揭开风投的高冷面纱:四个直击VC心灵的问题

（原标题：揭开风险投资的高冷面纱:四个直击VC心灵的问题）

编者按：本文作者 BAI 投资副总裁汪天凡，文章首发于公众号BAI（ID：BAI_VC），授权 36 氪转载。

“风险投资”，在很多人眼中，似乎是个自带高冷属性的词。贝府勤于笔耕的投资人汪天凡就以下四个常常被问到、但鲜有正面回答的 “基础” 问题，分享了自己的看法。

投资人管理基金的 “心态” 究竟是怎样的？

投资人到底有没有一套能说的 “判断逻辑”？

投资人都说要 “独立思考”？

投资人和创业者之间到底是什么 “关系”？

揭开风险投资的高冷面纱：四个直击VC心灵的问题

投资人管理基金的 “心态” 到底是怎样的？

问：基金规模多大？

答：10 亿美金，10年 期。

如果做到 10 亿美金翻倍成 30 亿美金，10年3 倍回报，已算是很不错的基金了。怎么才能做到呢？

假设 1：不考虑 reinvest 和年份。

假设 2：项目退出时，占比 10%左右。

假设 3：可退出的独角兽公司估值 30 亿美金。

假设 4：只有独角兽能退出。

挑战是，这 10年，必须每年投出 1 个未来能够达到 30 亿美金的且能退出的公司。

感想 1：

每年投资的 allocation 中，需要时刻提醒自己是否有 major hope for return 的 deal。所以，要适当冒险？

感想 2：

市场上不会有几家基金做得到，甚至数不过一个手。

两个 scenario，一个算数。

Scenario One

10 亿美金规模，10年。

假设 1：管理费率 1-2%

假设 2：carry：15-20%

管理费：1-2 亿美金。

Carry：3-4 亿美金。

如果我能够舒舒服服赚取管理费 1-2 亿美金，为啥还要拼命去赚 3-4 亿美金，safe 一点不是更好。所以，不要随便冒险失去本金？刚刚才说完 allocation 里需要冒险博大，但是这里又有动机 be safe，怎么办？

Scenario Two

假设 2 亿美金规模，还是 10年。

做一个极端假设，就是这个团队有本事在早期每年投到一个独角兽，从 10%保守点降低到占比 5%。

2 亿美金，翻倍成 15 亿。

管理费：2000 万-4000 万美金。

Carry：1.95 亿-2.6 亿美金。

但是如果再极端一点，都可以占到 10%会发生什么？

管理费：2000 万-4000 万美金。

Carry：4.2 亿-5.6 亿美金！比那个 10 亿美金基金赚的还多！

因此，在同等能力和业绩水平不受限于资金规模的情况下，应该给一个牛逼的 VC 团队尽可能 “节制” 的资金，才能获得最大回报？

这个思考会长期陪伴。

所以，对创业者的启示：一个基金规模大，不代表它就更愿意赌大；一个基金规模小，不代表它没有优秀牛逼的投资人。

投资人到底有没有一套能说的 “判断逻辑”？

“问：见了一家公司，如何判断是否跟进？逻辑是什么？

答：两个关键词，三个驱动力，三个不能碰的底线。

（我居然也说起理论了...实在被逼问太多次后的总结,其实很多投资人没什么逻辑，看面相的，找感觉的，凭开心的，开小差的，太多了）

下面认真说，扪心自问的一个逻辑：

第一个关键词：闪光点 (shining points)

首先见到创始人，1-2 小时的聊天，其实大部分时候，我都是在通过一个一个问题，试图 critically 地找到 shining points。这个 critically 很重要，批判性地，意思是，我不会盲信，而是有比较有根据地寻找亮点。一个早期公司一定是千疮百孔，不可能完美，所以一开始聊天，并不是拼了命地找缺点。

什么是亮点？我总结了三个：

第一：scale driver

第二：growth driver

第三：profit driver

用人话说：

第一个就是 “顶太低”“没有故事”“规模做不大”。

第二个就是 “涨不快”“有点慢”“不够迅速”。

第三个就是 “赚不到钱”。

为什么是这三个 driver？因为这三个指标，直接粗暴的对应了未来二级市场如何为一家公司估值的角度，而且说白了，就是一张收入利润表的三个最直白的数。

稍微解释下 driver，其实 scale/growth/profit 都是表象，关键是找 driver。驱动力，顾名思义，就是什么能够推动规模和利润的增长。

第一：scale driver：目标市场的人群很大？人群小但单价很大？在变现之前能够积累的流量基数很大？

第二：growth driver：明显的消费升级和市场空缺？主流典型用户已经接受？一传十十传百的效应突出？

第三：profit driver：边际成本不断下降？新用户获取成本不断下降？同样的产品可以不受地域限制直接卖到新市场？

shining points 是可以打分的，每个投资人有自己内心的标准，取决于他的眼界和洞察深度。如果这些 shining points 都极其突出和全面到位，那么可以打高分。如果只有一个，另外两个缺了，那么总体打分甚至就不过 bar 了。既然亮点都找不到，那么也就没啥好推进的了。

