IDG牛奎光、纷享销客罗旭：SaaS和2B大潮的到来

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他们谈历史、谈趋势、谈判断、谈恐惧、谈行业、谈实践。

未来，网易创业Club将继续作为高质量创业者和投资人的服务资源平台与大家一同成长。

IDG资本合伙人牛奎光和纷享销客CEO罗旭两位嘉宾在【2B时代到来】环节中分享了2B（面向企业）时代大潮的到来。网易创业Club将现场对话重新整理。

在这篇对话中，两位嘉宾从相对宏观的层面阐释了2B领域在中国的现状、趋势和底层驱动因素、2B领域投资布局和万亿市场逻辑等问题。

整理/傅昊网易创业Club

牛奎光：感谢网易！很高兴今天有机会跟大家一起聊一聊2B的那些事。

罗旭：IDG资本是纷享销客的贵人，我是纷享销客的CEO，我们做2B SaaS。

牛奎光：现在2B也开始渐渐热了起来，用户热、企业热、资本也热，SaaS的春天也真的是来了。想问问罗旭，你当初在创业的时候是怎么想到做SaaS这件事的，以及为什么选择销售这个方向作为切入点？

罗旭：做SaaS还是基于我自身的感受和对未来趋势的判断。最早我是在媒体的销售部门工作，大多数的时间是在做财务管理和销售团队的沟通。

我们接触的客户都是做2B业务的公司，比如2B营销的公司、2B的销售管理者和企业管理者。我们发现，对于移动办公、手机办公这件事其实大家有一个痛点，大家都在跑，但是效率不高。

这种通过纸质办公和传统OA的非结构化办公不会让整个信息连贯起来，沉淀下来，形成积累。最终还是拍脑袋、拍大腿、拍屁股的“三拍”管理。

企业级的需求很多，对于中国的中小企业而言，人的效率是核心。

我自身是一个强烈的效率需求者，我身边所有的企业的这份需求也非常强烈。因为大家都玩手机、刷微博，我们就想到用手机来做这么一个社会化的SaaS级销售移动管理平台。这一定是一个春天。

牛奎光：纷享销客从零开始到估值10亿美金，时间过去了3年多，中间的过程能不能跟大家分享一下？

罗旭：2B和SaaS到了今天已经很热了，无论是用户、创业者还是VC都是如此。我们从最初做到现在，其实发现还是很艰难的。

A）你对用户需求的理解，这一块是极其难的。因为办公这个领域没有边界，非常宽，你选择做什么就很重要。我们的路径是从协同做到销售，算是做了一次聚焦。但是，销售也是一个巨大无比的领域，零售领域具体做什么，你的用户需要什么，这是一件很难的事情。

B）对软件的理解。任何一个软件背后其实都涵盖着它的管理价值。其实你提供的不是一个功能软件，而是管理软件、价值软件。

可以从三个维度来理解：i）帮员工解决什么问题？Ii）帮管理者解决什么问题？Iii）帮组织解决什么问题？

也就是如何提高员工的效率，提高企业的效率，提高管理者的效率。提高效率背后涵盖的管理价值是什么，这个理解是非常难的。

C）把软件功能做出来不是本事，关键是把用户体验做到简单易用的极致。传统软件是把功能实现就OK了，而我们要做的是更2C化的产品。

所以我们一路走来：第一是从用户需求决定边界如何聚焦；第二是我们提供什么价值；第三我们的产品要做的更简单好用。

牛奎光：你这个说法我也极其的认同，其实简单是一件非常难的事情。

罗旭：对，核心还是你对这件事的价值理解，要克制住增加功能的冲动。你的功能如果没做好，加再多的功能也不行。

牛奎光：软件这个事情不仅仅是一个终端的移动化，更多的是随着终端的移动化如何让原来的沟通和管理更加的顺畅。这个事还是软件思想上的改变，这种改变是SaaS最核心的一面。

罗旭：确实是这样，我们迎来了一个最好的时代，即移动互联网的时代。中国又有这么好的环境，特别是微博和微信对用户在移动端的交互习惯产生了巨大的红利。由他们去把这个红利构建好，而我们只是借助用户已经成熟的习惯，让用户在C端形成的习惯在B端重新塑造价值。

