汽车后创业指南：这个行业有十种主流玩法

文/《创业家》  AC汽车创始人 陈海生

刚过去的2014年，对于汽车后市场来说是疯狂的一年。创新企业和模式如万花筒般层出不穷，资本也随之蠢蠢欲动。本质上，汽车后市场是一个由资本和模式驱动的市场。在市场的热度尚未达到沸点之前，商业模式决定了一家公司能走多远。

总体而言，汽车后市场的创业模式分为线下和线上两大类。线下模式以传统的加盟连锁为主导，属于重资产模式，其中不乏实力雄厚的玩家，如4S店、地产商等；线上模式则分2B和2C两大类，2B的汽车后创业公司大多从零配件流通和信息化系统等领域切入，而2C公司则百花齐放，垂直电商、上门保养、导流平台都是非常普遍的创业模式。随着O2O渐

成主流，线上和线下模式也不再像以往那样泾渭分明。如果创业者既熟悉线下模式，又能将其与互联网手段结合，成功几率将大大提升。

那么，汽车后的各种模式都有哪些优缺点？创业者该如何选择适合自己的模式？本文将尝试对此进行分析，以供大家参考。

线下篇

成熟连锁加盟品牌

代表企业：米其林驰加、小拇指

米其林驰加去年的加盟店已经超过1000家，而小拇指的规模同样非常可观。但确切来说，这个类别不能归为创新模式当中，但它在后市场中占据着重要的位置。像米其林驰加和小拇指，无论在品牌影响力上还是规模上，都堪称行业中的领跑者。

点评

两者在某些地方上存在着相似性，业务模式都比较集中。驰加专注于轮胎服务，附带小保养业务；小拇指则把重心放在

车漆快修上，现在开始进军快修快保领域。专注是它们能够成功的重要原因。

仓储+物流等基础服务

代表企业：康众

作为全国汽配行业的知名品牌，康众也是从小做起，稳扎稳打走到今天，塑造出“不做假货”的口碑和自身的品牌，积累了不少的修理厂客户。在互联网的浪潮之下，康众也着手建立B2B平台，希望通过互联网加速发展。

点评

目前，不管是传统的整车经销商还是配件经销商，都受到电商的冲击。但配件经销商的一点优势在于，其目标客户还是

以B端为主。这就决定了，能在线下建立完善的仓储+物流的企业，将有很强的生命力。

反向O2O

代表企业：有壹手

有壹手专注于钣喷业务，也给它扩张线下店面减轻了一定压力。有壹手的多家门店都是与投资人合作建设的，投资人找场地、出资金，实际运营包括市场营销、订单分发、车险理赔等环节还是由有壹手统一负责，是一种托管运营的模式。

点评

有壹手通过上门取车、车主通过网络可实现异地实时监控两大利器，解决终端服务门店“信任”难题，真正实现车主在终端门店“可预约、可监控、可追溯”等几大痛点，让车主在接受服务的同时，信任感倍增。虽然被称作O2O，但它从线下建设做起，基础工作做好之后，再试水线上，把车主引导到移动端。本质上来说，有壹手还是属于一个线下企业。

深度垂直领域

代表企业：华胜

华胜汽修创立于1998年，2004年开始将发展重点转移到豪华车专修市场，其首创3S专修连锁经营模式，统一配件供应、统一服务标准、统一连锁管理、统一培训，确保服务质量的同时，每年为客户节省30%~40%的费用。

点评

汽车后市场涉及众多领域，仅仅打通打透一个点，也有机会做垂直领域的领跑者。华胜依靠豪华车专修业务，在业内集

聚了人气、积淀了品牌力。现在一提到豪华车专修，华胜是大家首先想到的全国性品牌，算是多年专注耕耘的结果。

一站式服务商

代表企业：和谐汽车

和谐汽车是一家以经营纯高端豪华轿车为主营业务的集团公司，成立于2 0 0 6年，现有员工2000多名，旗下运营的4S店有23家，已经取得授权正在筹建中的4S店有19家。

点评

这种模式主导者是4 S 集团。

投资人凭借资金实力、技术优势，可以把“4 S店+上门保养+社区快修店”全套都打通，打造一站式汽车服务。这种由4 S集团主导的模式，其优势在于能得到汽车厂商在品牌和配件上的支持，这在三四五线城市的效益尤为明显。同时，这部分区域市场的竞争不如北上广这么激烈，相对容易赢得车主信赖。

线上篇

供应链直销

代表企业：淘汽档口

淘汽档口在2014年开始发力，建立强有力的地推团队，收集了每个区域的大多数终端服务门店信息，后续以机油、轮胎和蓄电池等标准化程度较高的易损易耗件，通过低价这一利器，结合App与电话向服务门店直接销售。

