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发问:谁在抛弃Oracle?

文=仇勇

在北京这样一个多雨的夏天,张书恒的心里也不晴朗。

张书恒离开了效力14年的Oracle中国公司。本来,一个高级职业经理人的离去是IT业常常发生的事,但这一次有所不同:他们闹僵了。

从ORACLE(中国)公司第一任总经理冯星君,到他的继任者李文谦、胡伯林,还有2004年6月9日正式离职的中国区董事副总经理张书恒,以及从2002年至今先后离职的超过20位的中层管理者,为什么他们离开ORACLE时,都带着如此多的不满和失望?为什么他们会抛弃ORACLE?

表面上看起来,这些矛盾和冲突似乎根源于人们互相之间的分歧、强硬、不信任和个人利益。但其背后,则反映了一家进入中国10年以上的跨国公司,在总部与中国区领导层之间存在的控制与反控制,在全球战略和中国市场之间存在的无法调和。

2004年是跨国公司在华投资第一次浪潮的结束时间点,也将是第二次浪潮的起始时间点。对于像Oracle这样在中国经历了第一阶段的痛苦“变形”和本地化冲突的跨国公司来说,第二阶段的投资和运营更需要基于对中国更深入的理解,并制定出既和全球战略一致又独特的中国战略,而不再是鲁莽、肤浅和仅仅沉湎于扩张速度。

张书恒离职

ORACLE(中国)显然很希望这个人保持沉默。

但是他不。

从张书恒离职起,ORACLE就拒绝对此事发表任何评论。“我只能告诉你张书恒是6月9日离职的。”ORACLE(中国)公关总监沈燕平在《中国新时代》第一次提出采访要求时说。

6月18日,张书恒在接受《中国新时代》专访时,坦陈了他与ORACLE大中华区总裁陆纯初之间的分歧,并指出ORACLE目前在中国市场的战略中所存在的问题。

6月22日,ORACLE大中华区总经理陆纯初在中国公司新财年的战略发布会上,就张书恒离职一事正式做出回应。

陆纯初的这次回应,在6月25日本刊记者再次致电沈燕平提出沟通和采访的要求时,被后者作为ORACLE目前对此事的一个声明而较详细地转述如下:“他不是辞职的。这是公司在改革中所做的一些调整,我们去年一直在改革。比如说个人的综合情况,我们中国的事业需要一个非常有专业有经验的经理来管理企业,我们需要非常有经验的经理来管理员工。我觉得这个人的资格不够,而且他前年根本没有参加我们公司的业务。所以我们公司的好坏他也不知道……他这个人在甲骨文已经很长,他对我们事业没有影响,去年我们的业绩是历史上最好的。”

张书恒对陆的回应不屑一顾:“他的言行是不负责任的,不能掩盖和混淆事实真相。ORACLE是好公司,我与公司有书面协议,陆的言行不代表ORACLE.”在接受本刊记者再次采访时他进一步解释说,“关于2004财年的中国业务,我从始至终都在主持和参与公司的所有业务,直到5月28日,我还在对2004财年业绩报告做最后一次的‘Forecast Review’。”据他讲,离职前的6月1-8日,他还在与他的团队为了2005财年的年度工作计划做最后完善,包括ORACLE(中国)的Linux战略。

张书恒加入ORACLE时正是而立之年,那一年,他的女儿呱呱坠地。一晃14年过去。张书恒从ORACLE地区总经理、行业总经理、渠道总监、销售总监、中国公司副总经理一直做到中国公司董事副总经理,还曾被ORACLE总部授予最佳销售总监奖和最佳团队奖。

“我对ORACLE还是很有感情的。”张书恒说,“毕竟,我把人生最黄金的时间都放在这儿了。”

什么原因促使这位ORACLE的第一代中国本地员工的毅然离去呢?

“我跟他(陆纯初)本人和各个层次的经理沟通很多,我们感觉他的想法很固执,又不愿了解客户和市场情况。我不能认同的一点是,他所制定的市场策略,跟中国市场脱节得太厉害。”张书恒说。

5月中旬,张书恒写了一份报告给ORACLE亚太区总裁,谈及了ORACLE目前在中国市场所存在的种种问题和困难。随后,就报告内容,张书恒又与亚太区总裁进行一次面对面的沟通,“但他们并没有改变的意思。”张书恒说。6月9日,就有关离职的事情张书恒与亚太区总裁又进行了一次面谈,6月10日,正式办理了工作交接。

强硬的ORACLE

按照ORACLE(中国)公司几位离职高管的看法,ORACLE的问题可以总结为三个方面:缺乏弹性的市场策略、对中国本地员工利益的忽视和管理问题。

比如服务费政策。ORACLE在全球市场的销售惯例是,客户购买产品后,每年还要交22%的服务费,以提供软件系统维护和升级。但中国客户常常认为购买软件也就是一次性的支出,不能理解为什么还要每年再交服务费。

“这种情况应该先跟我们说清楚,现在是一有问题,就‘拉闸停电’了。”一位ORACLE的电信客户说。这种“拉闸”政策就是,客户如果不支付服务费,ORACLE就停止提供软件维护等所有售后服务。但因为使用某一软件系统后,客户对此已产生依赖,所以到最后,妥协的只有是客户。

而在以前,虽然ORACLE总部一直坚持收取服务费的政策,但ORACLE(中国)的做法相当灵活,从产品销售的利润中剥出一块支持服务部门,承诺客户购买软件后可提供三次免费现场服务,而且服务费的收取比例也没有那么高。“但现在,公司不断给服务部门增加利润指标,现在的指标涨到了一个很不合理的位置。”一位前ORACLE服务部的高级经理说,“中国市场还不成熟,需要更多服务,服务的利润怎么能比美国市场高那么多呢?”

