特斯拉在中国为何卖不出?这事不能全怪销售团队

2015-03-30 05:09:17 来源: 网易科技报道 网易号 举报
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特斯拉在中国为何卖不出?这事不能全怪销售团队

网易科技讯 3月30日消息, 据国外媒体报道, 上海特斯拉车主张先生到现在还沉浸在购买特斯拉的痛苦之中。张先生是最早一批希望得到特斯拉的用户。去年四月下订单,结果九月才收到。不过这并不是张先生的一个人所面对的问题,其他中国特斯拉业主都投诉表示,他们等拿车等了很久,售后服务也是参差不齐。另外,大部分的车主很少开车离家太远,因为他们害怕到时没电造成大麻烦,也就是俗称的里程焦虑。

张先生作为青山控股董事还拥有一辆宝马X5和一辆法拉利,“如果让我再做一遍选择的话,我肯定不会买。目前的基础设施还没法支持电动车。”

一年前,特斯拉首席执行官伊隆·马斯克在北京和上海向车主亲自送交钥匙时,面对他的还是欢天喜地迎接的人群。现在,他再次回到中国,面对的却是充满不满的车主们。马斯克在接受媒体采访时,试图解释销售为什么在如此好的开局后变得如此糟糕。他的回答令人吃惊:大量未售出的特斯拉积压在中国各地,因为人们看到周围已经收到特斯拉的车主后,就打消了提车的念头。

马斯克与他的中国团队为了应对这种糟糕的情况,准备转变中国市场的营销策略。首先,特斯拉要建设更多的充电站,以缓解用户的里程焦虑。同时,增加适合中国车主口味的豪华配置,重新培训之前被马斯克形容为脑死亡的销售团队。

广阔的市场前景

中国最初看起来是特斯拉最有前途的市场。富裕的消费者对奢侈品级汽车越来越感兴趣。另外,电动车被视为解决中国城市空气污染的良方。去年十一月特斯拉表示,其深圳店是该公司全球销量最好的地点之一。

两个月后,底特律车展上马斯克表示第四季度中国市场的销售“意外疲软”,原因是充电方式给用户带来的不便。他指责中国的销售团队无能。

随后的财报电话会议,他进一步表示:“听起来有点像'脑死亡',但我们的销售团队告诉人们特斯拉在中国很难进行充电,但这是不正确的。”

上周五,马斯克表示中国的销售额在过去三个月稳步增长。不过,沃伦资本研究人员表示,上个月有260辆特斯拉S型在中国进行了注册,比一月的469辆要低。

被误读的市场

像许多西方公司一样,特斯拉在各个方面误读了中国市场。该公司没有意识到北京、上海和深圳的许多车主更愿意找司机驾驶。而车主本人则花很多时间在后座办公或消磨时光。但Model S板凳般的后排座椅,让这些消费者抱怨不已。

根据客户反馈,特斯拉推出“行政后排座椅”选项。价值2000美元,真皮包裹,包含双区加热器。另外,乘客还可以使用智能手机来控制娱乐系统、空调和全景天窗的设置。

一名北京车主表示特斯拉在本土化方面可以做的更好,以适应中国人的口味。他表示流行的应用程序都没有被装到车上,导航地图也不好用,不是人们广泛使用的百度地图或高德地图。

软件升级

特斯拉的销售人员表示,“在中国特斯拉还缺少一些功能,但这些功能马上就会到位。这就是我们平台的伟大之处,它可以通过软件升级获得新的功能。我们想要尽快将创新交给用户”。

作为一个外国汽车制造商,特斯拉不能享受中国政府的替代能源汽车补贴。然而,特斯拉一直在游说各个城市对购买电动和混合动力的车主简化登记车辆程序。在上海、杭州、广州和深圳车主现在可以很轻松的对特斯拉进行注册,这是对销售的潜在助力。

里昂证券的分析师,“特斯拉正在努力进行本土化,现在特斯拉正在采取正确的战略方针。”

中国特色堵车

在短期内,特斯拉的最大的挑战是说服潜在客户不必担心在行驶中耗尽电力。这种担心完全可以理解,因为在中国交通拥堵可能持续几个小时。

特斯拉外派到中国的销售人员告诉本地员工,安抚潜在客户最好的方式是分享其他客户的故事和经历。例如,新的用户经常在开出家门后,尝试找地方充电。但一段时间后,就发现其实在家里充电就足够了。

中国买家可以免费获得墙上充电装置,而且今年起特斯拉将支付安装费用。另外,为了缓解里程焦虑,特斯拉免费发放了移动转换插头,让司机可以使用任何插座。特斯拉销售人员表示,这是一种十分缓慢的充电方式,它只是让用户缓解焦虑。如果他们需要,可以在任何地方进行充电”。

超级充电站

负责中国超级充电站建设的工程师Tom Zhu表示,正如在美国一样,特斯拉以“目的地充电”策略建设其超级充电网络,也就是尽量在酒店和商场建设这些充电站。目前,超级充电站已经有1000多个,遍布全国各地。

任何新技术都需要时间来获得大众的认可。一名上海用户徘徊在特斯拉上海店内。他在一家互联网公司做销售和市场营销,目前使用的是宝马5系轿车。他表示喜欢特斯拉的造型,并希望消除汽油价格波动的烦恼。但唯一影响他购车意愿的就是里程焦虑。“我一直在考虑这个车,但我现在不会购买。养这辆车可能不是很方便,因为我会担心在哪能给它充电。”(秉翰)

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郭浩 本文来源:网易科技报道 责任编辑:王晓易_NE0011
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