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采访TCL数码总经理刘东援:TCL王牌笔记
2003年06月30日10:41:51 网易报道


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    会议记录
    专访时间:2003年6月9日星期一下午3:00——4:30
    专访地点:中鼎大厦B座409室TCL数码科技有限公司会议室
    与会客户:TCL数码总经理刘东援、副总经理孙齐心、产品部经理李雪涛、市场部经理闫小明
    媒体名单: 《计算机世界》、《中国计算机用户》《e-Week》、《中国电脑教育报》、《现代教育报》、《中国青年报》、《光明日报》、《网络世界》
    专访主题:TCL王牌笔记本 为未来服务
    访谈内容:

    一、综述:(产品部经理闫小明)
    TCL在教育行业有重大投资,包括电大在线、网校;对网络教学的发展有很大影响力,笔记本电脑注重教育行业,在教育行业的投资是集团一贯的指导思想。推动教学现代化
    笔记本电脑在教育行业有很多特点:(1)教育行业是未来笔记本电脑发展的很有潜力的客户;因为现在在南方普遍用课件教学,学校一旦招标就有几百台电脑;(2)对性价比要求很高;因为它的购买量很大,能有基本满足学生学习和娱乐的功能即可;(3)对售后服务的速度和质量要求很高;
    基于以上特点,TCL在教育领域做了很多工作,首先确定机型(如中标有31,F7000等),性价比高,符合市场需求;其次服务深入用户;集团加大投入,很支持;中标的数据大概有1500左右,广东为主的发达地区。

    二、记者的提问:
    1、 问:中标的机型是否是根据教育行业的特点设置的?
    答:大多是普通型,有些配置做了一些变化
    问:那中标是意外吗还是有所针对的?
    答:我们是有意往教育行业推的,是有所准备的。中标入围的基本上就几家,联想和方正等
    问:那制胜的法宝是什么?是价格还是其他的性能?
    答:都有,因为招标对价格是很敏感的,另外还有服务和当地的影响力等综合因素。
    问:服务是制胜法宝之一,那第三方的服务和TCL自己的服务的比例是多少?
    答:省会一级地区一级和个别的重点地区的服务都由我们自己来服务,除这以外都是第三方服务加盟。

    2、 问:您刚才提到配置上有了一些变化,请问配置上做了哪些调整?
    答:主要是CPU,其他接口也做些调整,目前想做的就是完全为教育系统开发一种机型,在价位、性能上等各方面都满足教育系统的需求。
    问:由于教育的资金短缺,回款难的问题如何解决?
    答:目前来说还没有遇到这方面的困难,一般是支持经销商来投标,经销商有一定的利益就要承担一定的风险,TCL很少自己去投标的。
    问:有没有可能像联想那样,先把渠道建立起来后,利用几年来回收资金?
    答:TCL这方面做得不够,如果出现回款难的问题,我们会把利润和风险给经销商,经销商会在这方面投入。但教育尾款一般是10%,30天之内付了40%,30天之后再付40%——50%,经销商已经挣钱了,也无所谓了。在经销商那的尾数由他自己承担。

    3、 问:TCL与WinBook之间的合作是怎样的?在教育方面是否存在地域上的差异?
    答:在北方没有真正去招标,机会没有那么多。而在南方已经形成一种风气,甚至10台机器都发到网上招标。

    4、 问:TCL有没有针对教育行业采取相应的措施,如服务等?
    答:有,如顺德我们专门建立备件库,因为数量相当大;服务有服务响应时间,比正常的响应时间快,3天之内必须给客户解决问题,提供更好的服务。机型我们会努力开发出专门针对教育市场的机型。

    5、 问:面对中标,一般是以单独的产品去投标,那么TCL有哪些解决方案来带动哪些产品或将来有哪些计划?
    答:从整个系统来说,TCL在IT产业投资比较专注PC和笔记本,和电脑公司有很好的配合,电脑公司在教育行业有很多年的经验;再一个是我们的经销商和分销商在教育系统有很好的根基,很好的渠道。我们自己本身也有渠道,整体来说对教育行业还是信心十足,很满意的。

    6、 问:“非典”对传统的教学改变是很有限的,对教育部门来说,值不值得花那么多的钱把“黑板”变为“白板”?
    答:其实电脑是一个辅助工具,如果没有电脑那么工作效率就会下降很多,“非典时期”对更高度需求的影响是很大,但对日用品的需求不是很大。很难说教育系统在这方面的投资回报率有多大,但对教育系统的拉动是很明显的。再说电脑现在很便宜了,教师能轻松用上电脑。

