36氪采访 云启资本陈昱：开源模式是用多倍杠杆撬动企业服务赛道

（原标题：36氪采访 云启资本陈昱：开源模式是用多倍杠杆撬动企业服务赛道）

当前是在中国捕捉开源软件独角兽的好时机。

前言

1983年，麻省理工大学的Richard Stallman创立了自由软件基金，同年，软件许可正式诞生，开源模式正式诞生。伴随着自由软件运动的推进，开源成为一股推进计算机行业迅速发展的巨大力量。

2011年，A16Z的合伙人Marc Andreessen在华尔街日报发表了一篇文章，直指“Software is eating the world”。软件行业之所以可以快速发展并渗透进各行各业，很大一部分原因，是因为开源社区中大量的开发者共同打造了一片“原材料乐园”，避免了大量重复造轮子的工作。无怪乎OSS Capital会认为：Open source software eats everything。

作为全球最大的开源社区，GitHub每年都会对社区内的开源项目进行统计，在其2019年度的统计里，开源社区和开源项目正展现出前所未有的繁荣：

l 2019年GitHub社区中有超过4000万开发人员，其中1000万为2019年的新增用户;

l 2019年创建的开源项目库占到了GitHub上所有开源项目的30%;

l 超过35万的开发者为星标排名前1000的项目贡献了代码。

开源社区与开源软件的技术价值在十多年前就得到广泛认可，其商业价值却是在近5、6年才逐渐显现。OSS Capital的统计显示，到目前为止，全球收入超过1亿美元的商业开源软件已经有41个，成功实现IPO的项目有10个。在2020年以来全球金融市场大震荡的背景下，MongoDB甚至还坚挺地撑起了20倍的PS估值。

从2016年起，活跃的美元基金开始在中国捕捉开源软件独角兽。尤其是在18、19年以来，投资主题稀缺的情况下，开源成为不少科技赛道投资人关注的重点。

云启资本董事总经理陈昱从5年前便开始关注开源项目，在2016年投资了PingCAP、2017年投资了Zilliz，其中PingCAP的项目TiDB在GitHub已有23.2K的星标。近期，36氪对陈昱进行了采访，他分享了云启资本对开源商业模式及投资前景的一些看法。

云启资本董事总经理陈昱

Q&A

从去年开始就一直听到美元基金投资人在讨论投资开源项目，为什么会兴起这股风向？

陈昱：美元基金之所以从去年开始就特别关注开源，主要还是因为已经有一些市值表现不错的开源公司。MongoDB和Elastic分别在2017年和2018年上市，市值分别超过88亿和47亿美金，IPO后表现非常不错。一般SaaS类的上市企业二级市场会给到10倍的PS，但是开源的项目市市销率可以达到20倍以上，MongoDB的市销率就达到21倍。另外，即便是未上市的企业，估值表现也非常不错，例如Databricks、Confluence、HashiCorp等，估值都超过50亿美元的。

VC如果投其他的企业服务项目，未必都有这么好的回报。这些开源项目证明了自己的商业价值后，大家都开始关注开源领域。据统计，红杉、GGV、经纬中国、晨兴资本等一线美元基金都在开源赛道有出手，目前中国拿到融资的开源项目大概二十多家。

开源项目的商业模式有哪些？为什么投资人那么认可开源项目的商业价值？

陈昱：关于开源项目的商业模式，其实大家都有所总结，大概分为5种模式：Support(支持服务)、Hosting(托管)、Restrictive Licensing(限制性许可)、Open-core(开放核心)以及Hybrid Licensing(开放核心+混合许可)，各自也有其代表性的企业。目前开放核心+混合许可证正逐渐成为主流的商业模式。

开源软件的5种商业模式(图片来源：云启资本)

开源特别有趣，看起来是免费的，其实反而是最能赚钱的。开源软件的代码库大家都可以随便下载，但是当企业真的需要规模化地使用它的时候，还是会购买一些额外的功能，又或者直接交给开源厂商托管运维。开源项目用免费的代码取代了传统的营销，后期的边际效应就很强。我们在投SaaS类项目的时候经常会提到CAC，然后还得和LTV去比较。而开源项目的特殊属性，就会使得它的CAC变得特别小，后期商业变现的时候无论是采用订阅制也好还是托管模式也好，其实和SaaS的盈利方式是很类似的。也就是说，开源项目的收入具有SaaS项目的优越性，高续约率会带来确定性很高的收入，同时又砍掉了SaaS类项目前面很高昂的营销成本项，所以资本市场会给开源项目更高的估值倍数。

