越来越“传统” 可穿戴也玩渠道下沉？

可穿戴行业的变革已迫在眉睫。

在系列报道的第一篇《经历阵痛 可穿戴未来怎么走》中，我们已明确提出：随着产品陷入同质化、伪需求被陆续证伪、用户的热情正在迅速降温，可穿戴在很多投资机构眼中已不再是智能硬件创业的主流；而作为2C的消费级产品，可穿戴正在从极客玩物转向电子消费品。

这种日趋“传统”的趋势，对于初创企业不利，大公司却拥有更多的机遇，这种表现也体现在渠道上。

注：《可穿戴系列报道》是网易科技智能硬件品牌栏目“开物”的第一个系列报道，“开物”定位于智能硬件领域的媒介融合平台，主要是从不同的角度开展垂直话题的系列报道和深度分析，紧跟行业热点、创投前沿，注重创客分享，粉丝互动以及多媒介合作。另，开物沙龙（Techat）第一期腕上智能设备专场将于今日（9月29日）下午14点在中关村创业大街天使汇二层极客咖啡举办，欢迎来聊【点击查看】。

文/李儒超

虽然众筹网站上依旧有可穿戴产品的一席之地，但这里似乎已不再是它的主战场。

不久之前，一位可穿戴领域的创业者告诉网易科技，今年年底他们的产品将覆盖某省的主要线下渠道，其分销商已经基本谈妥——而在两年前，比起与媒体分享有多少分销商和代理，这个行当的人更愿意分享的是搞掂了多少众筹网站。

改变正在一点点发生。

当可穿戴走过最开始的草莽期，大公司也逐渐入局，设计研发、供应链、渠道等硬实力正取代早期被格外看重的idea，尤其是难以逾越的供应链和渠道难题，让一些新兴公司不得不开始深耕此前忽视掉的传统链条。

如何将可穿戴产品做成功？也许，现在更需要一些更传统的资源。

变现难题：渠道下沉成趋势？

当互联网手机、互联网电视的玩家正准备占领线下时，更加年轻的可穿戴却也在跟随他们的脚步。

作为智能硬件领域销量最大的一块，可穿戴在市场上正由新兴市场快速向大众消费品市场演进。越来越多的消费者开始成为可穿戴的核心用户，从而取代了以往极客当道的局面。另一方面，由于领域日趋成熟，热钱也开始谨慎流入，投资人对于可穿戴领域的衡量标准也越来越倾向于如何变现。

而快速变现能力，本身就和渠道能力难以割裂。

曾深耕GPS系统多年的Garmin，在入局可穿戴后就陷入了一系列渠道上的权衡。Garmin中国区营销总监周子尧说，其实在刚发力可穿戴时，Garmin对于电商渠道十分重视，“当时我们就想，中国这么大，我们也没有足够的线下资源，就开始把主力放在了电商上”。

然而，随着可穿戴日渐被主流市场接受，Garmin发现，有必要重新发展线下渠道，“于是在2015年，我们开始了线下发力”。不过与一般线下玩法不同的是，Garmin的代理更加扁平化，基本都是厂商直接供货，与此同时，Garmin依旧不敢怠慢线上，在他们看来，两条腿走路在当下依旧是最好的选择。

最为重要的是，即便线上渠道已经让一些厂商看到了瓶颈，布局相对缓慢使得线下渠道也很难在销量上立竿见影。

个中缘由，有业内人士向网易科技透露，主要是因为线下的玩法与线上有很大不同。如果想说服各级代理商，一方面得靠销售人员刷脸，一方面还需要有利可图的返点规则，最为重要的是，实体店商人常常对于产品有一定的销量要求，一旦销量达不到预期，产品很有可能会被立刻撤下。

这些较为“土气”的玩法多少会让很多玩惯了互联网概念的初创企业水土不服。即便按照这些规则做下去，渠道网络的铺开，比起电商也要慢很多。在这种情况下，一些拥有较广销售网络的老牌厂商便占尽优势。

儿童智能手表制造商搜狗糖猫负责人吴滔告诉网易科技，目前步步高旗下的小天才在整个儿童手表界的优势，很大程度上来自于步步高深耕多年的线下销售体系，“儿童智能手表开始陷入同质化，硬件上存不存在优势只是一方面，事实上，产品已经很难拉开较大距离，此时，线下渠道将会是一个重要变量”。

