快美妆创始人陆昊：做内容，不赚钱就是耍流氓

网易科技讯： 10月27日，在网易科技联合华映资本举行了主题为“MCN风口下如何淘金”的第50期五道口沙龙上，快美妆创始人陆昊做了题为“MCN2.0工业化之路”的演讲。陆昊认为，垂直化和内容化是MCN的大趋势。真正意义上的MCN需要具备几个特性：第一个是成熟的体系，第二个是独特的优势，第三是成功案例，第四是能盈利。

内容工业化是垂直领域短视频公司应该做的事，提高内容生产效率，或者是提高单条视频的吸粉效率，在不同平台积累流量优势，在变现阶段，陆昊认为，MCN变现有两个方式，一个是广告，另一个是电商。陆昊也在思考，“微博吸粉，淘宝卖货”真的是完美的商业化链条吗？快美妆未来可能在做自有美妆品牌上做更多尝试。

陆昊认为，实现MCN的工业化，最重要的就是垂直领域的MCN对帐号要有完整的生命周期的管理，以美妆垂直领域来说，美妆行业红人很多在成长初期就已经在跟各个品牌合作了。如果是重评测的达人，粉丝可能会反感达人跟品牌合作，觉得你丧失了专业性，但如果是做技能、妆容、调性比较高的达人，跟品牌合作反而会拉升你的档次，所以帐号生命周期管理是MCN未来需要仔细想的事。

在不同的MCN行业每个垂直领域要链接的变现模式可能是不太一样的，每个垂直行业后端的链条都很长，所以陆昊表示，深耕一个行业是我们目前的选择。（张潇潇）

以下为网易科技现场整理的快美妆创始人陆昊演讲原文：

我们这个PPT一看就是美妆公司的范儿，还不错，我的演讲的名字是“MCN2.0”，可能是忘记改PPT标题了，不好意思。

今天包括才华、包括大家其实已经讲了很多大家看好这个行业，包括我个人也很看好这个行业，我觉得今天还在婴儿期，经过今明一年的调整，大家的整合，会有百亿公司出来，在未来三到五年。

核心还是内容行业，其实MCN是一家做内容的公司吗？这是我一直想问的一件事，有些时候我们自己内部在讨论的时候觉得MCN做的是以前类似于媒体经营的事儿，内容生产可能只是其中一小部分，同时我们也在思考到底MCN的核心竞争力是什么，待会儿我会在PPT里跟大家探讨，但MCN的重要性和必要性刚才在座各位已经讲得非常完善了，时间不多，其它部分我就不多讲。

这是流量结构的变化，不用多讲，大家都知道，现在已经开始垂直化，特别是我们觉得MCN做垂直化可能会是未来容易突破的口。

其实现在的流量我个人认为它或者是明星，或者是自媒体，其实有一个二元化的阶段，第一个阶段是互联网垂直细分，第二个阶段是借用媒体造星，实现明星化，很多美妆或时尚行业的头部红人已经走到了从网红到明星化的阶段，还有一些自媒体也已经走到了这个阶段，等它们实现明星化之后其实它们就变成主流的媒体形式了。

这一页我们可以重点聊一下，MCN这事儿，我们上半年就在聊，但发现下半年才开始红火起来，或者是现在正在逐渐红火起来，快美妆做MCN这事来自于2016年初，我们是2015年初创立的公司，一开始做短视频，那时候就是美拍，和另外一家平台叫微视，不知道大家还记不记得。做到2015年年终时我们发现短视频没有真正火起来，后来又做了自己的App快美妆，做了2000万用户，到2015年底发现自己做垂直App也不太靠谱，因为用户的获取成本都到50到100块一个了，但我死也想不起来怎么能赚到50到100块一个人，后来发现这事儿不靠谱。

2016年初我们发现网红电商和网红经济火了起来，火了一些公司，他们其实做的是供应链端的公司，他们做的是过去十年积累起来的红人的批量变现，而他们没有产生新的红人，我们看欧美市场YouTube这些其实是靠个人化的内容成长起来的，所以2016年初我们就坚定了做美妆领域的YouTube这件事，做到2016年底才基本成型。到了今天我们也没有认为这个体系很成功，因为它一直在进化中，市场在不断地变，刚才周迪也说，现在大家都被MPN了，因为多平台运作，不同平台有不同属性，你在头条上做分发，跟更接近算法，在微博上做的是弱关系，有些是微信上的粉，其实是强关系，不同方向的内容属性和运营方式是不一样的。

