徐新：该折价就折价 先拿到钱

网易科技讯10月15日消息，今天，第二届网易未来科技峰会在北京悠唐皇冠假日酒店隆重举行。今日资本创始人兼总裁徐新对于目前的创业寒冬，建议企业赶紧拿钱（融资），拿到钱可能是扭转胜负的重要拐点。

徐新表示，困难的时候如果能够拿到钱赶快拿到钱。一个好处就是可以拿到钱，更大的好处是竞争对手拿不到钱。拿不到钱就会死掉，因为大家都是烧钱模式，但关键是要走到第一第二。

“互联网真的很残忍，传统行业你做第一，有30%的占有率；比第二大2倍就有护城河了。但互联网30%不管用，恨不得是60%-70%才行。因此，创业者走不到第一、第二就没戏了。要么做大，要么出局。”徐新表示。

现在的O2O都在烧钱，但如何才能实现更有效的补贴？

徐新给创业者的建议是该折价就折价，先拿到钱。徐新认为，性价比是硬道理，如果分析一下互联网成长路径，都是靠打性价比。但是，她也提醒，降价不是长久的，持续的便宜没有提高效率，降低成本不行。所以第一要降价，第二要提高效率降低成本。

“当价格降低35%的时候，消费者愿意为他的行为作出改变，因为你便宜得足够大，所以一开始有一个拉升消费者习惯的问题，习惯改变的时候慢慢他就不是很注意价格了，大家都贴，你要贴得更有效率，用户都在刷单，你要刷得有效率，军备竞赛，看谁钱多，打仗时总是要烧对方的粮草，因为这招很管用。”徐新解释道。

以下为对话环节的发言实录：

何伊凡：大家下午好！刚刚熊晓鸽说现在是创业的寒冬，大家有没有注意到熊总是今天全场穿的最凉快的人，这说明即使是在寒冬，投资人心里也装着一团火。我们的徐新女士就是熊总说的今年赚钱最多的人，她的穿戴也是一团火。但是徐新女士赚的钱是投出去了，投给谁了？投给像浩涌这样非常成熟的创业者，所以今天主角是他们两位。

本来第一个环节是一个介绍的环节，但是我想脱一下稿，因为你们两位不仅是投资和被投资的关系，而且是长达十年的好朋友。所以，我们第一个环节有请你们两位互相介绍一下，我想最好介绍的尖锐一点，彼此提一下对方的缺点。下面请投资女王赚钱最多的徐新女士。

徐新：讲一个小故事，我第一次见Mark(杨浩涌)的时候，印象特别深刻，他们抠产品细节发在网上给用户媒体人，对产品细节抠的特别细。我说你公司这么多人怎么活，没有收入，他说我们刚招了几个销售，销售坐在办公室，进去以后也不打电话，在那待着呢。这是第一个印象，不是很懂销售。第二，跟Mark吃个午饭，我说兄弟两个谁说了算，他说我弟弟说了算，我说怎么弟弟说了算，他说我们俩从小就是弟弟说了算，两个人的感情很深，但是一直是弟弟说了算。当时印象最深的是这两进事。

我们投资之前说孩子结婚要访谈老公，你不能谈钱，结果当时把爸妈也见了。见了以后就觉得挺信赖的，比较诚信。我一直相信巴菲特的观点，你要投这个企业家，要信得过。见完爸妈，跟爸妈已经熟悉了，投完以后这么多年我觉得他给我印象最深刻的，第一是特别要赢，虽然看上去有的人好像是一团火都在脸上，他一团火都在心里，特别要赢，特别想打赢，天天坚持不懈一点点的抠，他这种要赢的感觉特别强烈。第二，学习能力超强，因为我们以前做销售从来不打广告，但是后来做品牌广告我觉得挺有洞察，直觉很好，品牌做的特别好。销售跟我说姚劲波是一匹狼，白马和狼打起来你说谁能赢，我说要不然我给你找一匹狼吧，特别好，打的太久了。

