汽车后市场不是一蹴而就的生意

文/崔玉贤

3月29日，农历2月初十，宜扫舍。

正是梳理的最好时刻。当日下午，网易科技“如何撬动万亿级汽车后市场”创业Club五道口沙龙在北京成功举办。

这是一片新的蓝海。在2014年，创业者、资本纷纷涌入这个近万亿的“风口”：创业者看中这个市场，希望能够成为领军者；至于投资人，则希望能够再造小巨头。

然而，用户习惯尚未培养出来，企业们也还处于赔本赚吆喝的阶段。对于创业者而言，他们需要保持长跑心态，耐住寂寞、经起诱惑：因为，O2O本来就不是一个一蹴而就的生意。

在网易科技本期五道口沙龙上，产业链上下具有代表性的企业纷纷阐述了自己的商业逻辑和竞争壁垒，参与的嘉宾包括人人车联合创始人杜希勇、赶集网副总裁赵世勇、车易拍副总裁徐元杰、TT快车创始人兼CEO谷鹰、易快修CEO王正坤、e保养CEO高峰，以及对汽车后市场非常熟悉的投资机构代表：IDG资本车小组负责人王辛以及Joy Capital合伙人李潇。

这也是网易科技举办的第38期五道口沙龙，网易科技的五道口沙龙旨在挖掘互联网及移动互联网的新创意、新模式、新机会，激发创新意识、弘扬创业精神、引领创业行动，每月举办一次。

他们都分享了哪些干货？

二手车电商的春天来了

商业模式：春天来了

谈到二手车交易，凡是经历过的都苦不堪言：作为车主，很难卖出一个满意的价格；作为买家，很难对二手车车况信息放心；很难买到一个满意的价格。但这个让人痛不堪言的市场却非常巨大。

保守估计中国二手车和新车的比例是1：4，二手车600万辆，而美国二手车和新车的比例是3：1，二手车4300万辆。这说明，我国二手车市场还不成熟，但发展潜力巨大。因此，一些创业者看到了这个让人痛不堪言的巨大市场。

目前进入这个市场的企业以及模式主要由：C2C模式的人人车、赶集好车、好车无忧；C2B模式的平安好车、开新二手车帮卖；B2B模式的车易拍、优信拍。用IDG王辛的话来说，二手车的春天到了，

“人人车希望能够用C2C模式建立一个全透明的二手车交易体系。”人人车联合创始人杜希勇表示。人人车的目标用户群是那些希望能够有个好的交易价格，但不要求马上完成交易的用户。卖家在人人车平台提出销售需求，人人车派出检测人员，对车况进行249项检测，承诺无事故，无泡水，无大修，并给用户提出C2C模式下的参考价格，然后放到人人车平台进行交易。为了保障用户利益，人人车承诺14天无理由退货，一年2万公里质保。人人车向买家收取3%的服务费。

和人人车模式类似，赶集好车也是C2C模式。按照赶集网副总裁赵世勇的话来说，赶集好车是希望能够打破柠檬市场，去掉多余的中间环节，让卖车车主多收益15%，让买车车主多节省10%。赶集好车选择二手车电商的C2C模式，除了市场前景广阔之外，还因为这种模式可以进行复制。赶集好车11月份在北京上线，1月份销量几百台，环比增长300%，3月份正式进入了天津、哈尔滨、上海等14座城市。

与人人车和赶集好车模式不同的车易拍是走的一条B2B模式的路线，目前已经开始涉及C端，B2C模式。“O2O业务的重点是用互联网集客，互联网交易，线下提供服务。这里的核心问题是如何把二手车这种实物产品电子化，在互联网上实现销售。我们做了5年，已经做的非常成熟。”车易拍副总裁徐元杰表示。

虽然二手车的春天已经到来，但就人在换季的时候易感冒一样，二手车的春天也是存在众多变数。王辛认为，二手车消费文化还需要培养，现在冲的最快企业未必能笑到最后。因此，只有那些耐得住寂寞，经得起诱惑的有着长跑心态的公司才有价值。

拼模式还是拼服务？

无论是C2C模式、B2B模式还是C2B模式最后拼的是什么？是拼模式还是拼服务？IDG王辛认为最后拼的是服务。

对消费者来说并不关心是哪种商业模式，而是关心公司能够提供什么样的服务，是不是有价值，是不是能够提供质量保障。

“对于一个买二手车的人来说，没必要成为一个专家，所有这些检测和承诺都由我们来做。最关键的是我们对检测结果负责。人人车为你承担风险。”杜希勇表示。“C2C模式是最完美、最终极的解决用户痛点的模式，但也是最有挑战性的模式。”

因此，人人车提供了14天无理由退货，一年2万公里质保。赶集好车也全程陪同交易，免费代过户，承诺无理由退车超长质保。

其实，企业对检测结果负责是为了让消费者放心。检测环节是二手车交易的核心环节。“哪个商家能够把检测环节做到极致，能够检测出每个问题，并把这个问题聚化到互联网上，谁就是个非常重要的解决方案的使用者。”徐元杰表示。因此，车易拍将检测环节看的至关重要。