今天其实大家都在说MCN，一个真正意义上的MCN需要具备这几个特性：

1、体系。这个体系是不是完整，有没有包含运营、包含内容、包含变现这几个板块。

2、优势。其实个人内容创作者在平台上也有很多扶持，做MCN应该提高他们的流量优势和其它方面的优势，其实现在的优势都是通过战略协议或其它方面的合作来保障的，你们有这块的流量资源。

3、成功案例。有没有经过实践检验，有没有真正实现从1到100推大红人这一步。

4、盈利。做内容行业，不赚钱还是蛮耍流氓的，大家都要奔着挣钱而去，因为不挣钱的事儿现在很难持久。

看这几点我们觉得是一个MCN体系是否成熟的标志。

MCN未来往何处走，待会儿有个论坛，听一下MCN未来的演化，2016年我跟微博和秒拍的高管去美国，那时候红火的还是Mic Studio（音），今年再去参加大会，发现很多美国垂直内容公司都羞于说自己是Mic Studio（音），这几年大家发现垂直化是一个方向，同时重度介入运营、重度介入行业变现是一个方式，所以我个人觉得现在应该进入到MCN2.0的时代，也就是一个工业化的生产时代。

我们专注于美妆和时尚领域，比如秒拍的时尚榜，每年前20大概有7个是我们的红人，现在我们占三分之一左右，当然美拍没有这么多，因为我们刚开始重点运营和合作，其它平台我们大概有三分之一，目前我们在往时尚领域扩。

这是我们目前在主推的一些红人，扇子会是一个案例，待会儿跟大家讲一下。

扇子其实是我们成功运营的案例，在2016年年底，我们是2016年8月份时签约她的，她微博上其实没有粉丝，只在美拍、YouTube上有点粉，5个月的时候我们从0做到100万，现在她应该是微博200万，全网500万（粉丝）。同时我们推她的时候也会给她做一些PR，她在只有20万粉的时候参加了欧莱雅的全球代言人Party，同时在她百万粉时给她开了店，对我们来说，美妆品类，特别是时尚类垂直品类，其实我们MCN做的是从头部红人筛选、孵化，到后面的成长、运营，再到变现，也要考虑它完整的生命周期，这可能是MCN要做的一件事。

这是用爆款内容打造红人的案例，一条爆款内容可以涨10万粉。

这是我们的体系。其实今天说得更多的可能是变现，今年还是要做盈利的，变现其实主要通过两个方式，一个是广告，一个是电商。

电商这里我可以多讲一些，广告无外乎就是初级阶段卖达人的红人或帐号的原生视频广告，一条UGC，贵一点的卖10万20万，便宜一点的卖几万，给一个解决方案给一些品牌，再往后把平台的流量加在一起卖，一级级从卖资源变到卖广告公司进化。

而在电商上大家的思考蛮多的，我们开了四家红人淘宝店，相对来说做得比较好的，比如扇子，手上巾（音）30分钟卖了100万，现在月销四五百万左右，看双十一能不能拉到一千万，相对来说是红人里不错的案例，但我发现一个问题，微博吸粉，淘宝卖货真的是一个非常完美的路径，我们今天觉得不太对，特别是在做化妆品这个标品领域，其实标品领域有很多种方式，比如接下来出个人品牌，再比如是不是快美妆应该出一些美妆工具产品，让所有红人来推，类似于美国的Nex（音），比较新一代的化妆品品牌，这可能是开放式的问题，待会儿有个论坛可以持续讨论这件实。

但任何做MCN的公司，我相信变现是大家重点抓的地方，红人，或者是内容创作者跟你混，就两件事，一个是涨粉，一个是赚钱，涨粉赚到一定阶段他就会死盯着赚钱，这事儿不解决，大家的关系是不会长久的。

刚才说了扇子的美妆店，最近扇子也会作为淘内“爱逛街”等其它品牌重点主推的案例，通过内容去吸引粉丝，通过内容实现转化。

这里可以插入一点，其实我们一开始是做PGC的，2016年转做UGC发现一件事，在美妆领域，PGC的吸粉效率远低于UGC，包括美妆的单个吸粉成本，包括百万粉PGC属性帐号和UGC属性帐号从电商转化都能看出来，大概是5到10倍的差距。