主持人：我们可以尽情的说姚劲波。

杨浩涌：我跟徐新很熟，刚才进会场之前，我跟她说我说我早上来还说我就猜到你要穿的是红衣服，果然到现场是穿红衣服。

我们认识很多年了，甚至我自己感觉有点像姐弟的关系了，创始人跟投资人能有这么紧密的关系是非常少见的。我感谢很多投资人，有很多大牌的，但是我觉得在所有的投资人里面徐新毫无疑问是排在第一位的。她是一个金手指，眼光很准，非常勤奋。赚了这么多钱，作为一个创业者来说非常好，非常尊敬她。

另外还有一点，徐新是一个非常讲义气的投资人，我觉得这一点在很多投资人里面也是非常少见的。我是觉得很少有投资人在很多大的利益面前还能去把持自己的信仰的，这一点我是非常佩服的。

主持人：刚才说“讲义气”的投资人，感情是投资人的大忌，你怎么看？

徐新：可能Mark说的讲义气可能是在关键抉择时你是怎么选择的，有时候我们也面临一些抉择，对投资人来说走A可能能赚钱，但有风险，走B也能赚钱，但熬的时间长，我们在关键时候和创始人是站一起的，有些投资人觉得短期利益很重要，我还是要见到钱，我要套现，但我们是坚信长期，觉得长期能赚到钱，创始人觉得能干我们就干，在大是大非上我们坚信要和创业者站到一起，对短期利益可能有损伤，但长期是可以赚到钱的。我特别相信巴菲特，巴菲特和企业家跟朋友一样，几十年赚了很多很多钱。

主持人：说一点残酷的事儿，我们知道，今年合并同类项的交易特别多，之前有大众和美团，之前还有滴滴和快的，为什么会发生这么多合并同类项的交易呢？是不是徐新这样的投资人要求必须要做这样的交易？

杨浩涌：我觉得倒没有，我们谈合作的时候她一直说这句话，不管你做什么，我始终是支持你的。

谈到合并，今年已经有三个了，我是其中一个参与者，徐新经历了两个，三个中有两个跟她都有关系，很多商业模式，为什么在社交领域和电商领域很少合并，而在很多领域却比较明显，我也在想这个事儿，我自己感觉还是要看用户和商业模式，在前端如果你不能给用户带来很好的体验，是同质化体验，或者只有通过花钱才可以差异化，可能两家就会合并，有可能是必然结果，我们去看视频，视频也是这样，典型的花钱给用户体验的东西，O2O也是一样，前端很难打出差异化的时候，只有通过资本才能打出差异化，它们两家在竞争时很难分出胜负，最后我们就合并同类项。

主持人：高度同质化。

徐新：他可能是从生意模式讲，我想从人性的角度探讨一下这个问题，我们研究历史，美国商战有一个电视连续剧，把美国商业发展演变过程讲完了，在这里面我学到特别多的东西，当时我还跟Mark讲，你看一个行业竞争到最惨烈的程度，一定是第一和第二联合起来，这是公律。

第二，从人性的角度，你和第二打得很激烈时，你的士气非常高昂，大家要赢的斗志非常高，越打越嗨，但那个时候你会发现，打了几年以后，不管你每天工作十五十六个小时，一星期工作七天，你会发现你早上起来天天想到他，他天天想到你，但你们却不能把对方干掉，四十多岁脸上还长青春痘，要么就脸色蜡黄，人的这种状态是不可持续的，当你在这种亢奋的状态下，团队和你拉得很紧，作为人的状态是不可持续的，所以最后可能是要合的。

另外一个，资本可能没有耐性了，像我们这样的资本，28年，是很少的，大部分资本一直打下去你一直亏钱，我再给你10亿美金，烧完以后你又来要钱了，什么时候是头呢？我给你这笔钱你是不是就可以赚钱了呢？变成了一个大量的变量，价格这么贵的时候，投你的投资者是非常有限的，所以你自己有现金流你心里不慌，如果没有现金流，资本的耐性是一方面，他会撮合你。如果拿不到钱就会死，两家再这么打下去我们都会死，是打赢的风险高还是死的风险高，他们两个就会坐下来谈，把骄傲放下，把价格谈拢，只要坐下来，就有机会谈成，美国也是这样，坐上船谈，把钥匙扔了，不谈完不许下船。

