文/李儒超
用乐视移动总裁冯幸的话说，上周推出的超级手机，圆了他在联想做了几年的“免费”梦。
这个从联想出来的手机老兵，曾任联想集团副总裁并负责运营商关系，此次超级手机的定向数据包，即被外界认为是他的功劳。今年1月28日，乐视控股还曾专门用一个发布会来欢迎他的加盟。
冯幸说，虽然他在联想时一直想找个“由头”送手机，但这事之前只有运营商做到了，直到乐视把超级手机整了出来。据了解，此前乐视称，花2450买五年会员，就送一台1499的“乐1”。
不过，五年，在手机身上真的太长了。
在营销上，乐视已经击败小米？
被网友讥为“贾布斯”的贾跃亭，想绕开五年前进军手机领域的小米，很难。或者说，根本不想绕过。
不少业内人士认为，本月14日发布会上，乐视明着炮轰苹果，但真正剑指的还是老对头小米。不仅玩着小米“性价比”那一套，还大肆玩起互联网营销，而这，也正是小米开的先河。
在冯幸眼中，小米其实有很多值得学习的地方，在发展初期，其优势在于极致性价比，但在手机硬件高度同质化后，小米近一年来却推出了几款有利润的产品；不过，得益于小米的互联网营销策略，小米还是搬回了一局。
但冯幸说，今天乐视的这一仗，如果将对手定为小米，乐视的营销“已经大于等于对手”了。据介绍，此前米4发布当天的百度指数是33万，乐视是45万；按照一般规律，到第二天会有所下降，但乐视第二天是46万，即便是一周后，仍有十几万。
“小米的优势在于互联网营销，让用户参与进来，这一点做的很好，但这却不是小米的专利，所有人都能做，甚至有可能做的更好”，冯幸认为。
在营销方式上，冯幸称，乐视通过前期、后期制造话题性，保证了营销战的胜利。他进一步表示，此前他在联想时，即便在当天将发布会做成艺术品，到第二天市场就冷了下去，没有进行二次传播，也就没有长久的热度和概念。
显然，虽然出身于传统硬件行业，但冯幸对营销不吝赞美。他甚至表示，联想手机要是在营销上有亮点，即便手机本身没有特色，也可以做的很好。
而谈及与小米的竞争，冯幸则称，如果一年半前联想有乐视的营销能力，就绝对不会让小米逆袭。
不过他也补充道，营销不是忽悠，需要有资源，否则骗得了今天骗不了明天；乐视的营销仗，主要还是得益于其背后的生态资源，诸如版权影视资源、明星站台等方面。
硬件不赚钱背后，是服务“大坑”
大打营销战，无非是想将手机卖好赚钱，不过乐视表示，贾跃亭的意思是，硬件不允许挣钱。
据了解，在此次超级手机的发布中，乐视一直鼓吹量产成本定价，并表示量上去之后，手机还会继续降价，坚持零售价与毛利打平。
冯幸解释称，贾跃亭本质是商人，也不是“活雷锋”，这样做无非是想赢口碑和市场规模。况且，如果手机销量破了千万，即便性价比很好，想不挣钱也难，这是硬件的基本规律。
不仅如此，乐视还推出了490买一年会员，买手机费用减300，一次性购买五年，1499的乐1免费送。
冯幸说，别看是零元购，这种模式也是有利可图的，490减去300剩下的190，就是手机的一大利润所在。但为何是“190”，冯幸说，这和乐视的电视等生态有直接关系，计算方式不便透露。
而乐视最想赚的钱，还是超级手机承载的内容、应用服务增值费用。冯幸说，传统手机厂商将手机卖出去之时，就是与用户说“拜拜”之日，对于乐视而言，则是提供服务的开始，这是一种理念上的本质差异。
具体而言，乐视手机虽然会送一年的VIP，但也就一年而已，“到第二年，非会员机和会员机会有很大差别，但现在还不能说”，冯幸称。习惯了会员机的用户很可能会重新成为乐视会员回流，这相当于“通过销售手机硬件快速获取长期用户”，很划算。