目前投资人主要看什么类型的开源项目？对开源项目的选择标准有哪些？

陈昱：我们现在看的项目都是基础设施类，美国上市企业也是基础设施类的项目偏多。在项目筛选方面，我们主要有四条筛选标准：

首先，必须有成熟的商业模式，在美国有对标的项目。 目前美国几个估值比较高的项目都集中在几个赛道，比如大数据(包括数据库)、企业搜索、消息系统等，基本上都是研发写程序时要用到的基础设施。

第二点，开源项目的技术要在全球范围内具有领先性或者竞争力。技术本身是没有国界的，研发人员的数据库可以用美国的也可以用中国的，也不会牵扯到代码安全或者自主可控的问题，如果开源项目没有全球竞争力，那它的市场就会特别局限。以我们的被投企业PingCAP为例，它的数据库产品TiDB对标的是美国的CockroachDB，但是无论从社区活跃度、GitHub的星标或者一些评论文章，PingCAP的指标已经全面超过了它的美国对标。我认为中国在软件层面的技术水平是远远超过大家想象的。我们可能确实在半导体等方面跟美国相比有一些差距，但是软件层面一点都不逊于美国。

第三点标准，就是广泛应用。一个开源项目如果没有被很多人使用，它就不会是一个成功的开源项目。如果开源项目能够被广泛应用，那恰恰说明这个技术一定是解决了某个痛点。举个例子，目前企业的数据量都特别大，而且还在持续快速增长，传统的单机数据库没办法处理这么大规模的数据量，经常执行一个查询指令需要几分钟才能出结果，用户体验上来说是完全不可接受的。TiDB在兼容MySQL的基础上，用新的分布式架构来重新设计数据库，很好的解决了用户痛点，很快便在业界得到推广。我们能用开源项目的社区活跃度、用户量等客观指标来判断一个开源项目是否被广泛应用。

第四个标准，就是原厂。现在大多数开源项目背后都不是松散的组织，一般都有一个公司在驱动整个项目的发展和商业化，这是近十年以来开源项目运作方式一个最大的变化。但是如果一个开源项目背后有三四个商业化公司在运作的话，例如当年Hadoop和它背后的几个商业化公司Cloudera、Hortonworks、MapR等，就会出现一个问题，多个公司基于同一个开源项目研发产品，容易产生同质化。那么多同质化的产品，后期商业化就不好推进，相当于一个蛋糕给5个人分还是1个人分。所以我们希望开源项目背后只有一个主要的商业化公司在运作。一个开源项目背后存在多个公司的情况下，我们肯定优先考虑那个原厂公司，即谁发起了这个项目、谁贡献度最高。

对于开源项目，是否有比较量化的评估标准？例如SaaS中的续费率、续约率等？

陈昱：从GitHub Star、Fork等可以看项目参与的广泛程度，从Contributor、Commits 可以看出项目的迭代情况，这些都是比较量化的指标。而从问答则可以看出社区的活跃度和了解真实用户反馈。对于早期投资来说，通常看的项目都不会有太多星标，投资人需要通过公开的代码、设计文档来做判断，如果是投B、C轮的项目，星标可以作为一个考量指标。另外，跟任何其他的公开的标准一样，只要是公开的数据，总会有人去刷数据。

开源项目早期投资的难度就在于你没有太多客观指标可以参考，财务数字也要等其商业化以后才会有，那都是B、C轮的阶段了。我们做开源的早期投资还是得直接看代码。 还是以PingCAP为例，因为我之前在谷歌的工作经历，我知道PingCAP实际上是模仿谷歌的Spanner，我非常清楚Spanner的价值，所以对PingCAP做的事情也有基本的价值判断。那么剩下的就是判断这个团队能不能把这个事情做出来，所以我就直接去看了他们的代码。

