编者按     近日，本报记者深入广东，走访了位于珠江三角洲的二、三级市场，包括佛山、南海、中山、江门、肇庆、东莞等。珠三角地区经济发展水平普遍较高，但IT渠道生态却各具特色，不一而足。     同处珠三角地区的广州、深圳市场及渠道状况，本报会通过其他方式进行深入报道。              专题策划/制作：林森 电话：85180163-8519 时间：2004年11月17日               佛山：电脑城唱主角     佛山地处广州的南边，以陶瓷产业闻名全国。佛山鸿运、太平洋两座电脑城同处佛山汾江路，鸿运电脑城成立至今已有将近八年历史，佛山经营IT的元老多在此发迹。到目前为止，鸿运电脑城已经有近200家商户。离鸿运电脑城不足50米就是佛山太平洋电脑城，太平洋电脑城共有商铺197间，出租率保持在90%以上。佛山鸿运电脑城在佛山汽车站楼上。据当地经销商介绍，以前，佛山汽车站的一楼为候车室，二楼为餐厅，三楼是鸿运电脑城，现在由于市场容量增大，二楼的餐厅也被吞并为电脑城了... [详细内容] 南海：依托佛山谋发展     进入南海，第一个感觉是南海缺乏自身的科技开发力量。南海没有电脑城，但是如果南海商家要什么货的话，一个电话就能立即从佛山调过去，佛山就是南海的“仓库”。 南海现在已经是全国信息化试点城市，IT商机不少，别看大家多在佛山电脑城做生意，其实有一只眼睛是紧盯南海、三水的，因为那里市场大，大一点的电脑商户，基本上每两天就有业务员过去与当地系统集成商一起做服务或共同开拓市场...[详细内容]   记者日记-Day1       6点半起床，匆匆赶到长途汽车站，协同电脑商报华南的记者一起奔赴佛山。广州离佛山只有一小时的路程，下车询问站台管理员鸿运电脑城在哪儿之后，才知道自己已经站在了鸿运电脑城的地盘。     根据广东省的发展规划，佛山已经被确定要打造成全省第三大城市。在商机的诱导下，不少厂商和分销渠道已经将佛山作为自己向二、三级市场渗透的重点区域。因此在鸿运电脑城中，新建的店面数不胜数。佛山本地的电脑卖场，为搭建好商家唱戏的舞台，也出现了新的变数。就像鸿运电脑城二层的餐厅现在已经被修建成数码精品店。     走出鸿运电脑城，抬头竟然发现：汽车站被鸿运和太平洋两大电脑城夹在中间，可走访过了鸿运，再来到太平洋电脑城之后，冷清的感觉油然而生。这里的消费者显然要比鸿运少了一半。     有一个很有意思的现象，毗邻佛山汽车站的鸿运电脑城，消费者自己开车到佛山电脑城购物，还不如乘公车方便——因为人流多，面积小，找个车位停车，至少得花上...[详细内容]           中山：胃口大难消化     中山市位于珠江三角洲南部，北距广州86公里，离深圳170公里，是“广东四小虎”之一。目前，中山市有5座电脑城。从事IT经营的公司近400家... [详细内容] 难以入口的“肉”     中山市华为电脑有限公司总经理周祥告诉记者：“中山的行业需求量比较大，教育、金融、电信、政府等行业，每年都会采购大量IT产品。 但是，中山距离广州、深圳太近了，所以 ，很多企、事业单位已经形成 [详细内容] 品牌机难消化     行业市场插不进脚，兼容机市场利润太低，但利润相对较高的品牌机市场问题也不少，市场中串货现象严重，渠道秩序比较混乱。 串货是各大电脑城都存在的现象。 [详细内容] 数码产品带来新商机     记者在采访中山时，感触最深的就是中山市很多大的渠道商正在寻找新的商机，他们之中的绝大部分已经或是开始走上转型之路。新公司往往会选择进入门槛比较低的新业务，这个新业务就是数码产品。 [详细内容]   记者日记-Day2       晚上8点左右，带了少许干粮，一路赶往中山，刚刚放下行囊，台风就袭来，多亏老天保佑，幸无大碍，第二天又来到中山西苑电脑城。     也许是一早的原因，电脑城中并不热闹，但是，在电脑城里号称是七喜、联想等一些国内品牌电脑代理商的比比皆是，在不大的市场中，索尼数码展示店就占到3家，其他大大小小的数码产品专柜也是数不胜数。正巧记者的数码相机出了毛病，于是随便走近一个叫“九福数码科技”的店面。     在说明来意之后，一个年轻的销售人员接待了我们，在闲聊中才知道九福的来头还不小，在中山还是个颇具规模的数码专卖店。