据了解，车易拍的268V车况标准检测体系已成为杀手锏技术，至今已经检测过30万台二手车，并能够保障买家“看检测报告不看实车”即可完成交易。从而实现了线上集客、交易，线下检测、服务的O2O服务模式。

未来瞄准高价值环节

“人人车向买家收取3%的服务费，目前还不能盈利。不过没关系，我们希望以交易为切入点，构建完整二手车交易服务链，让用户留在这个平台上。”杜希勇表示。

创业者都希望通过二手车交易将用户留在平台上，然后提供后续服务，包括维修、保险、延保等高价值环节。

车易拍在近期推出的2C业务上就为消费者增加了各种服务，包括贷款、金融、保险等服务。

有平安集团金融优势的平安好车就可以提供汽车相关的金融服务，将好车与金融平台嫁接在一体，可以为消费者提供后续的保险服务。

汽车后服务市场：用户教育遵循“漏斗效应”

在汽车后服务市场沙龙，主持人网易科技中心副总监杨霞清问现场来宾是否体验过上门服务，举手者寥寥。这说明上门消费的用户习惯还未形成，用户教育是创业者需要解决的难题。

用户教育问题是核心

对此，Joy Capital合伙人李潇认为，用户教育问题说难也不难，目前的90后和00后都是拿着手机长大的，一开始企业通过补贴来吸引用户也没错。补贴会产生“漏斗效应”，在补贴取消之后可能会丢失一批用户，但相应的也会留下一部分用户，而这一部分用户是有高价值的核心用户。同样的，在补贴过程中，创业者也会被筛选出来，服务质量好，拥有标准化体系的企业会留下来。

易快修CEO王正坤也表示，上门服务还没有形成一个很大的气候，需要很多互联网公司一起来教育。所以，目前汽车后服务市场的竞争并不是企业之间的竞争，而是新型的上门服务和传统服务模式的竞争；是新消费习惯和旧消费习惯的竞争。

e保养CEO高峰选择的是通过口碑传播。高峰认为让人们接受上门保养服务是一个渐进的过程，e保养并没有试图说服所有人都要选择上门保养服务，而是花功夫让想尝鲜的人先用到，然后让体验过的人进行口碑传播。

高峰认为目前体验上门服务的用户群主要有两类：一类非常不懂车；一类非常懂车。“不懂车的人只要车有一点点问题就会找专业地方解决，如果他感觉靠谱，又有品牌背书是愿意尝试一下上门服务的。而非常懂车的人会知道车只是个工具，没有那么复杂，只要价格合理，工艺可以，配件质量能保证，是可以尝试一些新的模式。”高峰解释道。

如何建立差异化和竞争壁垒

汽车后服务市场模式众多，上门洗车、上门保养、上门维修、到店洗车、到店保养等服务模式让人眼花缭乱。如此巨大的市场，如此多的进入者，到底什么类型的公司才有可能抓住这样的一个机会呢？李潇认为，企业必须有长跑的心态，能够提供核心价值：合理的价格、服务便捷性。还有就是可以构建自己的竞争壁垒。对企业来说获取用户和修炼内功是一个相辅相成的过程，不是一个一蹴而就的生意，需要创业者沉下心来做。

上门服务的创业者很多，如何在其中脱颖而出就要看企业是否有杀手锏。

提供上门维修的易快修杀手锏是VISI系统。凭借在IBM做系统的工作经验，王正坤建立起了易快修汽车智能化供应链整合系统（VISI），这套系统将人（技师）、物（配件）、整个物流、车辆以及中间的应用厂商集成在一起，进行IT化，实现了公司内部管理流程化、标准化、可视化。

e保养则把握了两个系统：一个是供需之间的平衡，一个是订单调度系统。“到底是把需求促上来慢慢加供给，还是养供给把需求促上来，这是两种方式。所以，一定要把需求和供给做一个很好的预算，这是前提。”高峰认为。另外，就是订单调度系统，当订单发生变化时如何要求系统配合重新对配件、技师做重新调度，而且是最优调度，在成本一定的情况下，人员效率发挥最大化。

与e保养和易快修的上门服务不同，TT快车选择的是到店洗车模式，通过电子洗车卡将用户导到洗车店里，最终目的是为用户提供更高价值的保养、维修等服务。李潇认为这种模式比较有差异化，是个很好的切入点。但这种模式很难保障商家的服务质量。

TT快车CEO谷鹰认为服务质量可以分3部分：售后、配件和技师。在配件方面，TT快车将来会提供统一供货，货品上有二维码，可以对货品的来源进行追溯；在技师水平方面，已经构建了技师认证体系，每次维修保养之后，技师的照片、名字和身份证都会出现在保养报告上，保障了技师的服务质量；另外，在售后服务方面，TT快车参考4S店体系，每次做完保养都会有客户回访，对体验不好的门店会做记录；另外还会在门店安置摄像头，对服务进行图像监督。

谷鹰认为这种模式必须要快，谁抢占了用户谁就抢占了商机。因为用户习惯形成以后很难再改变。而这就需要依靠团队的执行力，如何迅速扩展商户。