收货宝CEO许建伟:做O2O需要耐心

2014-10-25 22:57:43 来源: 网易科技报道 举报
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收货宝CEO许建伟带来了主题为“五个选择”的演讲,他认为,在每一个细分市场里,其实都有机会出十亿美金的公司,但前提是需要找到一个很好的切入点。

收货宝CEO许建伟:做O2O需要耐心

由网易科技主办的五道口沙龙社区O2O专场10月25日下午2点在京举行。本期五道口沙龙围绕“社区O2O”,联合多位O2O网站创始人、投资人等共同探讨他们如何创新。收货宝CEO许建伟带来了主题为“五个选择”的演讲,他认为,在每一个细分市场里,其实都有机会出十亿美金的公司,但前提是需要找到一个很好的切入点。

第一个选择是思考市场需求,要看这是当下的需求还是未来的需求。在今天的网购环境里,三线城市其实只求一个事情,就是送得到。但是当我们在二线城市,它要求的核心比拼指标是送得快。当归大家在一起创业的时候,觉得三年以后在一线城市里大量人碰到的需求可能是个性化的需求。

第二,要思考的一个问题是,要想清楚做社区O2O是要走专业化的协作路线,还是自由体系路线。更要学会从边缘角度创新。

第三,最关键的一个事情,要想清楚服务的对象是谁。就收货宝来说,过去的四年里服务最多的便是大家身边最不起眼的社区店,或者说是草根店。许建伟认为,今天O2O最重要的不是在线部分,而是线下部分。“你今天准备带着一群什么人让他在你的帮助下进入移动互联网这个时代,如果你选对了这群人,你真的能够为他创造价值,你就坚持去做,几年以后你这张网络的价值就会呈现出来,所以收货宝很重要就是我们选择了社区的门店作为跟着我们一起创业的伙伴。”

第四,要想清楚选择做闭环还是一个开放的模式。就许建伟的理解,这其中的差异非常大。如果想做O2O,大致有几个环节要思考,第一,发布服务。第二,推广。“当你有了一个服务之后,再好的产品,如果没有好的通路把它发布出去,没有人知道的话,其实这个服务是没有办法最后在市场上变成一个很流行的服务。”

第五,战术上一个非常重要的问题是要和团队共同思考,到底要做重的模式,还是轻的模式。就收货宝来讲,团队内部认为自己更适合做重,而且要做得更重。只有做重,才可能成为自身的闭环,从而形成“核心护城河”,不然一旦巨头介入,将面临巨大冲击。

最后,许建伟认为,如今社区O2O产业中,最缺乏的其实是人才。

以下为收货宝 CEO 许建伟发言实录:

许建伟:

大家下午好!

先做个调查,这里有多少人使用过收货宝的服务?还是有,谢谢你们支持我们的创业。

我今天讲的内容比较简单,把收货宝做这四年以来我自己的一些思考跟大家分享一下,可能不像王总刚刚从行业格局上给各位做比较多的分析。

我自己今天的标题叫“5个选择”,今天这里面肯定有很多想在O2O行业创业的朋友,其实我觉得你选择创业也好、选择做职业经理人也好,都是你人生的选择,同样,我觉得O2O这个行业其实有很多做法,刚刚在下面和生活半径,和云家政都有很多沟通,其实这个市场非常大,在每一个细分市场里,我觉得都有机会出十亿美金的公司,就看在座各位,如果有这方面的兴趣,找到一个很好的切入点,其实是非常重要的事情。

我先简单做一点广告,收货宝到底是什么,刚刚大概有三分之二的人还没有用过我们的服务。

各位有没有碰到过这样的场景,家里没有人,你来开会,快递给你打电话,如果有,你怎么办;各位有没有碰到每天挤地铁很痛苦;我们在公司买了东西,晚上要带回家,其实在路上也会很辛苦,这时候怎么办;第三个,快递给你打电话,说我在来你家的路上,你可能要出门,或者要干一件更愉快的事情,结果他一直不来,你怎么办?

