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  编者按:渠道,一直是困扰厂商的这个问题厂商

  以手机业为例,当前渠道一个明显的特点是,诸侯并起,原有的层级分销体系被破坏得千疮百孔。渠道的扁平化发展使终端在产业链中的地位越来越突出,曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流了。原有模式随着手机厂商库存的增加和产品毛利率的不断降低,日益不足以支撑国内手机厂商正常、快速的发展。对于手机厂商来说,谁能尽量地减少中间环节,谁就能将更大的销售利润握在手中,获取更大的话语权。

  渠道,谁处理好它谁就拥有了全世界。“得渠道者得天下”,似乎很多人并不明白,我们一起来看……

  目录1.渠道频变 各方经受考验;   2.痛心:别让渠道太受伤

     3.原罪:渴望渠道原动力;   4.危机:水能载舟亦能覆舟

     5.重视:渠道的力量是无穷的; 6.大器终成:得渠道者得天下。 

   渠道人事变动频传 IT巨头各方皆受考验  近期,各大供应商渠道人事变动的信息频频传出,且呈愈演愈烈之势。赛门铁克、SUN、McAfee、SAP、Maxtor、日立数据和Juniper等许多公司也在经历着渠道方面的人事变动,大量启用了新人。无疑,这些变动必将对渠道合作伙伴产生不利影响。方案提供商肯定会担心供应商以前作出的渠道承诺不再算数。[详细]

台商渠道之变:逆流而动

  就整体而言,台系厂商(来自我国台湾的企业)可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六年前,许多台系厂商就就开始压缩渠道环节,有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。

  可最近两年,在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下,一些台系厂商却逆流而动,开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体,台系厂商渠道的演变历程……[详细]


迪比特斥5亿元购回手机革命渠道

  迪比特忍着剧痛进行了全面的渠道革命。迪比特执行副总裁彭新淼宣布,为了保住销售业绩,公司已经取消区域代理商,并用近5亿元的现金代价从经销商中购回几十万台手机,改由各省分公司直供各经销商。

  迪比特并不是手机厂商渠道变革第一个,早在去年,诺基亚就对其渠道实施改革,并借此坐上了中国手机的“老大”位置。[详细]


渠道力量嬗变

  手机的销售渠道正在改变,家电连锁店和运营商这两个渠道在手机销售中的作用正在迅速攀升。

  以往手机业只要是自建销售体系和通过代理商层层代理两种渠道,但以苏宁、大中、国美为代表的家电商场以及运营商正在积极介入手机业,部分国产手机也开始改变全部依赖成本极高的自建销售体系,转而拉家电商场和运营商为盟友。[详细]


近期其它渠道变局:

联想求变宝德破局:渠道之争看服务器变局

渠道外包惹祸 国美广州全线停售伊莱克斯空调

笔记本电脑市场的洗牌年 渠道因何生变

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飞利浦营销渠道生变

  飞利浦日前传出将与康佳和创维进行资本合作、并与康佳进行营销网络深度整合的传言。这表明,飞利浦彩电已经交由TCL构建并维护两年多的销售网络在部分地区面临变数。

  飞利浦是想借这次产品线的整合慢慢收缩战线。同类的CRT彩电,国内品牌产品的价格比韩资产品低20%,比日资产品低将近50%.显然外资品牌几乎不具备任何竞争力。[详细]


手机渠道之变

  如今的手机市场,竞争异常激烈,异彩纷呈的明星广告,铺天盖地的价格大战背后,隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道运作能力作为手机市场竞争中的重中之重,在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。因此历来就有“得渠道者得天下”的说法,渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。而摩托罗拉、康佳、NEC等手机厂商也不甘落后,纷纷对销售渠道实施“手术”。[详细]


小灵通渠道悄变 运营商淡出售后服务

  维持了长达六年的小灵通手机渠道正在悄然改变,售后服务渠道的调整成为本次变革的“先行者”。

  中兴通讯正酝酿建设独立的售后服务网络,加速从运营商的服务网络向中兴独立网络为主的转变过程。而一直以来承担小灵通售后服务的运营商也在调整中,运营商本身则更向小灵通手机运营和销售倾斜。[详细]


