IDG:2B服务成就万亿市场

文/网易创业Club 傅昊

要不要转型？该怎么转型？传统企业管理者应该如何回答和解决这两个问题？

要进入广阔的企业级服务市场，创业者和投资人应该如何进行决策和实践？

站在企业服务领域的前沿，网易创业Club的2B系列文章将为各位读者带来对传统企业转型和2B领域创业投资的一手经验与深入思考。

同时，由网易创业Club和纷享销客共同举办的“企业+Talk”系列线下沙龙将聚焦企业级市场的创新，让传统企业全方位感知“互联网+”的到来对自己意味着什么，让传统企业认清大潮给自己带来的危险和机遇。

每期“企业+Talk”系列沙龙都将邀请300位传统企业代表到场，线下聆听企业管理领域资深专家、2B市场一流投资机构代表、企业级应用明星创业公司、转型成功传统企业的现场分享并与嘉宾互动。

“企业+Talk”系列沙龙将从7月份正式开启并持续到11月份，6期沙龙期期干货，期期精彩，期期火热。

避险、生存、提升、转型。无论你的企业主要面临的情况是哪一种， “企业+Talk”沙龙都将带给你来自一线创新者和实践者的真知灼见。作为企业家的你，还需要犹豫吗？

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网易创业Club将持续深入关注企业级服务（俗称“2B”）创业领域，欢迎各位读者持续关注我们的系列报道。

本文受访者为IDG资本合伙人牛奎光，他为我们讲述了企业级服务成就万亿级市场的逻辑。

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牛奎光，一个毕业于清华计算机系和Justin Bieber有着同样洋气英文名但却被同事称为“老牛”的山东汉子。

几年之前，企业级市场还没有被中国的风险投资界充分看好，即便是IDG资本内部也对这个领域充满困惑。老牛在一片困惑眼光的包围之中把自己浸入了“孤独的”2B投资世界。

几年之后，IDG资本内部孕育出了“创新企业服务组”。这个过程绝非无中生有，它的背后隐含了大量的前瞻性研究和持续的辛勤劳作。

由于在做投资时所采用的是“研究驱动（research driven）策略”，所以老牛和他的团队在2B领域所做的布局也呈现出了系统化的结构形态。

企业SaaS服务、企业安全服务是其布局结构中非常重要的两大块。这两个领域的底层驱动力各有不同，相同的是它们都指向了万亿级别的大市场。

下面，我们就准备好小板凳，一起来吃点干货。

·企业级SaaS服务：起飞在即十年大势

为整个企业级SaaS服务（注：SaaS，软件即服务）市场的起飞奠定基础的因素有两个：

第一，中国的人口红利期已经过去，在中国愿意做低端工作的人越来越少。也就是说，中国企业的人力成本发生了普遍的提高。这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性。

第二，以前的企业软件很容易发生被盗版的情况。但现在移动端设备的普及解决了盗版的问题。

上述两个因素正是企业SaaS服务的底层驱动力。

在有了云并且解决了软件盗版的问题之后，2B市场上就会衍生出2C类模式的打法，比如免费增值模式在2B市场上就成为了可能。

看一下中国企业用户对SaaS以及云服务的接受度就能够明显的感知到2B市场就要起飞了。

从企业用户的角度讲，他们对于企业服务外包的接受程度提高的非常快。

以IDG资本对中国的云市场的观察为例：

现在用户对于数据安全的顾虑变得越来越小了，更多的是问哪个云服务是比较靠谱的。2011年到2013年之间，云市场的增长非常平稳。但是在2014年却出现了飞快的增长，整个市场规模在一年内增长了4倍。

这说明企业用户开始大规模的接受云和SaaS这件事情了，企业服务的专业化和外包化趋势已经变得非常明显。

这样的大趋势将会在未来的5-10年得到延续，在2B服务的方方面面都是如此。

目前，SaaS服务的模式通常是以移动互联的方式把与企业相关的各方更快、更简洁的连在一起。而这种连接有机会成长成平台性企业。

这种平台无非是内外两部分：

一部分是面向企业内部沟通，获得企业内部的基础高频沟通入口。无论是创业公司还是巨头公司都在尝试建立针对企业内部沟通的平台。

一部分是企业和外部合作伙伴沟通的平台。以前的企业软件是分开的，大家只能分别管理各自的供应商。有了云之后，大家的管理工具都在同一个平台上。面向外部沟通的软件连接了供需各方。可能是我卖你东西，你卖我东西，也可能是我和你一起卖给别人东西。

这样一来，作为SaaS就有机会为这些企业提供更多的服务甚至是交易本身，比如金融服务、法律服务、审计服务。

因为解决了盗版，SaaS软件服务商也可以薄利多销，降低用户使用门槛。当然，薄利多销成立的前提还是被服务企业自身的运营效率会因此而获得提高。

对于这样的企业SaaS服务平台而言，万亿级别的交易额是很正常的。因此，企业SaaS服务领域一定能够形成批量性的”独角兽”公司。现在正逢其时，正是企业SaaS创业公司兴起和大发展的时候。

·企业安全服务：从技术壁垒到数据壁垒 想象空间巨大

我们先来看一下大背景。现在，移动设备已经渗透到了每个人的生活里，移动端支付的渗透率也很高了。但是相关企业在安全上的投入可以说是“一塌糊涂”。

这种情况就为企业和用户的数据和网络安全留下了巨大的隐患。

我们简单对比一下中美两国的数字就知道实际情况了。目前，美国市场的安全投入占IT投入的14%，而中国只有3%。这说明中国的安全服务市场距离被充分开发还远远不够。

目前大家对于安全复杂性的认识还不是特别够。我们预计，未来在中国出现推动安全市场大幅发展的因素应该是一个大概率事件。

下面，我们来谈谈安全领域创业这件事情本身：

对于用户而言，安全本身就是一项服务。具体来说，安全服务应该是一个系统性的整体服务。

从移动终端到传输过程到服务器到存储，与网络相关的各个环节都可能是被攻击和钻空子的目标。对于用户而言，只有这一整套流程都做到了安全才是真正的安全。如果其中有一块不到位都是不安全的体系。