销售人员很专业地向我们介绍了其各款数码产品。在得知记者的身份后，销售人员几分钟就为我找出了数码相机的问题所在，并重新恢复了数据。看来在区域市场中，有影响力的经销商在技术上也有一定实力。     原以为实力决定市场地位，但经过一天的实地采访后，记者却发现，当地IT企业的经营状况并不与经销商在市场中的地位成正比。中山在广州、深圳两大市场的挤压下，很多客户都被广、深所消化，当地IT企业开展业务十分艰辛。           江门：渠道商两腿走路     江门及其下辖的台山、开平、恩平、鹤山四个城市，一起被称为五邑地区，是广州往西最近的一个区域市场。记者来之前便知晓，紧邻广州的江门，其IT市场大环境并不乐观，整体消费能力不高、商家规模不大成为其最大的软肋。且广州还能分流20%的市场。 [详细内容] 专卖店不“专”     整个江门市有三个电脑城：湘江电脑城、泰和电脑城和购书中心电脑城。江门IT商家们常抱怨的就是市场大环境不好：本小、利薄、产品经营周期长。在江门多数商家认为本地的消费能力和消费意识都需要提高。 [详细内容] OA与IT渠道融合     江门IT市场最独特的一点是：OA产品和IT产品已经融合，有实力的商家都是同时发展OA与IT。     江门南岭公司人员规模在15个左右，主要经营包括海尔的品牌PC和DIY业务，每个月的PC销售量在20到40台之间。他们也会经营一些OA类的产品，这些OA产品基本都... [详细内容]   记者日记-Day3       今天，我们来到江门，没到电脑城就看到路边PC厂商的大幅宣传牌，其中有联想、清华同方和七喜等。江门湘江电脑城、江门购书中心电脑城以及江门泰和电脑城在分别在三条街的路边，形成一个金三角。也许是江门本就人口不多的关系，电脑市场中也是冷冷清清。     随便走近哪家电脑城，会发现在多数专卖店里，产品种类的丰富程度让人吃惊，从PC、笔记本到数码产品、耗材几乎一样不缺。但是，当记者以消费者的身份试图购买这些品牌某些型号的PC时，却会被多数商家告知该机型没有现货，需要定货。     在采访中，很多商家都在抱怨，往往上游或者厂家一次价格调整，就有可能让他们数月甚至大半年的辛苦经营付诸东流。因此，价格变动更频繁的笔记本和数码产品由于风险大，销售势头不旺更是让多数商家敬而远之。     走在江门冷清的路上，看到了不少专卖店，有些商家，就在自己家门前搞起了宣传活动，虽然摆上了花门，挂上了横幅，一片喜气洋洋的景象，但仍然很难吸引过往行人的目光。           肇庆：独具特色     肇庆地跨珠三角和山区，位于广东省中部，西江中游。受经济发展影响，肇庆的电脑业起步相对较晚，20世纪90年代中期才开始形成一些较具规模的电脑销售...[详细内容] 后进赶先进     在肇庆已经形成了楚天、八达、高科和远望四家经销商抢市场的“地方特色”。四家公司分别是几大品牌的地区总代理，经营模式比较规范、成熟...[详细内容] 串货严重     据八达电脑九天电脑承德店长肖岩介绍，有的经销商似乎十分不乐意与当地的总代理商合作...[详细内容] 消费潜力不小     虽然肇庆电脑卖场中略显冷清，但很多商家仍然看好肇庆的消费潜力。远望科技总经理赵楠认为，肇庆家庭购买IT产品的比例在不断提高。总体上看，肇庆PC家庭普及率还不到30%，相对广州超过50%的比例，肇庆市...[详细内容]   记者日记-Day4       肇庆没有规模大的电脑城，唯一稍大的九福电脑城，上演的却是一个“地道战”。     一圈走下来，肇庆经销商与上游厂商之间的信任危机给记者留下了很深的印象。经销商谈论最多的是对厂商的不满，一位经理在谈起某个主版品牌时，有一肚子的不满。他说：“在肇庆还没有人做这个品牌时，我就主动跑到广州把产品带到肇庆来。刚开始时，肇庆用户不了解该产品，我们就在一些显著位置张贴宣传画，同时印宣传单给顾客挨个发，并且不厌其烦地讲解。”靠着这些工作，该品牌逐渐被消费者所接受，本以为能在这个市场达到更高的量，但该品牌又找到了另一家更有实力的公司，让两家一起做肇庆的市场。这种做法让该公司感觉很受打击，认为自己一手做起来市场，到头来却为别人做嫁衣裳。这位经理说：“从做这个牌子到现在，我们没有得到厂商1分钱的支持，而公司却为这个牌子付出了很多。