编者按：近期国家发改委再发出4张手机牌照，至此，在2005年3月发改委颁布第一批手机牌照后，短短两年间，拥有手机牌照的国产手机生产厂商已达82家，国产手机行业可能面临空前的竞争环境。但据了解，目前，一项关于手机牌照退出机制的新政策已在起草中。业内预测，到2008年，国产手机厂商将减少至45家，一些库存严重的厂商将直接出局。来自另外的消息称，中国3G时代的到来，以及智能手机和手机电视的流行，将给国产手机带来新的机遇，不少国产手机厂商信心十足，立志在2007年占取一定的市场份额。
一边是国产手机的份额逐渐减少，行业的竞争越发激烈，另一边却是巨大的3G和高端市场，国产手机在2007年将有何准备，中国的国产手机业在发展的同时有着哪些不为人知的故事，2007年国产手机市场又将会谁主沉浮。4月24日，网易科技主办的南方IT沙龙邀请到几个国产手机行业的老总，共同探讨这一话题。
以下是各位嘉宾的主要观点，详细沙龙访谈实录见后页。
宫正军：“凡是抱怨黑手机的企业，都不能发展得很好。现在还有人给信息产业部写信要严惩黑手机，如果不严惩国产手机将面临多大的威胁，我认为这样的企业是没有竞争力的，即使将其他的手机厂商都消灭了，这些企业也无法活过三个月。”
“手机行业的毛利润目前来说还是较高的，暴利程度仅次于房地产行业。国家发了这么多的牌照，我认为国家的竞争度还不够的，手机行业的利润率还是最高的，说明竞争还不充分，老百姓还没有拿到更便宜的手机，中国目前的GDP每年以百分之十几的速度发展。”
“国产手机从开始到今天，与中国的交换机、家电、计算机，实际上过程都是一样的，大家看每一个产业的发展过程中，都是从中国的市场供不应求，到了一拥而上，到了最后市场混乱，市场残酷竞争等阶段。经过三年左右的淘汰过程，剩下的就是几个以品牌经营为中心，有理想，能够坚持下来的企业。”
“中国应该将2.5G甚至是2.75G产业链不断的完善，发挥中国的技术和产业链的优势，中国的出口量是非常大的，中国手机产业链的优势，在全球的竞争环境下是没有人可以比的，我们不要好高骛远，要立足目前的工作，把目前的工作做好。3G是有实力，技术背景和资金支撑的，刚开始市场不会太大，大家一窝蜂的上，对资源其实是一种浪费。”
“如果说要一夜之间打败国外的企业是不可能的，就像中国八年抗战一样，不要想这是一个短期的过程，一定是持续、长期的过程。”
“制造公司和设计公司的合作，在此过程中不断加快产品节奏，不断的降低产品成本，以至于手机市场演变成把手机当白菜卖，告诉我哪一个芯片，深圳街头的小商贩计算机加20元就可以做了，这已经不是产业了。”
“国产手机大家数一下，从科健到熊猫，不是美男就是美女做代言的，谁也不能挽救企业，代言人可以挽救什么，诺基亚也没有代言人，照样是全球第一的。”
张强松：“两年前，进口品牌不会将声音放得很大，而中国人的需求特点是声音要大，越代表我有手机。如果用西方人的观点来看就不适合中国庞大的市场，所以一定要用中国的方式，因为手机市场的60%以上是在中国。”
许春华：“鼓励民间原来做代理商，也就是现在做手机的厂商，这条路从2003年就开始了，到了今天实际上有几百家企业，企业在发展过程中，使得产业链越来越完善，当然有一些运作不是很规范，但是它的贡献使得产业链很完善，产业链完善的基础上，再提出手机跟国外品牌的竞争，最后，品牌的竞争涉及到核心能力的问题。”
“无论是黑手机、品牌手机，在2003年以后，就是刚才宫总说的那次会议后，深圳出现了很多自己制造手机的公司，这些公司大部分以黑手机为主，当时产业的利润很丰厚，一台手机利润在四、五百元左右，闭上眼睛做手机也可以赚钱。有一个老板跟我说，真的划算，二个月可以赚几千万，就去澳门赌博，这样赌来赌去，一年还赚了一个亿。”
全文实录导读：
第二页：国产手机如何面对国外品牌手机竞争
第三页：3G对大部份国产手机暂没机会
第四页：国产手机失败的几乎都是投机者
第五页：手机本身没有黑白之分
第六页：向黑手机和洋手机学习
第七页：手机暴利程度仅次于房地产行业
第八页：美女代言的国产手机基本上都死掉了
国产手机如何面对国外品牌手机竞争
网易科技：这是网易科技主办的南方IT沙龙第19期，本期的主题是国产手机如何对抗国际品牌。下面允许我介绍一下今天来到现场的嘉宾：
第一位是宫正军博士， 汉泰手机董事长。历任国营黄河机器制造厂设计所技术员、所长、总经理特别助理，陕西广电网络传媒股份有限公司副总经理，董事； 1998年加入中兴通讯，任中兴通讯手机事业部总经理； 2000年起加盟晨訊科技，以其为主导创办了希姆通（上海）信息技术有限公司，任希姆通总经理兼晨讯集团高级副总裁。在宫正军的引领下，希姆通在短短的两年多时间里，实现了爆炸式增长，并成功在香港上市。 2006年11月加盟香港上市公司宁波屹东电子有限公司任执行总裁兼董事、汉泰手机董事长至今。
张强松，深圳市邦播电子有限公司董事长，前深圳市桑达汇通电子有限公司总经理天音公司创始人，推动飞利浦手机在中国的市场的开拓；创建桑达手机品牌，成为桑达网络领军人物。黄河与长江最佳拍档，江湖号称“长江”。
许春华，深圳市迪赛蒙通信设备有限公司总经理，是原中心通讯渠道管理部部长，渠道总监。
