有壹手快修：钣金领域的重度垂直

文/《创业家》 娄月

挺入汽车后的创业企业无不怀着一颗打垮4S店、颠覆传统的心，从事钣喷快修O2O的有壹手亦是如此。通过IT系统，有壹手让交车速度大为提高，同时线下成本大幅降低。戏剧性的是，一些4S店在见识了O2O的高效之后，也开始主动向有壹手伸出橄榄枝。把竞争对手变成生意伙伴，有壹手是怎么做到的？

从线下到线上

科技创业有个怪现象：出身实业的创始人很难真正融入互联网，他们往往囿于过去的经验，不肯轻易打破思维定势。有壹手创始人周槟却是一个反例：他曾是一家知名汽车服务连锁品牌的总经理，旗下的加盟店超过了2000家。经营6年之后，在实体店生意还处于上升期的2010年，周槟却将这家品牌转手，因为他认为这种靠技术转让扩张的品牌“没办法做大”。此后，周槟投身至一家C2C创业网站。不过，彼时PC端产品日渐式微，周槟觉得做一款能结合之前线下优势的移动端产品的时机到了。

2013年5月，周槟创立了钣喷快修O2O项目“有壹手”。如今，有壹手首家钣喷中心一家C2C创业网站。不过，彼时PC端产品日渐式微，周槟觉得做一款能结合之前线下优势的移动端产品的时机到了。2013年5月，周槟创立了钣喷快修O2O项目“有壹手”。如今，有壹手首家钣喷中心已经实现盈利。2014年9月，有壹手获得由联想之星和平安创新基金共同投资的1500万元A轮融资。

周槟认为，有壹手是重度垂直的典型案例：自建钣喷中心、自行招募技师、独占进口钣喷技术。这一切都基于周槟在连锁时代积累的资源。

2003年，欧洲最大的车漆修理公司阿克苏诺贝尔开始在中国的4S店推广钣喷快修技术。这种技术可以提高修车效率，解决交车速度慢的痛点。然而，当时的4S店并没有动力去做这件事，因为其几乎所有的业务都被保险公司买单，价格在一年前就已经定好。

彼时周槟正在汽车后市场里摸索，尝试了很多业务，但都不赚钱。2005年，阿克苏诺贝尔决定退出北京市场，剩下大量设备和物料。周槟盘算着要不要拿来试一下，如果做得好，再考虑以技术转让的方式去挣钱。

他拿了两个车位来试，发现可以挣钱，“因为效率的确高”。使用诺贝尔的技术修理，大部分车可在当天交付，而4S店通常需要几天。从那时起，周槟迅速把其他汽车后业务砍掉，专心做钣喷快修这一单品。

钣喷快修看似是一个细分领域，实际的市场却非常大。2011年美国汽车后市场的产值是2478亿美元，其中40%出自钣喷业务。

订单向下，口碑向上

有壹手开发了一套基于移动互联网技术的SaaS线上运营平台，进行订单管理、会员管理和车间管理。车主有了修补车漆的需求，在微信下单后，既可以自行送至钣喷中心，也可以选择上门取送。

由于上门取送涉及信任问题，有壹手在每个修车位都安装了摄像头，对维修过程进行直播。下一步，有壹手计划将取送过程也进行视频直播。

周槟认为，移动互联网对钣喷快修的改造首先体现在效率的提高上。“通过IT系统让效率最大化，提升交车速度。这个行业主要是看车位产值，跟餐馆的翻台率是差不多的。但餐馆有午高峰和晚高峰，客户来得很密集，修车却可以分时段排开。有壹手最重要的一点是改变了消费场景，从预约到取车，到视频直播，再到支付和点评都是在手机上完成的。”目前，有壹手每家店每月可消化的订单量在1000个左右。

