TT快车谷鹰：今年计划扩展到2万家门店

网易科技讯 3月30日消息，在昨天举行第38期网易科技五道口沙龙：汽车后市场沙龙现场，众多嘉宾就汽车后市场相关细分行业和问题进行了深入讨论。TT快车创始人谷鹰应邀参加了沙龙，从自己的创业经历、TT快车的发展规划等多个角度对汽车后市场提出了自己的看法。

聊到创业，谷鹰表示虽然是90后，但是已经有多次的创业经历，TT快车的团队在早期过停车场，做过汽配的B2B，后来经过一段时间的市场摸索和定位后，做了一次大的团队转型做洗车，做到现在只做两个事情，洗车和违章查询，都是为了用户。

谈到TT快车的模式，谷鹰表示：“我们做的是洗车，做洗车的时候我们也想过，我们做的是到店洗车的模式，跟赶集网的易洗车不一样，易洗车是上门洗车，对于我们来说到店，用户更多一些，也符合用户的消费习惯，我们做的是到店洗车。”

谷鹰详细介绍了TT快车的洗车模式和细节，谈到TT快车未来的规划和发展，谷鹰表示：“今年我们会扩展到2万家门店，我们会在22个省、40个城市。我们判断，这个市场很快会覆盖完，每个商家对这个都很了解了，我们认为肯定一家是不能达到完全覆盖，因为每个商家的经营业态不一样，线下的经营业态非常多，有十几种经营业态，比如我们洗车美容店，有专做保养的门店，有综合业态的门店，服务提供了，甚至还有代理二手车服务的门店，所以我们很多市场会有很多的机会在里面，这个非常大，每个服务都会有差异化。”

以下为现场实录：

谷鹰：大家好！我叫谷鹰，我是一个90后，可能大家现在比较关注90后，但其实我们早期创业的时候，包括拿到A轮的时候是比较低调的，我们的投资人也跟我们说，你拿到钱以后不要说，自己就跑，所以做到现在为止，我们现在做出一些成绩。这个方面我们一直在坚定的做，早期创业的时候我自己的背景是，我在香港读书，我是差不多初中、高中一直是做互联网这块自己做草根网站，然后做校园BBS，高中的时候我做了一个学校给学生用的会员卡，那张卡可以在校园周边所有的这些门店，像奶茶店、餐馆、报刊亭这些地方买东西的时候有优惠，我们把这些卡卖给学生，我们自己做了一个论坛，把学生留在这个论坛里，做的非常好。所以我内心中是一直想创业的，我找了方向去做，高中就在做这个事情。高三的时候压力特别大的时候，我高三特别有意思，我很多时间是在家里读书，好在我成绩还不错，去香港按读了书。在大一的时候我自己跟我在网上认识的一些朋友一起开了一家公司，当时我们做的是虚拟世界，这家公司我们当时服务了一些大型客户，像山东林工这样的客户，做的是比如在这儿可以展示挖掘机的动态效果，这个是2B的业务。

后来大三的时候开始了一系列的创业，做到现在做了TT快车，早期我们做过停车场，我们做过汽配的B2B我们做过，那时候属于供应链的事情，我是非常年轻的，我们发现商家最在意的就是价格，当时我们做这个的时候一个月卖了非常多的，差不多一个月时间，我们去年3月份的时候做过一段，大概一个月的时候卖了100万机油，这个不重要，后来想清楚了做这个事情的逻辑，就是我们一定要从最高频去做，比如说加油可能是比较高频的，但停车加油很难做场景，比如我自己做一个加油站，加油站是一个垄断行业，我觉得加油站构成一个场景。停车，现在比较好的停车支付，这是非常好的方向，三年前我做停车的时候，那个时候我们帮百度、高德线下跑一跑，搜集停车场的数据、搜集入口的数据。

后来我们在去年6月份的时候进行了一个团队的转型，我们做的是洗车，做洗车的时候我们也想过，我们做的是到店洗车的模式，跟赶集网的易洗车不一样，易洗车是上门洗车，对于我们来说到店，用户更多一些，也符合用户的消费习惯，我们做的是到店洗车。