最后一位是嘉宾主持：谭贻国 山脊咨询公司总经理，国内首位自1998年以来就一直密切关注国产手机的中国记者，国内著名IT策划人、行业分析师。著有国内第一本手机专著<<手机风云>>，<<国产手机发展行业研究报告>>，先后担任《深圳商报》通信主编、远望源集团副总经理、上海迪比特公司副总经理、赛诺市场研究公司副总经理、高级分析师。
网易科技：今天的主题是国产手机与国际巨头的竞争，先谈这个话题，之后由这个话题扩展到其他的方面。
请问在座的嘉宾，国产手机如何与国际手机对抗，我们看到很多的手机品牌推出了中国市场，也有很多的国产手机无法做下去，您在此过程中看到了什么样的经验，我们以后如何打造自己的国产手机品牌，请您跟大家分享一下心得，谢谢。
宫正军：国产手机从开始到今天，与中国的交换机、家电、计算机，实际上过程都是一样的，大家看每一个产业的发展过程中，都是从中国的市场供不应求，到了一拥而上，到了最后市场混乱，市场残酷竞争等阶段。经过三年左右的淘汰过程，剩下的就是几个以品牌经营为中心，有理想，能够坚持下来的企业。
实际上在手机行业，这种过程也是不可避免的，也基本上是一致的，但是手机行业市场容量大，竞争的层面也是比较高的，因为是无线通信，也是3G的代表。其他的计算机和消费电子对行业有很多可以借鉴的地方。
通过此发展过程可以看到，例如家电、计算机和通讯的发展过程，中国的通讯和计算机，计算机有联想、通讯有中兴和华为，家电企业虽然做得比较大，但是最近一直探讨国产家电是否会崩盘，最大的差别在于哪里，家电行业经过多年的发展，核心的问题就是没有解决芯片本土化，通讯、计算机行业都在努力朝这个方向走，家电行业却没有做到这一点，说明家电一进入这个行业，都是就围绕价格战进行。
家电在88年后，就是家电的黄金季节，很多人忙着赚钱，没有将资金投入到研发中。当时的交换机行业，当时的深圳也有二、三百家，现在只剩下中兴和华为，中国的第三代的通讯为代表的就是中兴和华为，这是大的背景。
从产业的发展过程来讲，真正可以剩下的人，尤其是产业环境能够走下来的一定是以技术为开发根本，以品牌建设为主的企业，国产手机发展到今天，应该讲也是从无序到有序的过程，虽然现在有五、六百家，但是还是无法背离行业的背景，应该以技术升华为基础，谁能做到这一点谁就可以继续做下去，否则国产行业也会被淘汰下去。
张强松：我非常同意宫总的观点，中国手机的发展跟家电和其他的行业有雷同的地方，第一，首先是以芯片为基础，以品牌经营为核心，是产业的核心竞争力。同时我认为还有一点，就是真正的产业。手机的产业发展，十几年的产业沉淀，可以看到谁主沉浮，有的企业在短短的两年内，因为市场的需求量很大，有了很好的发展机会，有了很大的发展机会，但是因为人才的原因，除了芯片和经营品牌之外，就是人才的问题，涉及到管理人才，人才的培养，很多的厂家都是在这个问题上发生了问题，使得企业在竞争中被淘汰了。今天这几点我认为是相当重要的。
许春华：刚才宫总也提到了，现在的家电也好，做手机也好，经历了几个阶段，到了今天，又重新谈国产手机跟国外手机竞争的问题，前几年有过这样的过程，当时的过程是，因为国外的手机价格比较高，国产手机做低价就有机会，后来国外手机重新收复失地后，将价格打下来了，国产手机的生存空间被一些人怀疑，我记得宫总以前在上海召开了会议，鼓励民间的企业，而不是像中兴、联想、TCL这样的企业，而是鼓励民间原来做代理商，也就是现在做手机的厂商，这条路从2003年就开始了，到了今天实际上有几百家企业，企业在发展过程中，使得产业链越来越完善，当然有一些运作不是很规范，但是它的贡献使得产业链很完善，产业链完善的基础上，再提出手机跟国外品牌的竞争，最后，品牌的竞争涉及到核心能力的问题。
今年首先是国产手机品牌从无序状态回归到核心技术能量的研发，从而跟国外手机品牌做新的竞争，这一轮的竞争，我们相信成为我们打败国外手机最后的一步。
3G对大部份国产手机暂没机会
网易科技：刚才宫总提到了3G芯片的问题，是否可以谈一下在3G前夕，国产手机是否会通过这个大背景，从而追上国际品牌。
宫正军：第三代移动通信对中国的厂家是一个机会，也意味着冲突，国际上的WCDMA和CDMA2000，中国推自己的标准，对国产手机厂家来说，TD是中国自己的标准，应该从标准的角度来讲，中国的企业跟国外的企业站在同一起跑线上，大家知道GSM是全球开放的标准，中国的企业进入得比较晚，进入WCDMA也是欧洲的标准，对中国来说也不是最大的应用国，所以本土市场来讲，跟国际相比也不是很有竞争力。
但是从TD的技术标准来讲，对于国内来说有这样的机会，因为新的标准要推广起来还是有一定的难度，中国的企业从综合实力来讲，还是比较弱的，无论是家电、计算机来说，第一批起来的不一定会坚持下去，但是对行业技术的完善、网络的完善都有更重要的作用。对中国的手机企业来讲，第三代通讯我认为机会和风险各一半，从国际市场来看，作为第三代的标准来说以WCDMA为多，目前从第三代移动通讯来说，市场环境不是很好，没有哪一家是真正盈利的，除了日本盈利以外，中国的第三代移动通讯可以发展到什么样的状态，中间有很多不确定的因素。
