刘亿舟谈摩拜单车：如何有效避免滴滴进场收割？

刘亿舟

文/刘亿舟

今天早上读到秦朔朋友圈发的一篇对摩拜单车创始人王晓峰的访谈文章，首先是敬佩创始人解决社会难题的情怀，其次是本能地思考其模式的持续性。我一直认为，商业是最大的公益，能够将商业和公益统一起来并持续开展下去是最完美的解决方案。否则，无法最大限度地让更多人受益。以下是我的一些碎片式思考，有机会也期待和王晓峰总本人深入交流一下。

通过共享自行车解决区间接驳确实可以极大地缓解交通压力并提高出行者的通勤效率。人的运输和物流运输一样，同样遵循“分段运输、主干优先、分级集结、降维（运输工具）扩散”的规律，一杆子插到底反而不一定是效率最高的，建立和地铁、公交、私车相匹配的共享自行车系统，可以有效填补末端缝隙交通的边际需求，形成有效闭环，反过来可以降低对上一维度交通工具的依赖，显然这个模式是能够成立的（暂且不论商业模式）。

反过来我们分析为什么有些共享自行车系统运行不起来或者利用率不高的原因是什么？取车还车手续不够便捷、支付结算不便利或者免费使用导致缺乏持续的投入保证整个系统的健康性、空气质量差导致大家不愿意跟在机动车后面吸尾气、维护跟不上导致不好骑、网点密度不够导致有效供给不足从而需求被满足的概率较低，出行者的选择预期大幅下降。这些因素的存在导致当整个共享系统的网点密度或网络效应低于某个临界值时，系统的利用效率被低预期的使用动机人为压低了。

站在资本的角度来看，不仅需要看摩拜单车如何解决以上这些问题，更需要关注另外两个点:

第一，如何有效“插桩”以避免巨头（滴滴）进场收割？这一点可以参照前两年拼车和代驾领域的竞争格局。我记得一个未必准确的数据，2014年第一季度，全国打车次数为60亿次，而同期移动支付的比数为6亿次，如果能够通过切入打车环节并成功切入支付环节，对移动支付习惯的推动将是革命性的，现在来看，就不难理解阿里腾讯等支付巨头为什么要战略入局这个重金烧钱的领域了。那么，如果自行车出行作为城市交通出行闭环中的一个场景，如果这个场景的量级也不可忽视，巨头们估计也不会放过吧（当然也可以战略投资摩拜）？不论如何，在网络效应的壁垒（规模壁垒）没有建立之前，如何有效“插桩”以防止横向狙击是个很重要命题，如果没有有效的解决方案，可以预期，接下来比拼的是融资能力，那么同样可以预期，有闲工夫又爱运动的小伙伴们有一拨赚零花钱的机会了，骑着平台提供的单车还可以拿补贴？

第二，如何用强大的未来盈利预期获得足够的资本战略耐受性以支撑前期的烧钱获客阶段？说到底，自行车只是个工具，相应的App也只是这个工具的附件（也只是工具），如何将通过这个工具收获的海量用户（如果有的话）变现是个问题，现在虽然可以不考虑，但未来不能不考虑以支撑潜在投资方的投资逻辑。如果自行车这个场景本身不能赚钱，那么就得延伸至其他场景寻找盈利的模式。车身广告或者押金所形成的资金池也许可以做点文章，又或者进一步延伸至其他租车场景（已经是红海）？

对于互联网项目来说，流量机制和变现机制是至关重要的两个点（可以参阅刘亿舟文《互联网产品流量机制和变现机制缺一不可》）。当然，当流量机制足够坚挺以能够实现战略级的流量卡位时，变现机制的问题可以暂时搁置，比如滴滴。那么，流量机制的坚挺取决于什么呢？取决于需求的刚需程度以及网络效应所带来的流量锁定效应。就打车和自行车这两个场景从终极状态或者均衡状态来说，用户对摩拜单车的依赖是否和对滴滴的依赖达到同样的强度，取决于整个目标群体在面临打车（包括快车等）和骑车两个选择时，做出某种选择的动机强度，而这种动机强度取决于用户在具体场景下对资源可获得性、成本、空气舒适度、距离长短、到达时间等多个因素的综合考量。这个问题的总体统计结果虽然在事前无法以理性或计量的方法得出结论，但最终一定会以群体投票的方式呈现整个社会群体的偏好（当然也包括了这个群体的整体素质及意识）。

