初创公司跨境不易，但其背后有“看不见的手”

（原标题：初创公司跨境不易，但其背后有“看不见的手”：他们是军师、媒人、沟通者……）

前有Ebay、Google黯然退出中国市场，后有乐视美国遗憾谢幕。跨境，从来就不是件容易的事儿。

对于创业者来说，想要在零资源、零品牌的前提下杀入跨境市场，更是几乎不可能的任务。尤其是在一些高科技领域，如何入乡随俗、适应海外市场独特的生态圈和法律法规、同时找到产业链里的合适切入点，是所有跨国公司必须经历的生死大考。

面对“去IOE”和国产化的呼声，如今中国的市场环境已有何不同？中国企业出海，有没有新的方式？想要跨境的初创公司又该如何破局？针对这些问题，记者特别采访了在企业级市场跨境投资方面拥有多年经验的Wisemont Capital创始合伙人李峻，听听她对这些关键议题的独家解析。

盛景不再，外资独食时代已过

在中国，虽说O2O、P2P等很多模式创新已经独领风潮，但在通信、医疗、能源等领域的核心技术上，却还需要通过引进外来技术来助力弯道超车。

但对于大型跨国企业来说，如今的技术入华却要比八九十年代时难得多。

一方面，棱镜门事件爆发后，政府对安全及自主可控日益重视，关键领域的政策有收紧迹象。

在李峻看来，外资凭技术在中国“躺着都能挣钱”的大好局面可谓一去不复返了。“大公司有成熟的产品和品牌，但是没有政策优势，很多时候只能作为一个技术输送方，站在国企后面。”

另一方面，原先国内一些“山中无老虎”的领域如今也已是群雄环伺。比如，在信息通信领域，华为和中兴就通过多年的自主研发具备了一定技术实力，再加上服务国内政企行业的多年经验，很多时候已经能够做到和外资厂商同台竞技。

创业者们则面临着更为复杂的困境。

首先，创业公司本身，就注定有着挣扎求生、品牌从零到一的艰难过程，不管在哪个市场都是一样。

其次，在一个完全陌生的跨境地区，创业公司想要拓展市场、迅速与行业生态链建立联系，往往面临着比在本土市场更大的挑战。

在这样的形势下，初创企业要想破局跨境市场，不管是从中国到美国，还是反其道而行之，开展适宜的本土化战略才是王道。

新形势下，差异化的本土化战略

“本土化战略”——这几个字听起来很唬人，其实最初的关键点就两个：何时进入和怎么进入？

传统科技巨头的打法是，先在本国深耕数年，在形成了成熟的技术和解决方案后，再将产品和服务移植到国外。

可现在，以中国为例，优秀的本土企业都在长期追踪前沿科技趋势，一旦发现好的对标企业，往往可以在短时间内就开发出更符合国内市场需求的类似产品。等到产品和技术都成熟时再进入中国市场很可能“黄花菜都凉了”。

“像Salesforce这种软件服务提供商，成熟后再想进入中国市场，机会已经不大，因为国内已经有了像纷享销客、销售易这种对标企业。它们对中国的企业文化、业务流更加了解，也能够快速迭代。”李峻说。这也是为什么像Wisemont这样的跨境风投如今在初创企业的早期就开始帮助他们制订进入中国市场的战略。

对于大部分企业来说，跨境这件事情都“赶早不赶晚”。而跨境的正确“姿势”（独资、合资、技术授权等）也讲究“具体情况具体分析”。初创公司往往需要考虑自己现阶段的主要战略目标、团队的基因、拥有的资源、对市场的熟悉度以及行业的政策法规等等，再选择适合的进入方式。

比如，对于想要进入中国市场、团队成员又拥有深厚中国背景的初创团队，凭借技术引进、落地回国或许是上佳选择；而对于那些对中国市场缺乏了解的初创企业，技术授权或合资则可能是入华的最好方式。

“初创企业通常都有时间和资金方面的限制，如果短期内不具备自建渠道的能力，不如先集中精力发展技术并聚焦于熟悉的（美国）市场，而将拓展中国市场的重任交给更为熟悉当地生态圈的合作伙伴。”李峻解释道。

再比如在美国的能源、军工等一些敏感领域，法律明令外资不得进入，这些领域的初创公司也无法直接在美国落地，而要采用技术授权或合资的方式。

事实上，采用任何一种跨境方式都有利有弊。

比如，技术授权虽然不用操心产品之后的生产和销售，但因为要将技术整合进别人的产品和设计中，一般周期较长。而合资方式则对初创企业的运作和掌控能力有较高要求。虽然能利用合作伙伴的渠道优势和当地资源，但合资双方都需要花时间在相互磨合中找到合作共赢的方式。

