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●国际金融报特约作者 红雨 发自北京
7月16日，来自全国的原长城渠道百余家代理商集体加盟TCL电脑科技有限责任公司
TCL此举是借助渠道来推动TCL在商用PC市场快速突进
对于中途收编长城渠道的TCL电脑来说，如何使之融入TCL体系依然是一个问题
在神州数码与长城电脑PC业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧部究竟何去何从？在合作签约后的半个月后，事情发生戏剧性变化。
7月16日，在远离北京市区的九华山庄，来自全国的原长城渠道百余家代理商集体加盟TCL电脑科技有限责任公司。而仅仅在10天前，在同样的地点、同样的会议大厅，神州数码刚刚召集过这班长城旧部。
对于此次“招安”大会，TCL电脑方面事前没有透露出半点风声，对外只宣称是一次电脑业务推介会。但业内人士相信，此举很可能是TCL正式进军商用PC市场的一个信号，此前TCL在商用PC领域只进行过小规模兵力试探。
长城渠道旧部加盟TCL
在与原长城渠道代理商的交流中，记者得知此次参与TCL推介会的上百家代理商来自全国各地，在较短的时间内汇集到北京，其积极性和期望值可见一斑。
其实早在神州数码和长城电脑合作之初，就有分析认为：此次合作的关键影响在于，长城电脑目前分布各省的主力经销商几乎都是忠实的“金长城”拥泵，尽管长城电脑公开强调“公司将加强自身内部改造，并一如既往地做好销售支持工作”，但一夜之间要他们接受从神州数码提货转手的现实不太容易。
一些渠道企业代表对记者表示，TCL的企业文化与长城的企业文化最为相近，最能相容。而对10天前神州数码对长城原有渠道的收编态度，他们则表示了不信任，“神州数码简直就是在跟我们玩太极推手，毫无诚意，”一位经销商这样评价，“渠道与厂商是唇齿相依的关系，我们跟了长城15年，这份情结难以割舍，但现在中间却插进来一个‘第三者’，我们只能含泪离去，无可奈何。”
不可否认的是，长城电脑通过10多年的积累，建立了一支非常优秀的渠道队伍，在长城电脑内部近几年频频换将的情况下，渠道销售人员仍是尽着最大的努力，原长城全国总代理、现任北京华能隆源科技股份有限公司董事长的王小海对记者表示。
TCL觊觎商业PC
对于收编原长城的渠道代理商，TCL方面没有对外界发表任何看法，但杨伟强显然希望趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时，借助这些渠道来推动TCL在商用PC市场快速突进。
经过5年多的发展，TCL依托其在竞争激烈的家电业中摸爬滚打出来的实战经验，已在PC市场积累起一定的品牌和渠道优势。1999年TCL电脑销售实现10倍速增长；2000年，据IDC的调查数据显示，TCL电脑已跃居国内PC厂商前四强，家用PC厂商第三位；2002年，TCL家用电脑销量为32万台，仅次于联想居国内第二位。据内部资料显示，今年1—5月，TCL电脑更是取得了流动资金同比加快42.2%、应收账款周转同比加快66.7%、期间费用率同比下降27.2%的好成绩。
与家用PC市场上的快速崛起相比，TCL在商用PC市场上的建树始终不尽如人意。2002年，其商用PC的销量仅为17万台，使得TCL在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好，商用电脑销售的短板一直是TCL的心头之痛。据透露，最近TCL开会讨论最多的，就是关于商用机的销售。
“要想真正进入主流品牌行列，能否占据商用市场是一个关键。”TCL电脑营销总监周春平如此表示。在此次合作之前，TCL电脑已经在行业市场踏出进军的步伐，比如“跃龙门校园工程”，该工程迄今实现销售业绩已近6亿元。而长城电脑原有渠道的强项恰恰就是商用和行业领域，“在国家级的招标项目中，长城电脑一直属于一类品牌”。在业界，长城渠道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等等可以说是中国PC中资格最老、实力最强大的。TCL无疑正是看中了这一点。
在业界，TCL电脑以把握机会而闻名。现在，趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时，TCL电脑收编原长城渠道，突进商用PC，能否再次成功扮演“黑马”角色？一位和长城打过交道的PC厂商认为，尽管长城渠道的“近亲繁殖”很容易造成长城的销售人员与其渠道相互利用，但加入TCL电脑后，近亲繁殖带来的困惑可能不会太明显。
虽然一些渠道商在接受记者采访时明确表示，加盟TCL是“开弓没有回头箭”，但对于中途收编长城渠道的TCL电脑来说，如何使之融入TCL体系依然是一个问题。在中国PC市场，任何人想充黑马的企业都是要付出代价的。
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