文/陈敏
在中国有这样一拨儿人：假期摆在眼前，他们想趁机出国散散心、开开眼界，但又没有明确的旅游目的地，心想只要往返机票够便宜、去哪玩其实都可以。
“过去我在携程工作的时候，就经常有朋友来找我帮忙，他们希望能在系统里找到最便宜的国际机票——去哪不重要，便宜就行。”在微驴儿的联合创始人盛迪看来，这就是商机，是精通机票预订业务的携程、去哪儿都还没有涉足的细分市场。
于是，盛迪和他的两位同事在2012年先后离开了效力多年的携程，三个人凑了50万元启动资金，开始了创业生活。
目前，微驴儿的产品形式是一款旅游工具类APP，核心功能是为那些“不知道要去哪玩”的人提供国外旅游线路推荐。具体来说，用户先确定一个出发地，微驴儿会梳理出这个地点以及周边城市出发的国际航班往返信息，形成一条条线路，包括“点对点往返”和“多点的拼接往返”，用户选择好线路之后，就可以链接到相应的航空公司或OTA代理商那里去预定机票。
到现在，出生已经一年半的微驴儿还是一家规模很小的初创公司——没有营收，也没有开始真正推广其产品，近50万用户大多也都是自然增长而来的，更谈不上市场份额。但盛迪说，微驴儿的目标就是要成为下一个“去哪儿”。
“在航班信息数据量足够多、旅游线路从现在的东南亚及日韩覆盖到全球之后，我们还会推出网站搜索。”盛迪说，到那个时候，如果你有明确的旅游目的地、确定的出行时间，可以继续通过携程、去哪儿搜索预订机票，但如果你没有明确的目的地，而是以价格优先，也许可以尝试用微驴儿搜索。
跳出携程创业
在梁建章回归携程之前，携程的内外部环境都不及从前，不少人萌生离职的念头，盛迪和他的同事们就是其中一部分。“在2012年的7、8月份，开始有了创业的想法。如果当时梁建章已经回归携程，可能我们也不会选择离职创业。”盛迪回忆说。
盛迪和他同事们的创业方向，源于过去在携程所做的业务——还在携程工作的时候，盛迪的朋友们就经常找他帮忙，看看未来有没有便宜的出境游机票，盛迪就会找到在携程做国际机票搜索的同事，在系统里“倒腾一把”，抓到系统里最便宜的机票。
“机票是出境游消费的大头，而低价机票的数据是天然存在的，只不过，在系统里倒腾出低价机票的这种玩法，只有内部人知道，外面的人并不清楚怎么操作。”盛迪觉得，这件事情蛮有价值，于是就跟几个同事决定自己出来做这件事，通过技术手段来切入这个细分市场。
“出境游是很有潜力的市场，而且对于我们来说，做国际机票搜索没有技术门槛，因为我们很清楚其中的技术规则。”盛迪说，最开始出来创业的是三个人，一位是原来在携程做国际机票搜索引擎的老大，另外一位是做国际机票算法的牛人，而盛迪是在携程先后做过销售、机票、北京运营、人力资源的“杂家”，三个人凑了50万元启动资金，开始创业。
2012年7月，盛迪开始在上海张罗场地、做计划、招人；10月份，微驴儿组建了7个人的核心团队——除了盛迪之外，微驴儿的其他6位核心团队成员都是从携程国际机票团队出来的。
在微驴儿团队成立之后的几个月里，3位创始人都不拿工资，其他4人每月也只有几千块钱生活费，再加上几个实习生，十几个人在一个民居里开始了艰苦的创业生活。
一直到了2013年6月，当微驴儿的50万元启动资金快要花完的时候，事情出现了转机——戈壁找到微驴儿，投了500万元。“在这笔投资到位之前，我每天都很难入睡，其实在2013年5月底，我们几乎弹尽粮绝了。”盛迪回忆说。
拿到这笔天使投资之后，微驴儿在2013年7月份搬了办公地，在一个稍微大一点的办公楼里开始正式招人，从十几个人，扩大到了二十多个人。盛迪说，除了一些办公费用之外，微驴儿的主要成本支出是人员工资，一个月要花掉二十多万。