MCN工业化。其实包括四个阶段：帐号筛选工业化、内容生产工业化、运营的工业化以及广告的电商变现。

我相信在座各位头部MCN其实已经过了非常缺人的阶段现在，现在的阶段应该是缺优秀的人，但会来大量的你不知道它是不是优秀的帐号，这个阶段你的判断能力远胜于你其它方面的能力，因为不要浪费资源，每个MCN的资源其实是有限的，怎样让你从签约孵化阶段就提高效率，这是每家MCN重点考虑的事儿，也有MCN用了测试化的方法做这件事，当然这可能是每家公司的商业机密，不会对外说。

但我想说的是，做一个MCN我们不能干，或者我们干不成从0到1这件事，我们只能干从1到100，从0到1，一个人从小白用户变成初级内容创作者，应该是才华才总、美拍微博干的小白用户孵化的事儿，而我们做的是后续放大，这才是我们真正的价值所在，所以帐号筛选孵化其实是看人未来的发展趋势多大。

第二，这里说内容生产和多平台运营，我们已经放弃了分发这事儿，目前快美妆只专注于短视频平台，分发对我们来说是伪命题，因为我们做了短视频以后最大的效率提升就是我今天出的内容今天一小时之内就能看到是不是能上热版，一天就知道这个数据行不行，一周我就知道这个系列行不行，一个月就知道帐号行不行，这其实是MCN或者短视频比较大的优势，而不是过去闭门做内容，找渠道放大，做完之后看平台给的评级怎么样，这个逻辑关系大家要想清楚。

同时内容生产里，我们做垂直领域其实很容易把它工业化地做，待会儿我会讲。

广告和变现也是。其实内容工业化才是垂直领域短视频公司可以做的事儿，提高内容生产效率，或者是提高单条视频的吸粉效率，当然你要有自己的一些方式方法去提高效率，毕竟我们在这个领域做了两年，所以积累下来一些模式、人设和套路。2016年到现在我们生产视频超过5000条，华映投我们的时候帮我们算过账，我们一条短视频的生产成本应该是远低于行业的成本。

这是流量，你要有流量优势，感谢平台爸爸的支持。

还有我们内部在做的自己的数据统计系统，每个垂直行业的数据满足不了自己的要求，我觉得每个公司做MCN做到后期还是要有自己的数据积累，这张图是盗用微博的图，不是我们的数据后台。

最重要的就是你对一个帐号要有完整的生命周期的管理，这是见仁见智，一个内容创作者给你在不同行业，你们要做变现的不同阶段和不同时期是不一样的，比如我们做美妆行业红人，其实很多在成长初期就已经在跟各个品牌合作了，跟品牌合作既推他的Level，同时品牌也会带一些流量给他，如果你是重评测的达人，粉丝可能会反感你跟品牌合作，觉得你丧失了专业性，但如果你是做技能、妆容、调性比较高的达人，你跟品牌合作反而会拉升你的档次，所以考虑是不一样的，同样一个红人到底是以做广告为主，是安利能力强，还是你个人能力强，未来推自己的品牌，不同红人有不同的考虑，帐号生命周期管理我觉得是MCN未来需要仔细想的事，因为我们在变现上走过了很多坑，这些都是把犯错经验总结出来的事儿。

在不同的MCN行业每个垂直领域要链接的变现模式可能是不太一样的，比如现在我们要做服装的垂直，其实就应该解决一些头部达人的问题，因为非标品，所以很容易做自己的品牌，推出自己服装风格特色的东西，所以它的供应链能力比较强，而如果做美妆，首先品牌能力要强，我跟所有品牌签个约，我的小红人就可以享受到品牌优惠，同时做电商变现，供应链采买贸易就要强，有些红人要自己做独立品牌，那你对生产环节的理解就要深，所以每个垂直行业坑都很多，包括做美食、做搞笑，后端链接的链条都是很长的路，所以深耕一个行业是我们目前的选择。

这是一些案例，包括双11，还有今年618的时候帮美即做的一些案例。

我们坚信，再次强调一下，MCN的2.0时代来了，未来是MCN的工业化时代。

谢谢。