58 二手车：重要的是服务

文/《创业家》娄月

我从2011年底开始负责58同城的二手车业务。最近一年多来，我明显感觉到58同城的客户变了。几年前，大多数商户根本不知道何为互联网营销，也不懂得利用互联网做零售，比如卖车。此前网上只有零零散散的帖子是关于卖车的，而现在，二手车市场渗透率已经高了很多。

这是我们对经销商大量教育、培训的结果。他们已经开始知道互联网能够帮他卖车，营销方式则已从发小广告、打报纸广告，在向互联网营销转变，而后者是性价比最高的营销通路。

总体来说，中国二手车市场的发展起点蛮低的。早些年资源短缺，只要有车，经销商就能马上卖掉。二手车经销商很长一段时间是靠差价来赚钱，车源是4S店，靠关系进行操作，几乎没有增值服务，也没有安全保障，更没有检测。

二手车是非标准化产品，没办法像新车一样享受售后保障，如果经销商对C端用户来说没有太多价值，这肯定不是一个好的业务模型，因为它没有在信息对称以外做更多的事情。58二手车上线以后，我们所做的事情迎合了用户需求，用户量大幅增长，每天有数万家商户登录这个平台。

不难发现，二手车多系大众交易，两个C之间的核心痛点是车况不透明，没有交易信用，交易体验不太好。现在虽然还是从C端到C端，但不能叫C2C了，而是CSC，中间的S指服务。服务既可由平台提供，又可由商户提供，解决了车况信息、交易安全、支付及售后保障等问题。只有这样，C2C交易效率才能提升，整个平台才能发展成为大生意。

58如何去做好服务？作为平台，我们会对商户进行认证。对于个人用户，我们建议他发布信息尽量简单，以便收获更广泛的浏览。对于商户，我们给他提供工具，让他尽可能把信息填得详细一点，以充分展现。之后我们会进行认证，看他有没有门店、有没有营业资质等。当然，我们还要推进车辆密码认证系统和车辆检测报告的进展。

我们的努力给经销商和消费者都带来了实惠。有位二手车经销商因为生意艰难，本来打算退出市场了。刚好一年前我们做58同城商业化，他就跟着58的商业产品一起来走。现在，他的门店已从1家增加到了4家，月销量已从80台增加到了近400台。

就分类信息平台而言，以下两方面非常重要：一是信息量足够大，越大越好；二是信息质量足够高，虚假、欺诈、重复信息等越少越好。

中国主机厂和4S店正在构建二手车零售能力，销售重点正从新车向二手车过渡，但这一战略转移还未完成。目前大型二手车经销商和连锁品牌正在快速涌现，或可共同推动中国二手车市场向一个更好的方向发展。

在美国，二手车已成为主机厂和4S店绝对的收入和盈利来源，而不是新车。中国也必将如此。我们判断，历经五年（2009年~2014年）存量积累的中国二手车市场，未来将进入快速发展阶段。