但是如果真的亮点突出，7 分甚至 8 分 /9 分，那么下一步，就是找 deal breaker。

第二个关键词：不能碰的底线 (deal breaker)

所谓 deal breaker，不是 pros and cons 里的 cons，因为很多 VC 内部讨论，往往变成每一个投资经理说一下 pros and cons 的无趣对话，cons 可轻可重，但是 breaker 的标准很简单，就是只要有一个 breaker，这个 deal 我一定会 walk away。

第一种底线：commercial deal breaker：明显的客户访谈 feedback 一致性的差。运营数据严重失实。

第二种底线：financial deal breaker：明显的财务造假，管理层贪污。

第三种底线：legal deal breaker：明显的版权问题，比如剽窃，盗版。

其实这些都是会碰一些法律红线的，但是从这三个角度来看，是因为我们 DD 就是这么做的。无论现在 VC 们是怎么前置或者后置 DD 的，只要发现这三个问题，一般都是 walk away 的，谁投谁傻。

所以，综上所述，先找亮点，如果足够闪亮，有研究投资可能性，再核实是否有不能碰的底线，最后做出最终投资判断。

投资人都说要 “独立思考”？

问：投资人都说要独立思考？

答：不同角度去诠释。

独立思考，是相对于人云亦云。

但是，独立思考就像气功，很容易走邪路。

首先，为了独立，往往阻碍了“眼观六路耳听八方”。

比如，经常有天使投资人，投了之后，才发现这家公司其实还有好几个更大的竞争对手。

比如，经常有早期投资人，和创始人聊的很投缘，有人和他说了这个人坏话，但是他觉得不该受这些话影响，就直接拍板了，投资了之后才发现这哥们最后贪污了公司很多钱。

再而，为了思考，往往阻碍了 “用常识去判断”。

比如，我们很容易掉入各种模式性思考，B2C 模式压货重，C2C 模式估值低，B2B 模式咋地咋地的思考，最后反而没有人问：这玩意儿到底有没有人想买？

比如，我们很容易掉入热点性思考，内容大潮来了投内容，出海热闹投出海，但是有没有想过，风险投资赚钱的本质来自于什么，如果是信息不对称，那么这些大家都说的东西还能不能赚到钱，是不是早就晚了？

所以，这里的独立，是要有足够信息量的独立，而不是封闭式的独立。这里的思考，是要抛开各种理论或者框架，用最基础的逻辑去检验。

斗胆建议，年纪太小或者年纪太大，或者是那些自认为自己是年轻人一定有新想法，或者自认为自己历经沧桑学识足矣的投资人，偶尔还是要跳出 “独立思考” 的层面，不独立一下，不思考一下。

投资人和创业者之间到底是什么 “关系”？

问：有的人说，创业者和投资人是朋友，是导师，是伙伴，是谈恋爱，是心灵上的家庭关系，等等。

答：无论如何，首先，是 “投资人股东” 和 “创始管理层” 的商业和法律关系。

一方面，很多基金，为了讨好 1%的优秀创业者，于是把这种讨好心态也弥漫到了另外 99%的创业者，让大家觉得 VC 都是人傻钱多。另一方面，很多 CEO，总觉得一页纸 TS 最好了，总觉得聊完就打钱最好了，总觉得投资人啥都别管最伟大了，好像这几百万几千万美金的投资，是带着你赚钱，给你了便宜，投资人还是别 BB 了。

这样的创业和投资氛围，真的好吗？

所以，我希望，在秀恩爱，表衷心，谈情怀之前，明确一下投资人和创业者的关系：

前者出钱，后者出力，一起赚钱。

前者托付，后者受托，各有权责。

无论创业成功与否，受托责任都在，请允许我直接百度百科：受托责任是一种普遍的经济关系，也是一种普遍的、动态的社会关系。一个是委托人（principal 或 the accountee）；另一个是受托人（the accountor）或代理人（agent）。委托人将资财的经营管理权授予受托人，受托人接受托付后即应承担所托付的责任，这种责任就是受托责任。

这份责任，其实鞭策的不只是创业，也针对投资人。因为 GP 投资人的钱，大部分都是从 LP 募来的。上梁不正下梁歪，GP 不正 CEO 歪，倒霉的是 LP。

如果 GP 将投资视作为打闹，赚管理费的心态，那么最后投出来的公司，也不会上进。

如果 GP 很认真地对待每一笔投资，对钱的态度并不是 feel for granted，那么也会逼着自己找到足够优秀的公司。

所以，受托责任，是 GP 对 LP 的关系，也是 CEO 对 GP 的关系。这是根本，明确了这个，大家再秀恩爱不迟。

最后的最后——

如果后者也出钱，在现在看，是加分项，但是其实我们父辈创业，自己都是花了积蓄的，出了钱，才知如何合理花钱。

如果前者也出力，在现在看，是加分项，但是其实股东不只有投资人和 CEO，cofounder 也会是，创始团队既然都在拼命，投资人出个力，真心没什么了不起。

所以，不要矫情