近年来,中国互联网的用户红利逐步消失,BAT等科技巨头公司已经形成了垄断优势,在国内市场一片红海下,许多互联网公司纷纷抓住“一带一路”战略带来的新机遇,寻找“出海”之路。不过,在商业法规、消费者偏好、文化隔阂等种种障碍下,“出海”之路面临更加复杂的背景。尽管壁垒层层,但有许多企业依然找到诀窍,在国外软件市场挖下不少金矿银山。这些成功,或许可以给越来越多出海的创业者一些启发。
工具软件蓝海战略
在Appfinger上美国区iOS APP的排名中,似乎鲜见来自中国的应用。但这并不妨碍许多中国公司找到商机,成为隐形的胜者。
统计这些成功出海的软件,不难发现各种手机及电脑的垃圾清理、优化大师、桌面整理、杀毒软件、文件恢复等应用软件,成为海外市场的香饽饽。工具类软件有着明显的优点:用户群体大,不挑人,本土化速度快,容易适应新市场。尤其是对于垃圾手机遍地的新兴市场,工具类软件市场可以说是一片蓝海。
在移动互联网还没有那么发达的十年前,就已经有科技公司敏锐地抓住了这片市场,并借此打下了座座金山,万兴科技就是其中之一。
初提万兴科技,可能很多人不太清楚。这家与巨头同台的企业,在国内名声并不大,但“出海”之路已经走过了14个年头,被业界称为“中国企业在海外消费软件市场的隐形冠军”。面向全球200多个国家和地区销售消费软件,年新增付费用户数达百万级。
2002年,国内软件群雄并起,金山、瑞星、东方卫士等杀毒软件在连邦软件等线下渠道厮杀。但早期版权保护不够,抄袭严重,什么软件火了,马上一堆模仿者,其中不乏腾讯这样的巨头。软件原创者想直接向用户收费获利,几乎不可能,因为免费是国内互联网竞争最常见的招数。
竞争惨烈的中国消费软件市场,培养了万兴科技创始人吴太兵敏锐的产品嗅觉,以及对市场变化的应变能力,他把这些能力放在海外,成为了制胜“杀招”。
2005年,万兴科技抓住微软和Adobe等数字文档巨头之间互不兼容的市场机会,推出PDF转换软件PDF Converter,可以将PDF文件转换为Word/Excel/PPT等多种格式。
2007年开始,iPod、iPad等搭载苹果操作系统的产品大爆发,苹果系统跟主流的Windows系统不兼容,也就是说,平时能在各种Windows系统播放的音频、视频文件却在苹果系统上播放不了。万兴快速推出万能音视频转换软件,实现所有Windows系统播放的音视频都能在苹果系统播放。
2011年,万兴科技又抓住移动市场迅速崛起的机会,推出跨端数据恢复软件——瞄准的是手机用户不小心删除掉的短信、社交内容、照片、视频等数据后无处可找的痛点。通过万兴科技这款产品,手机数据只要不是被强力的物理删除,都能恢复。
在海外市场摸爬滚打的十几年,万兴科技总能敏锐地抓住准市场需求,迅速占据市场份额。工具类软件,最重要的是抓住痛点,解决需求。从这个来说,市场嗅觉和开发能力,就变得尤为重要。
抓住营销红利
工具软件可谓一片蓝海,但付费工具软件的出口就没那么容易了。吴太兵将这类软件称为“消费软件”,其特点是用户众多,市场热点频出,产品更新换代快。而比选择消费软件出口更为艰难的是,万兴科技直接将软件卖给海外海量C端用户。
国内很少有软件公司是靠直接将软件卖给海外海量C端用户规模赚钱的。无论是360还是金山,都是软件免费,增值服务(广告、游戏联运等)收费。能赚老外钱的中国软件公司大部分2B,它们多为软件外包公司,比如文思海辉,它们靠大量堆人接欧美大型软件公司的外包单,赚的是人工差价,利润率极低。那万兴科技是怎么成功的呢?