中国应该将2.5G甚至是2.75G产业链不断的完善，发挥中国的技术和产业链的优势，中国的出口量是非常大的，中国手机产业链的优势，在全球的竞争环境下是没有人可以比的，我们不要好高骛远，要立足目前的工作，把目前的工作做好。3G是有实力，技术背景和资金支撑的，刚开始市场不会太大，大家一窝蜂的上，对资源其实是一种浪费。
打败国外手机企业是长期过程
网易科技：上次在第二代蓝牙峰会上，阚教授提出了一个观点，国产手机将智能和蓝牙结合在一起，这样国际手机就无法比。我们认为从国产手机今后技术的发展方向看，我们应该如何跟国际品牌对抗，应该朝着哪个方向发展，请宫总谈一下。
宫正军：阚教授的想法，当时我也在场，是一个发展的方向和探索。当时说打败谁，我认为是不可能的事情。现在还没有靠一招一式可以打败谁。中国原来是一招变天，现在从手机行业来说，必须每天有新招，这种环境下靠蓝牙加智能，没有革命性的突破。虽然国产手机是亏损的，但是手机行业的管理还是很弱的，弱就是机会，我最近在不断的分析，大家看到手机的价格在不断的降低，毛利润在不断的降低，如果说产业链的管理能力提高，让整个产业效率提高了，能够弥补行业中价格的下降，就有获利的机会。
这么多年，国产手机品牌从韩国引进配件是自由度不断增加的过程，实际上国产手机跟其他的手机合作也是合作的状态，以前从韩国引进配件基本上要有八、九个月的时间，渠道商跟设计公司的合作，将研发的时间缩短到四个月，现在严格的来讲，是三个月甚至是二个半月，为什么国产手机掉下来了，刚开始要自主研发要一年半开发一款手机，要看到行业竞争的根本，就是谁能高于行业的平均效率，这个就是是否可以赚钱的标准。
中国目前手机的节奏是越来越快，在这个过程中，例如手机软件的开发都放在印度，但是印度无法找到中国这样的手机产业，所以中国是最适合做手机的，谁能将产业链的效率有效的发挥出来，谁就可能取胜，没有哪一项技术可以让国产手机在一夜之间打败谁。
今天上午我看了摩托罗拉一季度的财报已经开始亏损了，像摩托罗拉这样的企业也都要亏损。我学习质量管理是学习摩托罗拉的标准，从整个质量管理和产业管理来说，中国的一些企业都在学习摩托罗拉，即便这样的企业做手机都会亏损。对我们来讲，我们用什么样的办法在速度和质量中间达到平衡是国产手机能够持续发展的基础。
如果说要一夜之间打败国外的企业，就像中国八年抗战一样，不要想这是一个短期的过程，一定是持续、长期的过程。好在中国芯片本土化对国外的竞争来说，提供了公平的条件，原来向国外的手机厂商拿芯片是不容易的，尤其是芯片的采购来说中国的企业是吃亏的，现在芯片本土化为我们的产业链注入了强有力的竞争因素，从国产手机来看，我们不要指望某一项技术可以压倒别人，要在产业效率上进一步的提高，芯片本土化上进一步的提高，有机会不断的改善，最后超越对手。
张强松：摆在我们面前的机会，刚才宫总分析了，中国的产业链逐渐在形成一个有优势的体系，中国有13亿人口的庞大消费群，我也是这么认为的，新的技术的替代是对最终消费者是有好处的，中国的消费结构应该是逐步提升的，所以产业链上的优势和强大的消费能力的优势，手机是一个特别的产业，是不可替代，可以不断创新的。
例如说，从过去的黑白屏到彩色屏幕，现在是带MP3、摄像头、MP4、蓝牙和GPS手机，包括电视手机这些都是技术创新的内容。
中国的消费群体有很大一部分是中低端消费群体，3G符合高端的消费群体，而且对于中国的企业来说是新的技术，也是突破点，我们的企业应该面对现实，一步一步的发展，做好眼前的事情，优化产业链，就如宫总说的提升产业效能。将这块市场真正做好，也是企业不断发展取得胜利的优势和不被淘汰的基础。
许春华：刚才两位老总都说了，我支持大家的意见。实际上关于国产手机的发展不是那么简单的。国产手机最后如何战胜洋品牌，最后肯定是芯片的竞争，芯片本土化，当然，也包括手机的基本功能芯片和和一些辅助功能的芯片。手机基本的功能包括了基本通话和多媒体、综合芯片等，辅助的功能包括GPS和模拟电视等，这些会成为手机竞争最关键的要素。
刚才两位老总提到产业链的问题，我也谈一下自己的看法。前几年的时候，例如手机开模国内是开不了的，但是在韩国开一个模也需要三、四个月的时间，但是国内目前已经具备了这样的能力，可以在三、四十天就将模具开出来，而且金属和表面处理的工艺也为国产手机提供了很好的外部保障，手机除了内部有卖点以外，外部也要漂亮。
我记得在中兴出来的时候，当时的内核做得已经很好了，但外壳做得还是不足的。到了今天，产业链的能力是做外壳，在当时产业的竞争能力就会更强了。
目前，国内的手机行业从里到外已经在产业链中逐渐的成熟。我相信跟国外手机竞争的时间不会太久，尤其是在芯片方面的发展。
国产手机失败的几乎都是投机者
网易科技：国产手机的TCL和波导一直亏损，有人说是黑手机，有人说是品牌没有做好，宫总在行业中呆了很多年，您认为企业亏损的核心原因是什么，输在什么地方，请您谈一下。
宫正军：我们在这儿也不太好评论别人，因为我们做得也不算很成功，我在行业中做了这么多年。谈一下大家存在的问题，国产手机从1997年开始，最早的科健从韩国引进总机后来到台湾，因为台湾的成本比韩国低一点，前面起来的国产手机基本上走的都是这条路，就是引进产品，到了2000年后国产手机应该如何走，当时坚持引进可以改变中国现状的人，现在基本上已经离开了这个行业，当时认为只有深化技术，根深才能叶茂的人还有一部分人还在的。
