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ＬＧ重心转移圈地华南
ＬＧ电子广州空调部长刘建德：空调业年内大整合
２００２年度空调市场，许多品牌感受到了来自外资品牌的强大压力。有关数据显示，２００２空调年度ＬＧ及松下空调在国内的销量激增，已由原来的十名左右攀升至前五六位，直逼三甲。对于ＬＧ来说，已不仅仅满足于甘当二线品牌，而是志在一线。以下是本报记者与ＬＧ 电子广州空调部长刘建德的对话。
重心南移
记者（以下简称记）：ＬＧ今年市场目标是多少？最近关于ＬＧ有一种说法，即“南进策略”，请问这是否意味着ＬＧ将逐步把重心放在华南市场？
刘建德（以下简称刘）：今年ＬＧ天津工厂的生产目标是３５０万台，相对于前些时候有了小的调整，其中内销从１２０万台增加到１５０万台，外销目标从１７０万台增加到２００万台，这其实是我们的一个挑战目标。对于所谓的“南进策略”，ＬＧ目前在中国的情况也确实是北强南弱，ＬＧ空调在北京、天津、东北具有很强的影响力，但在华南地区表现不是太理想。从企业均衡发展的角度来考虑，华南市场应该受到重视。另外，华南空调市场表现出来的巨大的增长潜力也是很有诱惑力的，因此，ＬＧ今年在稳定北方市场的同时将大力开发华南市场。从公司的目标来看，今年华南地区的销售预期将增长一倍以上。
记：最近有海外媒体报道，ＬＧ虽然连续三年在全球空调市场产销量第一，但也为此付出了代价，据报道显示，截止到２００２年１２月，ＬＧ在该年度头３个月的净亏损额达到了１７９１亿韩元（折合１·５２９亿美元）。请问是否属实？
刘：这是不正确的，对ＬＧ来说，它的全球空调销售贡献的利润占了整个集团利润的一半多。至于中国市场，ＬＧ空调虽然也保持了相当的增长速度，但却是亏损的。这是由我们公司的中国市场策略决定的。即首先谋求规模的最大化，亏损是在公司计划之中的。预计当内销达到１２０万台的规模时，将达到一个盈亏的分界点。今年我们的内销目标保守估计在１２０万台，因此，ＬＧ今年在中国市场也将摆脱亏损。
记：营销渠道对于一个企业来说是至关重要的。请介绍一下ＬＧ在销售方面的策略？
刘：大体上讲，ＬＧ在一级市场（如广州、深圳）采取直供为主，辅以代理商的做法；在二、三级市场则采取区域代理制。另外，与其他厂家不同的是，ＬＧ对销售终端给予了更多的关注。我们在选定店铺以及促销活动的策划投入了大量的资源，因为我们认为，销售终端是真正关系企业销售链中最关键的一环。同时，由于空调价格具有比较高的透明度，对于厂家来讲，如何管理好产品零售价格，同时要保证销售商的利润，是一个难题。ＬＧ在控制零售价格上是做的很成功的。
品质决胜
记：２００２年的空调价格战之所以那么激烈，部分原因在于空调同质化非常严重，企业应该如何避免产品同质化？同时，目前空调市场一些厂家相继推出概念型的新机，是否有炒作嫌疑？
刘：我们也认为产品的同质化是导致价格战的一个重要原因。由于空调进入门槛不高，导致市场进入者过多，在供大于求、质量相似的情况下，价格便成了唯一的选择。对于一个立足长远健康发展的企业来讲，技术的研发是举足轻重的。对于概念的问题，我觉得只有切切实实让消费者得到实惠的产品才是好的产品。这样一个好的产品背后肯定需要好的技术来支持。因此，对于一些厂家推出的带有概念性的新机型，到底是否真像所说的那样，消费者将会给出最终的答案。
记：２００３年会否成为空调行业的洗牌年？
刘：我觉得今年空调企业将在更大范围内重组整合，部分无竞争优势的企业将退出市场，品牌的集中度将会提高。从横向来看，韩国的大型家电企业就三家，而日本也就七八家，再看我们国内，目前在行业具有较大影响力的家电企业也只有那么几家。从纵向来看，今天的空调市场与前几年的彩电市场何其相似。经过洗牌后的彩电行业中具有全国影响力的如今也只剩下三四家。因此，目前几百个厂家的空调行业在经过洗牌、整合后将大部分淘汰出局应该是必然的。另外我们认为，２００３年的行业洗牌，洗的是品牌和服务，而不是价格。只有那些具有规模优势，先进的营销、管理模式的企业才能在残酷的市场竞争中生存下去。 实习生 危春风
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