虚拟运营商生存探讨：谁在制约？

文/崔玉贤

媒体唱衰、企业人才流失、用户量发展缓慢、运营商态度消极，刚刚登上了通信大舞台一年的虚拟运营商似乎面临着下台的危险。

然而，事实果真如此吗？这些问题的背后又隐藏着哪些不为人知的因素？

网易科技记者在采访中发现：由于某些因素的存在，42家虚拟运营商确实只有一半开通了业务；在用户层面，发展一年多以来，虚拟运营商的用户数并不是报道的220多万，而是突破了400万；在虚拟运营商人才流失方面，固然有一部分原因是对前景不看好，但这也并非全部；对于2015，这是虚拟运营商试商用的最后一年，却不是决定成败的一年。

虚拟运营商，到底活得如何？2015，虚拟运营商为何这般冷清？

用户数为何未能达到预期？

在探访中，网易科技记者明显感受到企业直面的媒体压力——唱衰声一片。

自从2013年12月30日工信部向外界公布了首批虚拟运营商牌照以来，其后又陆续公布了4批，总共有42家企业获得虚拟运营商牌照。在名单公布后，业界最初都对虚拟运营商充满了期待，认为“这是条鲶鱼、将激活整个通信市场”。工信部电信研究院副院长刘多也曾对虚拟运营商业务充满了希望，认为移动通信转售用户规模在2015年将达到5000万人，占总移动通信用户的3%。

一年多过去了，半数虚拟运营商未能推出业务，用户规模刚刚突破400万（截止今年3月份），难免让人产生“虚拟运营商发展不理想”的观点。果真如此吗？这种，又是如何造成的？

工信部颁发的41家虚拟运营商+广州博元（广东通信管理局颁发）

首先，是牌照发放时间的原因。从时间上看，牌照发放是陆续发放，有近20家企业是在2014年年底获得牌照（如上图）。获得牌照的企业要和基础运营商对接、测试；企业本身也要进行专业人员的组建、IT系统的开发、业务模式的探索、呼叫中心的建立。

“这是一个高门槛的行业，需要专业的人才来运营，找来人以后磨合又是一个很痛苦的周期。”迪信通虚拟业务总经理黄建辉对网易科技记者表示。因此，有一半多的企业没有推出相关业务是牌照发放的时间相关的。

其次，和企业态度相关：部分企业还处于观望中。由于批零倒挂，企业拿到的价格并没有优势，这意味着企业发展用户需要大量公司补贴。“从利润角度来讲，投入一个用户就要亏一个，企业有犹豫和分歧是很正常的。” 工信部电信研究院市场经营研究部主任许立东表示。

蜗牛移动向记者表示，打造差异化的通信服务毕竟有一个过程，既需要对市场的深入了解，也需要考虑如何结合好自身主营业务。因此，不排除一些企业当初没有想好就进入了这一市场。

最后，是发放牌照时的市场预期过高。无论是媒体、企业还是政府部门，都对虚拟运营商寄予了很高的期望。据了解，企业在申请牌照时都向工信部保障2015年底至少可以发展50万用户。目前来看，大部分企业难以完成。

“企业对市场预期很高，但市场发展并不像大家想象中的那么乐观。”许立东向网易科技记者解释道。2013年的时候，中国移动通信市场还有1.2亿的增长空间，对虚拟运营商来说是个很大的盘子。然而，2014年市场增长空间仅6000万，2015年市场环境更加恶化。对基础运营商来说都已经进入了存量市场的竞争，虚拟运营商发展新的用户更是难上加难。

“虚拟运营商牌照发放的时间有些尴尬，目前我国移动通信用户高达13亿，基本实现了100%覆盖，市场饱和了。对新进入者发展用户是很难的。”不愿透露姓名的虚拟运营商企业对网易科技记者感慨道。

因此，许立东认为虚拟运营商的定位就应该是“用户手中的第二张卡”，目标用户群是中低端用户。

虽然有观望者，但也有发展迅速的企业，比如近期刚刚突破100万用户规模的蜗牛移动。另外，苏宁、国美、迪信通、天音、爱施德、阿里发展用户规模均也已经达到20万户以上，据巴士在线副总裁宋宏生透露，巴士在线也已经跨入了10万用户规模的阶梯。

“总体来说，虚拟运营商做到确实不太好，和预期规模有差异。”迪信通黄建辉表示，这里面总有些原因存在。在业内人士看来，

外患：谁在制约虚拟运营商发展

除了整个移动通信大环境不利好之外，虚拟运营商在发展中还遇到了一些外部问题。

1）社会认知问题。虚拟运营商是新的170号段，社会相关机构尚未实现完全对接。银行、保险机构、航空等会出现注册或认证短信无法接收的问题。另外，用户在出国之后也会遇到无法使用的问题。

“这是虚拟运营商发展前期遇到的问题，现在已经慢慢解决。”迪信通黄建辉告诉网易科技记者。

2）批零倒挂问题。批零倒挂是虚拟运营商抱怨最多，也是发展用户最大的拦路虎。目前，虚拟运营商拿到的价格还是基于2013年市场价格的折扣；但运营商的套餐的市场价格在不断下降，而虚拟运营商拿到的折扣价并未跟随市场价而有调整，市场价格和批发价格没有实现动态调整。这就导致了批发价格比零售价格还要贵。

“政府也认为运营商应当按照实时的市场价格进行折扣，但政府扮演的角色只能从中协调，因为这是一个市场行为。”许立东表示。据了解，中国通信企业协会虚拟运营分会负责协商基础运营商和虚拟运营商的折扣价格问题。“虽然会有阶段性的降幅，但降幅有限，不能从根本上解决批零倒挂的问题。”