近期其它渠道变局:

携手神州数码 美齐渠道发生惊天巨变

波导西门子手机联盟左右为难 渠道无法拱手相让

NEC整合渠道争夺零售市场 藉此提高手机销量

   对于上游供应商,企业可以通过大批量来压缩价格,对于渠道而言,我们却不能太过刻薄,在产品同质化越来越严重的今天,渠道是品牌的根本。

IT渠道 艰难前行

  就整体而言,台系厂商(来自我国台湾的企业)可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六年前,许多台系厂商就就开始压缩渠道环节,有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。

  可最近两年,在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下,一些台系厂商却逆流而动,开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体,台系厂商渠道的演变历程,颇值得玩味。 [详细]


    国产手机渠道压力已到极限

   一位经营波导等国产手机的渠道商告诉记者,“十一”黄金周将是国产手机有史以来最后的促销机会。目前有传言说,国产手机积压超过7000万部,这一数字虽然有夸大成分,但目前国产手机渠道的压力已到了极限,集体跳水很难避免。严重的库存,带来了整个供应链的问题,国产供应链出现了危机。[详细]

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TCL渠道"很受伤"

   从传统家电到IT渠道不能有效整合成为TCL发展多元化旅程中的顽疾,至今,TCL仍没能走出这段迷途……

   TCL的IT渠道脱胎于家电销售模式, 有很深、很明显的"家电痕迹".这从一些很细小的地方就可以看出来:TCL的渠道管理细致到终端每天的销售台数都要向总部汇总;在终端销售店面,电脑的摆放,音响的位置都有明确规定。 [详细]


音响渠道不畅 厂家举步维艰

  由于在音响的消费中的确存在着“不属于日常生活中所必需的耐用消费品、目标消费群主要是青年人、信息不对称现象较为严重”等三个影响消费的瓶颈问题,所以渠道的作用就显得尤为重要并被形象地称之为“血液”。但近几年来音响渠道方面“供血不足”,所以不少国内的音响厂家已处在举步维艰的境地。[详细]

   让渠道“冲动”起来 冲动是属于一种对阔大市场的期待,一种厚积之后的薄发,一种平静多年之后而突起狂澜。这些,已足以让一个不那么麻木的人找到渲泄的理由。

  消费者冲动起来,渠道商当然也为之兴奋,后面的市场反应可想而知。让渠道冲动的原因当然还包括了信用额度、返点等渠道通用的硬指标,但这些确实只是一部分,他们是打动经销商的非终极因素。小A小B的爱情是情感冲动,IT经销商的冲动当然来自于“空气中迷漫的金钱味道”,从某种意思上说,这是厂商一手酿造的。[详细]

投影机渠道:乱世出影雄

  "乱!市场乱!渠道乱!"是消费者和不少经销商给投影机市场渠道下的定义。

  但是,乱"市"出"影"雄,又怎能一个"乱"字了得?据业内资深人士分析,虽然投影机市场目前"战局"混乱,但最终的胜利者其实早已确定,竞争的过程仅仅是过程而已,而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变,亦是大势所趋。 [详细]


中外笔记本力拼低价 渠道成取胜关键

   建立有效渠道现已成为国产厂商应对国际品牌严峻挑战的当务之急。甚至可以说,能不能建立拥有专业服务水平的渠道,将成为决定各厂商今年的销售业绩的关键:大家的产品和价格都差不多,谁的能卖出去,靠的只能是渠道。拥有专业销售能力和丰富产品知识的渠道,能够将厂商的产品特色全面展现给用户,普通渠道则很难做到。 [详细]

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台商渠道之变

  就整体而言,台系厂商可谓是渠道扁平化的先知先觉者——五六年前,许多台系厂商就就开始压缩渠道环节,有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。

  可最近两年,在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下,一些台系厂商却逆流而动,开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体,台系厂商渠道的演变历程,颇值得玩味。 [详细]


TCL押注渠道欲杀回PC前三

  TCL数码电子事业本部总裁杨伟强称TCL通过酝酿已久的“巨龙计划”来重塑渠道。根据这项计划,TCL数码电子将在3年内培养超过100个亿级渠道商,培养和扶植出一批国内一流的、高质量的渠道伙伴。这表明自2002年以来境况愈下的TCL电脑,希望重新杀入国内电脑销售前三。[详细]

