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TCL借力长城电脑原渠道代理商进军商用PC
2003年07月18日08:17:06 网易报道 国际金融报


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      ●国际金融报特约作者 红雨 发自北京

      7月16日,来自全国的原长城渠道百余家代理商集体加盟TCL电脑科技有限责任公司

      TCL此举是借助渠道来推动TCL在商用PC市场快速突进


      对于中途收编长城渠道的TCL电脑来说,如何使之融入TCL体系依然是一个问题

      在神州数码与长城电脑PC业务合作事宜尘埃落定之后,长城原渠道旧部究竟何去何从?在合作签约后的半个月后,事情发生戏剧性变化。

      7月16日,在远离北京市区的九华山庄,来自全国的原长城渠道百余家代理商集体加盟TCL电脑科技有限责任公司。而仅仅在10天前,在同样的地点、同样的会议大厅,神州数码刚刚召集过这班长城旧部。

      对于此次“招安”大会,TCL电脑方面事前没有透露出半点风声,对外只宣称是一次电脑业务推介会。但业内人士相信,此举很可能是TCL正式进军商用PC市场的一个信号,此前TCL在商用PC领域只进行过小规模兵力试探。

      长城渠道旧部加盟TCL

      在与原长城渠道代理商的交流中,记者得知此次参与TCL推介会的上百家代理商来自全国各地,在较短的时间内汇集到北京,其积极性和期望值可见一斑。

      其实早在神州数码和长城电脑合作之初,就有分析认为:此次合作的关键影响在于,长城电脑目前分布各省的主力经销商几乎都是忠实的“金长城”拥泵,尽管长城电脑公开强调“公司将加强自身内部改造,并一如既往地做好销售支持工作”,但一夜之间要他们接受从神州数码提货转手的现实不太容易。

      一些渠道企业代表对记者表示,TCL的企业文化与长城的企业文化最为相近,最能相容。而对10天前神州数码对长城原有渠道的收编态度,他们则表示了不信任,“神州数码简直就是在跟我们玩太极推手,毫无诚意,”一位经销商这样评价,“渠道与厂商是唇齿相依的关系,我们跟了长城15年,这份情结难以割舍,但现在中间却插进来一个‘第三者’,我们只能含泪离去,无可奈何。”

      不可否认的是,长城电脑通过10多年的积累,建立了一支非常优秀的渠道队伍,在长城电脑内部近几年频频换将的情况下,渠道销售人员仍是尽着最大的努力,原长城全国总代理、现任北京华能隆源科技股份有限公司董事长的王小海对记者表示。

      TCL觊觎商业PC

      对于收编原长城的渠道代理商,TCL方面没有对外界发表任何看法,但杨伟强显然希望趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时,借助这些渠道来推动TCL在商用PC市场快速突进。

      经过5年多的发展,TCL依托其在竞争激烈的家电业中摸爬滚打出来的实战经验,已在PC市场积累起一定的品牌和渠道优势。1999年TCL电脑销售实现10倍速增长;2000年,据IDC的调查数据显示,TCL电脑已跃居国内PC厂商前四强,家用PC厂商第三位;2002年,TCL家用电脑销量为32万台,仅次于联想居国内第二位。据内部资料显示,今年1—5月,TCL电脑更是取得了流动资金同比加快42.2%、应收账款周转同比加快66.7%、期间费用率同比下降27.2%的好成绩。

      与家用PC市场上的快速崛起相比,TCL在商用PC市场上的建树始终不尽如人意。2002年,其商用PC的销量仅为17万台,使得TCL在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好,商用电脑销售的短板一直是TCL的心头之痛。据透露,最近TCL开会讨论最多的,就是关于商用机的销售。

      “要想真正进入主流品牌行列,能否占据商用市场是一个关键。”TCL电脑营销总监周春平如此表示。在此次合作之前,TCL电脑已经在行业市场踏出进军的步伐,比如“跃龙门校园工程”,该工程迄今实现销售业绩已近6亿元。而长城电脑原有渠道的强项恰恰就是商用和行业领域,“在国家级的招标项目中,长城电脑一直属于一类品牌”。在业界,长城渠道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等等可以说是中国PC中资格最老、实力最强大的。TCL无疑正是看中了这一点。

      在业界,TCL电脑以把握机会而闻名。现在,趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时,TCL电脑收编原长城渠道,突进商用PC,能否再次成功扮演“黑马”角色?一位和长城打过交道的PC厂商认为,尽管长城渠道的“近亲繁殖”很容易造成长城的销售人员与其渠道相互利用,但加入TCL电脑后,近亲繁殖带来的困惑可能不会太明显。

      虽然一些渠道商在接受记者采访时明确表示,加盟TCL是“开弓没有回头箭”,但对于中途收编长城渠道的TCL电脑来说,如何使之融入TCL体系依然是一个问题。在中国PC市场,任何人想充黑马的企业都是要付出代价的。

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