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总第 26 2004.8.19
责编:renner

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- 华为反省渠道危机 培养港湾网络是决策失误

- 港湾网络澄清假帐传言 否认"小华为"说

- 港湾虚报业绩遭舆论轰炸 上市计划遇阻碍

- 港湾网络声明:注重自身发展 与宽带同行

- 港湾网络如果要上市 人财问题须先行解决

- 港湾网络防止员工反水华为教案

■ 网易科技报道/整理
    前言: 港湾是任正非2001年下着力培养,但被后来证实失误的决策。不少华为元老记忆犹新,2001年,任正非在深圳市五洲宾馆大举设宴,欢送李一男成为华为“内部创业”典范创办北京港湾网络有限公司,至少有60、70个华为高层出席,总经理级以上的都来了,场面极其感人。

    华为和港湾为我们上演了一出现代版的手足分裂故事。

    华为3COM公司首席运营官兼总裁郑树生说,华为的数据通信精力已经淌过了混沌之水,这家在传统电信领域以直销模式为主的公司开始深深体会出分销的魔力。

    从1994年开始即初涉数据通信领域至1997年生产出第一款路由器产品,华为的弱势在于分销体系上没有任何经验与积累,这个全新的领域让此前专事运营商直销的华为有点无从下手。于是华为考虑以扶持内部员工出去创业的方式来培养自己的首批核心经销商。李一男的北京港湾网络有限公司在此大潮应运而生。并凭借李此前在华为的人脉关系及老板的信任,由一个刚出襁褓的小公司一夜间成为华为绝对一家独大的企业网产品的高级分销商。
 
    2001年港湾1.7亿元的全部销售业绩,都是来自于华为的产品分销和支持。对分销毫无经验的华为认为,华为公司本身只需做好产品研发,客户、服务等一切事宜都可以交由港湾去打理。

    但是被隔阂在市场之外的华为最终于2001年底感觉到了不妙:“我们发现,市场拓展不是很快,行业市场这么大,我们才做了金融一个行业,并且我们在拜访客户的时候,客户的反应是华为是一家不做分销的公司。”郑树生说,这对华为的触动很大,“当时我们有研发人员1500号人,产品做出来了,但市场做得这么差,很痛心。” 而此时,作为华为渠道代理的港湾从华为研发部门挖走了不少人马,并同时推出港湾品牌的产品。[详细]

网易科技报道/整理

    港湾网络的管理层绝大多数是从华为过来的,而港湾创业的资金也来自华为,可以说李一男复制了华为的神话,这为被认为是任正非亲定接班人的年轻少帅,无疑是全国许多个“小华为”的代表。

华为养大港湾

    港湾是任正非2001年下着力培养,但被后来证实失误的决策。

    不少华为元老记忆犹新,2001年,任正非在深圳市五洲宾馆大举设宴,欢送李一男成为华为“内部创业”典范创办北京港湾网络有限公司,至少有60、70个华为高层出席,总经理级以上的都来了,场面极其感人。

    从1994年开始即初涉数据通信领域至1997年生产出第一款路由器产品,华为的弱势在于分销体系上没有任何经验与积累,这个全新的领域让此前专事运营商直销的华为有点无从下手。于是华为考虑以扶持内部员工出去创业的方式来培养自己的首批核心经销商。李一男的北京港湾网络有限公司在此大潮应运而生。并凭借李此前在华为的人脉关系及老板的信任,由一个刚出襁褓的小公司一夜间成为华为绝对一家独大的企业网产品的高级分销商。

    2001年,港湾1.7亿元的销售业绩都是来自于华为的产品代理和支持。对分销毫无经验的华为认为,华为公司本身只需做好产品研发,客户、服务等一切事宜都可以交由港湾去打理。[详细]
任正非鼓励创业
    在华为内部,有一个公开的秘密:任正非一直鼓励自己的员工创业,这也是任正非维持利益平衡的一大手段。对于创业者,任正非都会把承诺给他们的股权折合成华为的设备。于是,不少企业都成了华为设备的代理销售,目前全国到底有多少个“小华为”没有多少人知道。

    但提起复制华为神话,人们肯定会想到一个人:就是当年华为二号人物、任正非的“钦定接班人”李一男。

    李 一男何许人也?华中理工大学少年班出身的他,两天时间升任华为工程师,半个月升任主任工程师,半年升任中央研究部副总经理,两年被提拔为华为公司总工程师、中央研究部总裁,27岁坐上了华为公司的副总裁宝座。

  一位华为人士表示说,李一男的离开是因为和华为副总裁郑宝用闹纷争。2000年,在领走华为公司最后1000多万元的分红后(即价值1000多万元的设备),李一男北上创建今天的港湾网络,这一年,李一男30岁。

