形式的改变，这种趋势正在随着万物互联程度的加深而被越来越多的人所接受。

从TCL电子中期业绩公告来看，雷鸟科技各项核心数据大幅增长，不仅得益于自身的运营策略，也是疫情期间OTT行业逆势增长的体现。

奥维互娱数据报告指出，疫情之下OTT大屏价值凸显，预计2020年中国OTT行业的营收规模将同比增长51%至225亿，未来三年年复合增长率达43%，整个行业将不断催生新的发展机遇。

看起来，雷鸟科技是“赶了个顺风车”，事实上，机会并非从天而降，OTT行业发展趋势早在几年前就已经彰显。

根据2019年eMarketer与Marketing Dive共同发布的一份报告，由于有线电视和卫星电视费用不断上涨，导致美国家庭的“剪线量”（取消有线电视服务的家庭数量）大增。与之相对应的是，迪士尼、NBC环球、华纳传媒和维亚康姆等主要媒体公司都开始推出OTT服务以支持“剪线”趋势。根据市场调查机构Comscore出炉的2019年“The State of OTT”报告，截至2019年3月，美国地区已连接互联网电视的家庭数量和DVR的数量几乎持平。

我国同样如此，伴随着5G和大屏技术的发展、智能电视售价的不断走低，OTT日活规模和日每终端时长也在不断增长。广电总局最新数据显示，2019年OTT用户达8.21亿户，相比较2018年4.2亿户的数据几乎翻了一番。

到了2020年，OTT市场的成熟度被疫情进一步加快。奥维云网数据显示，春节以及延长假期期间，智能电视开机率提升了11%，日均开机率达45%。

相比较于传统电视用户，OTT用户年龄构成更加年轻化，且消费能力更高。OTT广告行业的高速增长也验证了这一点，这说明商家已经率先捕捉到了用户群体的变迁。2019年全年，在广告投放流量整体同比下降10.6%的情况下，OTT端流量却逆势上扬。2019年Q3其流量反超PC端，全年流量份额与PC端持平，成功晋级成为互联网广告的第二大入口。

这也是为什么新兴科技公司和老牌电视公司都在加码布局OTT市场，抢占流量入口。

既然认准了行业方向，就要全力以赴。作为TCL电视全球运营平台，雷鸟科技率先展开了对大屏生态的变革，整合行业资源，充分释放出了大屏商业价值，打造OTT产业新生态，也让更多用户进一步体验到了便捷和品质服务。

唯快不破。从OTT行业的核心数据净利润和存量会员来看，雷鸟科技确实“抢占了先机”。截至2020年4月，雷鸟科技的全球日均活跃用户数量同比上升33.5%至2341万，存量会员同比显著增长122.3%。其综合数据已经远超行业平均水平。

今年6月，雷鸟科技入选《2020胡润中国瞪羚企业》榜单并被胡润评为三年内最有可能达到“独角兽级”的中国高成长性企业之一，而此次胡润在中国筛选出的100家瞪羚企业中，成立不足三年的企业仅14家。

准独角兽雷鸟科技：回归用户，实现数据驱动增长

作为全球性OTT业务的标杆，奈飞在迅速增长方面已经开创先例。

作为影带租赁模式起家的奈飞，正值录像带技术大行其道的年代。但奈飞果断选择了刚刚兴起的DVD行业，并且采用了在线租赁的交易方式，这次“押宝”让奈飞于短暂亏损之后迅速成长起来，并于2002年成功上市，从2003年开始连续5年年增用户上百万。

随着流媒体时代的到来，感知到用户对于短视频的青睐，奈飞再次颠覆了自己，发力于在线视频产业，一举成为世界上影响力最为广泛的互联网视频平台。

在移动互联网时代，已经拿到优质授权的奈飞不再局限于购买版权，而是开始亲自下场制作自己的剧集，并以《纸牌屋》《黑镜》等优秀作品又一次成功转型，塑造奈飞传奇。

这20年里，外部天花板不断在变，但用户需求没变、奈飞基因没变。

回归用户，才能跨越周期。

雷鸟科技也是如此。雷鸟科技业绩表现亮眼，究其原因在于精益创业、数据驱动增长、用户洞察的三大运营法宝。

首先，精益创业是雷鸟科技一贯遵循的原则。“我们做任何产品和商业模式的决策时，都难以保证它一定是对的。哪怕借鉴过来的模式，也会在发展中滋生出很多变化。只有精益创业，才能百战不殆。”这是李宏伟在一次演讲中的发言，可以看出雷鸟对“精益创业”的理解，是以产品为核心，通过快速迭代、不断试错，从而无限逼近真正有效的行业解决方案。

基于精益创业的理念，在家庭场景拓展上，雷鸟科技逐步引入短视频、云游戏、AI健身等内容资源，同时推进与各大生活服务平台的合作，探索家庭场景下的本地生活服务和大健康服务。在运营服务提升方面，雷鸟携手腾讯上线4K、杜比等优质超高清内容，并通过精益化运营，整合影视和其他垂类内容打造“大荟员”模式。

其次，雷鸟科技擅长通过数据来强化对用户需求的感知。譬如当雷鸟科技上线一项功能后，雷鸟会先小范围检测该功能的数据，唯有用户数据上涨达到预期，才会将这项功能保留下来。

这也保证了雷鸟科技能够将用户需求具象化，从而在一次次的迭代中实现用户洞察、提升用户体验。

有了精准的大数据作为基础，雷鸟研发了智能AI推荐算法，通过用户画像、视频画像、智能算法等方法为用户筛选出心仪的内容；在硬件方面，雷鸟科技于2019年成立“雷鸟联盟”旨在与硬件厂商进行合作，共同打造智能电视未来。目前雷鸟联盟已与包括TV、OTT盒子及智能投影仪在内的20余家企业合作，单月拓展非TCL激活终端数量突破14万台。

在海外市场，雷鸟科技借助TCL电视的高覆盖率，已累计在越南、印度、日本、巴西、俄罗斯等八个国家上线TCL Channel，为海外用户提供丰富的本地内容资源，并逐步扩大用户规模。

通过对用户洞察的坚持，雷鸟科技也在不断延展着自身的边界。以产品为例，雷鸟在用户的调研过程中发现用户亟待解决的两个痛点：一是受限于电视横屏观看的固有形态，急需融合类创新产品；二是需要AI x IoT技术的全终端、全场景服务，基于这两点，去年8月，TCL电子产品中心、TCL工业研究院联合雷鸟科技发布了TCL·XESS旋转智屏，以更好地满足现代用户的需求。

未来，可以肯定的是，所有人都会争夺5G时代的OTT“战利品”：但是谁终将拥有将娱乐节目直接送到观众客厅里的入口？会是内容制作商吗？会是软硬件开发商吗？甚至是5G运营商？不管是谁，诞生仅三年的雷鸟科技展现出了强劲的增长势能，正在奔向独角兽。