罗旭：我也想问问奎光，坦白讲，我们非常的幸运。第一次见你就聊了5个多小时定下投资意向。在见你们之前，其实我们见了很多的VC，对SaaS都是观察的角度。不说今天多热，你们为什么在2011年这么早就做SaaS布局？

牛奎光：IDG资本看2B也经历过一个阶段。2011年的时候，2B开始在美国热起来，当时我们就开始琢磨它在中国的机会在哪里。后来我们就一直在系统化的调研。

我们发现了以下几个2B市场的底层推动因素：

A）中国的人力成本在上升。中国之前的整个软件行业一直没有很好的发展起来，其中一个很大的原因就是中国的人力成本太低了。这造成管理产生的价值有限，所以用户的付费意愿就比较低。

人力成本的增长是比较可怕的，在过去的7、8年里，中国的劳动力成本以每年13%的速度在增长，而且往后看的话，应该往后至少5年，这个趋势还会持续。

B）移动的兴起。移动的兴起对于中国的意义最大的事是把盗版给干掉了。因为移动数据都是在云端的，数据在云端了之后盗版就变得不可能了。

这两件事一旦发生，我们就认为它应该是为中国软件企业或者叫SaaS企业的兴起建立了一个制度性的土壤，以前不能长草，现在可以长树了。

那个时候我们也是在积极寻找相关领域的创业人，所以第一次碰到你的时候确实是一见如故、高度契合。

罗旭：当时我们没有做过软件，你觉得靠谱的SaaS行业创业者是什么样的？

牛奎光：这是一个很好的问题。

A）我一直觉得SaaS软件不单单是一个技术，它更多的是创业者是否对需求、对应用的理解非常深刻。您之前负责销售业务，所以对应用是非常理解的。

B）需要执行力非常强。有了一个想法、有了一个需求，能够很快的去解决。

这两点是我们最看重的，也就是说在事上了契合是一个方面，但是更重要的还是团队的力量。

罗旭：对2B SaaS这个大行业来讲，面临着资本市场的变化，IDG资本下一步对整个行业的布局是什么样的？

牛奎光：今天来嘉宾都谈到了资本寒冬这个问题。我觉得在资本市场稍微往下走的时候，对于效率型的公司是一个绝好的机会，而我们投资的2B企业都是以提高效率为基础的。

前一阵EMC刚宣布被戴尔收购的计划，500多亿美金。EMC非常值钱的一个资产是做虚拟化的上市公司VMware，大约几百亿美金的市值。VMware迅速发展的阶段恰恰是在美国1999年到2001年第一次互联网泡沫的时候。

我们有一句话：牛市重市，熊市重质。在牛市的时候大家想要拼命的去提高自己的市场份额，但是在市场稍微变冷的时候，可能就该开始练练内功，做做提高效率的事。

这对于2B的企业来讲可能反而是一个很好的发展的机会。IDG资本投了30多家公司，从目前接触的情况来看，它们进入下一轮融资基本上没有受到影响。2014年我们在2B方面的投资额就超过了1亿美金，我们还会在2B领域继续加大投入。

罗旭：我还在思考的一个逻辑是，我们这样的公司未来是什么样的公司。

在美国，有两种路径：

一种路径是很垂直的SaaS厂商。他把自己的上下游做深、做透，做成一个生态的平台，就像我们在销售领域去布局，往供应链去走，最后把厂家的上下游全部打通起来。

一种路径是我通过一个平台级的公司或通讯类的公司，把业务接起来。这种路径在美国已经走通了。

但是我们面临一个挑战，中国成熟的SaaS公司并不多，大家都在起步。包括我们在内，中国做垂直SaaS的产品都在通讯化，在降维的过程中产品的低端部分变得更普世化。我的疑问是，做垂直平台和平行平台是不是会合并成一个机会？

牛奎光：这个事我也想了很久，为什么像Slack这样的公司会在美国起来。美国其实是有一个很完整的企业软件和硬件生态，他企业内部的信息化相对来讲已经做的比较好了。所以说当移动这个事来的时候，他只要做一个简单的连接和集成，这件事就已经很有意义了。

但是中国的情况不一样，就像刚才咱们也谈到过，因为劳动力和管理都不值钱，所以我们没有建立起整个软件生态，包括各个地方IT应用的信息化水平也都不算特别的高。当移动来了之后，应该说先是在应用本身大干快上的时期，这就是SaaS为什么有意义的原因。