这些生活场景各位都碰到过,收货宝在三年前,应该是四年前,我们也是觉得,生活中存在这么多不太便利的事情,我们有没有什么方法可以解决这个问题,那时候我们从2011年就开始专注的做第三方代收货这件事情,当然今天我们给自己的定位是“社区物流与生活服务的平台”,待会儿我会仔细展开来谈我们是怎么思考这个事情的。

其实收货宝是希望让各位在今天,如果我们单一的看网购这个生态,各位想象一下,我们今天在网上买东西,有四样东西,其中有三样都有选择,但有一样没有选择,第一样,你要买什么商品,其实这个市场非常丰富,有无数人在给你提供商品;第二,你选择什么样的支付方式,不管是用支付宝,还是货到付款,还是用网银,还是用微信,都是因为你的选择,出来了非常多大的公司;第三,你会选择什么样的物流方式,你今天可以选即速达、当日达或隔日达等等,但各位有没有在意,第四个是没有选择,你要输入你的收货地址,如果今天在公司不让收,只能送到家里,如果今天你是跟别人合租的房子,不方便收,你可能没有选择;所以其实在网购生态里,各位看到,我们当时发现,既然这个世界有选择才是快乐的,在这样一个生态里还有一件事情没有选择,就是你的收货地址,所以我们就做一个家和办公室之外的第三个地址给各位选择。

今天在北京、上海、广州、深圳四个城市我们大概有将近一万个网点,这一万个网点都是离各位的家三百米的地方,因为我们发现超过三百米没有人愿意去,这些店基本都是便利店、洗衣店、药店,因为他们服务的时间都相对比较多。

好,简单介绍一下收货宝,如果各位没有体验过,也希望各位在双十一来的时候,当你要买几十个包裹的时候,我们一定是你们最好的收货管家。

我们要思考的第一个选择,各位可能在创业的时候,你和你的创业伙伴会面临一个非常重要的思考,就是你看到了一个需求,我们非常重要的要问第一个问题,今天这个需求是当下的需求,还是一个未来的需求?其实在三年前,我们在探讨,比如电商领域,我昨天去参加当当网的全国合作伙伴大会,他们到今天为止,当当还在物流这个领域里讨论两个核心话题,为了双十一,第一个,今年怎么样能够扩大到更多的县一级的城市,送得到;第二,怎么样能够在一线城市里追赶京东的双十一,做得快,京东的叫“1111计划”。

大家可以看到,在今天的网购环境里,在三线城市,其实它今天只求一个事情,就是送得到,我今天在淘宝上买东西,在京东还是垂直B2C,它能送到我所在的城市,所在的小区,OK,我觉得这个服务已经得到了满足;第二,当我们在二线城市,像杭州等等二线城市,它要求的核心比拼指标是送得快,如果你能够11点下单,下午给我送到,甚至于下午3点下单,晚上7点给我送到,我可能会选择这一个平台来购物。

但是各位,我们生活在北京这样的一线城市,其实,送得快已经不是一个很重要的要素,在你考虑的范围内,不管是亚马逊、京东还是当当,其实都很快,我觉得今天进入了一个新的时代,要送得准,准其实是一个非常个性化的需求,什么意思?我并不需要你快,如果你能够今天11点下单,明天早晨8点送到我的家里,是8点哦,因为我8点一刻要出门,所以,其实这个服务是我所需要的。

各位可以看到,在社区,我们当时选择的时候,我们觉得三年以后在一线城市里大量人碰到的需求可能是个性化的需求,他可能是有安全的需求,比如家里有宝宝,家里有老人,或者是一个单身女性,她不愿意快递上门,她可能有其它一些担忧,好,我觉得这样的需求今天在三线城市还没有到,所以今天我们所有收货宝的网点还依然停留在一线城市,北上广深。所以这是我们当时在选择这个项目的时候,我们觉得,可能他会很辛苦,因为刚开始做这个市场时,没有人知道什么叫第三方代收货服务,你需要教育这个市场,其实这是需要非常大的勇气的,所以你们要思考原来我们思考的这个问题。

