一猫汽车王辉宇：新车电商的正确玩法是O2O

文/贺树龙

当众多创业者争相在二手车电商行业安营扎寨之际，王辉宇却高调宣布一猫汽车进军新车电商领域。二手车人说，新车销售的旧渠道太强大，所以互联网公司没机会，已经耕耘多年却未见大成果的易车、汽车之家似乎也在佐证这一说法。不过，王辉宇却对网易科技记者表示——是它们姿势不对，新车电商的正确玩法是O2O。

和其他互联网行业的创业者不太一样，王辉宇是个典型的“汽车人”，有着20多年汽车行业经验。1996年，王辉宇创办北京神龙京津汽车销售有限公司，任董事长；2004年，创立北京森普咨询有限公司，任总裁、首席咨询师，专注于4S店的运营咨询业务，直到2014年创办一猫汽车网。

2014年11月，一猫汽车网以汽车资讯上线开局，现在看来，这是个假动作，直至2015年11月，一猫汽车召开发布会，详解了自己的新车电商策略时，才揭开了一猫做“新车电商”的真实面纱。如今，聊起一猫汽车网，创始人王辉宇总会反复强调其“汽车电商平台”的定位和易车、汽车之家的模式有明显区别。

和易车、汽车之家有区别的新车电商应该是什么样子？王辉宇说，一猫想做“资讯＋导购＋商城＋城市店”的一站式O2O模式，这四个环节都以汽车销售为中心。为了提供优于其他竞争对手的体验和服务，一猫汽车要在全国大开线下店（目前已有9家）。

那么，王辉宇如何看待整个新车电商行业？一猫汽车的O2O打法思路何在？

汽车互联网3.0

王辉宇认为，汽车互联网的发展可分成三代：1.0是综合类媒体时代，主要服务于社会大众，比如报纸、门户等；2.0是垂直媒体时代，主要服务于汽车大众，比如汽车之家、易车等；3.0是电商时代，主要服务于买车人群。一猫想做的便是3.0——脱离1.0和2.0资讯为主的形式，以汽车售卖为中心开展业务，资讯为售卖服务，变为从属型业务。

3.0比1.0和2.0的先进性体现在哪里？王辉宇认为，从主机厂和4S店的广告价值角度来说，1.0适合做品牌推广，2.0适合做产品说明，3.0因为更精准的聚集了买车人群，而买车人群又具有H（马上买）A（买哪款）B（打算买）的3个明显购买阶段，所以，无论是品牌推广、产品说明和销售促进，其效果都要明显优于1.0和2.0。

在用户端，3.0的价值在于提供更专注，更专业，更全面的买车服务，具体包括帮选车、帮买车和帮交易。在王辉宇看来，过去，用户在资讯场景（易车、汽车之家）获得资讯、选好车后，大都自主选择了另一个销售场景（4S店，经销商）去买车。一猫只有覆盖更多买车场景，才能为用户提供更好的服务体验。

如何精准聚集用户

王辉宇介绍，一猫的slogan是“买车上一猫”，一猫首先是一个线上卖场，就好像苏宁、国美，用户买电器知道去国美、苏宁，一猫希望用户今后知道“买车上一猫”。所以，通过线上线下的传播，一猫希望告诉消费者“我是卖车的”，保证人群精准。其次，一猫可以把有意购车的用户的信息留下来，向4S店、经销商做线索分发，这一块业务也是汽车之家、易车等企业的收入来源之一，但其线索精准度近年来饱受质疑。

此外，一猫在其全国各大区推出了“一猫买车帮”导购服务，通过线上集客+线下活动的方式，现场撮合经销商和用户进行成交。

除了帮助经销商卖车，一猫还有自己的直营店，直接从主机厂或者4S店拿货进行销售。王辉宇认为，一猫直营店是和4S店平行的渠道，4S店因为有库存压力、急需回笼资金，所以对这种平行渠道有需求；而对主机厂来说，一猫可以买断一些特殊车型，跟4S店的产品岔开，从而形成销售增量。

“我们的模式是把用户平台、汽车媒体、公关公司、活动公司和经销商等销售功能合为一体，形成一个整体的销售业务生态型解决方案。”王辉宇表示。

不可缺失的线下门店

因为自己在传统汽车行业浸淫多年，所以王辉宇的汽车电商策略和其他同类公司不太一样，其中最显著的一个特征是——一猫更注重O2O的另一环，也就是线下门店。

“汽车电商纯靠线上不行。”王辉宇说，电商网站想在网上卖车，但最终要在别人家的4S店交车，这是一个商业悖论。汽车团购这种“拿卖家的钱，替买家消灾”的模式，也是一个商业悖论。

按照一猫的理解，汽车电商网站虽然可以给4S店提供线索分发，帮助后者卖车，但这个生意其实也注定做不大。要想做成真正的汽车电商，就要有自己独特的车型，以及线下交付渠道，这样用户体验才完整和顺畅。

对于O2O，很多创业公司担心线下门店成本高，模式重。王辉宇介绍，一猫的线下店大概200多平，因为依靠线上导流，所以对地理位置要求不高，节省了大量成本。

看样子，一猫目前的线下门店的主要功能还是“卖车”。众所周知，4S店的大门店之所以能生存，是因为有保险、配件、维修等其他盈利点支撑。

回到故事开头，王辉宇为什么不去追捧正处于爆发期的二手车电商？而是选择了看起来短期内不会有突破的新车电商？王辉宇认为，新车才是汽车业务入口，新车业务可以带出保险、汽车用品、金融贷款及二手车等水平业务。新车市场尚未饱和，新车价格还有大幅下降空间，因此，二手车业务还没有到真正发展的时期，至少早了5年。

在提到无论新车电商还是二手车电商都还无法盈利时，王辉宇讲到，当前，无论是投资人、创业者还是关注者，大都很浮躁，都希望看到一个模式或者一个创业能在1～2年内速成，这完全不是个“认真做事的态度”，二次创业成功的王辉宇说：“幸运的是：我们的投资人非常有耐心，他们建议我们，这个模式不要想着很快成功，要有熬5-10年的心态。”王辉宇说，“一个成熟的电商平台，不是一蹴而就的，但总会有勇敢者尝试接纳新模式。请大家给我们一些时间”。