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卖场不买账区域代理制受挫重庆 三星仍执着渠道扁平化还将继续
本报记者 张辛
重庆报道才成立4个月的三星电子重庆代表处刚刚经历了一场人事变动，两个星期前，原首席代表程斌辞去了他在三星的职务。
尽管三星电子方面一再强调，程斌的离职“纯属个人原因”，但有关知情人士并不这么认为，在他们看来，程斌主动辞职不只是个人的工作动向问题，而是三星区域代理制在重庆推行失败的结果。
三星渠道之变
这一切都与三星电子的渠道扁平化有关。
三星电子在渠道建设上基本采用了区域代理制的模式，这种模式是“全国代理制”和“城市代理制”的中间模式，它在中国市场主要有16家区域代理，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控，同时通过16家区域代理向所属区域范围内的二三级城市、甚至四级城市辐射。三星显示器就曾依靠这一模式迅速赶超飞利浦而成为市场老大。
同时，白电产品一直是三星电子软肋。尽管三星电子在全国各大中心城市派驻销售代表，但由于国内厂商群雄纷争，市场拓展举步维艰，生产比重只有IT、通讯、数码类产品的1／2。对此，三星家电北京代表处李明表示：“希望将来公司将各产品销售渠道整合成一体，成立自己的销售公司，那样三星家电产品可能整体进入国美或苏宁这样的终端。”去年7月，三星电子在内部成立了T／FTeam专门负责研究中国市场渠道扁平化战略，经过半年时间确定了执行分公司计划，决定成立北京、上海与广州3个三星电子分公司，分别负责华北、华东以及华南三个大区的产品推广与销售，并取消各线产品的总代理商角色。
三星电子广州分公司产品经理黄绳广告诉记者，成立3家分公司，一个是打算将区域销售工作细化，根据不同的市场确定不同的市场策略和规则；第二，则是三星电子打算整合产品营销。因为三星电子的产品线非常长，包括家电、IT等不同产品，仅IT产品就跨配件、数码、移 动计算等多个类别。现在这些产品都各自为政，独立运作，而未来很可能在分公司中形成“IT业务”的概念，除现在主要经营的显示器业务外，笔记本等其他IT产品也将纳入进来。
今年3月份，三星电子广州分公司成立，“其业务包括白电、黑电、IT三大块”，三星电子除了手机产品外，所有产品线突现扁平趋势。据了解，三星电子还将在今年9月进一步细分区域市场，三大区域将细分为七大分公司。
指定的“区代”谁买账？
三星电子广州分公司成立后，决定把区域代理制推向纵深，以进一步打开三星产品市场。据了解，在此之前，重庆市场上的三星产品除黑电外，均由三星工厂直供，“每家卖场都形不成规模”，这个问题让三星电子一直很头痛。
于是，在今年3月，三星重庆代表处首席代表程斌和广州分公司一起，与重庆百货大楼家电经营公司签订了一份区域独家代理协议。据知情者透露，协议金额在5000万元左右，协议规定，重百家电在重庆市场上享有三星电子系列产品的独家代理权，这意味着其他如国美、苏宁、商社电器等家电销售单位只能找重百家电批发三星产品进行销售。
之后，程斌按照广州分公司的部署与重百家电公司开始了亲密合作，然而，对三星电子引以为傲的区域代理制，国美、苏宁、商社电器等重庆其他几家家电卖场却并不买账，一位卖场负责人告诉记者，“平时与重百家电有竞争也有合作，大家平起平坐，现在突然重百家电成了上家，我们成了下家，这让我们接受不了”。
为落实区域代理制，程斌和重百家电有关负责人共同想了很多办法，他们一直认为，能够找到一个办法让其他家电卖场接受来自重百家电的三星电子产品，但从市场反馈回来的结果显示，此路不通。
到6月底，区域代理制让三星电子产品在重庆的销售未能达到预期目标，最终程斌选择了辞职离去。随着程斌的离职，三星电子区域代理制在重庆宣告失败。
事实上，在此之前，三星电子区域代理制已是名存实亡，“在重庆市场上，能够直接找三星电子重庆代表处拿货的并非只有重百家电一家”，三星电子重庆代表处一位人士对记者说。因为在当时的情况下，如果区域代理制继续推行，只会出现一种结果———重庆市场上只有重百家电一家卖三星电子产品，而三星电子显然不可能为此而关掉其他家电卖场的大门。在没有办法的情况下，三星电子只有置协议于不顾，将货直接发给其他家电卖场。
由来只有新人笑？
来自三星电子内部的知情人士告诉记者，三星电子的区域代理制在推行中所出现的缺陷和问题，是三星电子高层未曾想到的。这位人士称，当时，重百家电接手三星产品后，需要投入大量人力才能启动市场，但重百家电又不可能专门为三星电子搭建一个工作部门，在这种情况下，由于重百家电开拓市场不力，三星电子反而不得不安排人手去给重百家电帮忙。
三星电子广州分公司产品经理黄绳广在接受记者采访时承认，三星电子区域代理制的推行确实遇到了困难，“而最大的困难在于卖场对代理商的认同，这需要一个磨合的过程”。据了解，三星电子在中国的另外两家分公司也遇到了类似的问题。
黄绳广坚称程斌的离职只是个人原因，他强调说，三星电子的区域代理制仍将继续推行，“因为个人永远不可能影响公司的运转”。据介绍，重庆市场是三星电子进攻西南市场的重要环节，三星电子的高层领导也经常造访重庆，对重庆非常重视，因此，在程斌离职后，三星电子广州分公司迅速抽调了熟悉重庆市场的万勇出任重庆代表处首席代表。
万勇上任后，三星电子重庆代表处一方面与重百家电达成了另一份双方默认但没有签署的协议：重百家电仍享受三星区域代理商的待遇，但允许三星直接发货给其他商家；另一方面则重新选定了一家不知名的公司重庆兴创公司做区域代理。据称，之所以选择这么一家不知名的公司，乃是因为有了重百家电的前车之鉴，对各大卖场来说，接受一个陌生公司做“上级”总比接受一个竞争对手来得容易。新的区域代理商能否将区域代理制顺利推行下去，目前不得而知，但可以肯定，区域代理制的推行绝非换一个代理商那么简单，三星电子将面对更复杂的变化。
黄绳广表示，区域代理制受阻重庆对三星电子进攻中国市场影响并不大，紧接着，“三星电子将在各大城市加大投入，以提升品牌形象”。
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