因此，安全体系的完备性、系统之间的耦合性要求都是很高的。

由此可见，安全领域创业的难度是很大的。首先，对细分领域的技术要求很高；其次，客户需要的是整个系统各个环节和整体的安全。

IDG资本在安全领域的投资逻辑之一是通过技术壁垒建立起数据壁垒，然后再通过数据衍生出更多的可持续盈利模式。比较有代表性的的是做反欺诈服务的杭州同盾，我们在下一部分会展开谈谈。

·两个例子：纷享销客（SaaS）、杭州同盾（安全）

与2C类投资的发展形态不同，2B类投资在看准一件事之后，通常会是非常稳固（solid）的发展路径。虽然可能不会像2C那样的大规模爆发，但一步一步的规模化是可以获得较为明确的预期的。

比如我们在开篇提到过，乐意去做低端重复性的人工劳作的人越来越少了。同时，低端劳动力成本也在显著提高。因此，企业效率的重要性必然会越来越高。一旦能够把握住这个大的逻辑趋势，你就获得了相对明确的指导方向。

就像云服务一样，整个2B服务领域发展到了现在，实际上已经进入了起飞阶段。

为了说明SaaS服务和安全服务的发展和投资逻辑，我们来举两个具体的例子：纷享销客和杭州同盾科技。

在企业SaaS服务领域里，比较有代表性的公司之一是纷享销客。

纷享销客的模式大致是这样的：

首先通过移动端产品建立基于沟通交流的企业内部连接，然后从内部沟通衍生到企业与供应商之间的连接。这一步建立的是企业内部的关系和企业与外部的关系架构。

在这个架构建立起来之后，构建面向企业平台的可能性就变得非常大了。

现在，纷享销客已经开始以平台的角色与其他的服务进行集成了。

简单来讲，这种模式就是以平台的高频连接实现企业内部、外部相对低频的连接并满足相应的低频需求。纷享销客从企业销售的需求出发，通过移动和云的方式来解决销售管理中的效率问题，其他类型的服务则是以平台化的方式来为企业客户提供解决方案。

在这种SaaS平台上，无论是企业内部的信息流动还是企业与服务方的接触效率都是非常高的。

在企业安全服务领域里，杭州同盾是一家很有特点的公司。

杭州同盾做的是反欺诈服务。由于网上诈骗的犯罪成本较低，作案手法隐蔽，所以贷款、网上交易、婚托等场景都存在着普遍的欺诈现象。

同盾是以网络行为分析及构建反欺诈智能网络为路径切入服务于B端的反欺诈领域的。目前，同盾已经构建了中国最大的网络欺诈名单库。

同盾现在做的事情是为B端提供服务，通过行为分析建模，构建反欺诈智能网络帮B端甄别各类欺诈问题。

投资同盾的逻辑可以理解为：把技术壁垒转化成数据壁垒，在强大数据壁垒的支撑下服务于B端用户的反欺诈需求和相应C端用户的账户安全需求。

目前，同盾的商业模式已经做到让客户预付费用之后按次提供服务。可见，这是一种非常强势的商业模式。

·投资故事：心有灵犀 信赖江湖

“相见恨晚”，这是老牛在和纷享销客CEO罗旭见面之后发出的感慨。

通常，老牛在接触项目的时候会聊上一个小时左右，但和罗旭第一次聊项目的当天就一口气聊了五个半小时。

由于IDG资本在投资之前会做系统性的行业研究和预判工作，所以“当你真能碰到对的人时，真是特别特别激动。”

评判一个创业者是否合适的时候，除了看他的赛道和理念是否跟自己的判断相吻合之外，更多的是看这个人在事上的做法跟态度。

老牛评价罗旭是一个“改变者，当他觉得一件事情不对的时候他就会去做。”

老牛说，从小事上可以看出一个人的实干精神。罗旭每一次出差不是坐最早的飞机就是坐最晚的飞机。

从大事上可以看出一个人的理想精神。纷享销客现在的CTO是在C轮融资后加入团队的，但罗旭依然拿出了几个点的股份给他。

在出来创业之前，蒋韬是阿里反欺诈部门的技术总监。高管创业不是新鲜事，但蒋韬出来创业的时机恰恰处于阿里即将上市的前夕，出来创业意味着放弃高薪及即将上市所带来的股权回报。

在老牛看来，蒋韬是一个低调且极致专注的人，在他们第一次见面聊过以后，IDG资本很快就做出了投资的决定。回头看，蒋韬及创始团队的坚定对于同盾建立在反欺诈领域的领先地位起到了很大的作用。

老牛说，“这（上市前出来创业）确实是很大的信任，这个事我还是很自豪的。我也是技术出身，所以我对蒋韬的想法很理解、很认同。在我们所处的江湖中，人与人的关系是建立在世界观和价值观认同基础上的。”

企业级服务市场系列报道:

纷享销客罗旭：企业转型 不快必死　http://tech.163.com/15/0630/08/ATBJGC2N00094P40.html

【企业+Talk沙龙】“企业+”将成下个万亿市场？　http://tech.163.com/15/0625/09/ASUOHLPG00094P40.html