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视频文字实录团购网站淘金潮对话美团网风投用户对话拉手网24券科技首页

本期导读:当大洋彼岸的Groupon网站以“每日团购一次”的模式引发资本神话的时候,敏锐的中国互联网创业者们犹如看到一座新的互联网金矿,

掀起“团购网站淘金潮”。网易科技频道对话这些团购网站的创业者、商户、风险投资者等,畅谈中国团购网站发展。

刘建国 爱帮网CEO
林 宁 F团创始人、总裁(关注他的微博)
崔 璨 乐淘网市场总监

【观点速览】访谈全部文字实录
·商家对团购网站反应很积极;
·团购网站处于初期,为了培育市场“赚得不多”
·刘建国:运营能力和对模式的理解是团购网站核心竞争力
·刘建国:团购网站不能简单模仿Groupon 还应有本土化的创新
·团购网站新进入者应注意平衡用户、商家和网站三方利益

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精彩问答

很多团购的商品都是三折,价格被压的这么低,商家愿意做吗?

林宁:商家都很聪明的,“薄利多销”的意思不是不销,不去重视利润,而是要更快的流行起来,重视那个量。

折扣这么低,商家可以把它看做是广告,作为团购网站能有利润吗?

刘建国:只要你有了用户,而且是高质量的用户,那就有很多商家来参与,很多用户会接着来。双方如果大起来之后,这里边一定会有利润的空间的。

对于团购网站而言,核心竞争力在哪?

刘建国:第一是线下的运营能力,第二是有庞大的用户群。
林宁:线下的运营和扩张能力,我倒觉得本地化的服务是最最重要的。

一个一线城市,最终能剩下几家团购网站?

刘建国:生存可能问题不大,但要真正成规模的,我觉得不会太多。
林宁:互联网任何模式,可能都会承载两到三个,第二名或者第三名可能都会存在。

我们买一样200块钱的服务,用户花20块钱,这个利益链是怎么分配的?

林宁:商家会提供一定的佣金,按照效果(付费),如果人是零的话,那就不用付费,如果是10个人的话,要付一定比例的费用,20个人的话要付一定比例的费用。

爱帮团和F团在其他城市的拓展计划是怎样的?

刘建国:我们计划在这个季度就拓展到全国10个城市。
林宁:我们和爱帮团进度差不多。我们每个季度拓展两到三个城市。

作为先行者,对新的团购网站有何建议?

刘建国:不能简单的模仿,要根据中国国情做创新。
林宁:最难的是怎么保证你的服务是高品质的;还有就是线下的运营能力。

乐淘是参加团购的商家,从商家的角度给新进入的网站提点建议?

崔璨:找到自己的平衡点,拿“拳头商品”出去做营销性,还是拿整站的优惠做营销性,引爆点非常重要。

全部文字实录

网易科技:各位网易的网友大家好,我是网易科技牛立雄。欢迎大家关注网易科技高端访谈。我们今天聊的话题是在互联网上正在流行的每日一团的团购网站,下面介绍一下我们今天的嘉宾,从我左手边开始,第一位是爱帮网的CEO刘建国先生。

刘建国:网易的网友们大家好。

网易科技:第二位是F团的创始人、总裁林宁先生。

林宁:网易的朋友们大家好。

网易科技:第三位是乐淘网的市场总监崔璨女士。

崔璨:大家好。

网易科技:每日一团的团购网站现在在互联网上非常流行,我们每天都看到有很多这样的网站冒出来。今天我们三位嘉宾中,两位都是做购物网站的,所以我们第一个话题能不能先请各位分别介绍一下目前自己的网站,还有在团购网站这个项目上所投入的精力(有多大)?先请刘总开始。

刘建国:大家知道爱帮已经有三年的历史了,目前是中国最大的本地生活搜索的网站。我们是在4月22号推出了团购产品,叫爱帮团。它是在互联网上卖某种服务或者是产品,尤其是生产消费类、生活服务类的服务或者是产品。它会给一个比较深的折扣,但是要达到这个折扣就必须要有一个成团的下限,就是人数必须到达某一个程度。这样的话有感兴趣的人买了之后,他就会有很强的动力,通过各种各样的方式,比如邮件等等向他的朋友推荐,以期拉来更多的用户成团。

如果成团的话,大家都得到了很低的价格,如果没成团的话实际上是退款。所以这种方式非常互联网化,而且是某种电子商务的一种方式。所以我们初期的效果是非常好的。

林宁:F团是中国做团购的最早的公司之一,我们在3月份已经开始运营这种团购项目了。从运营的感觉来说,我们在这一个月的时间内就为互联网的网友省了大概160多万的资金。

网易科技:乐淘是电子商务网站,我们是作为商家参加了团购网站的活动,也请崔总给我们介绍一下你负责的项目?

