谦寻CEO奥利：未来消费模式是KOL+直播+新零售

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杭州网讯11月24日，“2019网易未来大会”之“未来新阶层论坛”在杭州国际博览中心举办。本次大会由杭州市人民政府和网易集团联合主办，杭州市经济和信息化局、杭州滨江区人民政府、杭州萧山区人民政府、北京网易传媒有限公司及网易（杭州）网络有限公司承办。

谦寻CEO奥利先生带来《未来超红利：新零售与电商直播的战略融合》的主题演讲。奥利讲到做淘宝直播4年，和新零售发生很多故事。新零售讲的是人-货-场三要素的有机在线。消费者在线指的是消费者一直在直播间中，实时了解内容，并且产生数据，可以通过数据来准确的提供消费者想要的商品，准确的找到需求，这大大提高了做零售的效率；商品在线指的是商品可以在网上被消费者及时获取到，同时它是一种标签，可以在线上把数据，把库存变成数据化。 场景在线指的是在弹幕里跟消费者互动，消费者是非常愿意去参与互动的，这大大改变了消费本来的含义。场景在线为零售提供了更多的可能性。

目前新一代消费者的消费习惯发生了改变，随时随地在购物，越来越挑剔并且主力消费者的消费爱好产生偏差。新一代消费者的需求造就了带货新模式—电商直播。“从2016年到现在淘宝直播发展了4年时间，过去的零售思想是导购，现在叫做淘宝主播，淘宝主播除了能引导消费之外，还会有更多存在的价值，如未来KOL+直播+新零售的模式将释放更大的能量。”

淘宝主播帮助传统零售商走进新零售，可以给到粉丝随时随地买东西的机会，还能突破地域限制，进行实地直播。此外，KOL可以通过测试、升级以及合作来实现自身商业价值。

附：以下为谦寻CEO奥利的演讲实录：

大家好，首先很高兴来到网易这里，因为第一次来到一个非淘宝的平台。刚刚有听到赵圆圆老师讲到淘宝直播、电商直播的一些案例和内容，今天想跟大家分享一下新零售与电商直播的战略融合。

我们如今生活在一个以消费者为中心的时代，不管是年轻的消费者还是老一辈的消费者，不管是我们一线城市还是二线城市，还是四五线城市，同样我们是生存在一个移动互联网时代，因为从2015年开始大家慢慢提到移动互联网，大家的生活和手机离不开。今天拿到这个话题的时候，我觉得我是做淘宝直播的，为什么讲新零售？但是在我们做淘宝直播的4年时间里面，我们跟新零售有很多故事，所以可以给大家分享一下我们对新零售的看法。

首先阿里巴巴对新零售的定义是什么？这里有一个重要的概念叫消费者体验，简单来说就是人-货-场三要素的有机在线。今天不强调这个，我们简单讲一讲三个在线：第一个是消费者在线。就是消费者会一直停留在这个直播间里，看到你的每一个动作、每一个表情和每一句话，他可以去实时了解到你所表达的内容，还有一种在线的模式是它是一种数据方式，它可以让我们准确地知道他是什么样的人，他在哪里，他喜欢什么，他过得如何，甚至他当时的心情怎么样，其实这都是一种消费者在线。我们可以通过这种数据，通过这种反馈来准确的给他提供他想要的商品，准确的找到他的需求是什么，这大大提高了我们做零售的效率。

第二个就是商品在线，商品在线有两种定义，一种是我们的商品实时可以在网上被消费者及时获取到，他可以在线点击我们任何的一个宝贝，同时另一种在线的含义就是，它是我们的一种标签，我们商家可以在线上把数据，把我们的库存，把我们所有想要的东西变成数据化。我们可以在后台提取到我所想奥的所有资料，比如今天我的这件产品是在北方卖得好还是在南方卖得好，受女性欢迎还是受男性欢迎，其实这个本质可以提高我们在做产品时的效率。