还有就是要看有没有差异化，看创始人是不是要干，如果创始人热爱这个事业，一定要干，一直干下去也很好，当然前提是要有差异化。

主持人：如果创始人对您说，我还希望继续和王新打下去，您会怎么选择？

徐新：我算一下，如果钱够的话我还是会继续投，我还是很支持Mark的。

主持人：刚才徐新谈到了特别有意思的一点，人性，我想请您补充谈一谈，当时您的心理是怎样的？你长过青春痘吗？

杨浩涌：青春痘没长过，但有时候你也会想起来这个事儿怎么弄，我想可能是常态的，五年、十年都是这么过来的，打到后来，58和赶集我们这两个量级的，后来我形容是陆海空全部在打，甚至到最后下沉，这种状态其实是相当考验创业者的。说实话，我很享受这个过程，很嗨，真的很嗨，在不死的情况下，其实是非常嗨的。

主持人：我们下一轮的话题是当前的大形势和关系，我们都说当前是创业的寒冬，有请两位互相换一下角色，请浩涌站在投资人的角色你想一想，在创业寒冬当中，作为投资人应该怎样投公司，我想请徐新从创业者的角色，创业者在寒冬当中应该注意哪些问题。两位，哪位先来？

杨浩涌：因为我自己是创业者，我们经历过两轮寒冬，一个是2009年，一个是2011年，两个寒冬其实和投资人都有很紧密的联系，2009年寒冬我们拿到TS大概是2008年6月，真正拿到钱是第二年的5月4号。对很多创业者来说能拿到钱是非常好的事儿，我们在那一年做了很多事儿。

还有一个是2011年的时候，那时候我跟徐新非常紧张，作为投资人，我现在是感同身受，因为我们赶集也有投资的项目，我们是小天使，从这个角度来看创业者，其实是捏了一把汗的，因为他开车，你坐在副驾，路很危险，有悬崖，一个不小心车可能就翻了，你也帮不了什么，除了提醒他，说一些注意的话也做不了什么事儿，是很危险的。记得2011年4月份的时候我们把中国所有资金全部都聊了，没有人敢投，一个月烧2000万吧，然后我们去谈了一下加拿大的基金，投资人在香港，他全球一年只投一个项目，可能也不太懂中国，投的都是大项目，几千万对他来说都是小事儿，我见了他一次，见完以后终于有印象了，对他们来说可能就是尝试一下，这家公司非常好，最后投的其实是赚钱最多的，中国的两个项目。

当时我跟他们聊，徐新他们非常紧张，后来我们一块儿给投资人打电话，我记得一个很有意思的事，我们在会上说，因为“冬天”越来越冷，赚钱越来越少，特别担心他签了协议以后钱不能到位，其实资本这种事儿非常普遍，签了意向协议，做完TD走了，当时我们说，能不能4月1号把约签了，我们中国人非常迷信，4月1日是“幸运日”，我们可以签字，后来我想想不是幸运日，是愚人节啊。

徐新：困难的时候如果能拿到钱赶快拿钱，一个好处是你能拿到钱，更大的好处是你的对手拿不到钱，新浪、网易、搜狐在2000年拿了很多钱，后来就没有对手了，因为拿不到钱的都死了，因为大家都是烧钱的模式。现在的O2O也好，移动电商也好，都还在烧钱，这时候如果你能拿到钱，如果我是你，我就降价融资，您比什么都重要，您的股东比例，如果倒逼了是不值钱的，最关键是能不能打胜仗，如果能打胜仗，价格便宜一点也可以，你能拿到钱，别人拿不到，这可能是扭转战斗胜负的重要拐点。

还有一点我想提醒大家，融资是一个大数据的概念，就是见很多人，我们这边帮着敲边鼓。

主持人：您的观点就是两点，第一点，心要狠，该折价就折价，第二点，脸皮要厚，该多见人就多见人。

徐新：对，你能拿到钱别人拿不到钱，差别就会非常大。

杨浩涌：我经历过两轮投资都不行的情况，创始人是这样的，其实投资人有很多项目能赚到钱，对创始人来说，你下面十年就这一个事儿，你对于今后把这个事儿做成，多稀释点股份其实是太小的事情，你做到2000亿，股份少一点怎么样？还是中国首付。

