从张锐到张琨，春雨医生换帅后如何突破盈利关？

（原标题：春雨医生换帅后如何突破盈利关？）

2017年1月16日，北京，地铁十号线上，挂起了“春雨医生”的广告。图/视觉中国

下午六点半，清华大学的舜德楼大厅，张琨刚刚参加完一堂博士班讨论课，前一天他刚从香港出差回来。就任春雨医生CEO一年后，张琨已经完全习惯了快节奏的CEO生活，这份工作还让他享受的是可以告别大公司西装革履的束缚。

作为移动互联网医疗领域最早的公司之一，成立于2011年的春雨医生早在2016就完成了D轮融资，开始筹划IPO，但一切因为其创始人兼原CEO张锐的突然离世而搁浅。

两年后，同领域的平安好医生将于5月4日正式登陆港股，好大夫在线、微医、丁香园等也都于年初频传上市信号，业内“最早动身”的春雨医生反倒很安静。这不免让人好奇，张锐离去、不得已而“换帅”的春雨医生经历了什么样的故事？

“在众人狂热时，我们要保持冷静。”在同行们争相上市的热潮中，张琨显得淡定自如，以在线轻问诊起步的春雨医生，在张锐坚持与线下实体机构合作的探索后，转向与医疗机构合作以期“赋能医院”，从而打破盈利难题。摆脱单一轻模式，差异化盈利，这也是整个互联网医疗领域所有玩家们都正在尝试突破的关卡。

“换帅”：从张锐到张琨

互联网医疗的价值在哪里？在火山石资本副总裁刘凯看来，整个医疗创业基本是依据诊前、诊中、诊后的流程来解决痛点，其中，诊前到诊中解决得最不好，且这一痛点主要是因为效率不对称和信息不对称，可以通过互联网手段解决。

2011年成立的明星创业公司春雨医生，以在线问诊切入痛点最明显的医疗诊前诊中环节，其最为大众所知的，即为用移动医疗APP为用户提供自诊、健康咨询、医患互动交流服务。

除了起步早，春雨医生的知名之处还在于其媒体人出身的创始人。张锐曾任《京华时报》新闻中心主任、网易副总编辑，在看准了智能手机带来的移动互联网红利后，张锐于2011年辞职创业，推出春雨掌上医生，首创了“在线轻问诊”。

行业内，同样瞄准诊前诊中需求的还有微医（原挂号网）、好大夫在线、平安好医生、丁香园等一批互联网医疗领域公司。微医、好大夫在线早期以挂号预约为主，兴起于PC端火热时期，而平安好医生则是在市场头部玩家已经进入C轮阶段切入，在平安集团与资本助推下迅速成长。

得益于来自创始人的情怀和社会意义显著的模式创新，春雨医生发展快速。到2016年6月，春雨医生就完成了亿元以上的D轮融资，并多次透露正在筹备Pre-IPO轮。有报道显示，2015年春雨医生线上问诊业务收入1.3亿元，盈利3000万，计划分拆打包上市，考虑A股并购或者新三板两大方案。

2016年10月，张锐突发心肌梗塞离世，业界人士在惋惜不已的同时也为春雨医生担忧，作为互联网医疗领域的明星企业，没有了掌舵者，已在筹划的IPO与公司未来的发展怎么办？

此后的半年里，外界频传春雨医生的联合创始人曾柏毅将出任CEO，2017年4月，空降而来的张琨走上CEO位子，结束了外界的猜测，据春雨医生的内部员工透露，这也给半年来沉浸在悲伤和茫然中的春雨员工们吃了一颗定心丸。

张琨自称是中国的第一批互联网创业者。1997年，还在北大上学的他就创立了个人网站，他回忆，当时在宿舍里，常为了网速稍微快一点半夜上网，那时候网速还是14.4兆，“一切都是兴趣驱动，都源于我对新生事物和技术的信仰，我相信互联网能改变一切。”

张琨出身医学世家，就读北大医学部本科，英国华威医学信息学硕士，目前在攻读清华和约翰霍普金斯联合医院管理博士学位。2000年，张琨参与创立了医疗信息平台“中华医疗网”。用他的说法，“自己是一个对互联网和医疗都充满热爱的人。”

张琨记得，张锐离世后，他在一次偶然的机会遇见了春雨的联合创始人曾柏毅，两人长谈了多次后，基于对春雨医生业务的了解与信心，以及原班团队的高度共识，张琨加入了春雨医生。“我和张锐的初心是相通的”。

为突破盈利难关，拥抱线下医院

曾经，张锐为春雨医生提出了“颠覆医疗”的口号，早在2015年，春雨在“轻问诊”的基础上，开始探索开设线下诊所，并计划要在全国开300家诊所。事实上，当时的互联网医疗市场还未得到很好的教育，线上虽有巨大流量，但导到线下还有很大的难度，合作诊所效果并不理想。

