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车易拍徐元杰:二手车电商需建立标准化检测供应

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网易科技讯 3月29日,网易创业Club五道口沙龙第28期在启迪孵化器举行,多名创业者和投资人到场。本次沙龙的主题是汽车后市场,参与演讲的创业者分享了他们的项目是怎样形成自己较高的竞争壁垒,怎样获取高价值用户,怎样做到汽车后市场闭环等等。其中,车易拍副总裁徐元杰分享了他们的团队在汽车二手车市场的心得。

徐元杰称,车易拍目前定位于二手车B2B电商,但是二手车电商需要建立标准化的检测供应,这才是关键点。截止2015年初,车易拍网络布点已经超过了300个城市,有3万多个车商在我们平台上进行交易,他们只看到检测报告就已经购买了,因为超过90%以上的部分都是不看车就可以购买的,车商线上交易,给我们打这么多的钱是基于对我们检测技术的信任。

关于检测员问题,徐元杰称,车易拍目前在全国有1千余名检测员,而且还在不断自己培养,大概3个月能培训一轮检测员出来。

徐元杰表示,车易拍未来还是要涉足个人消费者,同时针对个人消费者增加各种服务,贷款、金融、保险等等服务,然后来规范车商的车况、车商的行为标准等等。

以下为演讲实录:

主持人:下一位是我们车易拍做B2B的徐总,来分享一下跟刚才另外两位嘉宾不一样的在汽车二手车市场的一些心得。

徐元杰:大家好!我是车易拍,我叫徐元杰。刚才特别好,听两位老总把二手车一种新的销售模式C2C的模式跟大家分享,我觉得也特别受益。在这里头我跟大家介绍一下车易拍一直以来的一个发展过程,和车易拍的运作模式,同时也分享一下二手车在交易过程中一些重点环节。

第一个问题,车易拍是做什么的。这里面应该是大部分的朋友都是业内人士,对我们有一些了解,我简单介绍一下我们在做什么工作。

笼统说我们是做二手车电子商务平台的,二手车电子商务的交易一直是我们研究的一个唯一的目标,所以说我们是做二手车的互联网解决方案的。在这里边左下角可以看到我们有一个“二手车标准化检测供应商领导者”这么一个广告词,其实是把二手车的核心内容带出来了,就是说在二手车交易的过程中,每一个商家都会说我要检测,因为二手车的核心问题是它的车况怎么样,它出过没出过事故,它到底值不值那么多钱,这里面检测就成为一个特别特别重要的工作,哪个商家能把这个检测做到真正的能够检测出每个问题,并且把这个问题聚化到互联网上,谁就是一个非常重要的解决方案的使用者。所以这个是我们研究的一个核心的技术,在后面会跟大家有一个更详细的分享。

二手车的可靠性问题是消费者一直以来关心的问题,为此汽车行业流通协会推出了一个国标的认证标准,这里面我们是重要的授权单位,并且我们“行”认证标准的车,也是“行”认证体系下最多一家授权单位。

我们的历史,我倒着说吧,到前几天为止我们做的交易,就是公司成立到前几天为止,我们卖了50万辆车,累积起来卖了50万辆,在2014年的时候我们卖了30万辆车,一年比以前的四年卖的还要多,2014年的交易额达到了150亿标准的一个水平,今年我们的预期比这个要成长的更快,因为今年大家坐在这里也都看到了,二手车交易已经到了一个井喷发展的时代,所以今年我们也会跟这个时代一起发展的更快。

我们现在能做到的服务是什么呢?效率是我们的一个非常重要的目标,我们现在一分钟能够上两台车在进行快速交易,在很多4S店会看到我们的检测员在检测,会跟大家说我们基本上做车的挂到15分钟就能把一辆车卖到全国。

到现在为止,我们的网络布点已经超过了300个城市,在这些城市有我们的车商,有的城市有我们自己的同事在为大家做好各种服务。到2015年初有3万多个车商在我们平台上进行交易,这个交易大家一定要关注,因为这个交易这3万多个车商大部分是只看到了我们的检测报告,没看到车就已经购买了,款打到,几天之后车运给他才看到车,所以我们超过90%以上的部分都是不看车就可以购买的,这是行业里面的一个难点转化过来的。