第三，场景在线刚刚赵圆圆提到，就是我们淘宝直播有很多新的模式，比如刚刚说出海，我曾经看过一场直播是真的，可能那个地方的网络比较好，他在出海捕鱼，然后我们的消费者就在弹幕里跟他互动，下一筐鱼是什么，因为他的模式很吸引，他直接是199元捕一网，不管网到什么，当然网到比较差的，他会再捕一次。所以可以看出来消费者是非常愿意去参与的，而且是非常新鲜的一种模式，他能感受到一种娱乐的感觉，不仅是在购物了，他其实是一种我很好奇下一筐到底是什么样的东西，所以这大大改变了消费本来的含义。所以场景在线为我们的零售提供了更多的可能性。

刚刚说到三要素，就要讲讲我们的S端，云端，因为这个概念也是在去年提出来的，就是我们的大数据可以把我们所有的数据，我们的消费数据，我们的用户习惯，我们的产品数据上传到云端，然后反哺到我们传统供应链，让我们供应链变得更智能。也就是阿里巴巴说的新制造，就是让它们更快的反映市场，更快的响应市场，通过数据给到B端，B端在未来可能就是一个体验中心和用户反馈的这样一个地方，它可能是一种线上让大家找到自己想要的东西之后，去到附近的一个门店去体验我所获得的产品，然后再返回到我们的云端，效果怎么样，他喜不喜欢，他有什么新的建议，这些通过云端来很好的打通三个要素。所以未来云端在新零售里面是非常重要的角色。简单来说就是商家可以通过云端对线上线下每一个情况得到掌握，这就是云端在新零售中改变生活最准确的一种方式。

我们讲讲在新零售时代，新一代的消费者是一个怎样的群体？有点不好意思说，我是90后，虽然长得不太像，其实现在消费者在改变，根本原因是发生了三种改变：一种就是我们说的购物习惯发生改变，传统的消费在购物习惯中除了即时消费，他们更多是在周六、周末，就是我的父母级别，路上他们去购物，但现在消费者购物习惯是完全不一样的，他们会随时随地，他们会去碎片化的购物，可能是在吃饭的时候，可能是在上班的路途或者下班的路途，在地铁上，在公交车上，可能是在上厕所的时候，他们的购物习惯一直在发生改变；第二个是我们说的主力消费者年龄层的年轻化，我们从传统的60、70到80后，现在到90、95到00后，他们越来越年轻，所以他们需求会不一样，因为他们更年轻了，他们更挑剔了，我们传统老一辈的为什么不挑剔？我觉得是环境所致吧，他们只要满足一种基本的消费需求。当今年轻人其实有更多的选择，他们当然会变得更挑剔，在这个过程中我们需要发现一点，就是他们在关心什么？他们变得如何挑剔？我们后面会讲到。

第三就是我们讲的主力消费者人群爱好具有偏差了，他们会有一些改变，比如说更依赖移动互联网的设备以及手机。现在年轻人，包括我的侄女，其实也就是薇娅的女儿，薇娅是我的姐姐，我的侄女她是一个7岁的孩子，但是她居然天天用手机来买东西，在淘宝上购物，她在4岁的时候就会了。我第一反应就是，她连字都不认识，她怎么买呢？但是淘宝有一个功能叫语音购物，我也不知道她是在哪儿发现的这个功能，我还是通过她才知道这个功能。这就是它的改变，我觉得00后甚至05后，他们会自发的有这种行为。第二就是说更在乎商品的品质，而不再是价格第一，我们的老一辈会很在乎价格上的东西，所以其实在那个时代有很多性价比非常好的产品，很便宜、很亲民，但现在的消费者他们可能更关注一些特色，更关注潮流，更关注品牌，我觉得这也是他们更关注的原因，第三点就是更习惯新的媒体方式，这种方式在潜移默化的改变我们90后、00后，他们看到这些传统的东西之后会自然耳染产生一种购物的欲望，我想买这个东西，通过短视频，通过直播，通过薇娅，通过李佳琦，能够想要买到自己想要的东西，当然可能他并不想要，只是看完之后就买了，这是一种新的模式。我觉得现在的消费者更愿意，或者更习惯于这种模式，更习惯于更好的购物场景，24小时都有人在这里直播推荐不同的商品，它不再像传统那样我去商场可能10点就关门了，他今天打开手机淘宝可以看到各种各样的直播，吃的、化妆品、服装，甚至海鲜、特产，甚至有些虚拟用品，比如我们今天卖的电影票、汽车等等东西，还有更习惯于特色的店铺和商品，其实他们在选择中会想要更好的东西，更有个性的东西，这也是90后、00后的一些标签。