不管是刚刚讲的生活半径还是云家政,你在做业务模型设计时,必须要考虑一个事情,我今天是做垂直的一体化事情,从下单、送货、最后售后服务收钱都自己做,还是今天云家政的选择,我今天就是找门店,我就给你提供阿姨,后续的事情是由合作家政门店提供服务,所以,你今天是做一个垂直的事情,还是做一个水平的事情,我觉得这个是作为你的核心创业团队一定要去思考的问题。

当时当我们开始切入这个市场的时候,其实有非常多传统的快递公司,我们就不提他的名字了,他们也想去解决配送效率提升的问题,所以也尝试在很多社区里建很多类似于我们这样的网点,但三年过去了,这些网点全部消失了,而且我们也建过一些物业,建过一些专门的类似于专业网点的出现,像上海曾经出现过“大货站”这样的平台,但后来也消失了。

其实我觉得很重要的事情就是,到底你是应该去走专业化协作的路线,还是走一个自由体系的路线,你自己要做一个选择,收货宝今天,刚刚我看到这边有一些问题,谈到顺丰嘿客的商业愿景是什么样子,当我们选择路径时,其实我们有两个事情自己做了选择,在垂直和水平这件事情上,第一,我们要构建的网点,我们是共享给所有的电商平台,所有的快递公司,包括现在所有的落地配合来提供服务的,而我今天,包括我们早期和淘宝签约的时候,它要求我独家,如果独家我就不做了,因为失去了我自己的价值,包括顺丰跟我们合作的时候也要求我的网点必须要独家给他,我觉得这是不符合用户诉求的,大家想象一下,今天如果我在三个不同的网站买东西,每一家网站都是在线下有独立的,一个洗衣店,一个药店,一个便利店,你的选择是什么?谁你都不会去,哪家都不去,你会让他送到你家里,但如果三个包裹都送到一个点,今天你顺手晚上下班经过,你会去,所以这是不一样的。

所以这是我们自己一个很重要的事情,创业有的时候很重要,你要学会从边缘的角度创新,大家想象一下,三年前当我和快递公司谈合作的时候,没有一家快递公司愿意跟我做,因为他们不屑做这个事情,那时候他们要考虑的是一天怎么从两百万单变成五百万单,怎么变成一千万单,“四通一达”三年前还在追求单量的增加,末梢环节配送其实他不在意,因为所有末梢都是加盟商自己的事儿,和快递公司没有关系,唯一只有一家公司在意,就是顺丰,所以我们是最早在行业里和顺丰合作做这个事情的。

第三,我想讲的最关键的事情,云家政服务的对象是谁?是那些良莠不齐的家政公司,他们没有任何信息化的水平,徐总他们的生活半径服务的一些商家都是可能过去没有外卖能力的一些,不管是餐厅还是一些超市,而收获宝在过去四年里我们服务的是谁?我们服务的,就是你们身边最不起眼的所谓的社区店,或者是草根店,这些大爷大妈店,夫妻老婆店,这些小店,他们今天生存的状态,坦率地说,受网购的压力冲击很大,但是他们也有一颗创业的心,我经常跟我的团队讲,这些人可能是今天在北京、在上海最小微的创业者,就是一家三口,守着这一个店,他跟我们一样,也是在创业的,其实我们在过去三年里找过非常多的连锁店合作,比如北京最大的连锁便利店“好邻居”,我们跟最大的药店“金象大药房”、最大的洗衣店“荣昌”,包括“福奈特”都合作过,但2013年过年以后我就做了一个决定,所有的连锁网点全部砍掉,一个都没有留下来,不要了,为什么?最后我发现两件事情让我觉得没有必要再跟他们走下去,第一个,我发现连锁便利店行业,或者是所有的服务型门店型行业里现在面临最大的问题是人员的流动性太大,我们刚把“好邻居”便利店的人员培训完,可能两个月以后他换人了,我们又要重新培训一次,大家知道运营的成本是非常大的。