   渠道人事变动频传 IT巨头各方皆受考验  近期,各大供应商渠道人事变动的信息频频传出,且呈愈演愈烈之势。赛门铁克、SUN、McAfee、SAP、Maxtor、日立数据和Juniper等许多公司也在经历着渠道方面的人事变动,大量启用了新人。无疑,这些变动必将对渠道合作伙伴产生不利影响。方案提供商肯定会担心供应商以前作出的渠道承诺不再算数。[详细]

SAP厦门渠道危机

  一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现厦门日报, SAP中国公司及其众多合作伙伴、用户及媒体纷纷予以极大关注。

“其实对于最近在网络上出现的‘厦门事件’的负面消息,原本应该只是SAP公司内部的事情,但既然有些公司喜欢把这个问题拿出来乱说,SAP公司就有责任将这件事情的真相向各位合作伙伴及媒体做一个通报。”[详细]


华为反省渠道危机

   港湾给华为上了最关键的一课。郑树生说,尽管此后的2003年华为数据通信业务再次遭遇思科的知识产权诉讼,但是与2002年那场渠道危机相比,它对华为数通的撼动远不及港湾的一课的意义更加铭心刻骨。 [详细]

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Oracle中国渠道要造反

   和一百年前的大英帝国一样,失去渠道忠诚的Oracle公司,在中国正面临光辉孤立的尴尬。谁也不会料到,最后是这样一个结局。

  随着与Oracle合作利润的日渐菲薄,以及合作过程中代理承担现金风险的日益加大,渠道对与Oracle合作的忠诚度正在下降。
[详细]


东芝渠道变革笔记本未挽颓势

  如今的手机市场,竞争异常激烈,异彩纷呈的明星广告,铺天盖地的价格大战背后,隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道运作能力作为手机市场竞争中的重中之重,在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。因此历来就有“得渠道者得天下”的说法,渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。[详细]

  厂商是船,渠道是水,水能载舟亦能覆舟。

渠道 笔记本厂商的成与败

  IBM和HP因为渠道的改革得力,产品销量一举冲到了国内冠、亚军,东芝笔记本却因为渠道变革引起了销售商和消费者的极度不信任,产品销量不断下降,市场份额萎缩。随着产品同质化的加剧,在没有突出卖点的时候,渠道和推销策略,已经成为了厂商们的救命稻草。 [详细]


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联想渠道 坐享转型之成

  帮助渠道商建立企业发展规划;帮助渠道商分析和建立核心竞争力;对渠道商实行业务运作保障上的帮助;帮助渠道商在一些具体项目中完成融资运作;利用联想自身的信息化建设经验,帮助渠道商完成自身的信息化建设。 联想将会从客户端开始梳理,以阻击这些客户向戴尔靠拢。[详细]


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   渠道将成为真正优势的王牌:任何企业都无法比拟的渠道网络,分布全国的渠道,很多都是在当地IT业中名列前矛的强势公司,经营多年,客户资源都很雄厚,这绝不是通过直销一夜就能做起来的。[详细]

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后记:

    渠道转型进行时经过几十年的发展,国内IT市场已经形成厂商—总代理—二级代理—经销商—用户等较为清晰的渠道结构。为了应对DELL的直销冲击,从2003年开始,国内外品牌纷纷推出了直销策略,供应链各中间环节也开始重新调整自己在市场中的定位。目前渠道转型主要包括两大方向:直接面对行业用户及零售用户。

    “依靠上游资源就能很好发展的时代已经结束,渠道企业只有拥有自己的核心竞争力才能在未来生存并发展。”面对厂商强大的直销攻势,越来越多的企业开始意识到这一点。因此,很多渠道商并没有把自身的精力,毫无保留的完全投入在某一个品牌上,以便的在发生利益冲突时拥有更大的话语权。

  渠道的三心二意给厂商也带来了无尽的烦恼,厂商在不停的寻找新渠道,渠道在不停的寻找新厂商,这也成为了IT界一道风景线。寻寻觅觅的背后,却很少有人珍惜眼前人……

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