张琨上任后，将战略调整为“拥抱医疗”，定位“赋能医院”，即把春雨的互联网技术和运营能力赋予实体医院，他认为春雨医生先天带着互联网和技术的基因，最主要的价值在于提供服务。

作为春雨医生的新人，张琨认同春雨的价值观，“他奠定的是公司的文化基石和理念，是团队的市场地位，这个我们非常珍惜，我们在理念、价值观上是一致的。”作为新来的CEO，他则要在复杂的市场环境中为公司做出选择，“战略方向和具体事务上，我们要不断修正。”

在初期以用户数和流量为目标的互联网医疗领域，盈利一直是难题。目前，业内只有微医公开宣布已于2017年实现全面盈利。马上上市的平安好医生虽拥有高达1.9亿的用户，连续3年累计亏损超20亿元，预计2018年将继续产生大额亏损净额。

在线上业务发展的同时，各家公司都开始深入到不同的侧重点探索扩大盈利。

很多人质疑，和线下医院合作不符合互联网思维，但张琨坚持认为，“轻问诊”不能解决所有健康问题，如果局限在线上业务，会给业务盖上一层天花板，春雨医生和实体医院互相需要，应该和医院一起提供完整的O2O闭环服务。

在他看来，大部分医院之间的竞争由“我会做大手术”变成了“我能把患者服务好”，更加强调与患者的黏性，而互联网把医生变为7×24小时工作制，患者随时随地都能与大夫取得联系。

他对春雨医生做的最大调整，是在原来相对单一的轻问诊业务上挖掘深度价值，扩展线下医院网络，将轻问诊跟医疗服务打通，希望能把线上咨询后的患者连接到线下就医、检验检查，并通过广告和数字营销来扩大增长。据张琨介绍，春雨医生的逻辑在于和医院一起拓展增量市场，收入的大多数给了医院和医生，春雨医生拿10%—20%。目前，公司的主要收入来源是线上问诊和广告营销等，2017年营收增长了3倍，在线问诊业务已经实现盈亏平衡。

在复星同浩创始合伙人刘琦开看来，盈利难是因为公司给用户带来的价值还偏少。张琨也有自己的思考，目前他们要做的是最大限度为医院为用户提供价值。

“服务的可及性、医疗成本、服务质量是一个铁三角，我们的动机就是在保证服务质量的前提下提升服务的可及性，降低患者支付的成本，慢病管理就是典型的例子，患者可以少花钱，医生可以以更低的成本服务患者，同时不影响医疗质量”。

知情人称不排除去港股、美股

今年，互联网医疗的热潮由率先启动IPO的平安好医生引发，结合之前各家的表态，一场爆发即将出现。此前，微医表示将寻求在一年半内赴港IPO。健康160（原就医160）曾于2015年12月底登陆新三板，2017年12月，健康160宣称将重启IPO。丁香园创始人李天天表示“有考虑IPO的计划。”

在行业里“起了个大早”的春雨医生呢？据一名知情人介绍，张锐去世后，春雨医生的实际控制人发生了变更，按照IPO规定的要求，公司实际控制人变更后三年公司才能申请上市。但并不排除在港股、美股上市。

“在众人狂热时，我们要保持警惕”，张琨在自己的个人公众号中说，“近期几家企业近乎疯狂的估值和融资的炒作，似乎把行业吹得炙手可热。但越是在众人狂热追捧时，春雨越要保持冷静。”

在他看来，有些风口浪尖的企业还未形成业务的独立造血能力，当他们的泡沫破灭时，连带的可能是整个行业的再次寒冬。“公司在业务发展该快的时候要抓住时机，扩大市场占有率，构建起竞争壁垒。在寒冬的时候要会蛰伏，控制成本，守住既有市场和收入，提升利润率。”

长期关注互联网医疗的刘琦开认为，上市是一个企业新的起点，对树立品牌和获得用户的信任有帮助，但同时公司面临的风险也会上升，上市后公司要更加正规化、严肃化，所有行为都要受到大家的监督。而且对管理者来说，面对股价他可能会为了维护股东利益做一些非核心能力建设的事，导致精力不集中。

而不论上市与否，目前所有互联网医疗领域的企业，如何摆脱同质化、实现稳定盈利将是下一步的重点。在刘琦开看来，目前大家都还是停留在浅层服务阶段，未来的核心是要看企业是否有细分领域的服务力跟医疗服务的承接力，接下来就要看他们谁是互联网的改革者，谁是跟随者。

新京报记者唐亚华