刚才我说我们一直在致力研究检测技术,其实这句话有一个隐含的观点,就是说我们大家都谈二手车业务,在于做O2O业务,O2O业务的重点是用互联网集客、互联网交易、线下提供服务。有一个核心问题,就是如何把二手车这么一种实物产品,需要体验,需要去摸一摸,需要看一看,需要完整了解的实物产品,把它电子化,在互联网上实现销售,这个方法是解决方案里的核心。我们做了5年,到今天为止已经非常之成熟,我们的检测报告非常立体化,而且非常准确,靠报告我们就能实现交易,而且如果在交易过程中发现我们的车跟报告不符,我们全额赔付。到现在为止,我们的交易是非常顺畅的,而且大量的车商是靠报告进行交易的。

融资节奏,这个就没什么特别可说的了,公司从2010年开始大规模做二手车的业务,其实2010年之前有4年到5年的时间在潜心研究检测技术,2010年之后进行了融资,然后发展速度也很快,到现在融资额度也比较高。

稍微说一下交易模式,线上集客,线上进行交易,线上进行交易这点很重要,我们的客人看到我们的报告之后是要先付款的,他没看到车先付款,在线付款,钱打到我们账上,一辆车的款是比较多的,这么多的钱打到我们账上是基于对我们检测技术的信任。我们曾经做过一次小实验,特别有意思,我们跟一个二手车市场的老总一起开玩笑,他说我们检测技术好,他说楼下买了一辆新车你们检测一下,他是做这行的嘛,从4S店买的有优惠。然后我们就给他检测,检测完回来告诉他,说有一个车门是重新喷过漆的,他很不相信,说怎么可能呢,我刚提的新车,这个4S店老总是我的哥们,怎么会骗我呢。打电话给那个老总,那个老总也不知情,问了一圈之后发现确实,在运输过程中有一个划痕,为了卖的时候方便,他们就给喷了漆了。过程中的这些人是都不知道的,通过我们检测一下看出来了,所以那个老总就特别高兴,然后我们就立即展开了合作,对我们检测技术的认可,并且把这种检测技术运用到互联网上,大家非常开心。

在旁边还有一个模块叫服务模块,刚才大家看到了很多的PPT,其实做二手车交易,帮客户解决过户问题,帮客户解决各种各样的车务问题,是二手车交易中的一个关键。因为大家知道,每个城市都有不同的政策,非常繁琐,能把他给帮客户解决好,客户是很开心的。

在我们的交易里,大家听到刚才我们快速的交易,又没有见过车,全凭检测报告,在网上去交了钱,我不可能不帮他把服务全都做完,因为我这边是交钥匙工程,所以所有的服务我都给他做到,他把证件快递给我,我帮他做好之后,他收到车的时候也就收到了全套手续,他不用来北京,或者不用到某个城市,这个交易已经达成了。所以服务是非常重要的,整个服务体系其实是非常重的体系,不是个互联网体系,是完全的线下体系。

检验每个公司服务水准的能力其实特别简单,你到各城市的交易市场看看他们有多少人在做这件事就行了,数人头就好了,因为交易量跟服务人员的数量是成比例的,你不够就做不够这个数。

检测其实也是,大家都说自己的检测好,我们的检测技术其实是这么个逻辑,我们用一些设备和方法训练我们的检测员,他们一方面通过自己的判断,一方面通过仪器采集车况信息,采集了以后把它上传到中央数据库,计算了以后我们再把这个结果返回到他的客户端,这样才能打出一个完整的检测报告,这个检测报告除了他个人的经验以外,有大量的数据的支撑,这样我们能做到很多老经验的师傅看不到的我们能够检测出来。

