爱屋吉屋邓薇：做最艰苦准备与“流氓”竞争

文/钧泓

半年来这家公司被大量传言，大量负面消息围绕，每每在被人传言要倒闭的时候，爱屋吉屋都能马上获得新一轮的投资，在爱屋吉屋创始人邓薇看来，对于负面最好的回应就是被投资人认可，以及在每个开拓的新城市极速的扩张业务。

“野蛮生长”对于爱屋吉屋来说最贴钱，短短一年多的时间完成了5轮3.5亿美金的融资，员工数量在短短的一年时间内扩张到16000余人，覆盖的城市规模也从几个扩张到20个。

再出发与“流氓”竞争

已经连续创业15年的老兵邓薇和她的合伙人们清楚的认识到，对于他们这个团队来说，这一场要在房子这个领域掀起的浪潮应该是其最后一个项目，“从准备开始创业，我们就认识到这个领域的困难。”

相比较前几个项目，土豆网、大黄蜂等互联网项目，爱屋吉屋的难度大大超过了以前的项目，“以前的竞争对手是互联网，大家都是秀才之间的技术对抗，而在房子这个领域的竞争则是全方位的”，邓薇口中的全方位则需要加引号，“这个领域普遍素质低，流氓多”，她毫不客气的点出了人员构成问题对于企业发展的影响。对于创业来说难道不就是面对这许许多多的天南海北的人来组合么？邓薇心里的算盘早已计算清楚这中间的成本。

这些人将会对交易产生直接的影响，因为对于大多数用户来说，买房租房最担心的就是被虚假宣传所欺骗，被信息不透明的行业潜规则折磨、更是怕经纪人这一缺少约束的群体所欺骗，这一系列问题估计早已挤爆相关部门的举报邮箱，但是更多时候消费者都是悲剧的承担者。

邓薇举例到此前在爱屋吉屋租房遇到的一个投诉案例，四个刚毕业的女大学生租房被经纪人索要了半个月房租的中介费，该款项没有任何的凭据，几个大学生将此情况向爱屋吉屋举报，邓薇了解情况之后毫不犹豫的将这部分费用直接退换给了她们，而对于向用户索取中介费的经纪人，爱屋吉屋毫不犹豫的将其开除。

邓薇称，很多时候房屋中介传统的习惯导致了经纪人团队很容易被一些坏习惯影响，而对于爱屋吉屋来说，现在只是希望将这个过程透明化，反馈及时化，这对于整个中介行业的诚信度将是大大的提升。

在网络上有个黑中介的榜单，类似这样的情况屡见不鲜，爱屋吉屋打着互联网房产中介的旗号，难道也存在这样的问题，那么大量用户渴望的透明难道遥遥无期了么？

“首先，进入这个行业你要清楚自己要做什么，而这个行业现在的人员的构成决定了素质不高，爱屋吉屋做的是让整个流程尽量透明化，”邓薇同时认为，过去的传统的中介传帮带，爱屋吉屋则需要用流程化的规则来从新规范这样的管理。

建立互联网基因的流程管理团队

在爱屋吉屋的团队规划中，他们设计的流程必须保证每个人成为这个中间的一环，只有跟上这个节奏的才能得到应得的奖励。

邓薇表示，并不是所有人都能适应这整个流程的规范，这就带来了大量的人员流动，“这是我们创业过程中最大的挑战就是不断面对人员的往来”，邓薇简单的计算称，过去的几次创业的人员总数都不如爱屋吉屋。

习惯了线上管理的互联网创业者，第一次面对庞大的线下队伍的管理，如何有效的建立考核机制呢？

1.用流程化的制度管理。传统的中介更多是以业绩为准绳，经纪人的体制更多以谋利为目的。对于爱屋吉屋的来说，需要打破传统的体制，就要用互联网的方法，通过流程化的制度，比如带看、交易、上传等过程全部通过在线的手段将信息上传，同时打破经纪人对于资源的垄断，不分区、不强制。

2.增加经纪人的固定收入。过去经纪人对于用户想尽方法的赚钱，是因为只有赚钱了才有不错的提成，而爱屋吉屋首先给你一个较高的收入保障，提成则根据成交的数量，或者用其他维度的数据来考核。

3.互联网的数据方法考核绩效，用人单率替代唯业绩单一指标，对于经纪人来说，首先考虑是成交的数量，成交的时间，两个数据相乘即人单率，其次，在此基础上再考虑交易的金额，前两个数据相乘就是互联网所称的ARUP值。几个数据通过线上模型导入就能直观的看到最后的成交的数据。