作为产业来讲，不能当做生意来做，我认为做产业的人不要有投机的心理，赶上一波行情，这种侥幸的心里作用，使行业的研究浮在表面，要将焦点放在管理上，等发现了问题，已经无力回天了。我相信在国产手机中发展最好的借鉴是，要不营销能力过强，要不就是大家不断的开发产品，而忽视营销。国产手机的两波行情第一波就是营销，铺天盖地的广告，万人营销，第一波行情在2003年达到最高，2004年掉了下来，根本的原因就是自身的产品跟不上市场的要求，规模越大，风险越大。
第二波就是制造公司和设计公司的合作，在此过程中不断加快产品节奏，不断的降低产品成本，以至于手机市场演变成把手机当白菜卖，告诉我哪一个芯片，深圳街头的小商贩计算机加20元就可以做了，这已经不是产业了。
大家都很清楚，诺基亚、三星、索尼爱立信来说，成本都差不多的，MP3的手机都差不多的，别人一推出MP3和MP4为什么可以卖到二、三千元，国产的为什么只卖到一千多元，就像鞋一样，同样的品牌就代表了消费者不同的信赖。
手机发展到今天前面是倒卖，现在是自主开发的过程，都是产业发展中必不可少的环节，就像中国革命的发展史，没有雪山草地，就没有今天的中国，中国的手机产业没有前面的倒卖发展到现在的自主开发，甚至到今天很多人看不清楚怎么做，就不会有中国的手机产业，这是前面国产手机给我们很好的借鉴，谁能在此过程中多学一点东西，谁就可以成功。国产手机给大家留下的是不能偏离任何一个方向，既然是做产业，产品是核心的竞争力，背离了产品核心竞争力的是走不下去的，所以前面的营销战是一波又一波，因为你做的是产业，不是简单的贸易，所以国产手机给我们留下了什么，就是市场和产品一定要平衡，中间的失衡就会导致企业竞争问题的出现。
张强松：想起曾经跟宫总交流的一个话题，手机产业是一个大的学校，我们都是在其中不断的摸索，每个人都经历了酸甜苦辣，之后才会想到，如何学习这个行业。
目标应该很清楚，就是产品不断的优化，这是手机的核心竞争力，如果长期靠产品吃遍天下是不可能的，靠某一个型号打败天下的时代已经不存在了。
目标明确了以后，对整个行业的节奏还要把握得清楚，使得我们能够在行业中有防范风险的能力，中国13亿的人口，不断的替换手机，从过去的高档消费品变成了电子快速品。在使用的消费者中一年换两部手机的人很多的，所以手机的节奏跟产业跟进的速度发生了巨大的变化，变化中意味着很多的风险。
最后，讨论的一点是，真正在这个行业中没有谁胜谁败，就要看谁在产业中立足得比较长，对这个产业贡献得比较大。例如说十几年前我们就在从事这个行业，十几年后的今天我们还在从事这个行业，我也希望十几年后的今天我们还在从事这个行业，这是我作为产业人对自己的一点期望。
许春华：我谈一下国产手机后期的情况，无论是黑手机、品牌手机，在2003年以后，就是刚才宫总说的那次会议后，深圳出现了很多自己制造手机的公司，这些公司大部分以黑手机为主，当时产业的利润很丰厚，一台手机利润在四、五百元左右，闭上眼睛做手机也可以赚钱。有一个老板跟我说，真的划算，二个月可以赚几千万，就去澳门赌博，这样赌来赌去，一年还赚了一个亿。
手机在2005年底出现了抄袭的情况，主要是黑手机抄袭摩托罗拉的V3，所以一下所有的黑手机都抄袭其他的手机，例如索尼爱立信，启动一个项目到最后的量产只需要两、三个月的时间，大家都认为拿到了最好的牌，凡是不抄袭的手机都要比抄袭的还要便宜一百元，这是第一波的危机。
使得2006年上半年市场上很多的人亏损了，很多人也迷盲了。到了第二波又出现了一次迷盲，到了2006年12月份，以2寸到2.4寸在深圳市场出现了近百款产品，大家都看好了大屏幕的手机，成为直板手机的大漩涡，一直影响到今年的春节前，这跟大批量的定单是有关的。
目前的手机行业还是存在盲目的现象，我认为手机要真正的做好，要回归合理的利润，这个时候要理性的考虑市场，市场也会规整团队，去年一年深圳市场上进去的很多人都已经出来了，今年又开始洗牌，已经开始规范了。我认为过去手机产业链，尤其是集成商也是值得大家敬佩的。从手机大的环境来讲，虽然有的人被淘汰出局了，但是他们身上的资本在产业链中形成了积累，就是目前深圳手机产业链各个环节中形成的能力，我认为也是非常好的事情，市场我们认为还是会规范的，如果不规范的话，必然会被淘汰的。
“手机本身没有黑白之分”
网易科技：刚才许总谈到了黑手机，宫总的汉泰手机拿到了国家的牌照，是否业面临黑手机的问题，就是竞争。面对这种竞争我们如何处理？
宫正军：在2005年万明坚提出了向黑手机学习，其实手机本身没有黑白之分。一个产业一定有存在的合理性，很多国产的手机做不好，就将怨气撒在黑手机身上，说别人偷税漏税，我认为这就是用别人的错误掩盖自己的错误，实际上手机的经营手法是不同的。去年有部分手机可以快速的发展，同样面临竞争环境。
诺基亚和索尼爱立信同样面临这样的环境，很多人对市场的抱怨应该转变为自身能力的提高，不能老是埋怨国家建立一面墙，将老虎和狼隔在外面，这不是市场经济的格局，现在国家放了很多的牌照，照样面临这样的竞争，企业不要去想一个理想的环境，可以将企业做成什么样的情况。
