艾瑞咨询COO阮京文主题演讲

艾瑞咨询COO 阮京文

网易科技讯 4月9日消息，2010厦门全球搜索引擎营销大会今日在厦门举行。网易科技作为独家门户网络支持媒体对大会进行图文直播。

艾瑞咨询集团首席运营官阮京文出席本次大会，进行了主题演讲，以下为演讲全文：

阮京文：今天跟大家讲的是搜索引擎对B2C的价值。有三个方面：第一个是谈电子商务，第二个是搜索引擎，第三个方面就是做B2C的企业的价值。

这个图表本身要表现的数字是中国网络营销市场的数字，在2009年中国网络营销市场的规模达到2630亿的规模，包括B2C的规模。随着今年很多传统企业进军网络零售市场未来两三年都会保高速的增长。去年国家出台了一些促进中国网络零售市场的有利政策。在2007年到2013年整个网络销售的增长率是2.3%，未来无论是涵盖无线互连网和有线互联网都是值得大家进入的。网民规模增长的同时另外一个层面就是用户在一年内网络销售的增长值也会很快增长。网络销售当中的B2C和C2C的模式当中，主要是以C2C为主。B2C主要指京东当当这样的企业，他们的比重在在2009年占到整个网络销售市场的比例当中的5.5%，增加一些平台式的B2C的加入，整个B2C或是网络销售当中都有一个快速的增长，2013年的时候，B2C在整个网络销售的市场当中会占到30%，同时大量的传统企业或者是传统的品牌商和零售商，这是未来进一步细化，B2C相互应用的方面。大家都在构件B2C的主战场，希望在未来得B2C电子商务的搏击中取得先机。改变市场竞争格局会使电子商务本身改变一些行业，比如说家电，快销，都是有可能的事情，网络营售是一个非常重要的方式，很多企业在这个方面的动作是否快过互联网的渠道呢？比如说京东淘宝苏宁，如果他们的效果还是不能够高于现有的零售的渠道，他们还会进一步受到渠道的制约，所以在传统的企业当中无论是品牌商制造商都是一个警钟。你们是否可以把握都是一个意识形态的变化。这里面放出来的是B2C运营的阶段都是一个基本的信息，很多人认为是垃圾，对于有些人而言是一个真理，左侧图表当中对于整个市场的研究建站这里面还有一些新闻关系。需要根深蒂固的植入大家脑海当中，每一个缺失都会造成很大的影响。营销是非常重要的，因为在互联网产业经济中，不论是从媒体的角度阐述互联网，还是在娱乐的平台上阐述互联网，还有电子商务。营销对于拉动用户的增长是非常重要的手段，尤其是对于一些新兴的B2C网站而言，如何通过营销拉动用户的增长是非常重要的。所以在现有的一些传统的网络零售企业当中，京东，包括当当等等，他们在运营阶段进入了供量管理阶段当中，他们主要的应用是在全国各地建立仓库建设，在库存管理当中也会投入巨资，当当也会在各地布局仓储中心，同时也会在企业安全方面做出更多的投入，这些企业面前关注的不是盈利，更关注的是建立平台类的电子商务。

这个数字是亚马逊从1995年到2006年在营销方面的费用占比市场费用的比例，这个比例比较小，在1995年的时候，他们的花费是在200万美金占比总体市场费用30.1%，1997年营销费用是4亿左右，占比费用27.4%，未来得几年在全市场的占比费用当中逐渐下降。后续的营销费用基本上保持1%到2%之间，2006年在2.5%，营销费用占比市场费用2%到3%之间，1亿到3亿之间。对于要进入B2C行业的人而言是一个参考，但是还要关系你的现金流，还有你实力。对于传统的品牌商而言这个曲线还是有一定的价值。致力于在未来网络当中淘金的卖家而言可能还要有另一番解释。

营销在B2C花费的情况，09年207.3亿是中国网络广告收入，2010年电商客户贡献预期至少翻番超过100亿元。对于一些新的进入B2C而言很重要，2010年很多企业要进入这个行业，对于已经进入这个行业的企业来说，竞争也会进入白热化，目前在座营销服务的公司，比如说亿玛都会带来很多的机会，所以我们看到很多的B2C企业经常常用的方式，很多的广告企业也是在采用这样的方式，B2C企业包括网站联盟效果营销方面会更有效一些。对于资金本身来说，不少企业资金有限，他们的需求尤其是进入市场的初期，对于拓展用户的需求是非常强烈，他们很注重效果，尤其是在网络营售行业，在广告投放和实际效果，未来得效果效益会在广告投放当中会不断增长。

再说一下，搜索引擎营销，在2009年中国网络市场当中207亿整个市场规模当中，中国搜索引擎市场规模逆势高速增长38.5%，占中国网络广告市场份额的33.6%，虽然这个数字在2010年随着品牌广告的回暖会有一定程度的下降，但是从总体来看，中国网络广告市场会不断的提升。

我想问一下大家，09年谁是在中国网络广告营销当中排名第一位的。导报很多数字都没有放出来，其实淘宝在09年通过内部数据有时候会看到，整个广告收益占到60亿，可能比百度高。第二名是谷歌，谷歌已经撤离到香港，但是09年整个的收入规模增长是比较快的，基本上是16亿左右。他的市场规模是第二位，早几年新浪包括搜狐传统的门户网站广告收益一直是广告领先者，现在是第三位、第四位。他们在未来得广告收入上，包括促销和直通车也好，大主要得益于中国电子商务的快速发展。

