高峰对话：创业融资的互联网化

网易科技讯 10月28日消息，由36氪主办的WISE1.0互联网创业者大会今天在国家会议中心举行。

在主题为“创业融资的互联网化”的对话环节中，北极光创投创始人邓峰、真格基金联合创始人 王强、赛富投资基金合伙人 羊东分享了自己的看法，圆桌论坛由36氪副总裁周尤主持。

以下为对话环节演讲实录：

周尤：

过去我是一名投资人，今天成为了一名创业者。今天我演讲的题目是从投资到创业，里面有两个意思：

意思一：我个人从一个投资人转型成为了创业者。

意思二：36氪过去服务创业者，反过来，今天我们也要开始服务投资人。

一般一个比较好的演讲都是从谈趋势开始说的，我们也看一看趋势。中国的互联网风起云涌，有很多的趋势，里面最主要的一个趋势，有越来越多的创业公司。一般投资人看到一个趋势的时候，都会问为什么？为什么会有越来越多的创业公司，可能有几方面的因素：

因素一：创业的环境越来越好。

因素二：现在的社交网络比较发达，你们家隔壁老王创业发了财，一下子全世界都知道了，我估计你老婆也不会让你在家踏实的待着。

因素三：今天的互联网创业成本越来越低了，在网上有更多共享、免费的东西你可以去借用，你不需要从一开始重新的建造很多的东西。比如你需要服务器，现在你已经不需要买了，网上有很多的云服务商你可以用，你需要统计工具直接SK可以接入，代码不会写，上网找开源的代码，这些都已经很轻松了。过去500万美金才能够做成的一个项目，今天50万美金也许你就可以做成了。创业的门槛现在变得越来越低，这样造成了越来越多的创业公司涌现。

很多人会问下一个问题，现在的早期创业公司是不是太多了，非常多的早期创业公司每年都在涌现，大量的拿到投资，然后大量的死掉，大家会觉得这是一种过热的现象。

我个人觉得早期创业公司现在还不是太多，网景的创始人早年的时候提到一句话，互联网正在吞噬世界，我觉得我们现在所处的结点仍然只是一个开始，我们传统的世界还有太多的角落没有被互联网改变。所有没有被互联网改变的结点，都是未来创业者的机会，还有很多的机会，这些机会鼓舞了很多创业者起来创业，但是最终能够成功的一定是极少数，会有大量的创业公司死掉，也会有大量的VC投错了项目亏了钱。我们现在在座的这些创业者，可能真的只有非常少的一部分能够成功，这个是互联网创业本身的特点决定的。互联网上有一个很明显的事情，非常强的正像网络效应，淘宝其实是一个农贸市场，淘宝上买东西的人越多，卖东西就越多，这个正向循环一旦形成，其他的创业公司很难跟淘宝竞争，最后造成了淘宝的赢家通吃。

过去有一个段子，山西的一个老板问一个互联网创业者，说我能多少钱再做一个淘宝，哥们不差钱，我想再弄一个淘宝，你们帮我做。这个创业者跟他说，这不是钱的事，有的事儿钱不能解决，你花多少钱能把天安门的照片换成你爸的照片？已经是不可能的事儿了。这就是互联网的网络效应造成的赢家通吃，大批的创业公司死掉，他们都会失败，很多的投资人亏钱，但并不能说这些公司太多了。

奥运会实际上只有一块金牌，但是全世界有那么多的运动员，在争取这一块金牌，你不能说所有没有拿金牌的运动员，是太多了的。如果没有这些失败了的创业者，世界就少了很多的可能性。我认为早期创业公司并没有太多，还会更多。

随着更多的创业公司出现，我们这个时代还有一个很明显的变化，早期的创业公司从零到爆发，所用的时间越来越短。今年我们看到的一些例子，比如说陌陌，2011年成立，到今天传闻30亿美金估值。还有墨迹天气、大姨妈、今日头条等等，他们从什么都没有，一个工程师的团队，到拥有了几千万的用户，上亿的用户，是一个很快的过程。这种事情人类的历史上从来就没有发生过。

一个创业公司他的爆发越来越快，正是由于这一点，造成了很多的早期天使投资人，预期了这种爆发，他们开始介入早期的投资领域。传统的VC也正在向早期的创业领域偏移，传统的VC最开始他们是不太适应这种变化，这个是和中国互联网的历史有关系。中国的互联网风险投资历史挺短的，基本上外资的机构，大规模介入中国风险投资市场是2000年之后的事情，基本上2005年之后，中国人才逐渐开始有了，中国人自己完成募资的本土风险投资基金，这个历史是很短的。

过去的十年，中国的为VC基本上都是成长期限的基金，需要你的公司达到一定的规模，拥有了一定的率润，他们才会介入，解决你从1到100的问题。0到1的问题，在过去是不会有太多人去解决，过去0到1的解决，基本上都是啃老、问你爸借钱，学校的老师、朋友凑钱、卖个房子，这样去解决0到1的问题。