在任何的环境下，我凭什么在这样的环境下生存，实际上你没有这样的环境。很多人都想我成功了以后，应该将祖先留下的招保留下来，这种情况在行业中是不存在的，如果有这样的思想，就会扼杀这个产业的。
对这个行业来讲，竞争的核心就是运作的效率。国产手机在2003年为谁是老大、老二打口水战，实际上掩盖了谁有能力作为老大。大家要认识到这个行业发展到今天，要在江湖上称雄要靠实力，不能靠一招半式就屹立江湖的。凡是抱怨黑手机的企业，都不能发展得很好。现在还有人给信息产业部写信要严惩黑手机，如果不严惩国产手机将面临多大的威胁，我认为这样的企业是没有竞争力的，即使将其他的手机厂商都消灭了，这些企业也无法活过三个月，我认为如果没有深圳产业链的崛起，国产手机是很悲惨的，因为深圳的手机产业链，国产手机才会完善。国家要规范税收。
第二个就是严格质量控制，对危害行业发展，浪费国家资源的要给予政策性的处罚。对于脑子大，身子小的是无法扶持下来的，这样的产业靠什么生存，刚开始是靠国家给的牌照发展起来的，现在牌照多了，现在靠的是管理。就像小孩子一样，智力发展得不好，体重增加得很快，那么整个人就像弱智一样，经常容易摔跤，一个企业也是这样的，发展得太快了，根本没有能力掌控企业。如果靠国家政策保护，那是不可能的。我认为国家不断的发放牌照就是让企业规范化，如果不给牌照，那么有能力就会做黑手机，现在已经发了很多的手机牌照，意味着国家在政策引导不断的加强，国家的工商和税务也在不断的严查。
目前，从良的人越来越多，你不给他们合法生存，他们只能这样做。所以手机本身没有黑白之分，企业自身要多下工夫，如果说别人开发手机是六个月，我们开发手机是三个月，那么就说明我们比别人勤劳和成本低，我们没有先天的优势，又不能限制产业的发挥。所以不要给别人扣黑帽子压别人下去，应该倡导公平竞争这样对中国的产业是有好处的。
张强松：过去的十几年中，我经营过两个品牌，一个是进口的，一个是国产的。在经营品牌的过程中，我们也遇到过阶段性的困惑，例如说，我们的产品有阶段性的落后，我们的技术有阶段性的落后，实际上在办公室的背后，就是深圳市最大的手机市场，在这个市场中给了我们很多的启发，有两点。
第一，他们的外观确实符合大众消费群体的需求。刚才宫总提到了，手机本身没有黑白之分，当它没有拿到资源的时候，一定会借助别人的资源，在没有弱势群体出现的情况下，为什么可以在竞争中取得胜利，一定有原因的。例如外观好，成本低或者是性价比高，或者是速度比别人快。
过去我们专门的有市场调研人员，专门的去学习，有一次在全国的经销商会议上提到了两个问题，就是在两年前，进口品牌不会将声音放得很大，中国的特点是声音越大，越代表我有手机。如果用西方人的观点来看就不适合中国庞大的市场，所以一定要用中国的方式，因为手机市场的60%以上是在中国。
我们经营进口手机的时候，一定要学习他们的成本优势和速度的优势。刚才提到了如何将自己手机品牌做好，还是回到第一个话题，以经营产品为核心，以经营品牌为基础。品牌经营得好了，实际上在渠道和消费者心里信任度就会提高，也就具备了产品的竞争优势。
还可以对渠道、经销商进行保护，也可以对消费者提供更好的售后服务，这些都是品牌经营的基础。虽然讲手机的经营是艰难的，就像一棵树一样万变不离其宗，都是需要我们不断学习的。
许春华：宫总是以开放的心态来做手机的，这几年我也感觉到，产业链中的黑手机也好，他们也有自己的优势。我们只有跟他们切磋学习，才能够做得更好。如果用一些行为干涉或者是屏蔽，那么中国的手机永远不会打败国外的手机。我相信在座的每个人都希望有一天，就像2004一样，打出去，就像中兴和华为在国内的市场。
中国的市场是很大的，大家都来，也会出现日本的手机退出。如果我们以开放的心态接受整个行业内的挑战，就算过程中有的人有这样的心态，最后壮烈了，也是国产手机进步的精神，因此我是非常支持宫总的观点。
“向黑手机和洋手机学习”
网易科技：现在做的手机跟国际品牌相比，你们的优势在哪里，例如渠道、技术，有哪些不足的地方，或者是需要向国外品牌学习的。
宫正军：我们做手机这么多年，就是向国外厂商学习的过程。一个人不能不面对现实，至少勤奋的工作一天离目标更进一天，在国产手机这么多年，一直是向国外学习经营理念和管理的过程，做手机这么多年，为什么诺基亚可以生存下来，诺基亚是荷兰的，相当于广东人口的三分之一，我们为什么做不过他们，因为芬兰是人性化很高的国度，他们越尊重人，事情做得越好。对人真的是科技以人为本，他们的产品表现在科技为人服务的概念，我们一直学的就是这个思想，一方面要不断的深化技术，第二，技术可以给消费者带来什么样的好处。
空想是没有用的，在这个过程中，一个人在市场上是否可以让别人认可，就是服务是否满意。对一个高科技产品来讲，没有技术能力，就没有可能通过技术产品满足消费者，如果只是在手机上加一些小概念，一些雕虫小技，通过倒卖手机在行业中站稳脚跟是不可能的，所以做国产手机就是向国外学习，不断的提高能力，更好的服务消费者。手机在中国这么多年，从刚开始的抄袭，到今天的技术创新，接听效果好，多功能以及蓝牙。消费者从广告误导到今天得到的实惠，实际上是从信息不对称到信息越来越对称。刚开始大家不知道手机是怎样的，所以要打概念，有的人说手机是奢侈品，所以就引领了时尚，不断的变换漂亮的外壳，中国的消费者成熟了以后，发现手机是用来打电话的，所以给长时间的待机，话音清楚，使用方便，在此过程中不要以排斥的心里看待问题，无论是黑手机还是洋手机都是我们学习的，不好的东西社会就会抛弃的，好的东西我们提供给消费者，只要有人购买我们的服务，我们就可以生存下去，如果别人不满意我们的服务，我们就无法生存了。