    港湾如同华为一样,再次创造了一个通信奇迹:从2000年港湾网络成立至今,公司的年销售额节节攀升:2000年为7600万元;去年年销售额已达10亿元。今年,港湾销售额直指20亿元。赛迪顾问给出的数据是:宽带IP产品领域,港湾网络目前市场占有率在7%~8%左右,而华为也不过10%~15%,二者已经形成“全面竞争”。 〔详细
 

 

网易科技报道/整理

    过于成熟的国内市场份额的瓜分,令一度好戏连台的电信市场竞争变成了只能听到零星枪声的巷战。这多少有点让看惯热闹的业内同行和观察家们感到有点犯瞌 睡。但今年开春以来,坚冰之下暗流潜涌,以华为公司成立“打港办”(打击港湾工作办公室)为标志,一场华为与港湾之间围剿与反围剿的战幕已悄然拉开。

港湾拿单 主任下课

    执行力的华为版解释叫压力传递。据说今年年初华为部署“打港”战略时,明确通知其分布在各省的办事处主任“如果在与港湾竞争时被港湾取得项目,则办事处主任自动下课”。按照华为压力传递的习惯,接下来就是主任给副主任发出下课预警,副主任再向销售员复制传递。再没有人可通知下课的销售员于是只好请客户吃饭。

湖北铁通 惊现港湾问题


    一份题为《港湾问题》的文件赫然摆在了湖北铁通公司主管的案前。这是湖北铁通向华为和港湾等公司发出MSTP招标书后收到的投标文件以外的资料。文件列举了港湾公司MSTP设备的九大问题。当记者辗转获得这份文件,如获至宝似地向港湾公司产品部求证时,港湾公司的反映却出人意料的平静。“这样的事情华为好多年不做了,但最近我们又发现了一些类似的材料。不过你这份材料上的一些问题他们可能没搞清楚。比如说将我们某款设备没有风扇作为缺点,而这恰恰是我们的优点。你这份材料他们可能出得很仓促”。[详细]

归来吧,浪迹天涯的游子

    几乎所有港湾办事处的员工近两个月来都接到两次以上的神秘电话,开头都是“您说话方便吗”?等接电话者表示“方便了”的时候,对方就表明身份,表示自己是当地华为办事处的主任,希望接电话者考虑跳槽到华为工作。除了主动介绍华为公司优厚的薪资条件,“如果您有特殊要求,可以提出来,我还可以向公司请示”。

    事实上,作为狼性十足的华为公司,这样的招数在很多年前就使得烂熟。与港湾公司兼并深圳钧天不同的是,华为更热衷于釜底抽薪的工作。在发展SDH之初,当年的武汉邮科院就成建制地跳槽了一个团队到华为,使得短时间内华为的SDH突飞猛进。同样的故事还发生在更早期交换机产品的领先厂商大唐、移动GSM领先单位上海一所的身上。而与朗讯竞争激烈时,华为更在青岛朗讯门前的宾馆住下,摆在宾馆大门外的招聘广告实际上摆到了青岛朗讯的门口。

断其粮草

    除了市场前线,港湾公司的押粮运草官去年也感到了压力。原来给港湾公司供应进口元器件的A公司和B公司都同时收到了华为出的选择题:如果停止给港湾公司供货,其供货量华为全吃;否则华为将停止通过他们采购。这两个公司权衡再三,最终选择了向华为的妥协。而港湾公司似乎早已料及,迅速启动备用供应系统才得以弥补。[详细]

 


 

    华为技术有限公司成立于 1988年,是由员工持股的高科技民营企业。华为从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信市场的主要供应商之一,并已成功进入全球电信市场。2003年,华为的销售额为317亿元人民币,目前有员工22000多人。


 

    港湾网络有限公司是在国际著名大型投资机构和国内大型国有企业投资机构支持下稳健发展的高新技术企业,其投资总额达10.8亿元。港湾网络现有员工1350余人,90%以上拥有本科学历,有近750人从事网络产品的研究和开发,500人从事市场销售与技术服务工作,其中200人专门从事工程技术及售后服务。目前,港湾网络的用户已涵盖电信、网通、联通、铁通、金融、服务业、政府部门和教育机构等多个领域。港湾网络2001年实现近2亿元销售额,2002年实现4.5亿元销售额,2003年预计实现销售额10亿元。

    - 华为反省渠道危机

    - 狼烟再起:华为死嗑港湾

    您认为是什么原因导致华为和港湾从手足到迸裂?

    企业发展的必然结果
    双方矛盾所至
    在商业上只有竞争没有兄弟
    说不清
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    本投票起止时间:
    08月20日-08月27日


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    从港湾公司对外公布的材料上得知,在华为紧锣密鼓打压的过去两年,港湾公司的年销售额分别是4.5亿和10亿元,今年一季度又完成销售额2.5亿元,产品线也得到进一步扩张。在夹缝中生存,在竞争中成长,低调做事,这也许正是港湾公司从老东家那里学来的看家本领。而祭出这一看家本领,也许正是对付老东家打压的最有力的法宝。以已之矛,攻已之盾,看来通信行业这一出好戏还要热闹一些时候。


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