做到现在我们已经做了两个事情，第一个是洗车和违章查询，做到现在都是为了用户，我们有200万用户，现在洗车平均日单是2万单，这个在行业里面是一个很高的数字了。洗车上我们并没有花很多钱补贴，我们发现洗车这个需求是，王辛想的非常对，洗车这个需求实际上是一个特定的需求，有一个特点，所有的车主在周边3公里范围洗车，所以我们在平台上没有必要提供那么多洗车店，让用户选择，他需要寻找一个方便和性价比的综合选择。第二点，洗车这个需求实际是一个固定化频次、固定化场所的，他希望在一家靠谱的店里面一直在那儿洗车，简单说，如果做这样的APP，凝聚用户分发的话不成立。我们做用户调研的时候发现，1千个车主都知道自己去哪里洗车，也知道洗车多少钱，也知道洗车这个服务是什么样的，所以洗车这个事情本质上就是一个存量市场。任何一个需求，我有洗车的需求都是匹配好的，我都是在家附近的洗车店或者工作单位附近的洗车店洗车，就很难存在像TT那样，用户创造一个黏性出来，洗车本身就是一个存量市场，我们做这个存量市场的逻辑，一定要黏住用户。所以我们分析发现，用户跟洗车店之间有一个连接点，这个连接点就是洗车卡，每家门店都会大量的去让用户办洗车卡，通过这种洗车卡把用户绑在自己的门店，这是商家传统做生意的逻辑。我们开了很多门店，他会有很大的本子，大家洗车的时候可能没有注意过，那个很大的本子会存两千张，我看到过有三千张的会员卡。

我们做的事情，帮每家门店提供了IT管理系统，让这些管理系统变得非常方便、非常简洁，这些是免费的，我们通过一次性的补贴把门店实体的洗车卡，大部分现在是纸制的，现在有一种IC的卡，门店有一个成本，造卡成本，比如这家门店要开业，要采购这样的卡，用户如果这张卡掉了需要花30块补办这个卡，都需要成本，我们做电子卡这个卡不用怕丢了。

我们还分析了用户的一些痛点，比如洗车这个痛点，我们做了一个事情就是，我们推了一个三天洗车保，你洗完车如果三天之内下雨了，这个可以有一个保，目前我们赔付率非常低，目前赔付率是低于1%的，另外我们跟VASA合作，在座可能有白金卡、金卡的用户，如果使用我们的服务可以有很高的保障，现在我们谈一个加多宝凉茶，我们说加多一块钱的保障，用户洗车的时候加一块钱保加40块钱，我们现在大概有1/10单的用户会选择加一块钱，我们就赚到了额外的一块钱。

我们的保养服务2月份已经开始推了，现在已经差不多100家合作店，每单保养服务是赚钱的，这点我们觉得非常好，现在在保养上有一个倒流，相当于这个服务业非常好，下一步为了完善整个保养服务的体验，我们会做很多其他的事情。因为保养是一个重的决策，做决策的时候消费者会更多的考虑这个门店货品是不是正品，他的服务质量是不是保障的，所以未来我们会做一个服务质量控制，包括所有的保养、售后服务我们也会提供一个保养，比如你的车去这个门店做一个保养，比如我们TT快车做的保养之后，他一年出现任何情况我们都可以保证。

救援服务就是一个全倒流的服务，以前我自己的体会，因为我自己开车特别多，我也去西藏自驾，比如去四川绵阳的时候爆胎了，是我第一次碰到爆胎的情况，非常慌，那个时候打电话给保险公司，当时是人保，人保说我们在绵阳市没有覆盖，我找一个4S店电话，打给4S店，4S店说他已经下班了，不能给我提供这个服务，所以我当时的解决方案是，我在百度找了一店，把这家店的员工找出来提供一个换胎服务。后来我深入的研究了一下这个市场，发现这个市场现在的救援服务都是免费的，他是通过安联的救援体系，所有的保险公司都提供免费的救援服务，这个救援服务是安联提供的，安联大概每一单收保险公司280块钱，安联赚80，200是给救援机构的提供商，这个市场是很好的可以改造的，因为传统的救援体系非常落后，消费者打电话给保险公司，保险公司不一定能给你提供服务，给你提供服务的时候一般45分钟到1个小时的时间，你的车在路上肯定要去解决一个问题的，需要很快把这个问题解决。所以我们现在做的尝试，我们做了一个小测试，我们发现通过我们合作的商家，你发现离你最近的应该1公里有一个店，这样的情况下我们只要覆盖多的时候可以快速的周边店来提供服务，这样时间就会很大的缩短。

我们现在做过测试，我们的门店在我们所有覆盖的一线城市里面，我们能够做到，我们现在已经覆盖了4个城市了，在北上广深已经做到15分钟，就是说你的车抛锚了，轮胎爆胎，打不着车的时候你在很快的时间能叫来一个店员给你提供服务，这样的话消费者就能放心。