第二,这里面还有一个很重要的因素是什么?他今天只是拿一份工资的,我们的客户到了店里之后,他觉得在为他增加麻烦,不像现在的夫妻老婆店,看见进来一个人很开心,因为这是一个客流,他感觉他戴上是带着钱来的。最后我们发现所有的夫妻老婆店,他们的原动力非常的强,他很愿意找到一些新的,当然我们现在带给他们的收益也是很多的,我们有非常多的门店,每个月能够从收货宝这儿,直接收益可以赚到1500块钱左右,间接的带给他的,比如一个小店平均的客量,流水是2000块钱的流水,但如果我们能够一天给他带去一百个包裹的客流,一半的人在那边消费,每个人消费20块钱,大家可以想象一下,它每天的交易额在增加,所以其实有非常多的小店今天跟收货宝合作,重要的是能够帮助它去把它的客流增加,让它在一个社区里和其它小店之间形成差异化的经营方法,然后让客户保持很高的黏性。

所以各位,如果你创业的话,今天O2O里最重要的不是在线的部分,是线下的部分,你今天准备带着一群什么人让他在你的帮助下进入移动互联网这个时代,如果你选对了这群人,你真的能够为他创造价值,你就坚持去做,几年以后你这张网络的价值就会呈现出来,所以收货宝很重要就是我们选择了社区的门店作为跟着我们一起创业的伙伴。

第三个,我觉得O2O里最难的事情,刚刚是最重要的事情,现在是最难,就是“你今天要不要做闭环”,还是做一个开放的模式,我觉得这里面有非常大的差异,我们自己的理解,如果你想做O2O的话,大概有三个环节你自己要思考,第一,发布服务。刚刚云家政在做很重要的事情,我们把过去在家政行业里的阿姨没有办法标准化的服务,今天要透过O2O的公司把它标准化。我们在三年前,当我跑到店里,说老板,帮别人代收货吧,老板给我回答的第一个问题是“帮我丢个水果吧。”当然还有一堆其它的问题,我们需要的是什么?你今天如果想去改变一个群体,你一定要做一件事,把线下的功夫做扎实,把原来不标准化的服务变成一个标准化的服务,让它变成一个线上的产品,这是很重要的工作,这个工作其实非常辛苦,很多人不愿意做。

刚刚聊到BAT的事情,BAT都不屑于做这个事情。

第二个环节,刚刚各位问到了关于推广的事情,当你有了一个服务之后,再好的产品,如果没有好的通路把它发布出去,没有人知道的话,其实这个服务是没有办法最后在市场上变成一个很流行的服务,收货宝在过去,我们也很有幸,因为是第一家做,我们做完之后,当时我们自己也推了一段时间用户,但我觉得凭我们创业公司口袋里那点钱去教育这个市场,太难了,所以那时候我们就开始“傍大款”,然后我们找到淘宝,我跟他讲,你看,我有几千个网点,你要不要让你的用户有更好的体验,让你像美国亚马逊、易趣一样,让用户有更加个性化的服务,可能我们也很幸运,说服了淘宝这样一个巨无霸,把我们作为中间的一个独家服务发布了出去,而且是改变了它整个产品线,大家知道,现在淘宝上是可以在地址边上发现一个选项“代收货”,点开来就是你加载进来我们的行业。

