由于科技市场暂不景气，Box推迟了原本可能在4月举行的首次公开募股（IPO）。上周，Box宣布与通用电气（General Electric）达成重大合作伙伴关系，很多人视之为注入Box的一剂强心针，在外界对该公司上市前景日益感到不安的时期，这不啻为一个好消息。
虽然受到美国证券交易委员会（SEC）的限制，CEO亚伦·莱维（Aaron Levie）尚不能公开讨论IPO进程及其中的问题，但他就此次交易撰写博文，公开分析了为何他认为Box与通用电气的合作是整个云市场的“引爆点”。
“就表面而言，这样的合作关系就已振奋人心，”莱维告诉福布斯，“这也是云端及围绕云端的初创企业生态系统——以及IT界——的重要标志性时刻。”
对Box及其希望争取到像通用电气这种大客户的云端同行而言，其中的战略十分直截了当，这位联合创始人说。
如果诚如莱维所言，“闸门已然打开，”那么当务之急更像是拿自己的产品与服务说动大公司的首席信息官（CIO），而非奔走宣传，以求人们关注这个新产品类别。而莱维认为，这些CIO正在采取一种对用户（即雇员）更加友好的做法。“这是其中最大的转变。一旦你促使买家改变对科技的看法，使他们开始关心与企业竞争力无关的功能，之前并不存在的机遇便会瞬间奔涌而出。”
Box押宝越来越多的公司将仿效通用电气CIO杰米·米勒（Jamie Miller），开始乐意投资那些并不能直接推动公司盈利的用户体验。如今，大型企业的IT部门不再仅限于维持最基本的技术运转和服务器的正常运行，他们也开始愿意花钱购买更好的协作工具和软件，以为顾客提供更大的便利。
随着工作效率软件的扩增，合同飙升到了数以百万计，这些工具总有一天会带来回报。但莱维认为，经过这些年为叩开通用电气这样的公司大门而进行的奔走宣传，此番Box的新交易标志着大公司将开始为每一种需求挑选一个赢家。
若诚如他所言，那么云端业务参与者就已攻克市场的最后一道防线，莱维称，其中数以十万计的公司可以带来数百万美元的经常性收入。Box无法就即将达成的其他交易发表评论，但莱维指出，Box可以并行运作这样的长期交易，而且这些大型客户的兴趣“非常浓厚”。
而站在客户的角度，这样做的赌注相对要高得多——工资支出得增加，技术支持人员要扩充，还要符合更高的安全与监管标准。Box已经开始公开讨论针对大型客户的咨询服务，还有可能扩招员工以跟上客户规模的扩增。而且在安全问题上也变得愈加灵活，虽然莱维表示细节问题尚无法讨论。加密并非只能放在云端，但他也说通用电气委托给Box的数据还是会仅存放于云端。
也就是说，目标是寻找下一个“通用电气”，而Box也会与其他文件分享领域参与者——比如企业资源管理（CRM）软件供应商——展开竞争，而商业情报公司也会在其中一决高下。在这些销售战中，面向市场的上市公司这一身份所带来的稳定感不无助益。在获得流动资金与犒劳早期投资者的同时，这种稳定感也正是企业寻求上市的主要原因之一。
当然，这些是莱维还不能讨论的问题，而当被问及他是否会在IPO定价时参照Zendesk，他明确表示，“我根本不会去关注那个，”但他坚决认为，在属于他的那一片天地中，战斗已经从“试试这个”转变成了“选我们吧”。
至于微软新任CEO萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）宣布将进军这一领域的“跳出框框”言论，莱维的回应说白了就是，“尽管放马过来。”
既然像通用电气这种本应选择微软的企业都让Box争取到了，那莱维说这话的口气自然比较轻松，但这位Box的CEO也表示，如果这家老牌巨头能够采用像Salesforce.com、Workday或IPO在即的Zendesk那样的更加开放的云端策略，那对这家匆忙赶来的老牌巨头而言，市场还是有它存在的空间的。“现实是，初创企业与我们这一拨新企业将与全球各地像通用电气这样的公司展开合作，闸门已经打开。”
目前，莱维还在等待可以在SEC监控之下谈论Box全面业务的时候，但他热切呼吁云端同行着眼高处，去寻求像沃尔玛（Wal-Mart）、埃克森美孚（ExxonMobil）和福特（Ford）这样的大公司，如今它们已不是第一个吃螃蟹的人，故应当会很乐意迅速效仿。
“由于推行一项技术所需时间实在很长，这些公司希望看到成功的先例。”莱维说，“当你终于看到此等公司走到这一步的时候，生态系统中其他公司纷纷愿意采用这种工具的引爆点就不远了。”
如果莱维自己的销售团队能够响应莱维的这个个人战斗口号并拿出更好的业绩，那么Box投资者们将再开心不过。
译 丁盈幸 校 俆笑音
本文来源：福布斯中文网
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