“我们现在已经在跟一些投资人谈A轮融资的事情了，预计在下半年网站上线之后，就可以启动A轮融资。”盛迪说，“估计这笔资金在年底前能到位。”
反向搜索模式
在2012年10月团队正式成立之后，微驴儿就开始尝试做“国际机票多段线路搜索”，通过技术手段向用户提供最便宜的出境游线路，同时通过相应的线路攻略。
“与携程、去哪儿不同，微驴儿是通过技术手段提供一种新的旅行搜索方式，让大家能更快速的找到适合自己的出游线路。”盛迪说，无论用户搜国家还是城市，微驴儿都会把跟搜索地点相关的路线都拿出来，比如搜曼谷，出来的不仅仅是曼谷，还会有棉兰、吉隆坡等等其他一些地方，曼谷只是行程中的一站。
为什么要增加其他地方？这与微驴儿的目标用户群有关，这些用户不确定自己要去哪旅行，所以可以向他们提供更多的选择。“而且我们会告诉你，再去一趟棉兰，比只去曼谷就多花一百多块钱，你选不选？”盛迪举例说，“从上海到曼谷，再到棉兰，再返回上海，往返机票含税只要1800多元。”
不过，最低的机票价格往往都是廉价航空提供的，不喜欢廉价航空的用户，还可以选择非廉价航空，并在其中选出最便宜的机票。“机票这块肯定是不怎么赚钱的，所以未来还会加入酒店搜索。”盛迪说。
在商业模式上，如果对接的是廉价航空，微驴儿是免费链过去，而如果搜索的结果是链到OTA，微驴儿就可以从中收取一部分佣金。盛迪说，机票的佣金、酒店的佣金，都将是收入来源，但这要支撑其商业模式就需要有很大的用户量。
于是，就有一系列的问题摆在了微驴儿的面前——用户为什么要到这里来选机票？凭什么能吸引大规模的用户量？怎么跟同样是比价模式的去哪儿竞争？从去哪儿的领域里切入一块更细分的市场，成功几率有多大？
盛迪解释说，对于目标用户群而言，微驴儿最直接的吸引力就是“低价”，是在其他渠道上很难找到的国际机票价格。
盛迪说，微驴儿之所以能比携程、去哪儿的机票价格低，是因为模式不一样——如果有明确的旅行出发地、目的地，以及确定的出行时间，人们一般都会选择去哪儿，或者携程；但微驴儿的模式是反向的，它会告诉你，在这个季节里有这样一些低价的旅行线路，你去不去？
这种模式上的不同，决定了微驴儿和携程、去哪儿提供的机票价格会不同。因为当用户有明确需求的时候，携程和去哪儿就会提供对应的产品，而不会告诉用户：“你选择的不是最低价的线路，你是否需要换一个？”
“简单来说，我们切入的是那些不知道要去哪旅游的人群，是通过技术来做算法，然后把旅游线路拼出来，按照价格顺序，或者出行月份的顺序，排列提供给用户。”盛迪说，“做国际机票，需要对所有航空公司、航空线路做到心中有谱，然后才能去做规则、搜索最低价的机票。这就是我们的门槛。”
为什么携程、去哪儿还没有做这个看起来挺有价值的细分市场？盛迪认为，携程、去哪儿目前还在紧盯着有更大收益的市场，如果这两家公司提供的都是更便宜的而不是用户指定的机票，就会影响其利润；而微驴儿愿意亏本做，是想要用这种办法吸引到更多的出境游用户，提前布局未来可能爆发增长的出境游市场。
要不要抱大腿
微驴儿在2013年6月份上线的第一个产品是手机APP，现在还在内测可供搜索的网站。对于这两个产品，微驴儿一直都没有做大规模的推广。
移动互联网时代都讲求“快”，为什么微驴儿不推广得快一点呢？“我们的理解是，如果产品做得相对完善，用户是可以留住的，但如果产品还不成熟，很难形成用户口碑，在市场上也会有风险。”据盛迪介绍，到明年年初，微驴儿将开始大规模的推广。
在大规模推广之前，建立竞争壁垒，是微驴儿的主要工作，也是他们布局出境游市场的必要一步。
在盛迪看来，当下的“境外自由行”市场还不足够大，但在未来两三年，会有越来越多的中国人愿意到境外旅游，到那时，这个市场就会爆发。而当境外自由行的群体大过国内自由行的群体的时候，资本市场就会疯狂地投资于境外旅行的产品。