为什么搜索引擎在经济不发达或者是经济危机的情况下有一个良好的发展，因为他通过搜索关健词，在07年下半年的时候，行业内就谈精准营销和效果营销，实际上在很多的媒体上提到精准营销的时候，他会采用用户属性来划分，对于广播杂志等精准上有一个很大的提升。很多现在的一些网络联盟平台他会把一些针对女性的媒体集中采购之后把媒体资源进行整合，形成一个针对女性的网络联盟。真正的精准是来自于行为精准。在用户的访问的轨迹过程中，针对某一个环节进行截留这是目前大家在探索的方式，不久的将来精准投放成为现实。搜索引擎是非常不错的，针对用户精准投放的重要手段，主要是通过用户关健词的方式。比如说要搜索宝马，他都是对宝马的相关信息比较在意的。他通过不同的关健词来锁钉用户，现有的互联网信息的获取方式在一定层面上改变了消费者固定消费的习惯。这里面有一个信息比对在传统的消费模式当中其实用户也在信息获取方面来进行参考。这些信息本身来说信息量比较小，通过互联网可以获得更多的信息。这个模式不是针对所有的产品都适用，主要是复杂的产品和耐磨的产品比较适用的。搜索引擎的搜索在其中承担很大的职责，刚才在论坛当中提到中国的网民他的伤亡入口的问题，通过我们的研究我们发现中国互联网的用户他的整个上网技能存在很大的提升的空间，目前有几大入口，几个是网址导航搜索引擎还有腾讯的聊天工具，很多卖家和精深的买家也是一个途径。抓住搜索引擎这个入口，将会对于未来很多的业务的发展有很多的影响。百度最近的两个动作都会对现有的产业经济有一些影响。一个是视频网站，他的成立将会对未来得广告视频有一个影响。比如说跟乐天的合作，对未来得广告市场有一个冲击。我们针对搜索引擎的用户在网购的时候，信息获取的方式做了一些研究。效果量化问题，是在于一个成本的节约。通过我们在针对一些比较大型的B2C的企业进行访谈的过程中，他们在对搜索引擎SEM的投入的资金都在千万资金以上，他们在针对整个搜索引擎的投放过程都是达到了1：5，对于其他类型的媒体会很高的数字，当然本身的效果不太一样。搜索引擎而言相对成熟的运营的B2C的企业而言通过搜索来进行有效的控制。

对于搜索引擎营销对B2C的企业价值而言，是较低的成本获取用户，效果相对而言也是最佳的，实时优化预算控制。我刚才说的能够做到1：5到1：6的IY，尤其是新进入的企业而言，做到这个程度是非常不容易的。包括本身市场的优化，还有产品是否满足市场的需求。都会造成能够造成是否能够实现1：5、1：4。现有的大型的互联网企业，他们在具体的营销费用当中他们的网络营销占到80%左右，网络营销费用占到了80%，他们的搜索引擎投放占到了50%以上，这是一个非常重要的事实，这个事实给大家的其实是，一些成功的企业他们在投放词的投放上达到了1：5到1：6的比例。

最后跟大家沟通的是搜索引擎和B2C企业如何共赢。B2C如何正确的使用搜索引擎，有一个前提，并不是所有的企业都适合采用搜索引擎这样的营销模式，当然淘宝也是非常重要的手段，其实就营销而言会有两种基本的判别方式，梳理了品牌拉动你的销售，搜索引擎是非常有效的形式，所以关健词给大家的建议是整合营销，这里面的整合其实是不同的角度来理解，第一个是线上营销和线下营销是要整合在一起的。包括传统媒体报纸杂志等等，不同的媒体之中都会进行一些互动。我们看到搜索引擎包括门户网站包括目前平台类的电子商务的网站，以及一些社区都是可以考虑得对象，不同的媒体之间整体的优劣式当中会有一些不同，一些企业注重品牌提升，他们利用门户网站来拉动你的品牌提升，这是效果非常好的。搜索引擎在效果拉动是一个非常好的方式。如何利用社区论坛进行口碑营销是非常重要的，解决用户的使用过程中的困惑层面上来说口碑营销是非常重要的。比如说品牌营销和效果营销是要结合在一起的，在具体的数字上，这里面有一个数字，左边是只做品牌营销的，中间是只做搜索引擎的，右边是效果营销和品牌营销一起做的，对于订单生成的效果是不一样的。最右边的对于提升你的订单成交率是最明显的。不同品类的产品在使用搜索引擎上还有一些不同，产品的复杂程度比较高，在这个过程当中在购买关键子的时候，要购买一写专业词和结合品牌词来进行购买，根据不同的规模也有不同的方式。当当和京东他是通过专业词和品牌词一起做的，针对中小企业的B2C企业来说要吸取关健词的方式来做，对于一些新兴的刚刚进入B2C产业，尤其是资金量不是很充足的情况下，你可以利用朋友免费的资源，也可以发一些邮件的营销，尽量是属于免费的方式，后续你可以拿第一桶金的时候，你再投放。

我们在谈邮件营销的时候，大家会觉得你做的很流氓，其实你做起来的时候，用户会给你一个改善的机会。最后我们希望在未来进入到B2C电子商务企业这样的商业模式过程中可以通过我们的专业服务给大家一些支持。

最后我跟大家谈一个信息，最近一段时间我们跟一些地方性的政府沟通区域性产业经济提升这样的发展策略，尤其是商务部法文针对电子商务企业地方政府在扶持政策方面有一些优惠政策。目前看到很多地方政府不但是直接的运营商，还有一些服务性公司，他们都在进行大规模大力度的政策扶持的制定，所以艾瑞也参与了一些发展规划，在座各位都是来自与B2C的行业的运营商企业经营者，同时也有致力于进入B2C产业的人员，未来在跟地方政府有一些合作，我们艾瑞希望在其中可以搭建一个桥梁，使大家在未来取得一些土地政策支持。预祝这次会议取得圆满成功。