这就出现了两个机会，一个是水平的机会，一个是垂直的机会。

水平的机会可能只有一小部分的公司能够做到，这部分公司往往可能是以协同沟通的方式去切入的。

应该是有大量的公司在垂直的领域在里面深耕细作，从而自己也变成了这个行业的龙头或者叫服务的最好的提供者。

我觉得这两种机会都有，当然还有可能有机会，你既做一块横的，也在做一些纵的，也是有可能的。

这种公司至少是一个百亿级的公司，中国还缺少这样平台级公司的出现，因为要先出现一个应用，之后才会出现百亿级的公司。

罗旭：我们观察，美国的三大科技互联网公司，谷歌、亚马逊、Facebook加起来有接近8000亿美金的市值。美国的企业服务厂商，像IBM、微软、甲骨文有6000亿美金的市值。Salesforce、workday等一系列SaaS公司加起来有上千亿美金的市值。

中国的SaaS公司市值加起来也远远不到一百亿。纷享销客有一个非常非常渴望的梦想，希望成为中国销售领域的Saleforce、希望成为垂直领域的强SaaS平台和生态。

你觉得中国的SaaS软件除了功能，它真正的未来想象力在哪里？

牛奎光：中国的SaaS领域基本上是一个跨越式的发展。

像Salesforce一开始的时候是通过从客户端软件（CS）开始的，然后到了浏览器的这一端（BS）。但是中国就不一样，中国之前即便有客户端软件可能也不太多。实际上，中国是一步就跨越到移动端了。移动的普及最大的事情是在于它能够把数据都集中到一个地方来。

在这种环境下：

A）很多行业方面的分析和指导工作就可以通过软件本身来做了。比如说一个公司财务控制的情况，他之前可能也不知道业界的最佳实践是什么。但是现在他有可能通过这种方式知道业界的最佳实践是什么了。而这种知道正是他做出进一步内部改变的前提。

B）我们也发现了一个很好的在中国的一个机会。

逻辑是这样的：

你从SaaS软件去切入，如果切的是一个垂直行业，当它开始连接买家和卖家的时候，其实它就形成了一个平台。

这个平台能够发现买家的沟通需求和卖家的沟通需求，这样就会促成除了交易本身以外的服务。

服务完了以后有可能做成一个交易市场，而交易市场本身其实是给企业的最终极服务。

罗旭：中国的SaaS行业要走到这一步所面临的挑战是什么？

牛奎光：现在SaaS行业是处在应用推广时期，我们大概投了有30多家公司，我们也经常在想他们在自己行业的发展是怎么样的。

刚刚您也讲到今年2B市场比较热，去年、前年的时候，我们就经常把我们投的CEO组织起来，让他们做一些经验的分享，把销售、渠道、定价等等问题进行探讨。讨论所在的领域怎能够发展的更好一点，他们之间的互相借鉴是非常好的。

其实这里面有很多的坑，任何一个企业在机会刚刚开始的时候，他都想要做一个平台的事情，而不仅仅满足于自己所在的行业。

但是可能跑的最快的那一家最后可能就变成了一个生态，因为大家跟他接入的成本是最低的。所以，平台或者生态这件事，这个事更多的是跑出来的而不是喊出来的。

罗旭：不是想出来的，我们一开始创业也遇到过很多的同行，很多平台想做SaaS，一开始都是做业务，如果在你跑的足够快的时候，你足够大的时候，你自然就成了平台了。

现在来看，2B真的是一件很苦逼的事情。因为2B公司会越做越重，经常有同行交流说2B究竟是线上好还是线下好。

我们自己就发现，企业软件对用户来讲不是一个人的事，而是一群人的事。它同时跟老板有关系，跟管理有关系，还跟业务有关系。所以，他的关系链条是很复杂的。

如果说你跟消费者讲这是一个移动办公产品的时候，你没有讲清楚这三个角色的价值和关系之间是通过什么来驱动的。

这就产生了一个快和慢的矛盾，如果你要去做深度服务的时候，你就很难快起来。最后发现，所有的SaaS公司会变得越来越重，线下团队和渠道会越来越大。

我们自己不知不觉的也产生了上千人的线下销售。但我们确实看到线上的例子越来越多，确实还是会有一些年轻人或者一些先锋的企业，他愿意在线上做产品。

所以我最想问的是：

作为投资人，第一，你觉得线下这件事情和线上这件事情哪个更有效率？第二，未来会怎么变化？这对我们的战略安排也很重要。

牛奎光：我觉得你讲的非常好，因为2B的事和2C的事不太一样。我之前老有一个比喻，2B的事有点像火车头，启动起来比较慢，但惯性比较强；相对的，2C的事就像小汽车跑起来很快。