崔璨:是这样的,乐淘是目前中国最大的商品鞋商城,跟团购类网站合作是在3月底的时候,当时国内整个团购的风气还不是特别大,我们是跟一个网站在合作。最初双方探讨的模式是一个优惠券的模式,因为对于我们来讲的话,更多的是希望把用户引过来,全站产品消费。某一类商品的话,前期可能会有一些壁垒,所以我们第一次用优惠券的形式做一个入口,降低了用户首次购买的门槛。一天的效果非常不错,当时产生了将近600单,这样的话整个论坛和BBS上的口碑也非常好。所以这样的方式对于我们商家来讲,以后还会有更多的可探讨的一些点来做。

商家对团购网站反应很积极

网易科技:刚才林总谈到我们现在的团购,很大的杀手锏就是团购的价格非常便宜,可能是三折、两折。价格压的这么低的时候,我们做团购有多少利润可以赚?这个商业模式对商户来讲是不是有利的?对用户而言无庸置疑,对于商家来说他们是否愿意参加这个模式?

林宁:商家都很聪明的,他们知道如果能以这么低的价格引爆城市里的流行,那么对整个他的产品,或者他品牌的知名度的打开是非常有帮助的。

所以我觉得“薄利多销”的意思不是不销,不去重视利润,而是要更快的流行起来,重视那个量。商家得到的是人气,得到的是量。

网易科技:刘总,我看到我们爱帮团上面经常是好几百、上千的人参与,价格也非常低,这么低的价格留给我们是多少?还是目前我们只是在用户推广阶段?价格很低了,所有的钱都给了商家了?我们是挣钱的吗?

刘建国:我们还是想培养用户、培养市场,开头可能有赚,但是不是赚那么多。

网易科技:刚才刘总和林总讲了那么多对商家的好处,我们也请了一个商家坐在这。当时我们的活动是一张80块钱的优惠券,卖是12块钱,我参加了,买了一张。80块钱和12块钱,每个用户带来的成本是68块钱之多,这个成本对于我们来说是不是太多?

崔璨:是这样的,长期的数据我们发现,这些用户尝试过一次乐淘的消费,他的购买体验,比如物流、客服等等之后,他还会消费。包括我们做一些宣传资料,你自己买了也知道有一些宣传资料在里面,还会通过一些营销手段让他再产生一些消费。他也会拿相关的资料给周围的人。所以长期来做的话,用户的重复购买度是能够挣回来这个成本的,所以我们觉得还是可以的。

团购网站初期为培育市场“赚的不多”

网易科技:林总一直给我们强调团购网站对用户的价值,我想对于参加过的用户都是不容置疑的。刚才崔总也讲了我们商家怎么看待这个事情,也比较积极。

那么对于我们团购网站会获得什么利益?大家觉得互联网的商业模式有用户就一定会产生商业价值,Groupon在美国火了之后,国内出现了很多家团购的网站,至少有50家,那么竞争会不会很激烈?我们挣的钱会不会仅仅是弥补了我的成本,很长时间都是这样,赚不到钱,你们觉得这样的问题怎么解决?也就是说怎么解决国内市场激烈竞争造成的利润很低甚至亏钱的问题?

刘建国:我是这么看的,这个市场的开头,尤其在中国是一窝蜂的现象还是挺严重的,当然也无可厚非,大家都尝试嘛。表面看起来门槛不高,弄一个网站就可以上。但是长远来看,我觉得只要你有了用户,而且是高质量的用户,给这些商家能带去这些用户的话,那就有很多商家来参与,很多用户会接着来。双方如果大起来之后,这里边一定会有利润的空间的。所以我觉得长期来讲应该是很看好的。但是我同时也觉得不要把这个模式变成一种纯粹的价格战,如果大家都去拼价格而不是说价值,

林宁:刚才刘总说的“价值”这个词特别好,我把这个模式叫做“媒体”。可能所有人都说叫团购、购物,我根本没有这么看待这个问题。

网易科技:说到怎么赚钱,有很多人关心现在我们做的案子是怎么赚钱的?比如我们买一样服务,这个服务200块钱,在我们上面是20块钱,这个利益链是怎么分配的?