现在，我们开始代理其它牌子的主板，既然他们对我们不重视，我们也不会再花特别大的精力去推广。”由此可见，厂商与经销商两者都在不断地寻求一种平衡，而当一方不能满足另一方的需要时，就会处于非常危险的境地。           东莞： 暗藏危机      广东省东莞市是全球IT产品及零配件的主要生产基地，近年IT产业更呈跳跃式发展态势...[详细内容] 配件市场混乱      目前，东莞市品牌机与DIY市场可以说是平分秋色。大量品牌机、DIY经销商的存在，使得市场竞争白热化，价格战越演越烈，两种产品利润严重缩水，而数码产品则成为市场中利润空间较大的“热手货”。...[详细内容] 渠道疏于管理      据思源电脑科技发展公司总经理董鹏介绍：“东莞到深圳、广州，走高速不到半个小时，为串货提供了条件...[详细内容] 经销商探索出路      渠道管理混乱，经销商的成长缺乏必要的利润支撑，自然缺少竞争力，因此很多上游商家认为，在目前的市场现状下，在东莞设立总代理意义不大。...[详细内容] 数码产品成亮点      在东莞，数码专卖店确实稀少，四桌电脑应该是在天源电脑城里最早成立数码专卖店的渠道商...[详细内容]   记者日记-Day5        到东莞之前，记者就已经进行了大量的准备工作，应该说众人、华诚、精诚、慧讯、科越、协成、大通等都算是东莞当地比较大的经销商了。但来到这里之后，记者发现，东莞不愧是世界IT产业链中重要的组成部分。东莞的市场容量相当大，其中不乏台湾及国外品牌，而水货也是横行霸道。     在采访中，记者听到一个数字，东莞有4000多家台资企业，他们购买力旺盛，对台湾品牌情有独钟，这造就了一个独特的台湾品牌IT产品市场。而且华硕推出的自有品牌电脑，在东莞也很受欢迎，这是与台资企业的品牌偏好分不开的。     很多经销商表示，“联想、方正、TCL、Acer、华硕、七喜、戴尔、索尼、东芝、IBM、新蓝、神舟、京东方……国内大大小小所有的品牌都能在东莞市场上找到，并非由一两个品牌占据绝对的地位。用户购买产品时基本上会货比五、六家，价格仍然是第一考虑因素，其次才是品牌。”业内人士分析。     记者了解到，从去年底至今，东莞至少有三家专业电子市场开业，其中有两家电子卖场的招商工作已进尾声。           江永忠：增值服务有前途     中山的IT渠道商大多数都在做硬件销售业务，只有一小部在做行业系统集成，包括广联电脑、澳图电子、环信信息技术公司、京通公司、南方思域信息工程有限公司以及宇天电脑几家企业都拥有十余年系统集成经验，但是，他们活得也相当艰难。“中山的中、小企业对信息化建设重视不够，偶尔有些单子，价值也不太高。...[详细内容] 池唐：构筑“信心壁垒”     禅盟电脑是与鸿运电脑一同成长起来的商家，自成立至今已经有7年历史。“近几年，佛山每年都有电脑专卖店开张、倒闭，自1998年以来，已经有多家电脑经销商倒闭了”，佛山禅盟电脑总经理池唐...[详细内容] 赵达洪：走自有品牌之路     江门飞扬进入IT行业已经有5年的时间，在江门市场应该算一家元老级的公司。该公司最开始从DIY业务做起，目前主要经营联想的系列产品和惠普、IBM的服务器产品等，主要业务是PC，主要客户为行业和终端用户。...[详细内容]     都志青：多元化生存求发展     南海创维新科信息系统有限公司1997年开始进入IT领域，目前是当地唯一一家有着纯IT背景的公司。     该公司毗邻南海科技园区。至今成立已经7年的创维新科现在已经取得了南海政府采购的所有资质，在南海甚至广东省的政府采购中多有斩获...[详细内容] 黄聂：渠道在加速整合     东莞德顺电脑在东莞市著名的电脑城天源电脑城的二楼，守着一个并不太大的门面，其总经理黄聂面有忧色：“尽管市场需求一直在增长，但是市场竞争却越演越烈。现在，东莞的经销商以及分销商，已经从最初的二、三百家发展到了现在的一千多家。现在渠道商拼的是价格和服务，价格战已经到了白热化的地步。”...[详细内容] 秦立业：专注行业市场     走进四海计算机有限公司，记者发现一个现象——办公室比较冷清。四海公司经理秦立业说：“公司的其他人都出去了，刚好做了一个单子，送机子去了。”...[详细内容]