现在有很多的天使投资人也在帮助0到1的问题，机构投资人就碰到了一个很严峻的挑战，好像中间就没有这么一个结点了。很也创业公司最开始是0，但是一旦爆发就变成了50，变成了50之后这个项目在市场上很热，大家投不进去，大家开始往前走，两股力量、天使投资人的出现和机构关注向前期的偏移，造就了我们今天早期互联网融资市场的繁荣，大批的涌现。

问题就来了，市场很繁荣不是很好吗？但是市场里的这些人其实是很苦B的，第一个投资人找早期项目是极其类的，我做过投资人我比较清楚，这个问题我们大家都不需要讨论，因为这是个数学问题。2亿美元的基金并不算很大，如果你干5000万美金的项目，你做4个，可以回家睡了。投50万美金的项目，你得干400个，2个美金规模左右的基金，他的投资人应该不会超过10个人。投资人都在发疯的找早期的项目，非常的累。

投资人怎么找项目？有人说要靠人脉，中国人特别喜欢讲人脉在哪都会讲，什么场合都喜欢讲，我的二舅开了一个公共厕所，你去了报我的名字我给你免单等等，这样的人脉也会讲一讲。用人脉找项目是特别不科学的事儿，在美国已经证明了，有一个研究表明，人能够同时维护的人际关系，最多不能超过150个，你怎么知道这150个里，有人认识下一个谷歌的创始人呢？这些人怎么能够帮助你完成400个项目投资的任务？很不科学。

投资经理有了第二种策略，开始跑会，一周七天跑三个会，第一天看了20个项目，18个是扯的，有2个不错，有1个愿意跟他谈。第二天又去了另一个会，最后发现有一半是重复的，这种工作极其的低效。

我们的观点是觉得，投资人还是应该更专业，你把自己的专业价值发挥出来，跑会没什么价值。

市场上有很多会没有意义，但是我们36氪的会是除外的，我们的会都是非常精品的，在里面有项目。很多的会的主办方他们自己也没项目，他们也是找了很多小朋友每天在外面看，到处去跑，早上吃个早点，问大爷，这个豆浆不错，咱们互联网思维搞一下，大爷你融不融资？他们自己也找不到，你去找他要项目肯定不靠谱。

投资人找早期项目是很累的，创业者找早期的投资也是极累的。创业者找投资人大概有几种，朋友、朋友的朋友、朋友的朋友的朋友介绍，一些通过中介来找，这样过程是非常随机的。

我听过一个真实的例子，创业者找到投资人之前，他根本不知道这个投资人是个什么样的人，见面了聊了10分钟，投资人跟他讲，你这个项目做的并没有抓到重点，我觉得你应该做一个O2O2B2C2O的项目，我明天就把500万投给你。创业者就疯了，跑了那么远见了这么一个投资人，10分钟发现完全不懂自己在做的事情。

还有一种情况，确实找到了靠谱的投资人，创业者早上9点种从中关村起来，直奔10号线地铁，一个小时折腾到了国贸，见了投资人以后聊了10分钟，发现这个投资人对他根本不感兴趣，之所以见他，是因为给了介绍的朋友一点面子，创业者就觉得很无奈，你给面子你折腾我。创业者找投资也非常的累。

我们的思考也是从这边开始的，现在的互联网时代，投资人找不到好的项目，项目找不到好的投资人，这个特别的不科学。我们尝试着去进行一次解决，所以我们做了客家，这是我们在线投融资平台。客家是一个非常年轻的产品，我们4个月之前才开始上线，做了一个功能，现在仍然是比较简单的，未来还会有更多的功能推出，目前创业者可以在客家上创建一个自己的创业项目，完善一些信息，圈子里最顶尖的投资人，都在客家上看项目，他们就会找到你。过去的时候创业者通过36氪发布一篇文章，让广大的大众来了解到你，今天的创业者在客家上发布自己的项目，用投资人的语言让投资人了解你。虽然听起来很简单，他有几个很核心的好处：

第一个，投资人找的是你，投资人对你是感兴趣的，其次客家平台上有投资人完整的简历，你可以看到这个投资人投的一些项目，他过去的一些情况的介绍，你知道和你谈的是谁。

第二个，帮助创业者发现隐性的投资人，很多创业者见了一个人就拿了钱，见投资人之前一定要做DD，你不知道他是一个什么样的人最好不要拿他的钱。有很多创业者拿了天使投资人的钱，到最前非常的后悔，所以投资人DD是非常重要的。有的时候市场上可能有一些大佬，比如说顶级投资机构联盟的VC里面的投资人，他们可能并不是对你不感兴趣，而是你的人际关系从来就没有机会让他们认识到你。在客家我们给创业者提供一个发现隐性投资人的机会。

过去4个月我们几乎没有做任何的推广，有一点成绩，首先我们收到了3000多家申请挂牌，我们只是在主站上开了一个小的入口，就有很多创业者找到了这个入口，并且提交的申请，这让我们增强了很多的信心，因为需求确实是存在的。