徐新：对，拿不到钱就是死路一条，拿到钱就可以打败他，这个时候风投的心态可能是钱包捂紧，等你做不下去我再来收购，所以我的建议是，该折价就折价，先拿到钱。

主持人：刚才一个比喻很好，创业者是开车者，投资者坐在副驾，道路崎岖，投资者担心但也没办法给更多帮助。

徐新：我们也很愿意支持，因为我们资金也很大，但好公司不多，我们挑的时候也很细，对现有投资者给钱是靠谱的。

主持人：在资本寒冬中大家说O2O的项目是危险的，两位理解O2O的核心在这样的资本环境和创业环境下什么应该是O2O的核心？

徐新：我们看了很多O2O，从某种意义上线上下单线下服务，从美容美发、保姆、剪指甲、送外卖、做生鲜的，我们全都看了，我感觉O2O的核心还是要掌握流量的入口，如果你这个品类是流量的入口，我们感觉其实其它品类都不是流量的入口，可能我们感觉外卖是流量入口，生鲜是流量入口。频次足够高。

第二，O2O最大的问题是客单太低，频次虽然高，但每单都亏钱，一直亏是不行的，最后你要靠什么赚钱呢？网络效应和微博效应，最后你的定单大到一定程度以后，我这个外卖小哥一个车跑出去装很多东西，我就打平了，这就是规模效应和网络效应，而且用户体验非常好。所以频次高，高频赚眼球，低频赚毛利，最后是一个大平台，这个平台上啥都卖，做生鲜、做水果，还要吃点儿鸭脖子，一个专注某一个项目的定单模型，频次不够高。

还有就是高人群打低人群，一开始你不能做很高尚的人群，就为低人群服务，以大模型打小模型，有的品类赚眼球，有的品类赚毛利，综合起来就OK了，你看美国，是一些公司全部加起来。中国公司突然这么大了，美国人不理解什么叫O2O，他们觉得怎么要那么多钱呢？

但我觉得有一点中国跟美国是不一样的，这一点就是人口红利，你说做生鲜，亚马逊在美国做生鲜，小心翼翼，一个城市一个城市的做，为什么？因为前面已经死了N多个人，Web端已经死了，很难做，亚马逊在美国已经做了，密度很高。在中国，我们都是一个小区一个小区挨着做，定单到户就能赚钱。电商还有最后一个堡垒就是生鲜，你拿下了生鲜就能拿下天下，互联网这么风水水起，占整个社会零售销售总额只有10%，那90%你还没捞着呢，那90%就是生鲜。

主持人：京东也在做生鲜，小创业者有没有机会？

徐新：有啊，你要做不同的模式啊，不能硬碰硬，最后京东也会做，点评也会做，它们俩是比较大的，一个从外卖切，一个从生鲜切，但还有一个可能是有希望的，模式，打法改了，但抓的是同一个市场，我们很坚定地相信这里面能出大公司，是谁，咱们要看。

主持人：这就是高频高密度、低频高毛利的领域。

徐新：要打组合拳。最后其实真的是大平台，啥都有。最后外卖哥，中午送外卖，晚上送外卖，上午和下午干嘛？就是送咖啡、送生鲜，啥都送。

杨浩涌：徐新说的商业模式非常透彻，我感觉这个“冬天”死得最多的应该是O2O公司，O2O对资本的依赖相对其它模式还要更高一些因为定单越高，每单付出的成本越高，因为它的后面是劳动者，不管是送快递还是按摩。

现在这个市场很多创业公司在今年上半年特别火的时候其实是通过补贴，真正的商业模式其实是两个最根本的东西，你用什么样的方式把新用户拉到你的平台上，很多人在做补贴，其实还有一个更重要的事，创业公司的BMI指数，你的健康指数其实是后面的东西，很多东西在现阶段是不太关注的，你的用户在你的生命周期里给你产出多少，用户黏性，提高他的频次，把你的服务做得更好，这笔帐如果算不过来，你花15、20买一个服务，这个用户一年才用你两次，或者用一次才挣30块钱，毛利才5、6块，这个模式是走不通的，会在这个“冬天”很容易倒下，反而3、4月以后，如果有些公司定单没有下降得太多，这样的公司可以跑出来，每轮“冬天”以后都会出来很多个上市公司，已经证明很多次了，我是挺相信的。

