上门洗车这件事，以及它可能的发展路径

注：本文作者刘强，外卖平台“饭是钢外卖网”创始人，目前运营洗车项目“车8”。微信号seagullsan，欢迎与他交流。

上门洗车作为到家服务的一部分，逐渐成为了热点，最近某上门洗车服务商还拿到了千万美金的融资，正式开启了上门洗车领域竞争的序幕。作为上门洗车领域的亲自参与者之一，跟大家分享一下我对上门洗车的一些看法。

一、上门洗车这件事

上门洗车在2008-2009年的时候，热闹过一阵子，参与者主要是一些洗车店以及个体加盟者，之所以当时没有发展起来，主要有两个原因，一是加盟商只顾卖设备蒙人挣钱，对于服务、营销等等没有任何支持，没有挣钱的示范效应，干的人越来越少，还有一个就是移动互联网没有发展起来，车主和服务提供者沟通效率太低，导致上门洗车本来的便捷性大打折扣，同时也导致洗车效率无法提高，单次洗车的成本居高不下，既没那么方便还不便宜，当然没法发展起来了。

不过在一些极小的区域，倒是有些上门洗车者的个人干的有声有色，笔者就了解到在北京的一些别墅区内，就有一些个体从2005年开始就提供上门洗车的服务，他们提供挺有特色的一些服务，每月固定一个费用，干得也有声有色，养家糊口做得还挺不错的，为什么仅仅在别墅区，而没有发展到别处？我和他们也探讨过这个问题，结论就不在此赘述，保留点商业机密，呵呵。

前两年美国有个很火的上门洗车应用cherry，干了一年就关了，这也是目前一些人看淡这个市场的原因之一，究其失败，有很多分析，主要原因：1、它实在是太贵了，是正常洗车的5倍价格，是不可持续的；2、糟糕的线下服务流程，体验不好。Cherry的失败，给我们做上门洗车的提了个醒，但并不意味着这个市场不能做，我坚信，这个市场大有搞头，因为它真正的解决了用户的痛点，按照东哥的“解决一个问题，你就能成功”的说法，这不成功都难啊。

目前国内上门洗车市场是一个刚启动的市场，规模最大的上门洗车服务商日订单也不过1000左右而已，相比庞大的市场，滴水而已，所以大家基本上还处于同一个水平线上。

二、上门洗车的价值，可能的发展路径

1.目前到店洗车的痛点在哪

上门洗车之所以有价值，是因为它真正的解决了到店洗车的痛点，那到店洗车的痛点有哪些呢？

• 太忙，没时间洗车

我们在前期的调研和实际的运营中发现，挺大一部分车主，洗车次数特别少，有的1个月才洗一次车，问其原因，不是不想洗，而是真的没时间去洗，从我们“车8”的实际的运营数据来看，一开始最容易接受上门洗车服务就是这部分客户，而且这部分客户开的车往往都是比较好的车（以中级车以上为主），我们洗的车中路虎、宝马、奔驰、奥迪A8真心不少，这和我们原来预计的上门洗车可能以低端车居多大相径庭。

1. 洗车店和车主时间忙闲错位，洗车等待时间长

平时洗车店比较清闲，可是车主往往没有时间，周末有时间吧，去洗车的时候，就经常需要等半个小时1个小时啥的，加上路上的时间，半天就没有了，好不容易赶上个周末还浪费半天，感觉还是挺冤的。

1. 想洗的时候洗不了

传统店面洗车往往是早9晚6，在这时间之外不能提供服务，而我们在实际用车的过程中经常会出现需要在这些时间之外洗车的意外情况，这个需求没法解决。

1. 洗车费用不断上涨

随着房租/人工费用的上涨，洗车费用也是连连上涨，在一些比较繁华路段，不办卡的单次洗车费用甚至可以达到近百元。

其中，前2点的痛点是最明显的，特别是在北上广这样的城市，尤其明显。

2.上门洗车是如何解决痛点的，它的直接价值体现在什么地方

从上图比较可以看出，上门洗车很好的解决了到店洗车痛点，车主体验更好，另外对于服务提供者的洗车工来讲，可以获得更高的收入，满意度也提高了。

3.上门洗车可能的发展路径和未来

上门洗车不是简单的对到店洗车的替代  而是会形成全新的业务模式，彻底的改变传统洗车行业。上门洗车其实和到家美甲一样，由于使用场景发生了变化，导致后边的很多事情都随之发生了变化。

首先是洗车频率变得更高了，据统计目前国内车主，每月平均洗车频率为2.3次，上门洗车之后，由于其“省时、省钱、省心”的特点，会让没时间洗车的人，怕麻烦的人，随时想洗车的人、觉得洗车价格高的人，会加大洗车频率，从我们“车8”实际运营经验来看，这个变化是明显且真实存在的。