就像擦皮鞋一样，你擦得好，就可以继续生存，就会有回头客。如果擦得不好，就不会生存下去。就像饭店如果厨艺不提高，只是改善环境，给人下一些老鼠药最终还是被抓住了，这说明思维方式有问题。
中国的手机到了今天还可以活下来的就是勤劳的，所以我认为心态是第一位的，没有良好的学习心态，尤其是后来者，一定要有更加勤奋的心态学习。我们学习的能力越强，走的路就越长。
张强松：刚才也提到，过去的十几年中在手机过程中经营过洋品牌和国产品牌，在此过程中，我发现我国的市场这么大，应该是多元化的。回头看一下，手机也好，电视机也好，进口品牌不会在中国市场上消失的，是以什么样的形式存在的，是以高端的形态还是低端的。
我很同意宫总的观点，诺基亚是以人为本的，我以前经营的是飞利浦，也是关注人性的。例如提到飞利浦就会想到飞利浦的手机电池节电技术。
我们再看一下诺基亚的键盘是方便人使用的，按起来很方便的，中国的中低端消费群体中大部分都是学生，就是打电话和发短信，所以键盘的设计是符合操作的，我们应该跟他们学习，我也同意宫总的观点，西方的文化我们应该学习，包括刚才谈到的黑手机也有我们值得学习的，只有不断的形成多元化就是民族的基础，也是手机产业的基础。假如设想有一天中国市场上没有进口品牌了，这个也是很可怕的。
许春华：刚才提到的话题就是国产手机和国外手机的比较，目前国产手机最近有很多的提升，销售也有很大的提升，主要原因是总体的性价比更高，一个就是说像多媒体等等，可以说很多的手机比诺基亚做的更好，这是我们的强势。
弱点是别人在做手机的时候做品质的打造，这是值得我们学习的。国产手机因为自身的优点也占领了市场的份额，主要是二、三线的城市，或者是一线城市中工薪阶层。国外的品牌还是占领了高端使用人群，这个过程像家电行业一样，随着时间的推移，也会慢慢的提升市场份额。
芯片国产化给手机行业带来转机
网易科技：宫总是两次成功的预见了国产手机的发展方向，您认为国产芯片和国产手机的结合，是不是国产手机的第三次的发展机会。
宫正军：国产手机发展这么多年，我一直灌输的思想是没有产业的深化，就没有企业的长远发展。没有技术的经济是空洞的经济，作为产业来讲，产业靠的是产品，产品靠的就是技术，这是一个逻辑的关系，任何事情都有逻辑性，不符合逻辑性的推理是不可能长期的生存下去，要做产业就要有产品，产品就是靠技术的。
我是做产品出身的，当我的技术背景不行的时候，就做不出一流的产品，也无法支撑一流的企业。今天中国的家电企业为什么毛利润不到1.7%，最近整个又要面对国外的专利诉讼，但是看今天的中兴和华为利润超过了17%，也不会被投诉，即使被投诉，也是以技术交换达成和解的。很多的中国人都是将产业当做产品来做，企业才会有良性的发展，以贸易方式做产业的人，一定会摔大跟头的。国产手机发展到今天，没有任何一个产业比国产手机面临更好的环境，大家看到，从交换机、电脑、消费电子，目前的手机芯片本土化完成是最高的，包括电容、电感都是国产化的。
我在中兴的时候，国产的芯片和诺基亚的芯片是不同的，这方面的数据不能改得太多。我们一个月从国产芯片的采购量是10万个，但是诺基亚的芯片一个月的使用量是上千万的，开发一个芯片是需要成本的，芯片是需要大批量的生产支撑成本的，我们靠的就是本土芯片企业的崛起，无论是DSP到拍照芯片来说，国产的芯片是最多的，这是国家从2000年开始抓元器件本土化、软件本土化、标准的本土化，我认为手机行业具备了向世界上任何一个产业挑战的基础。如果我们的产品卖得好，国外就向我们要求知识产权，那么我们就无法活得更好，芯片本土化就不存在这样的问题。一个月采购一千万，跟在中国采购一万百可能拿到的价格是一样的，所以中国才有了低端机，如果没有国产的芯片，就不能跟别人竞争，所以手机最好的机遇就是芯片的本土化。只要从欧洲到台湾，台湾到大陆，每一次的调整都是对的。国产芯片需要产业的完善，还有物流体系，我们需要不断的改进。这一条路是必须要走的，如果要长期做下去没有第二条路可以选择。对于手机行业者来说，芯片的本土化为我们提供了和国际厂商同台竞争的基础，可以自给自足，别人也不会卡住我们的脖子，如果不抓住机遇，机遇也不会永远的等待我们的，所以这条路是行得通的，但是大家在实践上还需要继续的努力。
张强松：拥有了核心技术优势的时候，我们通过多元化的思维方式和开放的心态学习，没有一个产业像手机这样，每年以接近一亿增长。摆在我们面前的是机会，同样也是挑战。
许春华：两位老总都提了一些意见，我也简单的说一下。手机不是一家公司做的事情，是很多人为之奋斗的。今天很开心看到深圳这样的手机产业链高度的发展，有几百万人前赴后继的做。这么多的人，实际上酝酿了产业的能量，对于我们来说是非常有利的。从手机芯片来说，如果我们可以超越，再加上品质的完美，我们是没有理由做不好中国的手机。
