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分析:长城PC渠道左右为难 TCL能“名利双收”?
2003年07月18日09:37:54 eNet硅谷动力


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     eNet特约记者 焦集莹 记者 张凯锋

      【eNews专稿】神州数码以全国总代理的角色与长城电脑联姻,自然让长城电脑原有渠道商们“很受伤”,不过神州数码高级副总裁毛向前曾表示,神州数码会对原有长城电脑渠道以诚相待,会和他们认真地谈未来产品的规划。但7月16日,国内另一PC巨头TCL电脑突然发力,秘密召集原长城电脑渠道的上百家代理商召开会议,邀请他们转投TCL电脑的渠道。
    长城电脑的渠道商似乎一下子又变成了大家争夺的香饽饽。

      对神州数码来说,TCL的这种行动在某种意义上是具有“挖墙角”性质的。由于TCL将此列为机密,因此没有邀请任何媒体记者参加,但据悉,包括杨伟强在内的TCL电脑高层悉数参加了这场名为“TCL大家庭欢迎你”的会议,记者了解到不少经销商都是从外地赶过来的,可见双方都对此有较高的期望值,有消息称,整个会议气氛热烈,与会者纷纷表示愿意加盟TCL电脑。似乎原长城电脑的渠道商已经纷纷“反水”,神州数码对原长城电脑渠道商的整合毫无成效。记者随后采访了一些原长城电脑的渠道商和神州数码,得出得结论却大相径庭。

      坚持做长城电脑的仍不乏其人

      据神州数码通用信息产品事业本部的程先生表示,神州数码知道TCL的动作,但是他们认为,对神州数码没有很大的影响。程先生介绍说,在7月1日神州数码和长城电脑联合举行了新闻发布会后不久,神州数码就召集了原长城电脑的经销商200多人进行沟通,希望他们能继续支持长城电脑。但

      据一位赵姓渠道商介绍,这次会议实际上只是神州数码成为渠道总代后与原渠道商之间的一些遗留问题的协商,对以后的合作涉及并不多,但是她表示,她能理解神州数码与长城电脑原渠道之间的整合需要一个过程,他们公司还是倾向于继续做长城电脑,神州数码的程先生也对记者说,已有不少经销商表示愿意继续支持长城电脑。

      一位原长城电脑经销商商女士对记者说,他们知道TCL邀请原长城电脑渠道商加盟的消息,但是他们并没有去参加16日的会议。实际上,当记者就他们是否有意加盟TCL渠道向她提问时,商女士几乎很坚决的表示并没有这方面的打算。她说,目前他们公司已经开始从神州数码提货,但由于神州数码新的渠道政策尚未明朗,所以很多事情不好说,就目前的情况来说,和以前其实并无明显的区别,只不过他们的供货方由长城电脑变成了神州数码而已。

      经销商两边观望

      当然也有有意加盟的原长城电脑经销商,一位姓胡的经销商虽然没有明确表示要加盟TCL的渠道,但是他对记者表示,渠道商和生产厂商之间是一种自由的双向选择关系,今天做长城电脑,明天做TCL、实达或者宏基都没有什么奇怪的,对经销商来说,利润才是关键,即使真正转做其他品牌,也算不上反水或者倒戈。胡先生说,他们和神州数码只是通过电话联系过,目前仍然看不到神州数码新的、具体的渠道政策,不得不怀疑神州数码的诚意。

      另一位渠道商康先生的态度可能更具代表性,康先生所在的公司是长城比较大的经销商,在长城电脑的主页上,康先生所在的公司是“核心经销商”。他们公司仍在继续代理长城电脑,也已经从神州数码那里开始提货,如果神州数码方面新的渠道政策没有很大的变化的话,他们也愿意继续做长城电脑,但是他们对TCL的邀请也并不是毫无兴趣。康先生说,TCL电脑16日的渠道商会议他们公司及其旗下分销商共有30多人参加,并且也表示了合作意向,但是“表示合作意向”与真正合作是有很大距离的,况且多一个合作的可能总是好的。

      康先生说,客观来说,与TCL电脑合作还是比较有吸引力的,因为TCL的渠道报价和销售价格都比较低,卖得还不错,利润还是不错的,而长城电脑得渠道报价相对高一些,售价却并不高,因此利润也不高,但是由于长城在商用机市场上还是比较有竞争力的,还是值得继续做下去的。但是希望神州数码的渠道政策能赶快出来。

      康先生向记者透露,如果条件合适,他们公司可能会在北京地区开一个TCL电脑的专卖店,作为尝试。

      TCL能“名利双收”?

      记者随后联系了长城电脑的新闻发言人郑先生,郑先生说对TCL的动作有耳闻,但是还不是很清楚。但郑先生表示,实际上,生产厂商对渠道商的争夺从来都不会停止,只是目前长城电脑与神州数码的合作刚刚完成,TCL的动作很容易让人联想到是在挖神州数码的墙角,甚至有落井下石的嫌疑,但是究其本身,是正常的商业行为。郑先生举例说,在惠普并构康柏后,不少其他商场就开始与原康柏的渠道商合作,但是这并不会影响惠普与康柏的联姻。目前,长城电脑与神州数码的合作刚刚开始,需要一个平稳过渡的阶段,凭借神州数码在渠道方面的深厚功力,相信能整合好与原长城电脑渠道的关系。

      记者并没有联系到这次事件的主角TCL电脑公司的相关人士,但是分析人士认为,TCL的这次动作显然是向加大进军商用市场的力度,因为虽然TCL这几年家用PC市场份额不断夸大,但是在商用PC领域,却始终无所作为,而长城电脑的强项就是在商用电脑,因此对于TCL来说,长城电脑的渠道,可以说是进军商用电脑的一个有力跳板,因此TCL电脑也对此次的举动给予了足够的重视,但是能否一举“收编”成功,仍不得而知。

      另据报道称,为争夺长城的渠道,TCL、宏基“明争暗斗”,对此,康先生表示宏基并没有和他们公司接触,记者也与宏基电脑公司取得了联系,市场部的陆小姐出言谨慎,表示并不知道TCL举办渠道会议的事情,对于宏基是否有意争夺长城电脑渠道的消息也表示并不很清楚。


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