主持人：我觉得Mark讲得有道理，“冬天”来临，首先你要活下来，只要活下来你就是好样的，而且会活得很精彩，因为对手死掉了。

主持人：刚才提到非常重要的融资和烧钱的问题，我们看到现在其实很多的项目都是大额补贴，我想请两位谈一下，怎样的补贴是有效的，怎样的补贴实际上是没有效果的？

徐新：我想讲几个观点，第一，我觉得性价比高是硬道理，如果你分析一下互联网的成长路径，都是靠打性价比，淘宝为什么长大？便宜呀，京东为什么长大？比苏宁便宜呀。Mark这边，比报纸、电线杆广告便宜呀，所以便宜是硬道理，你怎么说清楚你的东西好？其实很简单，价格降下来，你的东西就是好；第二点，你凭什么降价，持续的降价是不长久的，持续的便宜是因为你有没有提高效率、降低成本，京东为什么活得好？因为京东毛利做到10%的时候它已经打平了，而竞争对手苏宁毛利做到60%的时候它还是亏的，当然京东的仓储物流业很好。

所以第一要降低价格，第二要提高效率降低成本，当价格降低35%的时候，消费者愿意为他的行为作出改变，因为你便宜得足够大，所以一开始有一个拉升消费者习惯的问题，习惯改变的时候慢慢他就不是很注意价格了，大家都贴，你要贴得更有效率，用户都在刷单，你要刷得有效率，军备竞赛，看谁钱多，打仗时总是要烧对方的粮草，因为这招很管用。

实际上补贴，你看滴滴快的起来就是靠补贴，但它补到一定程度以后，用户已经习惯使用了，我加速整个行业的竞争格局，迅速淘汰对手，本来淘汰要十年二十年，现在两年就淘汰掉，但这个过程中你的体验要做好，产品质量要保证住，服务质量要保证住，这两个保证住，我觉得就是有效果的。

“千团大战”的时候我们觉得用户没有忠诚度，谁便宜去哪儿，最后打着打着只剩两家，也是有忠诚度的，当都便宜的时候，你的品质是好的，服务是可信的，让人舒服的，那你就赢了。

主持人：徐新投过中国烧钱烧得最凶的公司，京东。

徐新：对呀，赶集也没少烧钱，但最关键是要走到第一第二，很关键，互联网真的很残忍，传统行业你做第一品牌有30%的占有率，比第二名大两倍你就有“护城河”了，好日子很长，是消费者心中的NO.1，但互联网，30%不管用，恨不得60%-70%才管用，如果你投的创业者走不到第一、第二，基本就没戏了，所以互联网真的很残忍，要么做大、要么出局，所以你更加要达到第一，更加要烧钱做到第一第二。当然我还是说了，前面你的经济模型是要好的，品质是要好的。

主持人：舍命狂奔，不要替你省钱。

杨浩涌：我创业十年了，和很多创业者分享，做到后来，其实最近的感觉更明显，创业就像开船一样，节奏感非常好，你在什么时间做什么样的事儿，你在钱多的时候，你用补贴把对手烧死，非常有效的一种做法，这也是个节奏，我们在冬天，在船有足够油的情况下能把速度降下来，还能开得很好，这也是一种技巧，在不同的阶段你去采用比较聪明的方法，其实在高速时期是能拉开竞争对手的，在“冬天”也可以拉开竞争对手。

我们最近在拉新用户，补贴这个东西拉新用户是非常有价值的，但很多创业公司不太关注补贴了，但后面的商业模式更重要，如果你的公司因为资本OK了，我相信绝大部分90%的O2O公司都不OK，如果你们的公司能在这个“冬天”走出一个“U”型，把补贴降下来百分之三四十，但降下来以后亏损也能快速下降，下降到让投资人心里踏实的状态，烧两千万的时候我们大概用三个月降到了六七百万，从两千人降到了九百人，各种各样的成本都省了下来，如果你把这部分降下来，能快速把亏损降到让投资人不担心的地步，定单开始往会走，我相信你一定能走出来。