从去年的下半年开始，就可以看到中国的手机市场已经成为国外手机市场采购的集散地，过去是没有的，现在包括中东的商人都来中国采购，从去年下半年出口到越南，例如深圳每天有一个车每天向越南出口手机，但是越南的人口不多，相当于中国的一个省。但是现在欧洲的一些采购商也到中国采购，欧洲的门槛还是比较高的，中国有一部分的产品无法进入。非洲就不用说了，也有大量的商人到中国来采购。
这就说明了，中国作为手机生产和制造的国家在国际上的地位越来越重要，我相信中国的手机一定会在全世界占据很大的份额。
“手机暴利程度仅次于房地产行业”
谭贻国：刚才三位老总都谈了很多国产手机的发展，我是做手机研究的，有媒体向我提了几个问题，我现在就讲出来。在2003年的时候，一提到国产手机就不能不提到国产手机的英雄，什么时候可以出现国产手机的英雄。
宫正军：基础没有打好的情况下，英雄就像流星，没有太多人认识的。我认为十几年前没有人知道中兴和华为的老总，大家都开心的做自己喜欢的事情，做事情的同时，又可以为民族产业做一点事情，我认为不要造星，大家要老老实实的做自己喜欢的事情，为社会多做贡献，自己满足温饱，不要做违法乱纪的事情。我认为这两年手机的发展为年轻人提供了发财的机会，在此奉劝他们，将人做得扎实一点，因为这个行业越来越枯燥，关键还是有好的心态，大家共同的将这个产业打造得更好一点，中国目前还不适合明星的，跟全球的产业相比，做明星产品还是可以的，不要产生明星人物，应该让明星更加的长寿。
谭贻国：中国已经发的正规手机牌照有80多个，任何国家都不允许有这么多的品牌，什么时候手机品牌会被淘汰，手机品牌的发展有什么规律。
张强松：我个人认为国家不断的发放牌照也是为了规范和淘汰一些不成熟的或者是没有做好准备的品牌。
实际上品牌的经营是一个学科，除了要研究产品以外，关键的是品牌要给人信任。中国在这个阶段不断的发品牌，说明我们的产业正在蓬勃的发展，大家是在同一起跑线的阶段，如果我们可以潜心的认真研究好产品，打造好渠道，站在消费者的角度想问题，一切从消费者角度出发，我相信宫总经营的汉泰品牌和我经营的桑达品牌一定会在市场上有一定的空间。
宫正军：很多人是靠广告打造品牌的，我认为品牌是靠产品打造的，没有产品就没有品牌，研究东西就要研究本质，做好产品，品牌就有了，做不好产品，靠打广告，大家就会知道最差的产品是怎样的。国家发了这么多的牌照，我认为国家的竞争度还不够的，手机行业的利润率还是最高的，说明竞争还不充分，老百姓还没有拿到更便宜的手机，中国目前的GDP每年以15%的速度发展，手机行业的毛利润目前来说还是较高的，暴利程度仅次于房地产行业。所以接下来会有更深入的进步，手机不会像国外那样，只留下几个牌照，手机便宜到二、三百元的时候，只要具备好的功能和款式也可以变时尚手机。深圳小的企业一年也可以生产几十万个，摩托罗拉一年还亏损了，深圳的小企业还没有亏损，所以企业并不是大的或者是小的就可以生存，应该像达尔文的进化论，只有适合的才可以生存，关键是是否可以适应产业的发展。目前的牌照只会越来越集中，没有能力集中的，无论是大的还是小的品牌，在中国经营得最困难的就是大的品牌，包括前几年的品牌，目前经营都比较困难，可能还是没有找到市场和产品的平衡点，经营成本和利润的平衡点，大家还没有走得更加的平稳，也不要象中国只有一个诺基亚，我认为中国的未来是多品牌的共存的。服装就可以看得出来，中国光是浙江就有几百家，所以手机就要找到利润的平衡点，品牌对老百姓不是坏的事情，只要不害人就可以了。
谭贻国：手机的发展个性化越来越强，新技术的应用越来越普遍了，在国产手机迅速发展的同时，遭到了知识产权的尴尬。这段时间连续两个月，有很多的厂商状告双模双代手机的技术专利，包括前段时间美国的一所大学状告诺基亚的蓝牙，手机行业如何面对知识产权保护。
宫正军：如果不尊重知识产权，就不会有人继续投入的，因此知识产权一定要维护的。尤其是大产业，大家做新产品开发的时候，一定要到网络上搜索，尤其是拥有专利的产品，要予以保护。设置专利并不是扼杀技术，而是让技术得到更多的投入。如果涉及到别人的专利，就要给别人交专利，所以还是要尊重知识，没有良好的气氛，谁都不愿意多开发，那么技术就不会进步的。
谭贻国：三位都是以技术出身的，关于状告酷派的问题，媒体是很关注的，请大家发表一下看法。
许春华：我看到德国一家公司，也在双模双代方面进行全球的申请，有的国家对此给予了注册，有的国家就不予认可。我认为民族产业也应该有自我保护的意识，我认为国家的政策对双模双代应该予以保护，否则明天就会有人设置三个卡甚至更多的卡。
谭贻国：芯片本土化到底为手机市场带来什么，这个问题是大家关注的，请各位具体的回答。
宫正军：芯片本土化的最大好处就是手机产品的推出更快了，如果芯片是在欧洲的，如果没有一年产品是无法稳定上市的，芯片本土化后，基本上新品不会超过四个月，这就是速度。
第二，芯片本土化后就降低了成本，最初到欧洲参观芯片设计的时候，我认为这是无法解决的，就像桌面那么大面积如果放到很小的东西里面，我认为中国人是做不到的，但是现在中国人做到了，而且欧洲人也到台湾加工，台湾也在上海的浦东设置了中芯国际，我认为设计和加工本土化带来的就是成本的降低。