当然,我们同样要去找快递行业,我跟老大谈,也跟老二谈,我说老大,你是行业领导者,我们总得改变一下行业,提供一下东西。当然,我们找老二谈,“你要不要超越老大?我们可以帮助你做更好的服务。”所以,发布服务这个事情可能是蛮辛苦的事情,也是你需要去做,找到又不花钱,又能够快速帮你成长的一种方法。这里面最难的是最后一件事情,所谓闭环里面的交付服务,大家可以看一下大众点评,我经常跟团队分享大众点评,大众点评做了15年,如果看这三个环节的话,我觉得大众点评在前五年甚至六年都在做一件事情,发布,告诉你你身边有什么餐厅,UGC的模式,你自己解决问题,后来它做优惠券,也不是闭环,后面才出现了团购,因为团购需要拿着凭证到店里吃完饭后核销,而核销就是O2O里非常重要的闭环,这个事情,说实在的,做起来超级辛苦,我们的包裹也要闭环,为什么?因为你的每一个网上订购的包裹到了收货宝门店取货的时候,需要有一个取货密码,我们是凭密码到店取货,不是凭人,也不是凭身份证。为什么这样做,因为我们要对上端卖家有个交代,今天的包裹透过收货宝的门店交付了,支付宝的钱才可能划转到卖家帐户里去。

各位选择O2O,我觉得很重要的一个战术上的讨论就是要跟你的团队思考,我们到底是做轻的模式,还是做重的模式,收货宝今天模式的讨论,我们自己觉得我们要做重,而且要做得更重,后面会谈为什么,重可能会成为你的闭环,会成为你核心的“护城河”,不然的话,当大头进来之后,你怎么办?所以这是我想聊的事情。

餐饮应该是O2O最先吹响号角的,现在我们做便利店、社区店,我们还可以稍微过一点小日子,但餐饮已经非常细分了,从到店、外卖、跑腿的,每个行业都可以细分,但在餐饮这个行业里,O2O这个市场还远远没有被满足,因为衣食住行里,线上解决衣的问题,食的问题是第二个要解决的问题,所以这里面的机会其实很大。

最后一个,各位如果有意愿要做的话,应该是徐总刚刚讲的,今天各位在市场看到融了资的公司,看到又有什么大的O2O的公司出来,其实他们在这个市场至少做了三年以上,我们也做了四年,所以我觉得在快和慢的里面,各位要做好准备,今天也有快的,快的、嘀嘀,可能快背后很重要的事情就是在成熟的市场,你不需要去教育用户,比如小米,谁都知道手机是什么东西,或者是你有大智慧,进了快的、嘀嘀,很容易出来,我相信很多人跟我一样应该是草根创业,那你就需要有一个心,等待生态的成长。

什么叫生态的成长?这个事情说起来各位觉得很简单,但在这里面涉及到的环节很多,其中有两个环节是我们当时要克服的,第一个就是小店的店老板,他过去也有一台电脑,但是是用来在优酷、土豆看韩剧的,好,我们去了以后把这台电脑和他的智能手机改造了,开始上我们的系统,其实刚开始他不适应,每天到店里忘了打开这个系统,这就需要时间改变他,现在至少我们的上万个门店每天到店第一件事情就是打开我们的系统,因为早晨八点钟快递员就来了。

其实我觉得O2O里现在最缺的还是第二个,人才,现在市场上找不到一个真正能够帮你在每个领域里专业化的O2O人才,所以你需要等待你的人的成长,需要等待你的人不断学习的能力,才有可能把O2O这个生态做起来。记得有次我们跟58同城的聊,他说,做O2O必须得有做八年的准备,大家可以看到,现在屏幕的左手边,你们的右手边,都是时间比较长的,58同城做了九年,大众点评做了15年,淘宝其实也做了很多年,我们后来发现好象O2O的公司做得都比较长,还比较黄,这个是蛮直接的,你跟你的团队要有信心,想做O2O你要有耐心,因为线上的事情已经被BAT吃完了,比我们聪明的人把这些事都做了,剩下的都是苦活脏活累活,如果你愿意做,还要有漫长的等待期,才能把这个市场做起来。

我想分享的就是这么多,也非常高兴,有这么多我的用户,希望我讲完之后大家都能成为我的用户,谢谢。

tyl 本文来源:网易科技报道 责任编辑:王晓易_NE0011
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