就网络效应所带来的流量锁定效应而言，自行车和打车也有一个本质的区别，那就是打车的场景用户是随上随下的“布朗运动”，用户下车就直接将车辆资源交还给了司机，而自行车场景里面除了“布朗运动”以外还有一部分是取车点和交车点合一的“钟摆式运动”，这在一定程度上削弱了网络效应对流量的锁定，从而容易导致多家平台同时运行的情况，从而减缓了某个领先平台一统江湖的内在动力。假设这一推断是合理的，那么共享自行车市场可能未必单纯能够以烧钱的方式将网络效应打到某一个临界的拐点，从而实现黑洞效应般的用户迁移和流量收割。

无论如何，以一种商业运营（而不是公益）的方式运营一个网络级的自行车共享系统绝对是一个非常值得推进的方向，只是以上这些问题是摩拜们迟早需要考虑的问题。摩拜目前的模式显然比当年的滴滴要重得多，如何把坦克跑出保时捷的速度是很关键的。不过反过来说，既然自行车共享这么重，滴滴们也未必要卷起袖子亲自去干。一起都还未定！

以下是秦朔朋友圈微信公众号发布的文章《别问我商业模式和运营数据，我想要大家一起解决难题》，供大家参阅。

摩拜单车王晓峰：别问我商业模式和运营数据，我想要大家一起解决难题

水姐／文

最近朋友圈刷着一篇10w+的文章《摩拜单车在上海运营3个月后，创始人哭了》，我把链接转给了Davis，摩拜（mobike）单车CEO王晓峰先生，他很淡然地回复：发展中必经的困难，一定会随着时间的推移而逐步解决的。就在上周日下午，我去M50采访了他，这个创始人的风格，有点冷，有点深。他当天穿着摩拜单车的文化衫，上面有个摩斯码。我一直认为，神秘感始终跟这个时代的思考者有着一种莫名的联系。

面对这个城市的难题，比如拥堵，

其实很多人是冷漠的

我们约了三点半见面。那会他还没有吃午饭。

他是骑摩拜单车来的，给我看了他停车的照片，他跟我说，如果我刚才是坐出租车或者专车来的，我就占了10个平方米的路面，但是我骑自行车来，只占了1个平方米，这样我就节省了9个平方米的道路占用，如果有100万个上海人跟我一样做了，就有900万平方米的道路被空出来。上海市的人均道路面积本来就比其他发达城市少很多，这样做的效果可能比修更多的路来得更简单有效。此外，汽车每公里会产生400多克碳排放，而自行车只会排放十几克，汽车出行带来的废热、尾气排放是大家都意识得到的环境问题，从自己做起，骑车是个美好的选择。

生活在大城市的人，都能感觉到交通拥堵、空气污染等问题的困扰。而面对这些问题，大多人是无奈的、冷漠的。这是一个公共问题、社会问题。这个问题的解决，不能仅仅靠运动式、活动式的倡导，也不能仅仅靠政府的规划制约甚至强制，也不能靠感动这种不持久的思维模式，而是要切切实实地引领一场生活方式的变革。王晓峰说，经历过宝洁、谷歌（Google）、腾讯、优步（Uber）等二十多年的职业生涯，他想要更刺激而冷峻地解决一些实际问题，选择了这样的自行车项目创业，他觉得是很自然，且很积极努力的过程。

前期他们做了很多调研，研究人们为什么不再骑自行车了。怕丢怕偷、车丑、车贵、怕掉链子、怕生锈、怕经常要打气、上下车较为困难等等。他们都一一解决细节问题，生产出了目前投放出来的产品，工厂也是自建的，保障了产品各方面改进的要求，所以他们能够做成全球首家无桩智能共享单车。无桩，用起来就便利，流转率就能提高。几个月前，笔者第一次在小区附近看到他们的车时，第一印象就觉得，人性化，让人心头感觉到莫名的自由。只要用手机APP开锁就能骑走，归还时只要还到路边白线以内即可。简单，高效，自由。

人类历史上第一次

把自行车出行轨迹画出来了

王晓峰说，现在政府有汽车出行数据、也有步行数据，但还有没有自行车出行数据，他们第一次针对上海做了一张自行车出行轨迹图。他的语言风格，能让人始终感觉得到他内心的抱负和坚定信念，不是浮夸的“人类意义”、“国家意义”，而是能够填补空白的自我实现的道德感和兴奋。推动一些事情真实的发生，是他关注的意义。所以，我问的现在投放的数量、周转率、违规率、融资状况、团队人员状况等等运营数据他都没有回答，他说这些数据有意义吗？知道答案之后又能怎么样？读者们看了就会去骑自行车吗？会影响事情推进的进程吗？他说，用车文明，这个社会的实际的文明状态，才是症结。

人活着一辈子有什么意义？他估计常问自己这样的话，因为采访中就说了两遍。他说他想做的就是做好短途出行好的改变发生的最重要的民间力量，让人与人之间的关系变得友善一些，让人不自私些，多为别人考虑一些。