点评

这种简单凶猛的打法很有效，淘汽档口目前已在国内数十个区域建立了销售与仓储中心。

与现有后市场渠道代理方式不同的是，淘汽档口没有直接通过品牌商拿货（因此也不用备货压库），与下游服务门店也

是现款现货结账。淘汽档口的主要竞争对手是汽车后市场传统的代理商，以及习惯于代理模式的品牌商。其主要考验在于补货效率、物流速度、售后服务是否能跟得上终端门店的需求；另外，直销模式挑战的对象比较庞大，后续融资能力将成为战略考验。

打通车主和技师

代表企业：会养车

会养车希望打通车主养车修车前后的各个环节：从线上轻问诊，到线下进店修理，再到全环节平台参与，给车主全程安心保障。对技师，会养车根据活跃度进行奖励，每一次疑问回复8毛钱，每一单预约服务8块钱，直接补贴。会养车还根据技师水平做等级培训，提升技师归属感。除此之外，会养车还给技师之间提供了交流学习的机会，同时在线下建立汽修技师培训基地，将维修技师这一角色从幕后推到台前。

点评

互联网的一大特点就是去中介化，减少服务者与被服务者之间的沟通环节和成本，同时增进客户和服务人员之间的信任。目前，医生、美甲人员都已经从去中介化中获益。而在汽车后市场，场地要素、职业技师缺乏、流动性高等因素制约着技师发挥个人影响力；与此同时，他们也缺乏一个展现自我的平台。为维修技师搭建一个去中介化的平台，也是一个可挖掘的创业方向。

这一模式的最大挑战在于，平台搭建车主与技师直接沟通的渠道后，服务门店的利益是否会因此受到危害？如果不能平衡好这一关系，这一模式也很难走远。

门店信息化

代表企业：

车车云、威牛科技、驷惠软件、翰都车车云和威牛科技所做的系统，都能帮助管理门店和车主之间的信息交互，驷惠软件和翰都所做的则是一整套门店ERP管理系统。目前终端门店，特别是二类以下修理厂，急需解决店面信息化问题，门店需要盘活已有的大规模存量客户，掌握更多车主与车辆信息之后，才能更有针对性地开展业务。

门店的信息化需求包含店面管理系统、零部件查询系统、客户信息整理系统等，在整个行业仍给客户留下脏乱差等不良印象的背景下，标准的信息化系统能够帮助行业改观目前形象，同时提升终端门店的运营能力。

今后，从门店信息化入手的后市场创业公司会越来越多，其竞争成败关键在于：你的系统能否为门店创造真正可测算的价值，创业者的运营能力越来越重要。某种程度上来说，这和打车软件之间的竞争会有类似的进程。另外，这一领域的创业者可以参照美国Autozone子公司Alldata，后者为维修门店提供成熟的维修企业管理系统。

保险公司主推的免费套餐

代表企业：i保养

去年底，人保和腾讯、嘉实多合作，共同推出了免费保养“i保养”产品：只要购买人保的车险，符合条件的车主可在一年内接受免费保养服务。主要条件有：商业险保费不低于3000元（含），同时上一保险年度内车辆出险低于二次以下（包含二次）的车辆。虽然在推出初期，“i保养”面临一系列质疑，但在最近一段时间，它也在根据市场反馈做着相应的改变。

点评

这个项目其实是人保在主导。

人保通过这一渠道创新举措，意图巩固在车险市场的领先地位，更重要的是，人保借“免费”保养概念，教育与引导消费者少出险，或者小事故少报险理赔，以获取免费待遇。腾讯路宝则为“i保养”导入客户，同时也推广自己的车主生活平台服务。

可以预期的是，将会有越来越多保险公司“出险招”，通过“资源+资本”的模式来进军汽车后市场，主要目的是增加续保率、降低保险赔付成本。有钱、有车主的保险公司这股势力对汽车后市场的影响不可小觑。

车主自助保养（O2O平台）

代表企业：淘宝汽车、途虎养车网

如今，O2O这个词已经听得耳朵起茧了，这方面的创业企业实在太多。某种程度上，车主自主保养模式，有点类似国外的DIY模式。比如，途虎养车网就在网上销售轮胎，客户购买后，可以到其30家线下合作门店更换，并购买其他保养服务。随着消费者越来越成熟，此类创业公司的数量在逐渐扩大，市场空间也在放大。

点评

O2O平台把车主引导到线上购买配件之后，也为他们解决线下安装服务问题。不过现有汽车后市场O2 O平台的最大矛盾在于：一方面需要和线下门店尽力合作，为车主提供良好体验；另一方面，平台直接买卖配件后，直接剥夺了终端门店的配件利润来源。此外，平台对服务门店的人工费用压制得比较低。

随着淘宝汽车等大平台玩家进入这一领域，优质终端门店将越来越稀缺（被各大平台争抢），配件利润空间被压缩后，服务溢价将会得到提升——但仍有一个过程。这个转变过程，也将是那些垂直O2O平台的最后机会，在模式上继续微创新，与优质服务门店形成真正的利益共同体，才能为车主提供良好的服务体验。