据网易科技了解，这一问题追根溯源在于双方合同签订上。“一开始双方谈判地位不对等，企业想拿到牌照必须先和运营商签订合作合同，有些企业为了拿到合同，无论什么内容都全盘接受。企业签完之后，又希望通过政府来改善条款，但这里面涉及到了法律效率的问题，因此，政府很难强制性干预。”许立东告诉记者。

某虚拟运营商人士也表示，运营商既是运动员又是裁判员，企业没有太多议价空间。

3）IT系统准入测试步调不一致，尤其是4G业务对接迟缓。据蜗牛移动透露，在与运营商对接中，目前主要问题是4G业务的开放问题。由于FDD牌照发放较晚，与联通合作的虚商目前还无法开展4G业务转售，因此在数据业务经营方面稍为迟缓。

虚拟运营商4G业务无法与基础运营商实现同步。“价格存在批零倒挂现象，已经失去了价格优势；在业务上又不能同步发展，虚拟运营商发展很被动。”某虚拟运营商人士表示。

中国移动4G业务已经开展1年多，但目前通过中国移动4G业务准入测试的虚拟运营商仅2、3家。“这很正常，基础运营商一定是先解决自己的问题，然后才有精力解决对接的问题。其实，基础运营商本身也希望尽快对接，助其发展用户。”

三大运营商中，中国联通态度最为积极。目前400多万用户中，80%的是1709号段（中国联通）的用户。在对接策略上，中国联通采用的是“一点接入”，只要实现与集团中心的IT系统对接，即可与各省市对接，对虚拟运营商来说更简单方便。据了解，中国移动基本上也是采用的“一点接入”策略，只是在细节方面略有差异。

4）号码资源紧张。第一批码号发放有点像是在摊大饼。比如中国联通已经开通了130个城市，一个虚拟运营商如果申请了130个城市，一个城市至少1万个号码，这意味着一家虚拟运营商就要100多万个号码。但1709号段也就1000万个号，20家运营商如何分配？有些虚拟运营商在一个城市拿到了1万个号码，只发展了几十个用户，剩下的号码资源就会闲置；但有些虚拟运营商可能会发展1万多用户，就会出现号码资源短缺。

第一批号码资源的分配不平衡导致了后续号码资源的紧张。因此，中国联通要求虚拟运营商只有在放号量50%的用户激活的情况下，才能发放第二批号码。

“号码资源是稀缺的，工信部对运营商有激活比例的要求，运营商自然也会对虚拟运营商有附带要求。这样可以提高号码资源的利用率。”许立东表示。

内忧：水土不服下的高管离职潮

据国外虚拟运营商发展规律显示，3-5年虚拟运营商才能实现正现金流，5-7年才能实现盈利。这意味着企业要承受较大的资金压力。虚拟运营商业务对企业来说是一个新型的业务，会有团队建设、系统搭建、市场营销以转售业务费用等成本。

据悉，有些虚拟运营商自建计费系统，成本至少在2000万以上；即使是直接租赁运营商的计费系统，也会随着用户规模的扩大成本增加。

另外，如何结合自身优势推出差异化产品也是一大难题。虚拟运营商和代理代销商最核心的差别就是可以拿到电信的基础资源，和自身业务结合包装成产品。但目前来说，大部分企业都还只是简单的转售业务。

而上述的这些压力造成了所谓的“高管离职潮”。虚拟运营商刚刚出现的时候，从运营商挖到了大批中高层人才负责移动通信转售业务。时隔一年，这些跳到虚拟运营商的人才又跳了出去。

“那是因为水土不服：虚拟运营商没有基础运营商的人力、财力方面雄厚，既是方案的制定者又是执行者，既要结合企业自身的产品又要考虑运营商的产品推出新的业务。面对这样的压力，有些人很难适应。”电信行业专家马继华认为，“而且，有些高管进入是有承诺的，完不成目标，企业是很现实的。”

“有些人走了可能是因为短期内看不到效益，长期自己又没耐心等待。”巴士在线宋宏生认为。宋宏生也是从基础运营商跳到的虚拟运营商，他表示面对的压力很大，但对虚拟运营商的未来很有信心。

2015，最后一年？

“有些人认为用户没过万的企业会吊销牌照是不正确的，工信部并没有这样的规定。对虚拟运营商来说，要立足长远，没有必要纠结在2015年。”许立东表示，“只要不违规，是可以拿到正式牌照的，从政府来说是个鼓励的态度。”

根据工信部发放的《移动通信转售业务试点方案》试点截止时间为2015年12月31日，工信部将根据试点开展情况适时调整政策，研究正式商用事宜。

据了解，企业在申请牌照的时候都会向工信部提交一份发展计划和日程，如果企业在2015年底完全没有推进移动通信转售的业务是有可能被吊销牌照的。

“我们现在更多的是担心怎么将用户规模做大，把用户维护好。”迪信通黄建辉向网易科技表示。据黄建辉介绍，迪信通会根据自身的渠道优势，捆绑手机发展用户；同时和其他行业合作，比如金融、媒体推出差异化的产品。黄建辉认为人与人之间的沟通达到了饱和，但人与物、物与物的空间还很大，迪信通看好物联网、智能穿戴设备的方向。

巴士在线宋宏生也认为，虚拟运营商的发展需要时间积累，刚开始商家可能做的仅仅是转售业务，但未来会八仙过海各显神通，出现百花齐放的局面。“如果企业做转售通信产品的话，只要运营效率高，单个用户发展成本很低，也是可以盈利的；另外，企业可以在转售通信业务基础上，做好增值业务。”