他说，他经常想象一个画面，在巴黎他骑着摩拜单车，从卢浮宫到香榭丽舍大街，每一景点之间都能有摩拜单车接驳多好。他没有说起他的国际化计划，只跟我描述起他想要的场景。他也说，他想看到三十年后的上海，自行车已经较为普及了，人们的表情不是僵化的而是生动的。他并不是一看上去就像大多数喜欢自行车国际骑行那种文艺范儿十足的人，我从来没有见过一个人把这么美好的场景描述得如此冷静，面无表情，但是很真实。真实，比梦想有时候，更让人印象深刻。

很多人骑自行车，并不是刻意环保，而是真正的方便有效，环保这个事情某种程度上需要偏执，天天干这个意识的普及，至少还要很多很多年。但这件事情的正外部性很强烈。学过微观经济学的人都知道，根据社会资源的生产与消费、成本与收益的分析角度，可以将社会资源分为私人物品与公共物品两类。私人物品和公共物品还可以按照有无排他性和竞争性做进一步的细分，即纯私人物品、俱乐部物品（私有局部公益物品）、公共池塘资源（公有私益物品）、共有公益物品等。从这个意义上，这个共享自行车更有俱乐部物品的属性。

所以这个俱乐部，需要有一些文明公约。《摩拜单车在上海运营3个月后，创始人哭了》里面提到了很多问题，随意堆放、二维码被毁、车身遍布小广告、放在自己办公室或小区、加了另一把锁、车座损坏、蓄意破坏、随意喷漆。公共自行车的命运，需要整个城市的文明素质来维护。整个社会的文明程度，每个人的价值观念、道德水平是随着代际变化的。替别人多着想一点点，其实也是为了自己的将来及下一代。太多的人，慢慢意识到自己不该这么冷漠地对待城市的社会问题。

没有推广，好产品自己会说话

王晓峰说，他们一直致力于这样的交通工具的改善：即一个自我运行，极少人工因素参与的承载相当多人出行的交通工具。他不想让他的孩子去管理自行车的安全，己所不欲勿施于人，他也不希望别人的孩子去管理。未来的效率靠的是运筹帷幄，而不是再靠大规模人工投入。我问他学的是什么专业，他说是工商管理，看得出来，这个项目一定是一个微妙的管理的活儿。

摩拜自今年4月22日（世界地球日）推出以来，没有做过推广，但用户接受率很高，政府的欢迎度也很大。王晓峰说，他们目前没有正式进入浦东，浦东目前有上千辆车都是用户自己从浦西骑过去的；他们成立一个月的时候，街道领导来访；两个月后，区领导就重视了；四五个月之后，在上海管理交通的副市长蒋卓庆来调研。上海临汾街道，一口气就建了16个推荐停车点，几乎每个小区门口都有一处；在虹口和长宁等政府支持下，针对摩拜免停车费的地铁站点增至71个（截至2016年8月5日）；杨浦区李跃旗书记和谢坚钢区长、崇明县唐海龙县长和吴召忠副县长等等都试骑了摩拜单车。9月1日，中央政治局委员、上海市委书记韩正也听取了摩拜单车的介绍，并谈起他年轻的时候会花上一整天的时间拆装研究一辆自行车。

上海71个地铁站与周边部分区域非机动车收费停车点对摩拜单车免费开放

这个项目是一个运筹学、社会心理学，甚至哲学层面上的可持续发展项目。每个人其实很少想，自己离开这个世界之前，能给这个城市、这个国家、这个地球带来什么。同济大学可持续发展与管理研究所所长诸大建在其微博上写道：自行车共享或公共自行车系统从1960年代问世以来已经有过三代：第一代是荷兰1967年；第二代是丹麦1995年；第三代是法国2005年。欧美城市的自行车共享基本上是第三代的技术与体制模式。国内的杭州2008年开始搞公共自行车，基本上也是第三代模式。摩拜单车的创新有可能开启第四代模式。预感摩拜单车有很好的发展前景，理由有三：一是从世界看，在自行车技术创新与商业运营上是第四代意义的自行车共享模式；二是中国城市地铁的大规模发展，围绕地铁站需要形成“骑-乘-骑”的出行模式；三是中国城市人口多、密度高，特别适合发展共享经济，摩拜单车非常符合中国的国情。

说回那个摩斯码，王晓峰说，这是好久以前摩拜单车一万辆的纪念衫，这个摩斯码是一万的意思。这个始终让人觉得有点神秘的男人，在他人生如花的四十几岁，想要做些不一样的事情，愿社会上这样倡导文明的时代思考者并且付出行动的创业者越来越多。

（本文图片主要来自王晓峰个人朋友圈）

《亿舟微评》作者：刘亿舟，九轩资本创始合伙人