现在受制于产品形态的问题，我们仍然是一个精选的策略，我们会在3000多个项目里，精选出82家，我们认为非常优秀的项目，对他们进行了在线挂牌。这些项目里，截至今天已经完整的完成项目交割的有25家，因为我们的项目挂牌是一个加速的过程，还有很多的项目正在进行中，几乎要完成了投资，但是还没有。从我们现在掌握的数据，我们感觉应该预计成功率超过75%一上，也是初步的证明我们是一个很有效的平台。

谁在客家投资？首先是我们顶级机构投资联盟，启明、纪源资本、赛富、北极光、贝塔斯曼、蓝池、真格等等，在座的都是行业里的人，这个名单拿出来比较清楚，我们跳远的是真正中国互联网络投资的领军机构。过去有很多的中国互联网成功公司，包括百度、360、腾讯、58，几乎可以说背后没有一个，没有以上机构他们在背后的支持和身影。

我们和市场上最优秀的100家机构有一定的合作，根据我们统计中国的投资人机构，基本在500家以上，但是目前我们的合作范围局限在前100名左右，我们希望是真正懂互联网的投资人来投互联网，避免给创业者造成太多的困扰，还有很多的天使投资人也在关注我们的项目，比如说戴志康、王笑等等都是我们的朋友。

我们的对接服务，不要做FA，客家的对接服务是永远免费的。我们从来就没有想把免费当成一个楦头，不愿意说免费这个事儿，因为免费会让大家觉得好像这个事情没有效果，其实不是这样的。我们之所以必须做免费，是因为这面有很复杂的原因，现在的创业投资领域有很多的中介人，中介人帮你去连接投资人，中介人帮你去谈条款，中介人去帮你完成项目。但是中介人这种模式是有问题的，因为中介人的诉求是尽快把你的项目卖出去，把他的中介费拿回来。有时候和中介人聊的时候，他会跟你讲，这个投资人非常好，这个条款是行业里标准的，你这个估值是非常合理的。当然有很多专业的FA并不是这样，但是有很多中介人这样的，他们的目的是为了把你的项目卖出去，这里面的动机就有问题，他追求的是尽快交割，而不是为了创业者好。

市场上所有的中介人和投资机构，是多次的合作关系，但是和创业者都是单次的合作关系。我们客家希望要做的是一个善良的、完全中立的第三方的平台，我们从一开始就决心，对接的事，我们绝对不能让自己从把你卖出去这个事里去获利，否则的话，我们很有可能没有办法去维持自己的初心，这也是为什么我们需要做完全免费、永远免费。

关于投资人个人成长的问题，我们做了客家之后，有很多小伙伴跟我讲，说我疯了吧，你做这个东西以后，我在看的项目，其他所有人都看见了，别人我的项目抢走了怎么办？

我觉得这个是很有道理的，我自己做投资人的时候，特别怕被抢项目，投资经理是很苦的，你要见几十个创业者，夜以继日的去做研究，就为了找一个靠谱的项目，还被人抢了。那种感觉好些是我小的时候打游戏，在家打了一整天，我妈妈拔了我的电脑电源，我发现我没有存盘，人生感觉瞬间失去了希望的感觉。我也被抢过项目，在座的有当年抢过我项目的投资人，我都已经看到你。你们抢走的不是我的项目，你们抢走的是我的所剩无几的青春。

当年的时候我对竞争不是特别的在意，竞争优点像追女孩，竞争没有办法避免，先去认识一个女孩你就能搞定吗？上大学的时候有那么多的学长过来跟他说，你不要跟这个小伙子在一起，那么多的学长跟这个学妹说，这个大学里特别黑暗，其他人都是骗子，你一定要跟我聊。各种战术都有，我觉得所有的战术，反而让大家偏离了一个本质，本质就是需要做一个更好的人。

投资人怎么样变成一个更好的人，有两点：

第一，专业。只有专业才能快速的形成一个项目的判断，能出一个比别人更好的价格。

第二，服务。其实创业者想要的并不是钱，创业者在融资的时候要钱是一个伪需求，所有没有经过结构的需求都是伪需求，创业者想要的东西是企业成长的一个结果，和企业最终成功结果。为了达成这个目的，他们需要的是资源，钱是世界上一种功用资源交换的媒介，但是钱带不来很多的资源，如果一个投资人，能够帮创业者去招聘核心的团队成员，帮创业者去达成一些战略的合作、扩宽他的人脉，在各种事情上帮助创业者，我相信你应该是一个更好的投资人。

专业和服务我认为非常的重要。

我谈恋爱的时候，就一直想做一个更好的人，那个女孩是我上大学的时候，异地恋了4年，打败了很多的竞争对手，最后追到了一个女孩，他现在是我老婆，也是继我妈之后我最害怕的一个女生。我现在主要的愿望是将来有了孩子，她可以多打一打孩，少打一打我。

我们觉得做客家这个事儿，世界的一个透明是不可逆转的趋势，客家希望用我们自己的力量，让整个创业投资领域变得更加透明。