开源项目毫无疑问是有很多技术价值的，但是从投资回报的角度来看，可能项目的发展周期会特别长，对基金来说，会不会是属于资金利用率比较低项目？

陈昱：这个问题里面有的地方正确，有的地方不太正确。正确的地方在于确实开源项目发展的时间周期会比较长，如果是从第一轮开始投，那可能要等待8-10年，这也是为什么现在看开源的都是美元基金。

一个开源项目的前3-5年都属于开发产品和构筑自身影响力的阶段，在收入方面是微乎其微的。等到差不多第五年产品成熟了，就会有一个爆发性增长，这与SaaS的3T2D类似。投开源项目的回报和资金利用率要比投B2B、电商之类的项目要高得多。

开源项目在早期不需要融太多资金，只需要养人就可以，而且它还不需要养所有职能的人，开源社区里的内容可能一半是自己公司员工，还有一半是外部开发者贡献的，这就是开源项目的人才杠杆。另外刚刚我们也聊到，开源项目不需要太多营销推广，不需要养大规模的销售团队，这就是开源的营销杠杆。

从目前市场上的项目估值来看，一个赛道里有这么多估值超过50亿美元的项目非常不容易，所以说投资回报其实非常高。

中国开源项目到了什么发展阶段？是否存在投资窗口期？

陈昱：国外从上世纪80年代就开始搞开源，到现在也有30多年了，而中国真正自己有开源项目且成规模地出现，也就是六七年前的事情。2014年、2015年国内出现了一波开源项目，能够存活发展下来的基本上都走到了C轮，比如PingCAP、Kyligence，今年应该都可以做到1亿人民币合同收入的体量。Apache Kylin最早是eBay内部孵化的一个项目，2016年创始人出来创业，成立了Kyligence，开始做这个项目的商业化。Kylin作为首个完全由中国团队设计开发并贡献到 Apache 软件基金会的顶尖项目，在当时比较轰动。新一轮开源项目出现是2018年开始的，如Zilliz、涛思、Nebula等，目前都属于A、B轮。

开源项目不像其他的风口有投资窗口期，比如无人零售、O2O等。开源本身就是一个巨大的赛道，今天可以做数据库，明天可以做搜索，后天可能又会出现新的技术，每年都有新的项目。比起窗口期，更应该关注项目本身的价值。

中国的软件行业付费意愿和美国相比相差比较大，会对开源项目商业化有什么影响？

陈昱：像PingCAP在中国主要采用open-core的模式，主打大客户，但是在美国就会采用hosting模式。中国的软件销售环境比较传统，所以在国内市场，大部分开源项目还是会采用KA的模式，客单价四五百万的量级，但是在海外市场就会采用托管模式。即便是这样，开源项目在国内的销售团队还是非常精简的。

目前的经济环境中是否利好开源项目的因素？

陈昱：我认为最直接对开源软件有利好的就是”数字基建”，开源属于基础软件的类别。目前政策要求国内基础软件的国产化比例要提升。所以说，对开源软件而言，可以在国内基础软件市场分一杯羹，又可以走出去打全球市场，进可攻退可守。

如何理解云厂商、软件大厂和开源项目之间的关系？

陈昱：开源项目对云厂商肯定是又爱又恨的。一方面云是开源软件很好的推广方式乃至盈利方式，比如在云的应用市场上卖自己的软件，又或者帮企业托管服务，还是得通过公有云完成。但是云厂商又经常攫取开源厂商的果实，把代码稍微改了改，就包装成是自己品牌的应用，把开发厂商可以赚到的钱都截走。这种情况在国内外都差不多。云厂商对开源项目的态度，主要还是希望开发者能丰富PaaS上的应用生态。

大的软件公司从一开始就非常拥抱开源，谷歌就不用说了，有安卓系统，像Oracle这样的公司也会通过收购的方式拥抱开源，收购了MySQL。唯独微软在一开始是比较封闭的，所以微软态度的转变是最具有代表性意义的。2018年微软以75亿美元的价格收购了GitHub，其实主要是看中背后的开发者社区，也是为了丰富自己的应用生态。