跨境风潮背后，风投扮演多重角色

在这波初创公司跨境的风潮背后，记者注意到了一双“看不见的手”——在硅谷，熟悉中美双方游戏规则、资本运作的跨境风投机构正在悄然崛起。

以前，风投机构即便出海投资了初创企业，也很少提供相应的跨境服务。究其原因，这样的服务通常要求风投机构能够扮演好多维角色——“军师”、“媒人”和“沟通者”。

　No.1: 军师

对于初创团队来说，进入新市场这样的大事一招棋错，就可能满盘皆输。这时候，如果有一个熟谙当地市场状况的军师能在一旁摇摇羽扇，指点一番，就可少走不少弯路。

具备跨境实力的风投机构就是这样的小诸葛，它们能利用自己的专业知识和过往经验帮助初创公司找到最适合的战略。

以ZingBox为例，这家做物联网安全的公司原本希望与中国的医疗机构展开合作，但在李峻带他们与中国的一些医院负责人交流之后，他们才发现中国医疗设备目前的联网率还远远不及美国，通过医疗设备泄露病人隐私数据的问题也并未构成痛点。此后，他们及时调整了入华策略，转而选择与对信息泄露更加敏感的银行、电网领域的系统集成商合作。

No.2: 媒人

光有好的市场战略却没有相应资源，初创公司就是有一肚子锦囊妙计也没法施展拳脚。

跨境风投机构很多时候还必须帮助这些初创企业“牵线做媒”，在中国市场寻找好的合作伙伴和行业资源。

比如，做无线充电的初创公司Wibotic，原先服务的客户都是在美国做无人机、机器人的初创公司。但近两年，由于它们的美国客户纷纷倒闭或转型，Wibotic开始转向中国市场寻找客户。一方面帮他们对接多家中国的潜在客户，另一方方面在帮他们把研发方向和业务拓展方向调整为使用场景更大的大功率无人车充电。Wisemont还为它们对接了等优质的合作伙伴，并找来了国内最大的清洁能源创投基金青云创投领投了该公司的A轮融资。

Wibotic的产品视频截图

相应的，对于出海的中国公司，拥有国际化经验的跨境风投机构也能帮助他们采用正确的市场策略，对接北美市场最合适的上下游产业资源。

　No.3: 沟通者

最后，要想在跨国市场发展的顺风顺水，不触暗礁，获得政府的支持则必不可少。

第一次进入新市场的初创企业一般并不了解各地产业政策的异同，在落地节奏上把控不佳，也缺乏跟政府沟通的技巧。

而对于中美双方都很了解的跨境风投机构在此过程中，就能起到沟通、润滑的作用。

可以说，几乎每一家成功跨境的初创公司背后都站着一个居功至伟的风投机构，而如此多维的角色，又为能够开展这项服务的风投机构设立了很高的门槛。这些风投机构往往都拥有一个在跨境方面专业且经验丰富的团队。

以Wisemont为例，其创始人和团队成员均是在B2B跨境领域背景深厚的科技圈高管及创投人。联合创始人李峻之前在微软、BeyondSoft等业界知名公司有着18年的IT咨询经验，曾参与中国跨国企业成功上市并主导了在美国的并购和之后的业务整合，还曾帮助世界500强企业的跨境公司在全球设立交付中心。投委会成员武平在中美两地都曾创立过公司，之前曾是中国最大的半导体供应商展讯科技的联合创始人兼CEO，在任期间主导了两起兼并收购，并带领公司在07年成功登录纳斯达克；团队里还有主持并搭建了面向美国创业者的跨境投融资与服务的平台。

在跨境方面的深厚积淀使得Wisemont的团队总能帮助他们投资的公司在进入中国市场时理清方向、匹配资源，也让他们积累了许多想要入华的初创公司值得汲取的宝贵经验。

“一是要根据团队基因，先经营好一个主场；二是在进入前要做好市场调研，深入考察整个行业的生态链；最后，还要多听取律师、投资人的专业建议，这会对设计公司的架构、保护IP有很大帮助。”李峻说道。

而团队在美国的多年沉淀，也让出海变得更加系统与科学。

据李峻介绍，Wisemont的不少投委会成员都有创办高科技企业、被国际大公司收购的经验，参与了产品重新定位国际市场的商业拓展和整合过程，也因此能给出海的中国创业者们带来许多实际的帮助，“我们已经搭建起了一个行之有效的出海平台，帮助国内的企业和美国的重要渠道达成合作，合作方包括当地的政府、产业内的重要公司及媒体等等。”