除了过硬的技术开发,不得不提的是万兴科技的营销手法。对营销趋势的准确理解与把握,万兴软件迅速成为业内翘楚,也形成了独特的万兴销售模式。
吴太兵的第一个100万就是靠在线销售软件赚取的。“那时候(2002年),大家更多通过实体店售卖软件。连老外都没有意识到,这是一个非常大的机会。”吴太兵发现,国外一款软件,开发者卖给渠道10美元,经过层层代理,当用户在实体店购买时,价格已涨到49美元,“我们砍掉中间环节,只卖29美元。”
早年欧美老牌的软件企业并不重视网络营销,这让万兴科技抓住了千载难逢的机会。消费软件用户忠诚度不是非常高,要的是快速获得,这恰恰是通过网络营销来销售这种软件背后的逻辑。传统的消费品为了让消费者“快速获得”,一定是多产品、高密度渠道覆盖。这一套,放在互联网行业,也有借鉴意义。从“Photo To VCD”这一数码刻录软件起,到PDFelement、Filmora、Dr.Fone……万兴科技在多媒体、跨端数据管理、数字文档等方向推出多款产品,高峰期万兴科技产品达几百款,现在还有上百款产品在售,每个产品有多达8个语言版本,覆盖200多个国家和地区。
除了拥有广大的产品网,万兴科技在产品推广上也有自己的一套。选择知名海外电商平台做代销、开发官网作为软件销售平台、利用SEO、展示广告、联盟广告、数据库营销、社会化媒体推广等多种网络推广手段,让万兴科技软件被越来越多的用户下载使用。
不得不提的是,万兴科技是中国最早做谷歌海外投放的中国企业之一。2009年开始,万兴科技跟谷歌官方直接合,投放持续增加。2015年1月,谷歌大中华区总经理Landy到访万兴科技,跟万兴签署了金额高达1亿元的合作协议。
有人或许有疑问,万兴科技这样的公司,真的能通过谷歌投放和其他网络营销手段将收入做到如此规模吗?
这不奇怪。
在中国,不少独角兽公司靠搜索引擎营销崛起,比如偏居苏州的同程网,2013年即靠集中上百人做百度搜索引擎优化和投放,在携程、艺龙和去哪儿等巨头眼皮底下,将营收做到5亿多元,利润三四千万元。
全球化与本地化
工具软件成功出海的对面,是社交类软件出海频频失利。而成功与失败,可以浓缩成三个字——本地化。
工具类软件不挑人,本土化速度快,容易适应新市场,这个其成功的重要因素之一。而另一些软件,比如社交类软件,带有浓烈的的本土文化色彩,从某种意义上说,这类软件的出口其实也是一种文化的输出。
但伴随着国内互联网软件市场的竞争惨烈,加上“一带一路”战略深化带来的机遇,越来越多的中国互联网公司想借势把更多的产品出口,那就必须面对一个问题:在全球化的浪潮中如何做到产品本地化,占据更多海外市场?
最近一张关于招聘全球合伙人的海报在朋友圈流行,这张海报就来自于万兴科技。
招聘全球合伙人,万兴科技并非“第一个吃螃蟹的人”。其实无论国际大企业,还是国内小团队,合伙人制度正在受到越来越多的关注。华为实行合伙人管理模式已超过10年,阿里合伙人制度2009已经开始试行,复星对其全球合伙人有着严苛的考核标准……
全球合伙人是企业走向全球化,并实现业务本地化的重要道路。对于业务全球化的企业来说,如果不能组建起一支强大的本土化团队,会让他们在海外市场举步维艰。
而全球合伙人能为企业带来什么呢?更好把握当地人群需求偏好,更高效处理劳资关系、资产问题等,能更好规避商业法规风险,更容易整合国内外资源,拓展企业的生态系统……从全球合伙人的招募中,看得出一个企业“走出去”的决心及战略。
随着移动互联网的发展,中国许多企业在技术创新、产品服务上已是全球领先,“一带一路”战略为中国互联网企业“出海”带来更多机遇。在这个浪潮中,找准商业模式,找对出路,才能把中国互联网创新带来的价值和成果真正分享给全球。