林宁:我们有广告的佣金,这个乐淘更知道,因为他们是商家。他们会提供一定的佣金,按照效果(付费),如果人是零的话,那就不用付费,如果是10个人的话,要付一定比例的费用,20个人的话要付一定比例的费用。商家要的是人气,只是这个引爆点对于商家来说,只要我的效果不好,你是零成本的,商家当然愿意给你更高的激励。比如我是商家雇佣的一个广告人的话,他今天不发工资给我,是按绩效发工资的,很简单。所以我们是按绩效收工资的广告人。

刘建国林宁谈团购网站的核心竞争力

网易科技:对于我们而言,您觉得要把这个事情做好,核心竞争力在哪些地方?

刘建国:我是觉得实际上是两个方面,一个就是你要有一个超强的运营能力,包括对这种模式的很深刻的理解,它其实并没有那么简单。从表面,还要看到他的本质。包括你去做销售,你能不能谈到很好的商家,能不能有一双慧眼发现一些好的东西,或者是特色的、或者是高品质的。另外就是你有没有一个全国覆盖的能力,我觉得这个也挺重要的。

当然,你还有一定的用户基础,你不能就有很小的一帮人,你要把这个模式做大的话,要有一个很强的用户基础。

林宁:我觉得首先是像F团提供什么东西?第一我们是线下的运营能力,这个模式最重要的是线下的运营和扩张能力。但是我倒觉得本地化的服务是最最重要的。

你既然承诺了用户,你说你要挑好的东西,我每一个东西都应该是好的,这样用户来了以后就会形成一种流行,形成一种承诺,对你的品牌有了依赖,然后才会沉淀下来。

网易科技:刘总讲了爱帮的本地搜索,他觉得这个可能是我们比较大的优势。林总,您讲的是运营能力,相对来讲我们不是从头做起的网站,相比其他的购物网站来说,我们的优势是不是就不在了?因为淘宝已经有很多购物用户了,他推出团购,比如像刘总的爱帮网已经有很多用户了。

林宁:我刚才也强调了,首先F团并不是从零开始的,我们在2007年就推出了“100度”的网站,生活服务业的,也是带展示的搜索。同时我们有一个合资的公司,为餐饮业提供B2B的采购平台。我们有5万个餐厅的会员,还有30万小餐厅的会员。    为什么我们做这个项目?我们从2009年10月份董事会就已经决定要投150万美金做这个业务,

首先像淘宝这些大的公司,他们跟服务业的结合其实并没有,这是一个很大的空白。

团购网站不能简单模仿Groupon 应有本土创新

网易科技:刘总,您觉得一线城市,像北京、上海这样的城市,有多少家这样的网站三年之后能存活下来?

刘建国:三年之后?这个挺难预测,因为中国的市场其实还是挺大的。

网易科技:最终能生存的,在一线城市你觉得大概有多少家?

刘建国:我觉得生存可能问题不大,可能会比较大,但是要真正呈规模的,比如像Groupon这样的,第一年5千万美元,第二年1个亿美元,第三年3.5亿美金,这么成长的我觉得不会太多。

网易科技:林总觉得呢?

林宁:互联网的这种任何的模式,可能都会承载两到三个,第二名或者第三名可能都会存在。

刘建国:另外我补充一点,做这个团队还不能简单的模仿,还必须根据中国的国情进行产品的创新。比如说美国支付非常简单,我刷一个信用卡完了,大家都觉得没问题。但是中国就不行,中国没有人拿信用卡让你做这个事,那我就得网上第三方支付,非常的麻烦。即使像支付宝已经很方便了,但是用起来,因为我买过,一个银行要设上限,又什么网页不通了,这会阻碍他去付费的,这是一个国情。