主持人：对很多创业者来说，补贴会产生类似吸鸦片的效果，对补贴依赖太高。

徐新：这个数字我们已经测出来了，外卖，在校园的外卖，你补贴的时候他就吃，但你不要傻傻的补，你要变成五次给他，让他吃五次，因为养成很好的习惯至少要五次，当他习惯被养成以后，他就懒了呀。这时候你可以把补贴逐步降下来，慢慢弄到他欲罢不能，习惯了，觉得反正也是方便。

接下来我觉得可能会降下来，我不晓得快的、滴滴是怎么样的，但外卖这方面，校园不补贴，就降百分之二三十的量，这也是有效果的，要这样算，我是补贴拉新客，还是电视广告拉新客。其实你早用早合算，今年春节之前一个客户的成本是20块钱，腾讯的系列，现在是120块钱了，你想想看，你早点补贴一下用户算啥呀？15块你给他补5块，他吃了一次还体验了呀，所以如果能够让他有体验，你算一笔帐，是补贴给他，还是网上精准营销？最后你算投入产出比就好，但我觉得越早获取用户成本越低，现在就很贵了，现在要打造千亿级用户是要花很多钱的。

最好的媒体总是垄断的，或许你要先下手为强，以补贴的形式或什么形式先把它做掉，这样你的成本会低很多。还有一个好处，移动互联网来了，和电商不一样，电商那个他可能看了就要买，移动互联网是没事儿就刷屏，他总会看到要买的东西，一天看两次，可能就会买两次，多爽呀，能黏住他，只要来了就好办，所以移动互联网还是要把用户先捞进来。

比如我的补贴是投入在货客上，另外一个是建配送团队，招几万个配送小哥，还有一个，供应链上弄什么原产地这些东西，这三个哪个最核心？我是在供应端下工夫还是在中端下工夫，哪个最核心，你的核心竞争力到底是在用户端还是供应端，我的感觉，C端，永远是用户端最重要，挟天子以令诸侯。

主持人：时间关系还有最后一个话题，请两位简单回答，现在在传统领域的改造在哪些领域还会有机会？

杨浩涌：每个领域都有，我发自内心的感觉，中国和美国不一样，在任何一个垂直领域，如果你真的进去看，这也是我认为这波机会非常大的原因，任何一个领域你进去看，都能找到非常不高效的地方，或许中间环节多一点，最后就从1块钱变成5块钱。

比如汽车，经过一轮轮中间环节，到用户手上就变成10万块钱了，我们有没有更高效的方式，我也不用开线下店，开线下店绝对不行了，人都不去店里了，再开线下店肯定不可能，但如果你用更高效的方式把这些中间环节打掉，如果这个产业是超级大的机会，那你就会面临非常大的机会，但这笔帐要算过来，不能把用户交易完就不管塌了，要把用户牢牢抓在手上，给他办保险，给他做金融，我花多少钱买用户，这个用户的生命周期，在他身上形成共赢，创造更多的利益。

徐新：我同意Mark的，我觉得很多行业都是可以改造的，提高效率，降低成本。我一直跟传统行业说，你们要有互联网战略，我们投了一个公司叫良品铺子，今年就要做到4.5亿了，很大一部分流量是互联网给它带来的，如果你没有回到互联网的战略，你就没有新用户，因为新用户是每年大学毕业、高中毕业这帮小孩，90后、95后，他们根本就不在线下，所以在互联网上要有声音，让他们知道你这个品牌。很多B2B也有机会，第一要规模够大，第二要品牌效益很明显，我们花很多时间在选择上。

主持人：最后总结的机会还是留给两位吧，请两位每人用一句话给在座的创业者提供一个建议，这个建议是哪个方向呢，就是如何处理和投资人的关系，每人说一句话给在座创业者。

杨浩涌：我觉得首先选投资人非常重要，选错了说啥也没用了，选了以后，更重要的是同理心吧，你能从对方的角度去想问题，一方面能帮你理清思路，另一方面特别有意义，就是相互之间的关系。

徐新：其实钱大家都一样，你要选钱后面的价值，它能给你帮助什么，它能给你带来什么价值，最终他能认同你的理念，和你坚定地站在一起，这个时候你会在困难时发现它很有帮助。