我们下一步就是说，我们会快速的扩展门店，今年我们会扩展到2万家门店，我们会在22个省、40个城市。我们判断，这个市场很快会覆盖完，每个商家对这个都很了解了，我们认为肯定一家是不能达到完全覆盖，因为每个商家的经营业态不一样，线下的经营业态非常多，有十几种经营业态，比如我们洗车美容店，有专做保养的门店，有综合业态的门店，服务提供了，甚至还有代理二手车服务的门店，所以我们很多市场会有很多的机会在里面，这个非常大，每个服务都会有差异化。

我自己的判断，这是我个人的判断，我觉得中国市场会很快速的变革。其实汽车后市场发展了几十年的时间，NAPA到现在也发展很长的时间，我们觉得中国差不多5年时间会有一个NAPA级的商家出来，商家也会明白这些服务怎么做、怎么对接，他们也想进行互联网改造。我们的汽配供应链，货的供应业在非常快速的发展期，我们自己也快速的发展。另外，消费者本身现在车开的越来越长，我自己车也开了四五年时间，我会选择售后做保养，未来消费者可能会从4S店转移出来，我觉得这对我们来说是非常好的事情。

圆桌讨论环节：

主持人：我问一下三位创业者，比如说你要说服你的用户去用你的服务，你有什么理由，比如说你两句话告诉他为什么要用？比如谷鹰那边，大家为什么用你这个到店洗车服务呢，而不是到周边我家门口的洗车店去洗一下车呢，为什么要用手机APP点一下？

谷鹰：其实洗车这个事情说白了用APP和不用APP到洗车店，我们做过调研，我其实也讲过，用户都知道自己要去哪里洗车，我们用APP之后，第一个点是首先APP有补贴，我会补贴用户，用户产生使用APP的习惯，第一次我们会到门店做1块钱或者几块钱洗车让你使用一次，之后的洗车是不会补贴的，因为用户会培养一个不好的习惯，用户会习惯对比说现在哪一家补贴多我就用哪一家，大家都没有补贴之后他就回归到我该办卡办卡，该怎么洗车洗车。洗车是一个刚需，其实消费者是单次的决策，他想的是我这次洗车大概多少钱。假设没有APP的情况下，最便宜的选车就是办卡，我想大部分的用户，在场的应该都是办过洗车卡的，虽然洗车卡有一些问题，比如说老板卷钱跑路了，或者你的卡掉了，这些问题都是我们在解决的。比如现在我们在推一个，就是你通过我们的APP在这个门店办卡，办卡不是我们平台上的卡，是这家门店的卡，这个门店如果跑路，我们会剩下你没有洗完的赔给你。这个时候你会选择，直接找老板办一张卡，还是找我们的APP办一张卡？这就是一个点。我们门店推用户，那些老板也会觉得好，因为我们的平台有保障，用户也觉得这样有保障。其实我们通过这种保障的形式，使大家把洗车的交易转到线上。

主持人：关于质量控制我想问一下谷总，其实对于你们来讲，因为你们这个服务的主体不是自有的，比如说技师不是自己雇的，你们是合作的商户，这个质量的控制我觉得更难，你用什么方法来保证很好的完成。

谷鹰：我觉得质量分成三块，第一个货品质量，第二，技师的服务水平，第三，售后。虽然我们合作的是一个到店的形式，但是我们中间做的，首先货品这一块，其实明天开始就供货了，所有的门店用我们的保养都是我们供的货，每一个货上面都有一个二维码，用户用我们的APP或者二维码扫，可以扫出这个货是什么时候出去的，几点几分，追溯体系我们建立起来了，希望这个门店用的这个机油价格也一样会很便宜，你换这个，大家现在都提倡防PM2.5的，我们会用防PM2.5的，我们的价格也会是友商或者线上的价格。

第二，服务质量这块我们自己在推技师的认证，我们有技师单，我们每一个维修保养之后，这个技师的照片、名字、身份证会显示在你的保养报告上，会规避什么问题，在保养的时候有的技师可能有这个水平，他平时养成的习惯不认真，造成一些问题，比如他换汽油的时候放油没有换干净，旧油和新油放在一起等这样的情况。我们希望技师做的每一单的名字能印在报告上，否则出问题的时候追责起来是很困难的，这样技师提供服务的时候，这不是法律的保障，但是是人治人防的手段。

最后一个是售后服务，售后服务我们其实在参照4S店的体系去做，我们现在每一单做保养都会有客户做回访，对门店的体验好不好，对技师的体验好不好，都会记录下来。我们所有的门店都会推摄像头，你做完保养之后会做几十张的图，我们给你图片，大概可能3秒钟、4秒钟会有一个图，这样技师在你提供服务的时候所有的信息其实都被记录下来了。

另外，我们整个体系建立起来之后，保养服务其实我觉得信任度是足够的，然后我们在筛门店的时候要求比较高，门店的环境，他经营的水平，都会进行很好的考核。