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品牌领SHOW第七期:戴尔 慢革命进行中

戴尔 :“慢革命”进行中

即使戴尔现在已经从全球PC第一的宝座跌落下来,他们仍对自己很有信心。戴尔大中华区总裁闽毅达自信地说:“我们业务模式与众不同且不可复制。”此前,这家公司刚刚更换了全球CEO。

戴尔是一家特别的PC公司,他们创立了直销模式——可以在不付订金的情况下先从供货商处拿到PC配件,直至将PC出售给客户后,才会向供货商付款。凭借这些优势,戴尔用20年的时间成为全球最大的PC销售商。

刚坐上宝座不久,迈克戴尔退隐幕后。新任CEO罗林斯上任伊始,就遇到了强劲的竞争对手惠普-康柏的挑战。大敌当前,罗林斯却开始开拓包括开拓打印机、软件,甚至液晶电视业务等在内的多个战场,最终导致戴尔丢掉王冠。

从2003年开始,连续数年的业绩下滑使戴尔公司痛失“第一”宝座,随后的电池起火、高管跳槽等事件更是雪上加霜。危机时刻,“隐退”4年的戴尔公司创始人迈克戴尔复出,重新回到公司担任CEO,他首先将戴尔的业务重新集中到以直销模式为主的PC业务方面,然后开始倡导整个戴尔公司向2.0时代转变,即开始探索直销之外的其他销售模式,并同步开始空前地重视起个人消费者。

中国市场开始感受到戴尔公司的变化,是在2007年9月——戴尔宣布在国美的65家店销售个人PC产品,这是20多年来,戴尔首次采用直销模式之外的其他方式销售产品。戴尔的竞争对手如联想和惠普,已经在中国的IT卖场耕耘多年,并建立起复杂的分级经销商渠道。鉴于此,戴尔选择进入国美等新兴家电卖场,但是这就要面临国美对其他供应商的“先拿货,后付款”规则对现金流的挑战。

进军个人消费市场、开拓新的营销渠道,戴尔正在为“夺回第一”而努力,但一切正如闵毅达所说:“我们是一家庞大的公司,所有的改变都会慢慢显现”。

此“慢革命”一出,各种疑问也纷至沓来:中国PC厂商和消费者都习惯了到IT卖场购买电脑,戴尔走进国美销售PC的路线行得通么?在全球PC市场利润高峰期过后,PC老大IBM都卖出了该项业务的时候,戴尔反其道行之,能在现金流和利润两方面丰收么?(文/方堃) [详细]

访谈

精读

闵毅达:从内到外 我们都在改变

戴尔销售模式的改变

戴尔的直接模式是非常特殊的。我们最特殊的一点就在于我们和我们的客户保持直接的联系,了解他们的需求究竟在哪里。但是我们也不断的向前发生变化,我们在采取混合型模式,我们既会有零售也会有直接模式。我们还是希望继续保持和客户直接的关系,很好的了解客户的需求,这才使我们的产品、服务、解决方案对客户是最有用的,最直接的解决他们的问题。

我们关注客户而不是竞争

我们既有消费者业务也有企业业务,面对的竞争对手比较多,但我不很担心这个问题。竞争是好事,它会强迫我们去看我们怎么样变得更有竞争力,我们在哪些方面变得更高效,我们在组织架构和程序方面会做什么改善才能变得更强。[详细]

雷德:签约沃尔玛只是零售策略的一小部分

戴尔是一种模式 而非一个品牌

戴尔的直销模式是跟客户做生意的一种方式,并不是一个品牌。客户可以通过多种方式,比如互联网,电话,甚至零售商那里购买戴尔的产品。尽管客户购买的方式不同,但是有一点是相同的,就是看中这个品牌能够给他们带来的价值。戴尔品牌的价值并不在于消费者用什么方式购买产品,而在于能够给消费者带来什么样的价值,这才是用户所关注的。

正在经历有史以来最快的变化

现在最主要的工作就是让客户了解戴尔是谁,能够为他们做什么,提供怎样的价值。我相信进入任何一个市场,都不可能坐等消费者来拥抱你。戴尔在今年有很多变化,就像中国一样,无论在经济方面还是基础设施方面都在经历巨大的变化,而且这种变化可能是有史以来最快的。比如采取零售,通过这些不同的方式能接触到更多的客户,因为我看到客户的需求越来越与众不同。[详细]

林隆仁:做服务不能只看投资额度

不与其他竞争对手比较

戴尔在全国各地的客户体验中心都取得了好的效果。我们并不打算与其他竞争对手的比较,而是关注如何利用直接模式满足客户的需求,为他们提供满意的体验。据我们了解,很多家庭客户希望在买电脑产品时能够接触到产品,而不只是在网页上看到产品,所以我们建立了多家戴尔体验中心。这里不提供产品销售,客户在体验中心只是亲身感受戴尔产品,然后通过电话或网络等方式进行购买,

直销模式不可复制

戴尔与其他竞争对手的差异不仅仅是在直接模式上,整个公司的文化也不尽相同。举个例子,我觉得做服务不能只看投资多少,整个公司对文化的重视、对客户满意度的重视以及工作人员在服务意识上的强化、服务流程的加强也是十分重要的,戴尔在这些方面有着独特的经验,可以通过许多数据和工具来高效地管理各项工作。[详细]

点评

滕斌圣:戴尔直销是历史性的一步 但不是180度的转变

对于迈克尔·戴尔来说,我们现在来看,他是经过了两年的挫折,认为这的确是到了要做调整的时候了,他的理解就是,这个模式,如果一条道走到黑,会很难达到他想要达到的高度,所以他必须要做调整,而这个调整,就像我刚才说的,并不是180度的转弯,只是怎么样糅合一些其他更积极的因素。[详细]

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有奖调查

  戴尔品牌有奖调查:完整选择如下问题并填写信息后,幸运网友会获得由戴尔公司提供的奖品:戴尔1G优盘一个,总数为20个。获奖者将从参与调查者中随机抽取。(调查有效日期截至到2008年1月31日)
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历程

 

 1984年

 

 迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司

 

 1985年

 

 推出首台自行设计的个人电脑--Turbo。Turbo采用英特尔 8088处理器,运算速度为8MHz

 

 1987年

 

 成为首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司在英国设立办事处,开始拓展国际市场 [详细]

 


 合作机构:
Interbrand 中国

 感谢长江商学院提供
学术支持

 

 本期执行编辑: 郭莉 方堃 田英雷
 总策划:     网易财富中心总监 刘红鹰
 总执行:     网易主笔 郭莉
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