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在神州数码与长城电脑PC业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16日，事情就发生了惊人的戏剧性变化，长城渠道大规模反水加盟TCL。
“渔翁得利”
对于此次“招安”大会，TCL电脑方面显得极为重视，总经理杨伟强率多位公司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商。这从事情的发生和发展前后不过5天的时间就可见一斑。
据了解，长城电脑公司的渠道销售商心中对老东家和神州数码不无怨言。今年5月，神州数码公司与长城电脑公司接洽时，销售商之间已经不断传出消息。长城电脑销售总代理就此询问长城高层，当时得到的回答是：“没有这回事！”。6月下旬，长城的股东会议开过之后，事情已成事实。6月26日长城电脑的控股方中国长城计算机集团公司正式通知渠道商与神州数码合作的消息，同时告知说：已经和神州数码说好了，让渠道商们跟神州数码走。当时，一部分的长城渠道商出于各种原因就反对长城电脑与神州数码合作，一方面固然是原有渠道的利益空间下降，另一方面，也有人质疑神州数码开拓市场的能力。
神州数码与长城电脑于7月1日召开签约新闻发布会后不久，也召集了长城电脑渠道商200多人进行沟通，提出希望长城的渠道商继续支持长城电脑。但由于没有深入探讨进一步的渠道政策，所以引起了长城电脑渠道商的一些不满，有人称是“拿热脸贴了人家的冷屁股”，并感觉到长城电脑此前似乎没有就原有渠道的去向和神州数码做过细致的安排。
显然，就是这一“秘密”合作使得长城电脑原有的销售渠道遭受巨大冲击，也给TCL电脑创造了“渔翁得利”的机会。
能否融入TCL大家庭？
TCL此次招抚长城电脑销售渠道商旧部倒也算是拣了个大便宜。但值得一提的是，对于中途收编长城渠道的TCL电脑来说，如此庞大的队伍如何使之融入TCL体系依然是一个问题。
长城电脑舍弃自己原有的渠道而选择了神州数码，加上近几年来长城电脑销量持续下滑，在另一方面也说明了长城电脑原有的渠道存在不小的问题。一位和长城打过交道的PC厂商认为，“长城渠道的近亲繁殖很容易造成长城的销售人员与其渠道相勾结。”
诚然，渠道商们加入“TCL大家庭”后，杨伟强不希望这一现象继续出现。眼下，如何解决长城电脑原渠道存在的问题、如何加强代理商的忠诚度，真正融入“TCL大家庭”中，将直接影响TCL电脑在商用电脑市场的步伐。而下一步，TCL电脑有哪些后续的动作也值得我们关注。
借机图霸商用市场
对于收编原长城的渠道代理商，TCL方面虽然没有对外界发表任何看法，但杨伟强在此次“招安”会上同时公布的TCL电脑在商用市场的“特定细分战略”，无疑表明TCL欲借助这些渠道来推动TCL在商用PC市场的快速突进。
据IDC的调查数据显示，2002年，TCL家用电脑销量为32万台，仅次于联想居国内第二位。TCL凭着其稳扎稳打的作风，逐步建立起了其在家用PC市场的领跑优势。据相关资料显示，今年1-5月，TCL电脑更是取得了流动资金同比加快42.2%、应收账款周转同比加快66.7%、期间费用率同比下降27.2%的好成绩。
与家用PC市场上的快速崛起相比，TCL在商用PC市场上的建树却始终不尽如人意。2002年商用PC的销量仅为17万台，使得TCL在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好，商用电脑销售的短板一直是TCL的心头之痛。
“要想真正进入主流品牌行列，能否占据商用市场是一个关键。”TCL电脑营销总监周春平如是表示。但要在商用市场取得与家用电脑市场同样的成功，扩充商用渠道的实力对TCL电脑而言是当务之急。而长城电脑原有渠道的强项恰恰就是商用和行业领域，“在国家级的招标项目中，长城电脑一直属于一类品牌”。在业界，长城渠道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等可以说是有一定基础的。TCL正是看中了这一点。
作者：本报记者陈礼明
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