ORACLE越来越强硬的市场策略还表现在与渠道分销商和合作伙伴的关系上。在张书恒的印象里,ORACLE的合作伙伴政策在这2年里变化得特别明显。“合作伙伴是我们公司生存发展的强大支柱,是我们销售的延伸,与他们应在平等互利的基础上合作。”张书恒说。“现在稍有不随意,ORACLE就停了你的代理资格,一个通知就下去了。三个月内你要听话的话,才恢复代理资格。我觉得应该有一个正常的沟通渠道和评估流程。”一位代理商的总经理说。 “现在渠道政策都是ORACLE定的规矩,应该有一定的延续性,但每次都是想改就改,而且每次改动都是体现ORACLE的意志,这就不是共赢了。”一位不愿透露姓名的ORACLE的合作伙伴高层经理也说,ORACLE现在的渠道政策严格了很多。“以前我们和ORACLE的渠道部签一个单子就OK了,根本感觉不到这需要花费多长时间,现在需要ORACLE很多部门和层次的经理签字。”这位经理说,“付出这样的协调成本带来的是规范化的管理,这种走向国际化的想法是好的,创新必然会触犯原来的商业习惯,但要看实施的时机对不对。”

ORACLE历史上曾经出现过压货和挂账的问题,早期那些ORACLE的合作伙伴几乎都和ORACLE存在这样的“历史遗留问题”。“以前我们是按商业惯例来做,一期按一期合同走。”那位不愿透露姓名的经理说,“现在严格很多,一个项目如果分三期的话,ORACLE要求我们就作为一个合同执行到底。”

据了解,现在ORACLE有意压缩渠道利润,认为这是一条增加业绩的捷径。“渠道代理应该有一个统一的规矩让大家来做,现在基本上是case by case.”一位行业代理商认为,ORACLE试图给渠道伙伴划定市场范围,要求某些客户只能由某一个渠道伙伴来做,这种做法不是市场化的行为。

“ORACLE在中国越来越偏离以客户为中心的理念了,我觉得中国的客户和合作伙伴与ORACLE打交道也越来越难了,而我自己又对此无能为力。让我觉得这份工不能再打下去了。”张书恒说。[全部新闻

相关新闻:Oracle渠道要造反了

甲骨文(中国/中华区)的两种态度
中国区历任董事总经理
大中华区历任董事总经理

冯星君
1989年-1997年7月

李文谦
1997年-2000年
胡伯林
2000年-2003年9月
庞伯华
1994-2001年
陆纯初
2002年6月至今
强势的冯星君,是甲骨文的中国区功臣,但是,中国区大了的一个问题也暴露了:总部不相信他了

据说冯星君曾经把大中华区老总庞伯华挡在中国区管理的大门外长达3年之久,冯星君不久前尖锐的指出:“说是垂直管理,最后是把总经理一职变成傀儡。最后总经理变成只是出来讲讲话,协调一下内部关系。跨国公司利用这种方式把权力回归到总部了。”

 

李文谦在甲骨文中国当老大的时候,故事不太多,曝光率更少

  毕竟,这位继任者是在强势冯星君离开后被招入的,所以,权限自然被控制着。当时,oracle在国内共设有北京、上海、广州、成都、深圳等五个办事处,员工总数已超过200人..

在离职之后,胡伯林还算是脾气很不错的,没有大肆炮轰甲骨文的不是

  胡伯林离开甲骨文的直接原因是整个甲骨文此次管理结构的调整,而他,在削弱权限之后,竟被“下放”到了华北区总经理的位置上。辞职后的胡伯林对此说:“中国市场分成三块的政策我是同意的,但问题是看你如何去协调和执行。”他并且厚道到连原来甲骨文的人都不挖(相关新闻:对话胡伯林:重新创业 绝不会挖甲骨文员工)。

因与冯星君长期不和,这位大中华区曾一度被挤在中国区管理权门外

  尽管如此,庞伯华依然承认,大中华区的必要性很小:“从长远来讲,如果中国市场的人才能够培养起来,这些人能够自己处理中国事务,能够清楚知道总部的意志,知道怎样做中国市场,那么大中华区是否需要设置倒是次要的。”

 

在赶走张书恒后,陆通过官方声明传出的语气很硬

  “他不是辞职的。这是公司在改革中所做的一些调整,我们去年一直在改革。比如说个人的综合情况,我们中国的事业需要一个非常有专业有经验的经理来管理企业,我们需要非常有经验的经理来管理员工。我觉得这个人的资格不够,而且他前年根本没有参加我们公司的业务。所以我们公司的好坏他也不知道……他这个人在甲骨文已经很长,他对我们事业没有影响,去年我们的业绩是历史上最好的。”

 编后语
  甲骨文的不少(还是全部?)中国区高层都是在郁闷中离开的。离开的原因似乎只有一个:总部对他们要么太了解了,要么就是太不了解了。这个问题不仅仅出现在甲骨文身上,也出现他的对手--微软身上,后者现在好一点的是,目前终于几轮下来把中国区和大中华区统一了。甲骨文等待何时?拉里. 艾利森行么?
专题策划:司南 电话:(010)85180163-8389
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