4.提高基本收入，此前对于爱屋吉屋的经纪人收入外界容易被认为是烧钱养人，邓薇表示，通过高薪吸引人才，同时高基本工资也是打破传统的唯业绩提成要求。跟长远来看，通过高薪吸引高素质的人才，提高整个行业的基本素质。

在邓薇和爱屋吉屋的团队看来，过去十多年在互联网领域的创业，让他们的效率和管理上形成了很大的变化性，连续的创业更是让其认识到，简单除暴到精细化运作，通过数据的模型考核，最后在整个团队内分层级，让努力的人收入更高，更happy，自然而然的产生优胜劣汰。

“如果我的员工的利益和客户的利益基本一致，那么员工就会尽量去为客户服务，当然里面有偷懒的人，有那什么的人。第二事情就是我们尽快的把他发现出来，尽快把他淘汰掉。”邓薇如是说。

在这套模型的不断优化和实践下，爱屋吉屋的整体数据上升明显，在仅仅一年多的时间里，爱屋吉屋便先后布局了上海、北京、广州、深圳、天津、杭州、武汉、成都、南京和重庆全国十大城市，其中北京、上海、广州、天津、武汉和成都6个城市的成交量现在都已进入了当地前三名。

对于成立不到两年的爱屋吉屋来说，快速的业务增长，在全国范围内推行的低手续费的政策也让整体的发展对于资本的需求在不断增加，虽然多次传言爱屋吉屋资金链断裂，但是每每到节骨眼的时候其总能在资本市场得到支撑，在短短一年时间内共完成5轮高达3.5亿美金的融资，创业者如何跟投资人打交道邓薇或许非常清楚。

投资人最大的信任就是人

这个话题是所有创业者的课题，而对于爱屋吉屋来说，从开始设定以房子为创业目标之前，就认识到这个创业将会是最烧钱的创业。

紧接着住房领域，更不是一个标准化的产品其次还是一个低频次的产品，用户在选购的同时考虑更多的是信任感。

在爱屋吉屋获得的融资中，在传统媒体广告上投入了大量的资金，这是过去创业公司所不具备的，邓薇看来，传统媒体广告不止是建立品牌更是建立用户信任。

“我们非常清楚在什么领域烧钱”，邓薇如此有底气的表态，与过去的创业经历不无关系，土豆、大黄蜂这两个烧钱领域的创业经历，以及好耶这样的广告投放方面的经验让整个爱屋吉屋团队清楚的知道，如何烧钱，怎么烧钱。

同时，在每个时间点给投资人回报对于他们的团队来说再清楚不过这样的重要性了，“我们选择的投资人都是行业的领先，同时对于业务模式认可，对于团队价值观认可更是愿意长跑的”，邓薇说到。

从近几轮的爱屋吉屋的投资人列表中看到，GGV、高榕、晨兴等几大机构投资均参与了投资，邓薇并不热衷于战略投资，而希望能给投资带去回报的同时也给自己的创业带来所需要的资源。

“房子领域的战略投资无非就是传统中介和开发商，但是跟爱屋吉屋契合度并不高，”她认为，传统中介并不会为她的模式买单，所以投资的可能性并不高，开发商则更是一个庞大的规模更不适合互联网的模式。

“如何来衡量战略投资呢？你是以它的战略资源来度量呢，还是以它的钱来度量呢，我认为它的战略资源值十块钱，我各个投资人的看法还不一样，所以太抽象了”。

同时，在邓薇看来，房产领域是一个跑长跑的过程，对于资本的接入，并不需要滴滴快的、美团大众点评一样依靠大规模的单笔资金打赢一次性的战役来赢得市场规模的统治。

对于投资来说，过去15年创业经历，成为很多投资人信任团队的重要根据，“我们创业有这么多次，没有一个投资人亏过钱，连最困难的大黄蜂我们都没有，所以你有你的人品在。”她也认同投资投资更看重人，投资认可爱屋吉屋有很多人的因素，“如果你能保持十五年好的人品这样又比较有经验还创业的激情，这样的团队在投资人哪里是比较难得的。”

而投资如何来考察的这个团队，如何在一个全新的领域来考核这个创业公司，邓薇也有自己的观察，“这么老了，可以退休了还在做，还愿意做，做一个事情别人还没有做过，能不能成功谁也不知道是吧，但是不是更愿意去赌一赌呢？更愿意赌在你的身上呢？”

同时她也给出最直接的答案，“因为做的事情别人没有做过，所以对于投资人来说并没有参考意见，而需要依据商业模型基本面效率等方面来考察，最终还是会落实到长期建立的信任关系下。”