第三，产品能够差异化。
国家推行2.5G的时候，国家是以市场换技术，每四、五家企业就联盟向国外的芯片厂家施加压力，这是国家的能力，但是目的没有达到。我当时的要求就是将中文字库放在芯片中，但是国外的厂商不愿意，今天你们不愿意，我们可以自己做。本土芯片带来了研发速度的加快，成本的降低和差异化的降低，最关键的是民族的尊严。今天我们有了自己的芯片，就可以购买自己的产品。作为搞技术的人员，技术到了一定的高度，即使卖的产品再多，还是二道贩子，现在我们可以自给自足，可以更好的卖自己的产品。
做生意的人尊严没有钱来得更狠，但是我认为一个民族要有尊严的，所以芯片本土化为中国的产业奠定了基础，也使中国的企业跟国外的企业竞争奠定了很好的基础，也为中国人挽回了面子。
美女代言的国产手机基本上都死掉了
谭贻国：大家都听了三位嘉宾的发言，三位的技术背景很强。宫总在手机研发方面地位非常高的，是中国手机业的泰斗。您现在也拥有自己的品牌，如何让更多的消费者享受您的品牌，如何打造这个品牌。国虹手机现在请了台湾的林志玲代言，现在联想也请了大S和小S代言，宫总的手机如何让老百姓喜欢，是否也会采取国虹和联想类似的营销手段。
宫正军：品牌就是产品的牌子，谁也代替不了，实际上国产手机大家数一下，从科健到熊猫，不是美男就是美女做代言的，谁也不能挽救企业，代言人可以挽救什么，诺基亚也没有代言人，照样是全球第一的，所以我们觉得还是回归产品的品质，我们不会用这样的手段，我们会更多的跟消费者交流，消费者喜欢什么样的手机。
第二我们会加强研发力量，尽可能的将产品的成本做低，将可靠性做高，多一些跟客户的交流，比多一些虚的形象好得多，不管别人怎么做，也不能说别人不好，我还是尊崇品牌就是用产品来说话，所以要用产品来说话，就是加强技术的同时要多跟消费者沟通，我们会用媒体的方式，向大家传递我们做事情的概念，但是不会找明星来代言的，我们的产品质量差了，他不会给我们理赔，所以我们还是会踏踏实实的做产品。
谭贻国：张总原来是天音的创始人，也从渠道推动了飞利浦在中国的品牌，您是否会用明星代言吗？
张强松：宫总提的观点是品牌是以产品为导向的，我非常的认同。我也跟宫总在技术上交流、合作过。宫总的理念也是真正经营品牌的道，有了道就有术。所以在手机产业激烈竞争的时候，我们应该走道，以道的方式，尊重消费者，站在消费者的角度考虑问题，站在渠道商的立场上想问题，最终，我相信我们的品牌就自然的形成了。
网易科技：现场的观众是否要提问。
观众：我是信息时报的记者，你们是否有具体的措施，推广你们的手机，建立你们的品牌，就像宫总刚刚说的，不会倾向于大规模的广告和形象代言，一个品牌的建立必须要有一个途径，你们的途径是怎样的。例如我是一个消费者，我完全没有见过汉泰手机，我凭什么选择汉泰手机，你们总是要有一种方法去传递产品的信息。
宫正军：我最近做一个全国性的巡回产品的推广，汉泰的产品已经准备了半年。我们也会做我一些平面的广告，也要向客户传递信息。中国的手机经历了十多年的发展，经销商比谁都聪明，手机放在哪里，一评估就知道哪些产品可以满足消费者的需求，还要评估性价比。每一个人处理的方式是不同的，目前要做的事情是，产品布局和持续的产品推动。大家可以看到，在目前的状态下，用产品说话要比用代言人说话有效，当消费者了解了产品以后，营销模式就会改变。今天中午市场策划部还在问市场推广的预算是多少，这跟销售是有关的。国产手机不能靠过去大量的广告卖产品，因为现在的消费者已经越来越成熟了。如果产品技术不好，就像搞的电视购物一样，每天几个小时的播放，效果也不一定好，就像林彪说的，谎言说一百遍就成真理了，不好的产品如果每天说三百遍，不好的也就变成好的。我认为假的产品传播也是不能变成好的，我们应该更好的跟媒体交流，告诉大家我是如何做产品的，我们的产品有什么样的特点，关键的是我们的产品质量和经销商的渠道。
今天我考虑的是产品的质量以及产品的渠道是如何建立，卖手机是不容易的，卖了以后售后服务如何保证，这些都是基础的工作，还要找合适的媒体，将我们的产品概念向消费者传达，我们的产品就是如何满足消费者的需求，我们就是这样的概念。
观众：宫总和张总自始自终贯彻的都是以产品作为核心竞争力，您认为目前中国的手机市场什么样的产品具备卖点，例如汉泰的手机体现在哪些方面，例如通话或者是特别的优势。
宫正军：这么多年，我做产品一直贯彻了一个基本的理念，就是高端的产品平民化，平民的产品廉价化，廉价的同时质量也要好。现在的产品定位是高、中、低端都有的，低端就是通话功能和短消息。低端产品要做到别人做不到的价格和质量。高端产品在操作系统带GPS，别人还在代言的产品，就是抓研发的速度，高端的产品可能卖到五、六千元，我们的价格还不到一半，所以高端产品平民化，平民化廉价化，这还是需要技术支撑的。
例如音乐也要细分，今天不是讲产品的，所以就不详细说了。
网易科技：所以今天的沙龙访谈到这里结束，如果大家还有疑问，可以留言或者是打电话，谢谢各位嘉宾以及现场的观众，今天的沙龙到此结束。
本文来源：网易科技报道
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