新一代消费者的需求造就了带货新模式——电商直播。其实电视购物它的互动性是通过电话，但是真实性其实比较难参考，因为我曾经打过，打不通，没打进去过，因为淘宝直播或者电商直播交互性更及时准确，我们所有用户信息在同一时间在屏幕上就能反馈给主播，主播也能及时的解决他的问题，这是一种很难得的方式。从2016年到现在淘宝直播发展了4年时间，也有一些教育普及的内容，也有一些娱乐内容，也有一些关于购物的内容，也有一些生活技巧或者是购物方式，或者叫科普教育的内容，过去的零售思想是导购就是线下导购，而现在是叫做淘宝主播，淘宝主播不仅仅是导购，他还会有更多存在的价值，比如说未来的模式，我们叫KOL+直播+新零售。我们知道在直播中我们所有的主播们存在的价值是帮助他的消费者选择适合的产品，在这个过程中其实我们品牌新客户审美是非常高的，但是KOL可以让这个信息变得更快速，更方便。

淘宝主播们是如何帮助传统零售商走进新零售的？比如他的粉丝都在直播间里等着看，这时候我们传统品牌就可以在这个地方精准给到八百万到一千万人的投放，因为这些都是等着买东西的人，而不是传统的我在地铁站，我在公交车站，其实那些都是路过的人，关注的人不多。第二，他是可以边看边买的，我们叫所见即所得，我可以马上去购买；第三，我们可以通过实地直播，突破地域限制，比如捕鱼这个事情，今天我说我们的鱼是在东海捕的，马上就寄给你，你可能就不相信我，但是我可以通过直播的方式，我告诉你下一筐就是你的，这让整个消费体验更加真实更加生动。

那么新零售时代下KOL是如何实现自身商业价值的？从三个角度出发，生产企业角度，其实我刚刚说到直播间是一个非常神奇的地方，它可以同时聚焦八百到一千万人看这个东西，他也可以及时的对我们的产品进行一个反馈，比如说我们曾经帮助过一些品牌在直播间做产品升级，因为第一，我们的用户是非常精准的，所以他们在新品发布的时候在我们直播间会做一个内测，他还不急于公开在市场，比如说我先限量发行一千份，我们通过一千份问卷调查给到我们品牌，给到我们生产的企业，进行一些建议，然后他再把这个产品做升级，这是一种非常快速的方式，我们一般只用一个月时间就可以将这个产品更新迭代一次，再推向市场的反馈效果非常好。在我们直播间投放之后他不仅可以增加自己的品牌宣传，同时可以增加自己的销量，双11的时候我们帮助宝洁一共完成了将近1个亿的销售额，同时也帮助很多化妆品品牌突破了1个亿的销售额，这都是可以在直播间完成的一种情况。

另外，我们从消费者角度来看，我们可以准确帮助我们消费者找到他想要的东西，我们说KOL存在的价值是什么？其实应该是帮助消费者去完成自己的购物选择。我在上个月跟朋友聊天说到一句话，如今的消费者最怕的是什么？最怕的是选择，因为我们选择太多了，不像原来我们可能只有A和B。今天我们有ABCDEFG，这里面可能还有A1、A2、A3、A4、A5，这让大家很慌，不知道选择什么好，KOL就是帮助大家选择，因为我们很专业，我们通过我们的体验来客观的告诉你A好还是B好还是C好，这种方式会让消费者感觉到很爽，他可以很快找到自己想要的东西。

今天其实整个生态才刚刚开始，在上个礼拜有个日本杂志采访问我，中国的MCN是一个什么情况？大家是友好合作的，还是在竞争？我说大家在友好竞争的前提下合作。我相信这个生态会越来越庞大，我相信在这么多优秀的MCN、优秀的KOL、优秀的商家们共同的发展下，中国的内容电商、中国的电商直播、中国的新零售一定会越来越快的成长为最终的形态，所以让我们一起期待这个更加智能、更加数据化、更加方便和先进的商业时代的到来，谢谢！