事实也正是如此。

即便放大到整个手腕可穿戴领域，擅长量产铺货的老牌厂商正逐渐抢回一些市场份额。“产品形态成熟后，新入局者想在研发和产品上做得比大厂产品更好，本身就很难，还想要卖更多，没线下渠道支撑几乎不可能”，一位从业人士告诉网易科技。

布局线下本不是小厂商的强项，大厂的线下布局，进一步加剧了小众可穿戴难卖出量的现状。吴滔甚至直言，“现在创业别去做硬件，以后可能就真的只是大厂商的游戏了”。

不过，除了在传统线下渠道里打拼外，还有很多厂商选择了一些比较讨巧的手段。如Misfit、inWatch均选择与施华洛世奇的进行合作，目前部分线下施华洛世奇店面已经能体验、购买到这些智能产品。

业内人士称，这种线下布局虽然销量不大，但由于在某些细分领域如时尚造成影响，或许可以对品牌价值有所裨益，同时也可为该细分领域用户提供一些线下体验机会。

供应链依旧是大BOSS

然而，真正让新玩家概叹难入局的并非是“如何卖”的渠道，“如何造出来”是一个普通消费者接触不到，但切切实实让厂商普遍最为头疼的问题。

inWatch制造商映趣科技CEO王小彬告诉网易科技，作为一家早期切入可穿戴领域的厂商，映趣的供应链之路难言一帆风顺。“从2013年开始梳理供应链，一直到今年上半年，花了两年我们才敢说产能能跟得上了”，王小彬强调，供应链链条存在一些延续数十年的规则，这也迫使像映趣这样的厂商不得不逐步熟悉，根本快不起来。

在糖猫身上，这一“艰难”似乎体现的更加明显。

吴滔坦言，尤其是刚刚立项时，由于产品没有量，首先想去找供应链上的大厂就已经是不可能的了，“于是我们找的是一些中等偏上的厂，只是没想到，这些看着还算不小的工厂，开个模具都得40多天；40多天过去了，我们却被告知模具坏了，修改又得20来天。要知道，我们之前进行的软件调试都是按照修改前的模具调的，等于做了无用功。”

有熟悉供应链的人士向网易科技透露，在这些深圳的厂房里，无论规模大小，几乎都是按量来说话，“哪怕是富士康，你量小了，也不可能对你重视，当初锤子手机在生产上的问题，其实也很大程度上来自于此”。同时量小之后，在工厂内的优先级便会有所降低，时效性、质量可能都会因此打些折扣。

“尤其是一家新厂商，没有以往销量预期的背书，想获得厂方的信任就比较困难”，该人士补充道。

不仅仅是开模和量产上，在供应采购上，无处不在的“坑”同样让新玩家们抓狂。有业内人士透露，360第一次做儿童手表就在屏幕上跌了跟头。由于儿童手表用的小黑白屏早已过时，市场断货，使得相关厂商难以在短期内采购到足够的量。而这些新入的厂商大多没有囤货意识，供应商的关系也比较陌生，一旦出问题就很难被供应商一路“开绿灯”。

不仅如此，王小彬说，像很多元件、模块的供应，不仅仅要“量”，还得稳定，持续的量对于供应商显得更重要，但这个规律往往需要一段时间的调和和熟悉，过程本身就比较慢。

这一系列“坑”无疑增添了一些新玩家的入局难度。尤其是由众筹阶段到放货阶段，跳票案例数不胜数，极客群体对于这种现象尚且可以忍受，但对于普通消费者，这种耐心便显得有些奢侈。

甚至，在等待与供应链调和的过程中，很多硬件厂商就暴死在了路上，资本对于变现能力较弱的厂商，仿佛也开始越来越缺乏耐心。“传统3C厂商过渡最平滑，一些互联网厂商的项目即便没经验，也有钱作为支撑，可以多扛一些时日；最苦的还是初创企业，漫长的周期成了很多从业者的噩梦”，一位从业者坦言。

这一系列现象，似乎开始表明走向成熟的可穿戴，也正走向被老玩家或者大公司占领的时代。更加传统意义上的硬实力比拼，令大玩家重获优势；而大公司内部往往不擅长的新idea执行，也正随着先驱们对市场的论证，开始逐渐立项量产，如何获取市场份额，将可穿戴领域的竞争提升到了新的层面。

这对于初创厂商无疑是不利的。但好消息是，可穿戴产品可能会越来越贴近消费者—--毕竟，量产和优化，从来都是大玩家们的特长。