杨浩涌：二手车拍卖只需要一个B

文/《创业家》 和阳

2014年初，赶集网CEO杨浩涌对公司业绩增长的态势感到“没有悬念”。彼时，分类信息行业格局已定，赶集网若想从一个百亿美元市场再上一个台阶，必须找到一个万亿元级的市场。考虑到赶集网的服务业属性，杨从衣食住行中选择了二手车这个细分品类。

经过几个月的测试，杨浩涌相信自己找到了二手车交易行业的终极商业模式。杨浩涌告诉《创业家》，以后消费者不用把自己的旧车交给4S店和黄牛，交给赶集二手车即可，由它来直接卖给消费者。

换言之，VC和业内大佬普遍不看好、创业者普遍看好的C2C，杨浩涌认为是可行的。只不过，完成削减产业链中间环节任务的那个人，杨浩涌认为很可能是自己。在很长时间内，二手车拍卖都是个车源生意。谁能供应最多的二手车，谁就能在产业链中占据最好的位置。鉴于中国的机构车源仍不大成气候，目前在中国，车源更多的是指那些拥有一辆车、想再换一辆车的普通消费者。也就是说，谁的C端流量大，谁最后在C端车源胜出的可能性就大，而赶集网的流量、品牌不容小觑。

为了应付那些复杂的线下交易流程，赶集二手车还将在2015年建立1000人级别的团队。为了加快发展速度，赶集二手车部门以月为单位报预算，直接由杨浩涌审批。赶集二手车的美国对标公司Beepi已经融到了8270万美元，估值超过2亿美元。杨打算向赶集二手车投入1亿美元。

赶集二手车已经开始承载杨浩涌的期待：“我们一个月的交易量到1万的时候，我们就是年交易额百亿元的公司。10万辆，就是千亿级的公司。”当然，随之而来的还有紧迫感，杨“执行到位才能确保它能做成”。

以下为杨浩涌口述。

之前在用户赶集网上卖车很痛苦。大部分卖车人就是拍张照片，简单介绍下车的情况，别人看了也不信。即便有人买车，车主也要跟买家在电话里解释半天，然后约时间看车。买家说你这儿有划痕，这里还有些问题，咱俩得去别的地方检测一下。检测完了再讨价还价，找各种问题，再扣卖家点钱，签了合同、办完手续，买家也可能不给你打钱……

所以很多卖家选择把车卖给黄牛或者4S店。黄牛给个价，基本就完事了，但这增加了二手车交易的中间环节。2011年北京限购之后，80%的二手车都卖到了别的城市。异地流通，又给用户买车时增加了中间环节。要知道，4S店或者黄牛在收车价上加个10%~15%都是少的。

在我看来，对于传统行业的改造而言，做B2B的公司，比如优信拍只不过让用户觉得“B”少了一环。类比到电器行业就是：优信拍们量大，所以它从一级代理商进货，又转给终端零售商，最后中间还是有3个B。从效率的角度来讲，每一层B都要剥削。现在很多公司都是在补贴B端，但能补贴多少钱？不可能永远补贴。

2014年赶集的高层看了二手车行业差不多快半年时间，我们跟很多业内公司都做了交流。我发现只要一个B，就能把C跟C中间的所有事都给做了，这个模式是有机会的。二手车电商，C跟C之间只需要一个B。

去年7、8月份，赶集启动了二手车项目。开发产品、招人、收车……试验了一段时间后我觉得差不多了，11月，赶集好车正式上线。我们现在一天收20多辆车，平均收车价8万。

赶集好车把C跟C之间的痛点都解决了。我们在做二手车检测，让所卖的二手车的质量都有保障。赶集好车从4S店等各种机构挖评估师，它开月薪5000，我就出7000，现在我们北京有几十个评估师，一般都有5年以上的经验。我们还给二手车提供担保，15天之内可以退。以后做异地交易，对C（消费者）说运输看起来挺艰苦，在我看来这根本不是问题，就是把车从一个地方拉到另外一个地方，没有多么复杂，我们也会提供这项服务。

B2B公司，比如优信拍为什么想尝试做C？因为做B端的生意，你挣的钱越多，用户越倒霉。而我们现在只收3%的佣金，已经是全行业最低了，之前的传统二手车交易，中间的利润至少20%。我在二手车拍卖这件事上还可以不挣钱，因为赶集好车手上有买车、卖车人的信息，我将来可以往产业的上下游延伸，会有很多好的营利模式，消费者买车险吗？需要维修吗？卖了二手车的人需要买新车吗？想象空间很大。

如果我们大家都认为车源是核心竞争力的话，谁能以更高的价格向C收到车，而且把它卖出去，那谁就牛。

赶集好车的模式是可以把4S店、黄牛的二手车业务干掉的。4S店要赚钱，它的收车价格怎么可能高呢？比如说，4S店向C收一辆车，收车价8万，它卖给用户或者其他黄牛会加价15%，也就是9.2万。我只加3%，所以我能用8.5~8.7万的价格收车。当然，你会说黄牛也可以出这个价，是可以，但他就会亏钱。现在黄牛跟赶集好车抢车源时，他们已经不是对手了。我们能喊出北京最高价收车，他们敢吗？

赶集不会花钱收车，因此我们没有多出来的收车成本，比如场地费用、资金成本等。C要卖车了，我们上门给你拍照、检测评估，用户买走车之前，车主可以继续开。我们会给出评估价，但最终还是买卖双方去商量。因为我们的价格靠谱，所以一般用户看两辆车就会成交。用户买走之后我们会带他们去过户、办理保险等。这期间，赶集的角色是撮合交易。我们没有仓储，只出个担保的费用。

接下来的话听上去有些像悖论：赶集好车以最高价收二手车，但转手卖给C的时候，我的价格却比4S店、黄牛要便宜很多，因为去掉中间环节，我们压缩了15～20%的费用，让利给买卖双方。那用户去哪儿买二手车呢？用户会跟着我们走。这是不同的商业模式的效率所决定的，我没有中间环节。中间环节越多的商业模式，不管你怎么补贴，最终还是会被新商业模式打败。就好像苏宁打败百货大楼、京东打败苏宁一样。

其他C 2 C创业公司也有机会，但它们有两个问题。第一，缺车源；第二，缺城市网络。

这个领域的创业者会发现，论坛等入口的流量很少，百度上也没有二手车流量。这些流量在几家公司手里，赶集网、58同城、易车算是第一梯队，汽车之家算第二梯队。在二手车这个低频品类里，赶集网每天的流量有100多万，高峰有200万。一些C2C创业公司是寄生在我们身上的，赶集做了二手车，它就拿不到车源。它痛苦地去4S店拿车——这样，商业模式的优势又没了。它现在被逼无奈，放出去的二手车的价格是加价15%那种级别，它等于是在帮4S店做二手车的电商。短期内，这些C2C创业公司还有价值，因为用户现在缺的是种类。我相信一年之后，它们的二手车就不好卖了。

现在赶集好车还是一个事业部，只在北京有几十个人。2015年，赶集二手车至少会铺到五六十个城市，团队的规模肯定奔着上千人去了。很多人说赶集在二手车领域投1亿美元是忽悠人。这不是忽悠人，是真的,而且才刚刚开始。这行业不是小公司玩儿的，它需要布局去做金融和服务，创业公司很有可能就当垫背的了。2015年的二手车行业会出现混战，大家的模式都相当成熟，就看执行力了。