“到那个时候，是一个创业公司，还是已经成为一个相对成熟的公司，估值是完全不一样的。”盛迪说，到这个时候，如果有大流量平台的支撑，或者大财团的支撑，就可以在市场上搏一把，但在目前市场还没有真正起来的时候，微驴儿需要专注于做技术、做平台、做壁垒，让别人向进来不那么容易。
“在出境游市场真正爆发之前，我们首先要做的是建好壁垒，一旦这个壁垒建成，竞争对手在三到五年里是很难追赶的。”盛迪解释说，“这个壁垒不是产品本身，而是能够抓取所有航空公司的数据，并且通过技术手段建立规则，这样才能使每一个推荐线路都有极高的性价比。”
“比如，用户搜索一个目的地，微驴儿推荐出两到三个可以拼接在一起的目的地，这就是壁垒。如果去哪儿要做这个，大概需要花三到五个月的时间来增加一个关联目的地，于是我们还会增加第三个目的地。”盛迪说，“增加一个拼接目的地，后台系统的改动是非常大的。要想再增加两到三个目的地，竞争对手是很难效仿的，我们的壁垒也就形成了。”
抓取数据、整理数据是微驴儿在这两年里主要做的事情。在微驴儿的管理团队看来，在数据量还不够多的时候，只适合做APP，因为APP是推送方式，当数据量足够大的适合，就可以再推出网站搜索。
据了解，目前微驴儿主要覆盖东南亚、日韩等地的出境游线路，到今年年底，微驴儿会是一个比较成型的产品，旅游线路也会覆盖到全球。
对于微驴儿的几位创始人来说，无论公司未来是独立发展，还是与巨头合作，都需要先做大用户量。
“如果我们做到了去哪儿的这个规模，携程愿意收购的话，我们也不排斥。毕竟携程在国内在线旅游行业的地位，现在还无人撼动，其他很多逐渐变强的公司，可能最终也面临被携程收购，或者跟携程直接竞争。”盛迪说，“我们最想要的是流量，不排除会跟这样的巨头寻求合作、导流量。如果巨头公司成为我们的小股东，是好事，但我们不希望被他们控股。”
对于微驴儿来说还有一条路，是一开始就抱上一条大腿，比如被腾讯养大。但如果有独立的财团支持，能独立做大，对于微驴儿就更好不过了。
【投资人点评】
国科嘉和投资公司投资经理余翔：
近两年以出境游为代表的旅游创业表现得非常活跃，受到资本市场的热捧。出境游市场出现井喷的势态，主要受益于几个原因：居民收入增长带来的消费升级，出境游的人次和频次双双增加；人民币升值，国内物价持续不断的上涨和人民币升值形成的出境消费热潮；国家政策的支持，中国大量的外汇储备需要消化，同时在外交上中国保持良好的外交形象，2014年对中国免签和落地签的国家数量大幅增加。未来几年，出境游市场将保持持续高速的增长，随之而来的创业机会也应运而生。
出境游涉及到几个方面：机票、酒店、攻略、签证服务，延伸出来的还有游记分享、旅游社交、境外购物、旅游保险等细分。创业的主流方向也是围绕这几大需求，创业者根据自身的资源和优势，可以选择其中一个细分切入市场，择机向其他细分延伸。
不过，诸如微驴儿这样的创业者，机遇与挑战并存，这也与移动端的流量特征相关——一方面，移动端流量分散，这给基于细分切入的创业者留下了机会，只要你在某一个细分做到极致，就会受到用户的尊重；另一方面，移动端获取用户和留住用户的成本都在增加，在手机上删除一个APP的代价也就是一秒钟，用户但凡有不满意的地方随时可以删掉，有太多的备胎可以选择，这更加要求创业者把产品做到极致而长期留住用户。
此外，出境游的APP应用，还面临用户活跃度的问题。出境游对于大多数用户而言不是高频消费，一年一两次，多的也就三五次，所以如何提高用户的粘性以及活跃程度，促进交易的转化，对创业者来说是个非常重大的挑战。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