另一方面，O2O改变了开店的成本结构。过去，开一家纯粹的线下店，需要考虑沿途车辆保有量、档次、辐射人群范围等因素，而现在通过手机就可以锁定用户。如此一来，店铺不需要开在闹市区，选址变得容易，成本也会变得很低。有壹手在北京的五家店都选在了京密路、顺义、四季青等较为偏远的地段，每天每平方米的租金不到1块钱，如果开在闹市区，这一数字是4块钱。

目前，除了京密店，有壹手的其他4家店都是以托管的轻资产模式在做，即所有的运营管理权都在有壹手这边，门店的投资人只负责解决场地和资金两件事。由于所有的订单都在线上完成，现在的店铺更像是一家车间，只负责生产和交付。原来传统连锁店对店长的要求很高，需要懂营销、懂财务、懂管理，现在只需要一个车间主管就可以了，很多需要店长解决的流程完全平台化，转为线上运营。场地成本的降低，让有壹手可以将更多的成本花在人力和工艺流程改善上。在人工上，其他公司能为每个钣件支付20～30元的提成，而有壹手的提成是55元，从而能招聘到技术更娴熟的工人；在工艺上，4S店根据不同的品牌划分了ABCDE五个产品档，有壹手全部选择A级产品。

“我们主要的竞争对手是4S店，修同样的东西我们还可以有利润，4S店可能没有多少利润空间了。”周槟坦言，以最高级的工人和工艺修一块钣件的成本是200多元，4S店的收费能达到几千元，即使有壹手以五六百元的价格收费，亦有很大的利润空间。传统服务转向线上，最怕没有流量，有壹手是怎么获取流量的？周槟认为，国内汽车后市场的用户比较集中，聚集在各个论坛和车友会之中，而且很活跃。“我们早期和几个车友会互动了一下，做给他们看。车主发现交车速度果真比4S店快，很容易就接受我们了。导流对店铺早期有效果，但是当门店修过5000台车之后，对新流量的依赖是很小的，主要靠用户口口相传，帮你介绍新客户。”

“订单从线上来，到线下生产，口碑再传到线上去带来新客户，所以订单向下，口碑向上，这是汽车后O2O的商业逻辑。”周槟说。

与竞争对手共舞

保险公司和4S店以业务捆绑的形式存在了多年。车辆发生剐蹭后，车主若要进行理赔，必须到4S店进行维修。按常理来说，作为一家第三方的钣喷公司，有壹手与上述二者

发生交集的可能性几乎为零。可是保险公司和4S店偏偏向有壹手伸出了橄榄枝，这是怎么回事？一般情况下，4S店修理的价格会高出很多。比如一个奔驰钣件在4S店的价格接近3000元，有壹手只收不到1000元。“其实保险公司特别希望车主都到4S店以外的地方去修，这样它赔得钱更少，可是车主不愿意，既然不花自己的钱，当然是越贵越好。”

周槟坦言，考虑到保险公司和4S店的强关系，有壹手最初是以自费客户为目标。调查发现，北京钣喷总额的30%都是自费业务。“我们当时是冲着这30%的业务去的。”

有壹手可以让客户自己掏钱修车，原因无非是用户追求快，所以愿意自费。当保险公司发现这一点的时候，俨然遇到了救星。目前，保险公司已经为有壹手接通直赔，与4S店的权限相同，鼓励客户到有壹手修车。

除了发展直营店和托管店，未来有壹手还有植入4S店的打算。据周槟透露，在北京、上海、武汉、福建有十几家4S店正与有壹手商谈，准备将钣喷中心内置其中。其实在欧美，汽车的销售和售后体系是分开的，多个4S店共用一家第三方钣喷中心已经是成熟的操作模式，产能可以得到很好的优化。有壹手的投资人之一、联想之星执行董事刘维认为，传统汽车维修市场是一个不透明行业，也是消费者需求痛点所在。有壹手团队是一个既有丰富的行业经验，又能理解互联网时代用户需求的团队，并且致力于去改造这个行业。