更进一步，即便是会员机，乐视也不会“让用户的钱包关上”。据了解，对于英超等赛事直播及一些音乐会，会员用户依旧需要付费，只是在价格上会有所优惠。在乐视看来，一旦将“随时随地看视频”的概念推给手机用户，这种增值服务收入就会源源不断。
不过，到底多少用户会掉进乐视挖的这个“坑”，冯幸说，这个真没有预期，一切还得等手机上市再看。
预期销售300万台，融资据称一切顺利
作为今年乐视生态最重要的一款终端，超级手机实则承载了乐视融钱的重担，甚至有内部人士告诉网易科技，能不能卖好，决定了乐视能不能把生态的故事讲下去。
于是，乐视到底准备卖多少台？冯幸给出的答案是，今年三款300万。在他看来，这个数字很保守，而明年，这个数字会用千万来计数。
然而，今年剩下的时间其实只有半年了。据冯幸介绍，乐1和乐1 Pro会在5月19日同时上市，但真正铺货，估计得等6月。而作为顶配的乐1 Max，不仅没有上市时间表，甚至连价格至今都没有公布。
冯幸向网易科技否认了是供应链出了问题，并表示，这主要是由于“乐1 Max由于屏幕太大，在UI和硬件上都需要再调试，尤其是一些在乐1和1 Pro不存在的功能，这需要一个完善期，最早七月会有下一步动作”。
此外，据介绍，超级手机的海外销售也在筹备中，在当前国内市场量产爬坡、质控的关键时期过后，会选择一个时间公布这方面的进展。
不过，如果想将销量增加一个量级，走运营商渠道也许不是一个坏选择。尤其是冯幸的前东家联想，在初期正是靠运营商业务起家。
冯幸说，最终，乐视会根据渠道将机器分为三类，一是裸机，稍后会公布更多相关信息；二是会员机；第三，则是运营商合约机。
乐视方面称，虽然首发采取了网络销售，但接下来会在三大运营商那边落地，并在合作模式上，根据乐视硬件提供商及内容提供商的角色，开展一些模式创新。但到底如何创新，乐视并未透露详情。
不过，即便对手机有较好的预期，冯幸也坦言，潜在的风险还是不小的。一方面，相对于小屏的手机，乐视的经验主要还在大屏的电视上，这个经验不能套用，即便是得出了一些结论，也需要进一步验证，所以如何积累吸引用户的经验是一个不小的难题。
另一方面，在生产线上，冯幸否认了此前超级手机由仁宝代言的传闻，而转言之是代工苹果的厂商。但据业内人士分析，在生产初期，终端厂商与代工厂的磨合本身就需要时间，更何况，乐视的量不小，需要一个量产爬坡的缓冲期。
第三，则是在于资金。作为硬件行业，由于需要支付上游元器件厂商的采购费用，启动资金不会少。不过，冯幸乐观的表示，虽然在数月前，乐视移动的资金是短板，但手机发布后，投资人一拨拨的来谈合作，“以前是一个个的谈，现在起码是三个人一起谈”，资金已经不成问题了。
除此之外，还有分析称，乐视移动作为独立于上市企业外的公司，未来将可通过股权融资为整个乐视非上市部分包括乐视控股输血，反哺汽车等项目，进而缓解整个乐视生态的资金压力。
发布完手机一周，冯幸显得十分轻松，他说，现在和媒体聊天，已经不用怎么顾忌什么不能说了。而面对外界对乐视的质疑，冯幸似乎也很快习得了“互联网思维”之道，称打是亲，骂是爱，质疑越大，效果越好。
“被骂是一种关注，不理会才是冷暴力”，冯幸补充道。确实，善于营销的乐视，如今正沐浴着“被骂”带来的恩泽，痛并享受着。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
