巨头来袭，拼车创业者如何生存？

文/贺树龙

对拼车领域的创业者来说，过去的几个月喜忧参半。喜的是，随着百度投资51用车和天天用车、滴滴即将推出自己的顺风车业务，拼车应用正受到前所未有的关注，业内人士纷纷认为，拼车将成为继打车、专车之后的另一个出行风口；忧的是，百度、滴滴、易到等巨头的进入，正在引发一轮新的补贴大战，如果像曾经的打车市场一样，资本最终主导了竞争，那么对小的拼车创业者来说，没有“干爹”或许意味着未来会全盘皆输。

非成即败，创业的残酷正在于此。但即便这样，也无法阻止创业者们对拼车这一市场的美好憧憬和狂热向往。毕竟，与130万出租车总量相比，全国有1.3亿辆私家车，拼车应用的潜在车主和用户数量十分庞大，且很有可能成为汽车后市场的超级入口。而在政策方面，北京市今年年初出台了《小客车合乘出行的意见》，为拼车定了性，跟黑车划清了界限，给创业者们吃下了定心丸。

尽管前途如此光明，但竞争的道路是曲折的。拼车创业者眼前最需要回答的问题是：如何保持自己的差异化和独特性？如何在激烈的拼杀中生存下来？

风格迥异，但模式雷同

在回答竞争的难题前，创业者需要想清楚自己是谁。4月26日，在第39期五道口沙龙现场，来自天天用车、51用车、微微拼车、嘀嗒拼车、彩虹拼车、爱拼车的各位嘉宾分享了自己的与众不同之处。

微微拼车创始人兼董事长王永表示，拼车是共享经济的经典案例，简单来讲就是在边际成本为0或者边际成本极低的情况下，让原有的生产资料发挥出2-3倍的经济效益。因此，微微拼车在产品上坚持的是效率至上的理念，一对一和一对多并重。

王永从事顺风车公益事业已有16年时间，去年年底他觉得市场化才是更有效率的手段，因此推出了微微拼车。王永的难题是所有传统行业转型互联网都会面对的难题，但他觉得基因可以改变，微微拼车会不断向互联网企业学习。

嘀嗒拼车的联合创始人朱敏认为，嘀嗒拼车的最大特性在于规模大、走得快。“乘客最关心的是能不能叫到车，车主关心的是能不能接到单。嘀嗒拼车的目的就是让匹配变得更容易。”在定价、补贴方面，嘀嗒拼车都采用了最大化的手段，目的是为了提高应答率、保证用户体验。

而51用车相对更偏产品。去年年底51用车上线，到目前，已经拿到了红杉资本、创新工场、百度等投资方的资金。51用车联合创始人门旭光说：“51用车最大的特点就是团队执行力。”他认为，拼车比赛才刚刚开始，51用车在产品和技术方面的储备将主导后续的快速发展。

爱拼车团队总部在杭州，但北京是他们的第一大市场。爱拼车联合创始人杨洋认为，爱拼车是最懂互联网的，因为他们的团队大部分来自阿里。阿里系创业者强于运营能力，杨洋认为，爱拼车能对玩法、产品和技术快速反应。“拼车烧钱是个无底洞的资本游戏，爱拼车是市场上第一个大体量烧钱的公司，也是第一个暂停烧钱的公司。爱拼车不希望用户心里的印象只有3个字——优惠券。”面对巨头的压力，杨洋认为，大象再大，脚下也会有蚂蚁生存的地方。

彩虹拼车做的是一对多出租车，总经理王国珍走的是谨慎策略，“先占据点、做深做透，将产品打磨好，用户体验做好，才会有更深的东西衍生出来。”在王国珍看来，眼下拼车市场火的是一对一，因为匹配更加容易，但有需求就有机会，一对多的春天也并不遥远。

与其他对手相比，同样拿到了红杉资本、创新工场、百度投资的天天用车的最大特点是强调“社交”。天天用车CMO崔晓琪介绍，天天用车在车主端建立了社区“天天圈”，在乘客端建立了“行业圈”，并且还在探索其他的可能性，比如车友会。

虽然这些产品的风格迥异，但大部分创业者认为，本质上都是雷同的。杨洋直言：“这个商业模式太简单了。”简单意味着没有竞争壁垒、容易被复制，因此，如何抵挡巨头带钱来袭就成为了创业者们的共同难题。

拼刺刀不易，小而美也难

当一位创业者介绍自己对车主和乘客的补贴政策时，另外几位当即表示：“这些我们都有。”这是当前拼车行业的真实写照。尽管玩家众多，各个竞争者并未到拔刀相见的时刻，但在水面之下，激烈的补贴战早已开始。

不管是对车主还是对乘客，补贴往往是最具吸引力的手段。而对创业者来说，大肆烧钱可以快速占领市场。这种竞争方式的结果显而易见，那就是——整个拼车行业最终都会被资本主导。简单说，谁的钱多谁的机会就多。

门旭光认为，照这样的态势下去，拼车市场未来剩下的多不过两家，至于最后能否变成一家，则要看双方的竞争态势和背后的资本意志。“半年到一年便会见分晓，小的团队会很难存活。”

不过，杨洋认为，大象再大，脚下也会有蚂蚁生存的地方，他主张小团队用产品寻找差异化。做一对多拼出租车的王国珍同样表示，彩虹拼车另辟蹊径，就是要避免正面火力，做小而美。

在王永看来，拼车和打车市场不一样，打车市场是“阵地战”，火力全开，一举定成败，但拼车市场是“游击战”，以地域为区分，小团队可以在某些城市占领据点，求得生存。

无论未来形势如何，一场激烈的拼杀已随着补贴战悄然开启。当然，在此之前，拼车行业还有很多共同的难题需要面对。比如匹配问题、定价问题、安全问题、用户接受度问题、合法性问题等等。

对拼车创业者来说，踩上风口只是万里长征的第一步，更多的不确定性还在以后，巨大的成功和惨痛的失败都有可能。

或许，这正是创业魅力所在。