龚海燕：互联网老将二次创业的教训

2012年底，龚海燕离开自己一手创立的世纪佳缘，卖掉房子，成立了91外教网。她的二次创业，经历了野心勃勃、融资不顺而转型创立梯子网、重新定位91外教的纠结阶段。这名互联网创业老兵的二次创业有哪些教训？

2013年初，龚海燕离开世纪佳缘仅一个月后，91外教网火速上线。这是一个采用互联网远程教学方式，可以让注册用户在通过水平测试和付费后选择外教和课程。

但这个网站在三个月后就被龚海燕打入冷宫，转身创立梯子网。

回顾一年前， “不接地气”是91外教网所犯的最大错误。和世纪佳缘一样，付费用户数量和转化率将是决定网站营收的重要指标，当时龚海燕对此并不担心，“只要产品好，就能让用户掏钱”。龚海燕忽视的一点是，提高口语能力对很多人而言，并不是刚性需求，价格敏感度高的市场，如果定价错误，再好的产品也逃不过失败的命运。

出于对外教素质的考虑，龚海燕不认同价格低廉的菲律宾外教，而全部选取了美国外教——然而51talk等竞争对手的正是通过菲律宾外教将每堂口语课价格压至最低仅15元一节课，而91外教当时价格高达300元/课时。

“当时的打法太高大上了，我没有考虑到对于长期进行口语教育的用户，成本太高的问题。”今年初，91外教尝试引入菲教后，用户数和营收得到迅速提升，据龚海燕估计，今年91外教网营收将有十倍以上的增长。

行业进入门槛之低是龚海燕创业之初没有看到的，这被她认为行业进入大量竞争者，而她无法充分发挥自身的优势。龚海燕自认为拥有大量人脉资源，融资和吸引人才都比初次创业者容易，“在线口语教育的本质是找到学生和教师资源，平台就能建立起来。我的融资能力、管理能力在91外教网上完全体现不出来。”

龚海燕对91外教心生怀疑的更重要原因是投资人王强的中途退出。创业前，她的想法是避开新东方等传统教育巨头的火力交接点，在口语教育看似狭窄的垂直领域精耕细作，本准备和徐小平一起投资91外教的王强因为考虑到口语市场规模实在太小，而放弃了对龚海燕的投资。龚海燕也直到91外教成立后才了解到口语教学在新东方营收中仅占2%比重，而91外教非应试的定位也把自己逼到了一个更狭小的市场里。“王强是新东方口语大师，他的这个判断我影响很大，因为世纪佳缘就是做大了用户量庞大，但营收盘子不大。我不想自己再创业是在一个没有成长空间的领域。”

在受到王强的否定之后，龚海燕迅速决定转型，并在2013年创立了梯子网。这是一个面向老师、学生、家长三方的K12教育平台产品，老师利用梯子组卷（提供习题素材和自动排版）或者资源备课，学生在网上完成作业，系统会对答案做出分析，判断学生的薄弱项目；家长则可以在网上跟踪学生的学习进度。

试图去解决教师、家长、学生三方在教育中的不同痛点梯子网几乎可称得上是91外教的反面：从非应试到应试教育、从收费模式到免费模式，从不做平台到大而全的平台。

梯子网已经有了上万名教师用户和60万名注册学生用户，龚海燕考虑彻底关闭91外教网，但又感到不甘心，更让她恼火的是竞争对手曾经在融资后发布新闻，声称91外教完败。龚海燕决定捡起91外教网：“我们团队曾经有很长时间没有把重心放在91外教上，所以我们不是失败，放弃了将是不战而败。”

高考英语改革对刺激口语教育和马云、雷军对在线口语教育的投资，让她又重新燃起了希望。龚海燕判断这个行业仍将有大量机会，此外在线口语教育并没有出现一个庞大巨头，以至于其他创业者都找不到机会和缝隙的地步。她对网站的产品品质仍然充满信心，信心来源之一是退费比例只有0.5%。

“要么生存，要么死亡。”龚海燕明白自己的处境。十年前她创立世纪佳缘，那仍是一个可以慢悠悠行动的时代，现在她带着团队在中关村一处没有空调的简陋办公室里办公，一周不得不工作六天，“今天的创业者人数是十年前的一百倍，行动不快会死得很惨”。

“我现在还没有遇到任何的困难。”好胜的龚海燕这样告诉记者，“我觉得自己一定能成功。”