    7、 问:TCL电脑在教育行业的销售占整个销售的百分之多少?
    答:不是特别大,招标的只占不到10%,但零散的无法统计,如散户来买我们的电脑,他也是学生或者教师,这样的很多我们就无法统计了。由于我们品牌的特点,主要面向消费用户,面向集团客户还不是很多,这也是我们下一步努力的目标。

    8、 问:中标的这几款机型的价位大概是多少?
    答:6000—7000元,不超过8000元。

    9、 问:在联想推出教育电脑的时候,随之有很多厂商也做了教育电脑,TCL之所以推出这产品和学校的机房或者电脑教室发展有很大关系,因为机房的管理上存在很多问题,教师用笔记本在学校是用来备课,带回家就变成了家用,那这专门为教育行业设置的笔记本和家用有什么区别?
    答:我们现在提供的还是独立的完整的机型,没有依附于服务器上使用。除非笔记本的电脑再下降,到NC级的价位差不多,才和家用笔记本区别开来,这也是我们探索的一个方向。
    补充:曾经采访过一个厂商,他们想推出类似于电子书包的产品专门提供给学生用,我们又采访了学生,能接受这种电子书包的价位是多少,他们说能承受1000—2000元,所以觉得真要有这种教育笔记本的话,恐怕只有这种价位才能有突破性的进展,否则所谓的教育笔记本和家用的就没有什么区别了。
    答:对,我们目前正在开发产品,相信价格会比现在单独来做的产品很合理,功能不是发烧友级的,可以实现基本功能就可以了,价格上肯定会降下来。

    10、 问:价格、服务对于每个厂商来说是普遍存在的,那么针对教育行业这个特殊的渠道除了以上两个因素外还有其他吗?因为他们会有无限的各种需求。
    答:目前我们在迅驰的应用上正在探索产品能否进入学校,能否满足高端学生的需求,有些学校有这种需求他的价位就放得比较宽,因为迅驰的成本真的很高。但是我们会推出教育系统的迅驰笔记本来满足高端用户的需求。

    11、 问:TCL进军教育行业的同时,整个销售渠道会不会有改变,是否根据教育系统建立专门的渠道架购,发展专门的分销商?
    答:我们公司有专门负责教育行业的部门和人员力量,另外,我们有专门做教育渠道的分销商。
    问:我们对教育行业的期望值是多少?
    答:总的来说还是在比较底的起点上去做,和联想比肯定有差异,我们一直都在努力,如果我们有专门针对教育行业的机型再加上分销商的努力,我们应该会取得很好的成果。

    12、 问:2002年WinBook在市场上的占有率是5.6%,那么自转让给TCL以来这个数字有什么变化?
    答:目前来看在量上提升了很多,至少提升了50%以上,到年底能增加100%以上。有几个问题影响了TCL量的增长(1)导入TCL后机型的产品线短,不丰富;(2)销售形态由原来的直销方式转成分销为主,渠道的建立没那么完善;(3)量增加大了以后,售后服务站需要加强;另外,还有工厂的运做和内部体系等都制约。导致我们没有增加到理想的状态,到7、8月份就逐步有好转。年底会超额完成年初制定的目标。

    13、 问:年底完成任务是没有问题的,那么目前重推的市场是哪一块?
    答:目前还是消费类为主,还加大行业用户和在商用机型的投入,零售用户还是做得很好的,零售方面不比联想少,但总量比起来就少了很多,差距就在行业和商用机型上。这是我们应该加强的。
    问:产品能否提供很灵活的配置?
    答:我们目前有15种机型,70多种配置。

    14、 问:介绍一下笔记本的售后服务?人员有无经过专业的培训?
    答:笔记本电脑这块我们公司采取单独的服务体系,在总部有40多个人,在外地服务站每个省级是3个人,地区一级目前是依靠第三方做,重点的由我们自己服务,如大连、青岛等。人员都经过我们专业的培训,我们公司的人员直接到生产线经过更高级的服务。

    15、 问:对2小时快修如何理解?
    答:我们必须对消费者负责,修好后要经过4个小时的验机。2小时快修很难保证机器的正常运行。正常用户5个工作日内修不好要提供备用机,教育用户当天修不好就提供备用机。体现我们针对教育行业提供的不同服务策略。

    16、 问:笔记本的声音能否设计大点?
    答:如声音要设计大,那么功率大,增加热量和耗电,对稳定性有问题,电池的寿命回缩短。

    17、 问:最近要推出的针对教育行业的机型的定位特点?定位的优势?推出机型的困难?
    答:在年初就开始做了,下月初会适应,产品的特点适应教育行业,能满足教育系统的需求,但也不排除也满足中小企业;与其他产品的竞争在整体的运作和产品的特性。我们认为新产品会很有前途。目前还没有太多难度。

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