我觉得很难从理论上去预判世界会怎么样变化，我们更多的是在观察、跟优秀的创业者去交流、去探索和摸索。目前看起来，服务还是特别的重要。

在我们投入的所有的2B企业里，我们发现了这个现象，没有服务一个劲的轻可能是轻不起来的。

关于线上和线下的关系，我们很早就开始投企业了。90年代的时候，那个时候还是以渠道为主。

到了今天，有了微信、微博的一些教育之后，我们也开始发现，第一，线下渠道仍然很重要。第二，线上渠道接受者也是越来越多了。

我想问一下罗总，你对服务这个事情是怎么看的？服务这件事更多的能通过线上去传递，还是能够通过线下去传递？

因为SaaS最后一个事一定是把这个事变成是“软件即服务”的事情。只有把软件转变成服务了这个事才有价值。

罗旭：先说一下免费和收费的事情，服务和是否收费是直接相关的。

如果你有服务的话，它就必须是一个付费的产品，不然你没有办法保证你的终端有动力去驱动这个事情，没有谁愿意去卖一个免费的产品。但可能你会发现消费者更愿意用免费的产品。所以，也许也会是我把产品免费了，但还有收费的上门服务。SaaS是一个组织软件，如果有人来告诉我成功的案例、帮助我的整个团队快速的建立全新的能力，其实付不付费都无所谓，不付费更好。

牛奎光：云技术解决了盗版的问题，对于很多的中小企业，你完全就可以采用类似2C的方式：先免费，以后有价值的时候再收费。

对于2B服务而言，我认为收费相对来讲大家的接受度会很高。因为做生意的人基本上都明白，他想要的不仅仅是免费而是一个持续可发展的服务。在没有之前形成的习惯，类似2C模式这件事确实是一个门槛。你刚才描述的这种模式，从公司发展或者从投资的角度上来看，是属于挺完美的一个设想。

罗旭：大家都是SaaS领域是一个万亿级的市场，那你究竟是通过卖软件还是卖服务才能做成万亿市场呢？

如果你能把我员工的行为、我的管理行为、我的整个组织的行为和数据动态的BI可视化，告诉我怎么去做科学决策，它会更值钱。

大家都说云、大数据、移动互联网是几个核心。其实我想说的问题是，如果有一天我们可能去颠覆一个产业，去改变它的传统价值链条。可能会把前面10个亿、100个亿放下，把它做成基础服务，做到后面500个亿、1000个亿的时候，其实最受益者是消费者、是企业，对消费者和VC来讲也是非常有想象力的。

牛奎光：其实2B这个事在中国才刚刚开始，而之前这领域并没有很多很强大的已有企业，这就意味着巨大的机会。

具体来看，有几件事我们都挺激动的：

A）SaaS，这是跑的最快的领域。这个地方有平台的机会，有服务的机会，有垂直市场的机会。

B）中国整个2B的流通产业的改造。阿里巴巴为什么这么大，就是因为中国传统的零售业其实非常的落后。同样，中国多级分销的批发也是非常落后，他们之间也会形成市场。我们也是在这个思路之下，投了找钢网、找塑料等公司，这些企业面对的市场也都是万亿级的。

C）基础设施。因为应用先起来，起来之后就是基础设施。《连线》有一篇文章，说老的传统公司，像EMC、思科等很多公司就像“行尸走肉”一样的在运作。因为很多基础设施都转到云上了，而这个是在整个社会层面发生的。所以我们在云计算和基础设施层面也做了很多的布局。

D）属于应用层或者安全层的基础设施。这也会成为一个重要的集成方向。我们现在的交易已经明显的开始从信息网站变成了交易型的网站，在这上面，交易需要的是安全、便利性。因此，和交易相关的基础设施也是非常有机会的一个行业。

所以，我们还是挺幸运的，处在这样一个剧变的时代，能够让我们有机会去探索。