其次是车主与商家的连接方式发生了变化，原来用户是面对的一个个极度分散的店家，通过偶然的或者固定的（办次卡）线下方式进行连接，但上门洗车通过O2O的方式，让用户和商家很容易的紧密的连接在一起。从我们“车8”实际的运营效果来看，我们通过创新的运营模式，在回龙观区域内两个月左右时间的运营，使用服务的用户就达到几千，这在传统洗车店是不可想象的拓展效率，类似回龙观的区域，我们预计4-6个月的时间，我们日洗车数量就可以达到目前回龙观所有店内洗车数量总和的一半，这个趋势是非常惊人的。

第三是洗车服务提供者与商家的雇佣关系可能会发生改变。虽然现在还没有真实发生，但目前各家上门洗车服务商几乎不约而同的将洗车费用几乎都全部返还给洗车工，其目的就是将来洗车工能够像河狸家美甲师一样能够成为独立的洗车技师、保养技师、维修技师等等。

由于以上的三点变化，上门洗车将会形成有别于传统洗车的全新的业务模式：

1. 洗车商家将从极度分散到极度集中，一定会形成一家或者多家超级上门洗车服务平台垄断市场的情况。
2. 由于用户洗车频率的大幅提高以及超级上门洗车服务平台的出现，积累了巨量用户信息（车牌、车型、手机、地址等等）的服务平台一定会向汽车后市场其他低频服务拓展，并最终形成事实上的汽车后市场的入口。
3. 雇佣形态发生变化，会形成洗车技师、美容技师、维修技师等汽车后市场有技术能力的个体创业平台。

三、上门洗车面临的挑战

1.部分车主接受度问题

上门洗车对于绝大多数车主来讲，都还是一件新鲜事，实际运营中发现，有车主邻居都洗好几次了，自己也看了，也问了，还是担心洗不洗得干净啊，会不会划伤漆面啊等等（这些问题，其实上门洗车都很好的得到解决），因此，需要有一个比较长的时间来教育用户，引导用户。

2.洗车设备的迭代及污水回收

坦率的讲，现在市场上的洗车设备对于上门洗车来讲，还是比较笨重低效率的，要让上门洗车更高效、更容易让用户接受，需要在设备上做大量的工作，另外关于污水回收也还处于一种比较笨拙的办法，回收还不够彻底，这些问题都需要在发展过程中很好的解决。也许随着上门洗车的发展，各种各样的设备会随之研发出来，到某一天，出现那样一种黑科技，三分钟就洗好车了，我觉得一点也不奇怪。

3.社区及办公写字楼的进入协调问题

对于部分全封闭的且以地下停车场为主的社区和大部分管理严格的写字楼，目前上门洗车会遇见一些障碍，如何进入，如何协调好与物业的关系，是单纯的合作关系还是利益捆绑等等，都需要探讨，目前还没有一个特别好的解决方案。

4.各大到家平台的导流及竞争问题

58到家、京东到家、美团到家、点评到家等等，真是热闹，上门洗车的玩家也面临着一个选择，要不要上这些平台为自己的服务导流，这些平台自己做了怎么办？

这个问题其实是蛮大的一个问题，说来话长，就不详细分析，我就说几句不讲道理的话。

在之前几年，创业者在做互联网方向创业的时候总会被问，腾讯抄袭你怎么办？可是事实呢？创新越来越多，小公司迅速成长，腾讯也整天战战兢兢，总担心说不定哪天自己就被颠覆了。对于这些引流的各个到家门，我觉得也没那么可拍，移动互联网的发展，流量已经分散化了，移动社交的发展，让好产品和好服务获取流量的成本也大大降低了，其实我就在想，这些到家门打的主意也许太美了，因为每一个单独到家的生意做得足够大的时候，都有自己独特的生态体系，其体量都不会比这些到家门小，仅仅想通过一个导流平台就想干好所有到家的事，他们其实是想多了。

四、谁会在这场上门洗车大战中胜出？

市场总是充满了各种意外和戏剧性，预测有点扯淡，胜出者无非是这样的一些人。

1. 能够正确的理解这个市场，用正确的方法找到用户，并且留存用户；
2. 在需要钱的时候，总是不缺钱，能坚持下来；
3. 好的团队，强悍的执行能力；
4. 运气要足够好。

上门洗车服务的竞争刚刚开始，是否真正能成长为一个入口级的市场还是仅仅是在O2O大潮下的一个幻象，1-2年内即有分晓。

本文来自读者投稿，不代表 36氪 立场