另外刚才林总也说了,像生活服务类的企业你要去考察他的品类和质量,另外就是你怎么和他结算,他怎么衡量这个效果。下限的门槛怎么设,上限的门槛怎么定?你要有一个理解。

刘建国:另外我还想说一点,这个还是有一定的技术含量,另外比如说销售线索,你不能靠到街上去碰,还必须要有一种数据挖掘的东西去看。比如说我们看用户搜什么,最主要搜的内容是什么。比如说我看点评的哪个最火,那可能就是它的某种品质,我把它拿出来去谈。甚至用户可以来说,我想团什么,大家可以投票,投票出来的TOP1,那我代表这部分的用户去谈,他们可能已经有意愿了,这些东西都是需要技术的,没那么简单。

网易科技:Groupon的模式特点就是本地的服务,比较讲究每日一团,一个城市。我们最近也看到很多报道,我们在中国推出的一些团购网站也在公布自己的计划,说年内在20家城市、15家城市拓展,我想问一下两位我们的计划是什么?

刘建国:我们的计划会比较快我们可能这个季度会在全国推广。

网易科技:全国是多少家城市?

刘建国:大概10个城市左右。

网易科技:林总呢?

林宁:我们的计划也差不多,因为我觉得可能不会是像有的网站,要推出20、30个,我觉得我们会在认为比较有价值的城市做。每个季度我们会推两到三个城市,

刘建国:你不能做砸牌子的事情,真的要保证款款都是精品,而且服务的时候没有陷井,这样大家会越来越信任你。

团购网站新进入者应注意平衡用户商家及网站三方利益

网易科技:刚才刘总和林总都讲了很多我们在运营团购网站的一些体会和经验,现在能不能给我们总结一下,在中国要做这样的网站都有哪些难点要突破?看起来很容易,一个页面网站,几个销售人员找商家谈,里面哪些是比较难的地方?给我们新进入这个行业的人一些参考。

林宁:其实我刚才说,最难的就是你怎么保证你的服务是高品质的。因为商家提供了一个低折扣,怎么挤掉这个陷阱?就是你如何控制好商家的服务能力,而且你对他有一个预估,这是非常重要的。

还有就是线下的运营能力,就是你怎么能够每天谈判,这两点是最最重要的。

刘建国:我觉得最难的还是怎么样去打破需求,找到目标用户。第二个就是商家的诉求,另外就是你本站,就是三方的利益代表怎么去平衡他们之间的关系。也就是说怎么把这个商业模式做到真正到三赢,而且可持续的发展、呈规模的发展,我觉得这个其实是最重要的。

网易科技:崔总,乐淘是参加团购的商家,从商家的角度给很多新进入的网站提一点建议?

崔璨:首先第一个是找到自己的平衡点,拿“拳头商品”出去做营销性的,还是拿整站的优惠做营销性,引爆点非常重要。第二个就是我们在做这个活动的时候我们要做一些前期预估,比如你的底线是什么,预计的定单量是什么?预计短期内产生的效果是什么?投入和产出包括最后的回报是怎样的,这些都是要做预估的。第三个就是后端的联合性的事情,包括我们最早和某一个网站做的时候,会发现很多后续的工作的到来,比如用户的咨询,什么时候再做团购,大概和哪些网站做,其他的网站也找过来,觉得这种模式比较好,我们也继续去做。这样的方式后端还会有,所以我们在前期的时候会做很多类似的考核。

网易科技:好,今天和三位嘉宾聊了很多关于团购网站运营的一些体会,还有一些展望,最后还是请每位嘉宾用我们比较简短的话来总结一下今天聊的话题。还是从我旁边的刘总开始。

刘建国:我觉得互联网的团购是一种非常好的模式,有可能是在用户、商家和网站之间的三赢。我们爱帮有信心在这个模式里进行很多探索,甚至创新,然后成功,谢谢大家。

林宁:首先非常高兴今天有一个互动的机会,跟大家聊团购的模式。这个模式非常的火,很多用户喜欢。F团会成为这个模式里面,我觉得是一个领军的团队,包括从现在的数量来看、包括从我们每天提供的商品来看都吸引了很多的用户来追随。我们也希望未来每一天都能够给大家带来不同的惊喜,希望大家关注F团,谢谢。

崔璨:这种SNS加上电子商务的模式我们是非常看好的,未来乐淘也希望把它的服务通过这个媒介和平台带出去。毕竟我们的服务是不受地域的限制、不受店面的限制,所以相对来讲还比较好操作。

网易科技:因为时间的关系,我们今天跟三位嘉宾聊团购网站就聊到这,感谢三位嘉宾来到网易做访谈,也感谢网友们的关注,谢谢大家!

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