刚才说了都说有检测技术,快速的准确的培养检测技术的检测员是一个核心问题,我们到现在全国有1千余名检测员在做这项工作,因为你要支撑这个交易量,要检测这么多车,你检测员的数量就非常关键。所以各位朋友,也给大家分享一个经验,看哪家公司检测技术好不好,你不用看他的检测技术,你就看他怎么培训这些检测员就好了,因为那么大的交易量,是应该有专业的培训机制在做,你去他们那儿看一看是不是有培训的。我们现在有一个整个技术的培训学员,大家今天坐的时间,今天我们在校的学员是600多人,这批在校的学员是600多人,我们大概3个月培训一轮检测员出来,意味着大家算每年我们能培训出多少检测员,这些检测员到工作岗位后先实习,跟当地的带班的师傅,及要检测出一定数量的车,并且没有事故、没有问题的时候才能转为主检测员,所以每年我们这个机制是非常庞大的运作过程,所以检测服务是线下交易的核心。

刚才说的就是这个检测技术,对客户的承诺是如果我们错了我们赔钱,一开始刚做的时候赔付率偏高一点,做到今天非常成熟,赔付率非常低,我们检测之后发现他们不如我们的精准,所以我们基本上没有什么赔付。

方式,之前的方式,他们说了我们是做B2B的,是拍卖方式,出价最高的得,我稍微给大家一个概念,因为我们的车是卖给全国的,所以地区差价是这里面可以核心考虑的问题,我们不是只在本地销售。各位朋友在卖车的时候很可能遇到这个问题,你的车在本地根本卖不上价,比如说一辆捷达,但是我们长春的车商特别愿意把捷达接过来,因为长春卖的特别好,所以可能你本地溢价很多卖掉这辆车,我这里举一个跨地区交易的例子。

3月13日我们开了一个发布会,这个发布会提出“敢梦计划”,这是我们里程碑式的一个发布会,这个发布会上我们宣布的是我们开始帮我们的车商把他的卖给个人消费者,我们以前只把车商之间B2B的业务做的极致,到这一天开始我们帮助我们的车商一起把他们的卖给个人消费者,帮助个人消费者担保这辆车的品质,帮个人消费者增加各种服务,贷款、金融、保险等等服务,出了问题我们来承担,然后我们来规范车商的车况、车商的行为标准,为什么?是因为我们有大量的地面人员在做这件事,并且我们有先进的检测技术来实施这件事。

这是一个广告词,“只要268国标好车开回家”,是一个融资方案,其实是融资租赁方案,是两年的时间或者三年的时间使用,每个月只交很少的钱,然后我把车给他用了以后,到期以后他把车还给我,我把车卖掉,把残值抵掉了,所以我收的只是过程中残值的钱,比买一辆车要便宜得多。这是一个市场方案,现在是实验阶段,只有很少的人有机会抽到他,来买这辆车。但是这是一个非常好的尝试,我们尝试摸索经验之后把这个业务越做越大。

主持人:谢谢徐总,徐总讲的很详细,时间也控制的很长,大家用掌声再次感谢徐总。下面一个问题的时间。

听众:我想问一下咱们的车况检测,很多东西是可以量化的,但是很多东西是不可以的,比如说两辆同样的车,公路数一样,但是一辆经常在公路开,另外一辆是在城市买菜、上下班,这样两辆车的车况是不一样的,怎样通过不驾驶去把它数字化,在报告里呈现,我不开,我看报告买车?

徐元杰:这是两个概念,第一个概念是车商买车的概念,第二个概念是个人买车的概念,个人买车是不在乎报告的,我想各位老总也都是这么想的,个人买车在乎的是承诺,说你不满意随时可以退,车坏了有人保修,出了问题有人赔钱,这个是个人买车的关键。车商买车的关键,是如实反映这辆车的状况。你刚才说的那个命题,其实把不可量化的问题量化就是这个技术的核心,比如你满载情况和空载的情况是不一样的,就可以通过某些关键部件的磨损来判断,这是有量化方法论的。包括事故,不同的事故有不同的影响点,不一定是一个直观的点,所以在这种情况下,基本上大部分情况是都可以通过报告实现的,但是不可替代的是自己试车的感受问题,这是不可替代的,报告替代不了的。但是我刚才说了,我先分了一个车商买车的概念和个人买车的概念,车商是不关心试架的,个人是关心的,这是两个问题。

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